#27 Erinomaisen myyjän tunnistaa erinomaisista kysymyksistä

Erinomaisen myyjän tunnistaa erinomaisista kysymyksistä. Tämänkertaisessa #Myyntipodin monologijaksossa Sani Leino kysyy kasoittain kysymyksiä, joiden tavoitteena on herättää sinut kuulijana pohtimaan:

Minkälaisia kysymyksiä juuri sinun olisi hyvä kysyä tai muuten selvittää asiakaskandidaateiltasi?

Vaikka jaksossa käydäänkin läpi esimerkin vuoksi erilaisia kysymyksiä, on hyvä korostaa, että kuulijana sinun olisi hyvä ripotella ja jaksottaa kysymykset pieniin paloihin ja mahdollisesti myyntiprosessin eri vaiheisiin, ettei asiakkaan tarpeiden kartoituksesta synny vaikutelmaa kuulustelutilanteesta.

Aina kun asiakas antaa audienssin tai muuten arvokasta aikaansa tulisi pyrkiä vahvaan vuoropuheluun, eikä yksipuoliseen kuulusteluun. Kuitenkin loppuenlopuksi onhan se selvä, että erinomaiset kysymykset luovat paitsi kuvaa kiinnostuksestasi asiakkaaseen, myös oikein esitettyinä nostavat arvostustasi ammattilaisena asiakkaan silmissä.

Jaksossa käsittelyssä mm.

❓Avoimet ja suljetut kysymykset

❓Yhteyttä luovat ja luottamusta rakentavat kysymykset

❓Asiakkaan budjettiin, päätöksentekoprosessiin, tarpeisiin ja aikatauluihin liittyvät kysymykset (BANT)

❓Asiakkaan tilanteeseen, ongelmiin, ongelmien vaikutuksiin ja todellisiin tarpeisiin liittyvät kysymykset (SPIN)

❓Henkilön omiiin preferensseihin ja prioriteetteihin liittyvät kysymykset.

Lämpimästi tervetuloa linjoille!