#7 Operativsystemet for repeterbart salg: De seks modulene du bør forstå hvis du vil skalere salget. Med Espen Sjaavik, Co-founder i Alfred.

De fleste scale-ups tror de har et salgsproblem. Espen Sjaavik mener de har et variansproblem, og at 80 prosent av resultatet avgjøres av systemet rundt selgeren, ikke selgeren selv.

Tema:
Hva må være på plass i operativsystemet før du kan ansette nye selgere uten å skalere variansen?

Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i amerikanske milliardselskaper som Gartner, AppDynamics og Zscaler.

I episoden går vi gjennom Sjaaviks seks-moduls operativsystem for skalerbart salg: customer engagement model, MEDDIC som felles språk, operating rhythm, leading indicators, outbound-muskelen, og leadership playbook med de fire R-ene (Recruit, Ramp, Retain, Revenue). Vi diskuterer også hvorfor han mener kald telefon fortsatt er det viktigste salgsverktøyet i 2026, og hvorfor "no champion, no deal" er det eneste prinsippet som faktisk avgjør komplekse B2B-salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger.
Følg Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

(00:09) - Selskapets salgssystem
(01:31) - Varians i skaleringsfasen
(05:06) - Fra selger til system
(11:02) - Operativsystem for salg
(12:49) - Første møte med verdi
(23:26) - Champions avgjør salget
(30:49) - Bygg case sammen
(35:09) - Felles språk i salg
(38:12) - Forecast som styringsverktøy
(47:26) - Systematisert tilbakemelding
(51:54) - Operativ rytme i salg
(01:04:10) - Ledende indikatorer
(01:13:38) - Utgående pipeline-motor
(01:26:06) - De fire R-ene

Tämä jakso on lisätty Podme-palveluun avoimen RSS-syötteen kautta eikä se ole Podmen omaa tuotantoa. Siksi jakso saattaa sisältää mainontaa.

Jaksot(12)

Sommerklipp: Slik stiller du krav til styret. Med Christoffer Herheim i Optio Incentives.

Christoffer Herheim, CEO og medgründer i Optio Incentives, er tydelig på hvilket styre han frykter mest: ikke det passive og ikke det maksimalt påskrudde, men mellomtinget som så vidt leser sakspapire...

30 Kesä 10min

#10 No champion, no deal! Espen Sjaaviks rammeverk for å bygge interne "Champions" i B2B-salg

Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om d...

23 Kesä 1h 19min

Laila Danielsen: Dette bør du gjøre når SaaS-modellen er i ferd med å dø

Hva skjer med SaaS-modellen når AI bygger arbeidsflyten kunden før betalte per bruker for, og hva bør du gjøre nå?Ukens gjest er Laila Danielsen, tidligere CEO i Elliptic Labs, bygget fra Silicon Vall...

16 Kesä 50min

#8 Morten Jørgensen tok No Isolation fra 20 til 55 mill ARR, og sikter mot 100 mill i år. Dette er playbooken hans.

Morten Jørgensen tok over No Isolation med halve ledergruppa på vei ut og rundt 14–18 millioner igjen på konto. På to og et halvt år tok han ARR fra rundt 20 til 55 millioner kroner, snudde selskapet ...

10 Kesä 1h 4min

#6 Geir Førre solgte tre selskaper for over en milliard. Sjekklisten for selskapsbygging, og punktet de fleste feiler på

Ukens gjest er Geir Førre, som investerer og bygger selskaper gjennom Firda og er styreleder i blant annet AirThings og Monil. Han har som gründer eller styreleder bygget og solgt ChipCon, Energy Micr...

27 Touko 45min

#5 "Ikke verdt å bruke tiden sin på B2B Saas" Aleksander Leonard Larsen har gått fra 30 milliarder verdisettelse til norsk forsvarsteknologi.

Velkommen til Operators. Gjesten min i dag er Aleksander Leonard Larsen.Han har vært med på å bygge Sky Mavis, et krypto- og gamingselskap som på høyden ble verdsatt til 3 milliarder dollar. Og han ha...

20 Touko 56min

#4 Playbooken som skapte en venteliste på 160.000 brukere, hvordan Saas-ledere bør rigge AI-strategien og hvorfor pivotere et produkt brukerne elsker. Med Olav S. Kriken i Tana.

De fleste B2B SaaS-selskaper med en Product of the Year-pris og brukere i 80 % av Fortune 500 holder fast på det som funker. Olav Sindre Kriken i Tana gjorde noe annet: Rev ned hele single-player-prod...

13 Touko 1h 42min