Pod #231 – Så stänger du fler affärer med MEDDICC

Så stänger du fler affärer!

I det här avsnittet av sälj- och marknadspodden ger vi dig ny inspiration kring hur man behöver jobba metodiskt med att kvalificera sin affär tidigt med smart frågeteknik och där med kunna öka sin effektivitet radikalt. Jag har bjudit in Jens Edgren till sälj- och marknadspodden som är expert på detta ämne och har skrivit boken om metoden “MEDDICC sälj mer och snabbare”.

Min egen och Jens erfarenhet är att många säljchefer och säljare sliter med utmaningar som:

• Affärerna kommer aldrig till avslut
• Vi har för låg hitrate
• Säljcykeln är för lång

Är du sugen på boken? Läs mer om MEDDICC.

Läs transkribering

Lars Dahlberg:
Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business to business köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Jag upplever att många försäljningschefer och säljare sliter med att få upp sin effektivitet. Kanske mer nu än någonsin. Man hör ofta saker som affärerna kommer aldrig till avslut, vi har för låg hitrate, säljcykeln är för lång och så vidare när man träffar säljare och säljchefer, vilket jag gör ganska ofta. Vi gjorde en podcast här I Säljmarknadspodium med nummer 225 efter sommaren med titeln New Model Selling som handlar väldigt mycket om det här. Men nu har det kommit en ny svensk bok kring det här ämnet.

Lars Dahlberg:
Den heter Medic, sälj mer snabbare och skriven av Jens Edgren som har väldigt lång erfarenhet inom det här ämnet. För att ge lite ny inspiration kring hur man behöver kanske jobba metodiskt med att kvalificera sina affärer tidigt med smart frågeteknik och därmed kunna öka sin effektivitet radikalt har jag bjudit in Jens Edgren till Säljmarknadspodden. Jag är övertygen om att det här ska kunna ge er lite ny injektion och lite nya konkreta verktyg att jobba vidare med för att öka er effektivitet och få upp resultaten. Så jag tänker över till intervjun med Jens Edgren. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Jens Edgren.

Jens Edgren:
Tjena.

Lars Dahlberg:
Jättekul att ha dig med. Det ska bli riktigt roligt att få göra den här intervjun med dig.

Jens Edgren:
Ja, det är jag verkligen tacksam att jag får vara med här idag.

Lars Dahlberg:
Du, nu är det så här att du är ju ändå relativt känd skulle jag säga I de här säljsammanhangen I Sverige. Men jag tror ändå att det är många lyssnare som är lite nyfikna på att få veta lite mer om dig och de som inte känner till dig. De vill nog höra lite grann om vem är Jens Edgren?

Jens Edgren:
Ja, jag tänkte jag skulle börja berätta om någonting som jag tror de flesta inte känner till om mig. Och det är att jag är en traumaterapeut och hjälper unga vuxna som har suicidtankar. Även jobbat som volontär på Mind hjälplinjen för suicidprevention. Men jag nämner det här för att I Mitt jobb som säljcoach och utbildare till både säljare och chefer runt om I Sverige och världen så är mitt jobb att på något sätt kanske inte rädda människor men åtminstone hjälpa dem att vinna fler affärer och vinna tillbaka hoppet om att det går är en av de här viktigaste sakerna. Och det jobbar jag med på lite olika sätt egentligen hela tiden. Jag är besatt av att hjälpa människor, Men jag är också besatt att försöka skapa idéer, strukturer, metoder, sätt att prata, sätt att ställa frågor som hjälper personer att nå fram med det budskap som de vill och behandla sin medpart, motpart med stor respekt. Fem barn har jag, bor I Bromma, har flygat mycket skärm, är på Burning Man, kör en Harley Davidson, lever ett helt vanligt liv helt enkelt. Ett helt vanligt liv helt enkelt.

Lars Dahlberg:
Ett helt vanligt liv helt enkelt. Men du, jag har ju bjudit in dig till den här podden nu för att du har ju varit med nu och du har ju skrivit en bok och jobbar specifikt med den här metoden eller modellen som kallas för, ja jag är lite osäker på hur man uttalar det här nu Jens, medic kanske?

Jens Edgren:
Det tycker jag funkar bra.

Lars Dahlberg:
Det funkar bra. Och vi kommer ju komma in väldigt mycket mer på medic och saker och ting kring den här boken. Men Hur kom det sig att du skrev boken?

Jens Edgren:
Jag har jobbat mycket under 35 år med olika säljmetoder- och försökt överföra kunskap. I den här världen som vi lever I nu- sker ungefär 83 % I Lidgarten av köpresan av kunden- redan innan man vill prata med en säljare. Det har blivit lite svårt för säljare att ställa de här klassiska frågorna. Vad har ni för problem och vad har ni för utmaningar? Kunderna har passerat det sen länge. Då hittade jag en amerikansk metod som heter MEDIC. Jag ska berätta snart vad det där betyder. Den är så enkel att den går att använda till I princip alla affärer– –var som helst, när som helst. Den handlar egentligen väldigt enkelt om vad jag måste veta– –för att kunna bestämma mig om jag ska satsa på den där affären.

Jens Edgren:
Om det är ett inkommande lead eller en gammal kund eller ett prospecting deal som jag har hittat själva. Ska jag lägga min tid och kraft på den här affären? Och har jag då svar på de här sju frågorna som vi kommer till inom Medic, då kommer jag vinna affären med stor sannolikhet. Och är det som att jag saknar svar på någon av de här frågorna, då är sannolikheten precis lika så Att det aldrig blir någonting eller att en konkurrent vinner affären. Jag blev besatt av den här enkelheten I att ställa bra frågor till kunden på ett sätt som gör att man helt enkelt vet om det här är värt att satsa på. Då kan jag sammanfatta.

Lars Dahlberg:
Jag skulle säga så här. Jag har studerat boken och jag känner att det är väldigt mycket av det här som man har upplevt själv. Man har upplevt den här frustrationen, förändrade köpbeteendet och alltihop här. Vi pratade mycket om det I andra avsnittet Sälj- och marknadspodden, men det här känns som ett väldigt konkret verktyg man verkligen ska kunna använda för att komma runt en hel del av den här problematiken. Jag tänker så här, Jens, jag tror att Alla som lyssnar på det här, det är ju mycket försäljningschef, säljare som lyssnar på Säljmarknadspodden. Det är också många personer som jobbar inom marknadsföring, marknadsföringschefer och sådana som jobbar praktiskt, operationellt med marknadsföring, entreprenörer och sådär som startar bolag. Men jag tänkte vi kanske kunde börja prata om de här konkreta problemen som säljare upplever idag för att sedan därifrån knyta ihop det med metoden. Det tror jag kan bli en bra pedagogik.

Lars Dahlberg:
Vad känner du? Vad är det för specifika situationer?

Jens Edgren:
Det låter faktiskt fantastiskt bra. I dag jobbar jag mycket med coachning. Min kalender är full med möten hela tiden. Jag jobbar också med försäljning. Jag säljer våra tjänster. Min dotter Olivia såg bra till sina vänner som frågade vad gör pappa? Han säljer hur man säljer och det var så fantastiskt bra. I dag har haft flera coachningar och samtal och Ett väldigt konkret exempel var I morse. Jag tittade in på en av våra kunders pipelines.

Jens Edgren:
Där var 18 affärsmöjligheter, rätt exakt. När jag tittade på de affärsmöjligheterna och gick igenom dem- –så var frågan vilka av dem går att avsluta och vilka går att vinna. Då är vi väldigt intresserade av portföljer med affärer. Vi dök ner på några stora rackare som kanske stod för 10-15 % av hela pipeline. Ett par stycken affärer. De är speciellt intressanta. Då började vi prata om vad vi vet om affären. Vad är det för saker som vi inte känner till? Då visade det sig att några affärer som han hade förlorat ganska nyligen, då hade det kommit fram väldigt sent I säljcykeln att kunden hade en annan leverantör med färdiga avtal.

Jens Edgren:
Då frågade jag chefen, kunden har ju tagit reda på det tidigare, typ kanske första mötet. Ja, om vi hade ställt frågan, sa han. Så här är själva problematiken. Vi som säljare måste se till att vi vet affärsläget. Vad är kundens problem? Vad är det som krävs att de ska köpa? Vem har pengarna? Och så vidare. Innan vi sätter igång och lägger all kraft på att ta fram en lösning, boka massa kundmöten, skriva offerter och sedan försöka ibland att jaga livet ur den här stackars kunden som egentligen kanske inte hade riktigt det här möjligheten att köpa eller var I läge och så vidare.

Lars Dahlberg:
Jag kan identifiera mig själv med det här jättemycket. Man går igång, man säger att här har jag den här möjligheten och den är ganska stor och Gud de lyssnar på mig och de har ett problem jag kan lösa åt dem och det finns ett stort värde kopplat till det här och så blir man superengagerad I det och så gasar man på liksom framåt för att driva den här affären liksom framåt och hjälpa kunden framåt mot det här. Och så bara, men vänta nu lite grann. Shit, jag borde ju ha tagit reda på det här och här och här. Och så hinner ju kappen sen längre fram.

Jens Edgren:
Eller hur? Och det största problemet när jag håller mina kurser och coachningar, så den första frågan jag får ifrån deltagarna, senast här faktiskt I måndags, det var, kunden svarar inte på mina mejl. Jag får ingen respons på min offert. Eller när jag vill ha input till vår demo så får jag inga svar. Hur ska jag göra nu? Då brukar jag ge några konkreta tips för att få svar. Men problemet har uppkommit långt tidigare. Det är nånting som vi har missat. Det är det säljproblemet som vi alla är besatta av. Vi vill hjälpa kunderna, vi går igång, vi blir entusiastiska och vi har en lösning som är kanonbra.

Jens Edgren:
Men så kanske vi säljare tar lite över samtalet, ungefär som jag nu bara pratar. Vi tar lite över och vi berättar hur bra det är och sådär. Någonstans så tappar vi kontakten med kunden och missar väldigt uppenbara signaler. Kanske nån säger att de borde ha Lars med på det här också. Och då måste särskilt en säga, Lars, vem är Lars? Det är han som är vår vd kanske. Eller, det där låter intressant, jag undrar vad IT-avdelningen tycker om det. Aha, IT-avdelningen. Kanske en stakeholder som är make or break.

Jens Edgren:
Och den förmågan att stanna upp och lyssna hjälper till om man har ett ramverk som medviktar, man vet att man behöver ha koll på vissa punkter. Så då kan man undvika att hamna I de här problemen.

Lars Dahlberg:
Nej, för Det blir ofta så att man kommer I kontakt med de här engagerade sponsorerna på kundsidan som gillar samma tankar som jag själv gillar och brinner för samma tankar som jag själv brinner för. Men sen är det så mycket annat som måste till, som man slarvar med. Det är tufft att säga slarv, men det skapar ju bekymmer sen. Jag kan hålla med. Det är själva kärnproblemet. Man får bråttom I början, helt enkelt.

Jens Edgren:
Det där är en del av problemet. En annan del av problemet som jag vill belysa här, och nu vi kommer tillbaka till den här boken med Excel mer snabbare och lite av backstory som vi kommer komma till, det är ju att alla vi har, förutom Elon Musk, kan ha fler timmar på dygnet än vi. Men vi andra har 8-10 timmar om dagen. Då ska vi lägga de timmarna på affärer som har en hög chans att bli av. Varje minut man lägger på att jaga en kund eller försöka göra någonting med en affär som inte har en tillräckligt hög sannolikhet, den är ju på ett sätt bortkastad. Eftersom jag skulle kunna lägga den minuten på någonting som skulle kunna bli av. Det här är ju som en av mina kunder sa, det är som att såga av sig armen om man ska släppa en affär, fastän man vet att den inte kommer bli av sedan. Och jag kan hålla med om det.

Jens Edgren:
Vad tänker du om det?

Lars Dahlberg:
Att

Jens Edgren:
såga av sig armen. Kan det vara så svårt att släppa en affär?

Lars Dahlberg:
Man blir väldigt känslosam oftast och går igång väldigt mycket på de här kunderna och brinner för det där och då blir det precis som du säger. Och en annan, en annat problem som jag ofta upplever, vi som fokuserar väldigt mycket på kanske tidigare I tratten, jobba med marknadsföring och skapa leads och allt

Jens Edgren:
sånt här.

Lars Dahlberg:
Då blir det det att det är okej, det kommer in leads absolut liksom och så ska säljarna ta tag I de här Och om den då liksom är typ varm, att lidet är på gång, liksom då blir det så här, yes, kör, slarvar man igen. Eller så blir det liksom det att man helt enkelt gör liksom ändå en för dålig liksom kvalificering av det hela och så sitter man där med massa leads som bara blir en dålig dålig kvalitet på tratten längre ner. Sen hamnar man I känslosam 20 deals som aldrig har en chans att vinna. Så den här gallringen och kvalificeringen blir antingen för dåligt gjord så man får för många feldeals I pipen eller när lidet är hett så blir man så exalterad så går det för fort. För det är på kundens initiativ att man är intresserad. Så det blir fel I båda fallen.

Jens Edgren:
Det här knyter väldigt väl in, Lars, tänker jag, I den här moderna marknadsförings- idén att man ska skapa leads och ge leads till säljarna och generera liksom demand generation. Då behöver ju både marknadsavdelningen ställa en del, kanske ibland obekväma frågor, men att säljarna är ganska noga med att det här är ett sales qualified leader, kan man jobba med det? Med det. För att det ska bli någonting. Bra, ja men okej. Och det

Lars Dahlberg:
är som du säger också, det är så här okej bra, men det blir det, man kanske får då en hel del personer som har gjort väldigt mycket, stor del av sin köpresa, innan de kommer och pratar med oss. Så Är de intresserade så kommer man I kontakt med en säljare. Då gäller det för säljarna att skapa förtroendet så att man kan backa tillbaka och jobba utifrån ett medickt tänk. Det är inte alltid heller superenkelt.

Jens Edgren:
Jag vill knyta in det här. Skicka in en liten kurvboll. I boken, men också framför allt I mina utbildningar och undervisningar- -…så använder jag kunskapen från min traumapraktik. I boken finns det tio stycken tekniker för hur man får bättre samt. Jag ska ta en bara. Typiskt nu när det kommer ett inkommande liv så är det en fråga. Kan ni göra det här för oss? Kan jag få en offert? Är ni bra på det? Hur skulle ni göra? Det är såna öppna frågor. Då brukar säljarna bli eldologer och svara på frågorna direkt.

Jens Edgren:
Ja, det kan vi. Vi gör jättebra på det. Men jag lär ut till säljare och jobbar med själv att ställa en annan fråga. Den kan låta ungefär så här. Jag uppskattar att ni vill ha en offert av oss på den här utrustningen. Det verkar som att ni har en idé om att köpa det. Vill du berätta vad som har hänt innan vi har kontakt idag? Eller du frågar oss hur man gör en processoptimering. Tack.

Jens Edgren:
Så vad är kontexten av den frågan? Och vad är faktiskt frågan bakom frågan? Hur är det här prioriterat hos er? Och Då börjar man ställa frågor som cirklar runt frågan som kunden ställer. Då har jag en idé som är helt fel. Jag tänker så här att om kundens fråga motsvarar 30 % av det de har tänkt runt idén så har jag 70 % kvar. När jag använder den här tekniken själv I mina diskussioner med kunder och klienter så märker jag att när jag ställer den här frågan bakom frågan så brukar folk börja berätta, ja jag tänkte att eller vi gjorde att vi hade ett problem med och Då kommer konversationen igång och då kanske frågan egentligen är någonting helt annat än vad de börjar ställa till mig. Nu snackar vi om både ett aktivt lyssnande som är väldigt ansträngningslöst men också en stark emotional connection. Personen upplever att här är nån som är intresserad och verkar ställa en fråga som jag vill gärna svara på. Det spännande med de här kundsamtalen är att om man ställer såna frågor, vad är frågan om frågan, vill du berätta mer om, hur kom du fram till det här, Då går också säljprocessen allt mellan 30-50 % snabbare. Man kommer in på det som verkligen bränns.

Jens Edgren:
Vad tänker du om det här?

Lars Dahlberg:
Jag tänker… Det är superbra. Jag tänker också så här att det oftast blir så att om man inte stannar upp där och gör den här frågeställningen som du precis nu exemplifierade, Sofie. Då är man liksom ganska rökt. Man har chansen där och då. Och så gör man det. Det som oftast blir min erfarenhet när man bara pratar om de bakomliggande grejerna, det är just att där kan man ju oftast addera väldigt mycket erfarenhet. Där kan man säga, men så här gjorde de, och så där gjorde de, och de där såg inte på det.

Lars Dahlberg:
De såg på det här och satt I sitt ställe. Man kan få väldigt mycket bra resonemang och en intressant värdadering till deras grundproblem. Som gör att de nu tror att de ska göra något. Ja, intressant. Jag tänker så här, jag tror många är nyfikna nu på det här med DIC. Du var inne på att det finns en intressant backstory bakom, jag tycker den är bra.

Jens Edgren:
Ja men precis.

Lars Dahlberg:
Så går vi igenom tåget samtidigt.

Jens Edgren:
Ja vi gör det, absolut. Så Vi hoppar in I en väldigt konkret back story. Många som lyssnar på det här programmet kommer att känna igen sig direkt. Eller borde känna igen sig. Så här var det I alla fall. Om man googlar på Medix kommer det upp en referens till ett företag som heter PTC. Det var på den tiden, I slutet av 80-talet och början av 90-talet- –även om det känns länge sen nu, ett riskkapitaldrivet bolag. Precis som många bolag I dag på börsen är riskkapitaldrivna– –så var ägarna otroligt otåliga.

Jens Edgren:
Var är våra revenue-skrifter, Niko och Edwina? We need to sell more. Just det här bolaget sålde oss och säljer en väldigt avancerad programvara för att göra design för tillverkaren I industri. Jag var på en demo av PTCs programvara. Det tog 30 minuter innan han kom igenom tre av fem flickor, eller 13 flickor. Det var fruktansvärt svårt att förstå. Så säljarna gick ut där och ringde kunder, stora verkstadsbolag, visade produkten och Alla var jätteintresserade. Pipeline växte. Tänk en orm som äter upp en kanin.

Jens Edgren:
Hemskt metafor, men ändå. Stor knöla. Ingenting hände. Cheferna blev frustrerade. De skrek fler. Make more sales calls and write more proposals. Call customer day in and out. Ingenting hjälpte.

Jens Edgren:
Då var det en av säljcheferna, Jack Napoli, som tänkte att det här inte stämmer. De åkte runt och intervjuade säljare runt I hela världen, 300 personer. Metoden som Jack Napoli valde är fantastisk. Enligt berättelsen gick han upp till en whiteboard I varje konferensrum. Han ritade två boxar, en grön och en röd. Han sa till säljkåren att de skulle skriva vad som var det för bra saker- som har hänt när de säljer. Skriv I den röda rutan vad som inte verkar hända när vi inte säljer. Så här gjorde han en massa korta workshops.

Jens Edgren:
Sen kom han tillbaka till sin ledningsteam och sa att när vi har koll på sex saker, det har blivit lite mer sen dess, men sex grejer, då har vi en färre chans att vinna affären. Alla vill veta vad det är för sex grejer vi ska ha koll på. Då kom jag in på Medic. Nu, amerikanerna har ju en förmåga att skapa ord, acronyms, av metoder som man kan komma ihåg. Och Medic känns ju som att det är någonting medicinskt. Och Jag hade till och med en deltagare på ett av våra webbinarier som undrade om jag börjat sälja medicinsk utrustning. Hon tänkte att den med Medic är intressant. Så det blev lätt överraskat.

Jens Edgren:
Men Medic är egentligen bara en bokstavskombination av sju olika objekt som inte är I en logisk ordning, utan helt enkelt områden. Om man bara zoomar in på ett anteckningsblock där man har sju rutor, där man skriver lite av de här sakerna I varje ruta, Då ser man vad man har missat för någonting. Så där är backstory. Och sen, PTC tvingade säljarna att på varenda kundmöte ställa de här sju frågorna. Det här är amerikanska företag, de kan göra som de vill. Så gör vi inte det här I Sverige och Europa. Om inte säljarna hade svar på sju frågor fick de inga resurser och fick släppa affären och gå vidare. Den här brutala metoden implementerad med järnhandskar och bonusmodeller levererade 300 % I ökning på ett par år.

Jens Edgren:
Genom att fokusera sin tid på affärer när man har koll- så kunde man trippla sin försäljning på några få år.

Lars Dahlberg:
Man fick säkerställa att man fick.

Jens Edgren:
Exakt. Jag träffade en av våra kunder, Håkan Björklund, vd för bolaget. Han var nummer två I Sverige på PTC på den tiden. Det är en av våra kunder som vi jobbar med intensivt för att säkerställa Medic. Han sa att man kan chansa eller köra medic så han och jag bettar min plånbok på medic för han vet att det här är en metod som som hjälper säljarna och fokusera på det som man kan göra.

Lars Dahlberg:
En konkret fungerande. Ja. Men du, Ska vi förklara lite vad de här sju sakerna är?

Jens Edgren:
Absolut. Jag tar dem I bostadsordning, helt enkelt. Den första punkten är M. Det står för Metrics. Precis som du, som vanlig människa, använder din lön- –för att köpa grejer som du tycker är värdefulla så använder ju bolagen resurser, tid, pengar för att köpa in saker som de upplever värde. Då behöver vi veta vad det är för metrics som kunden ska använda för att säga hej, det här är värt pengar eller inte. Och det kan vara return on investment, det kan vara kostnadsbesparingar, det kan vara employee satisfaction, det kan vara servicegrad, det kan vara inga problem med IT. Det kan vara många saker, men Så länge man kan mäta någonting, så kan man säga så här var det innan och så här blir det nu.

Jens Edgren:
Så en av de viktigaste frågorna som du som lyssnare ska ställa på alla dina case är att låt oss säga att ni gör affärer med oss. Hur ska vi mäta effekten av det vi gör? Och vilken sort vill ni använda? Är det tid, är det pengar, är det någonting annat som är viktigt? Och vem I bolaget mäts på det här? Det är nästa fråga. Ja,

Lars Dahlberg:
och jag tycker också att boken då, den är ju väldigt konkret för där får man ju som exempel på vilka typer av metrics det kan handla om. Man får en hel flora av metrics. Och det gör att det blir lättare kanske också att hjälpa kunder om de inte alltid säkert har riktig koll på det här. Så är det här eller är det här? Man kan väl bli väldigt kreativ och bli väldigt konsultativ. Och säga, den här typen av metrics har ni väl, eller den där typen av metrics har ni väl. De borde vi kunna hänga ihop med här. Så bara det, liksom. Det finns en sida I boken där de här nämns, de här vanliga metrics.

Lars Dahlberg:
Det är ganska många.

Jens Edgren:
Ja, jag har dem framför mig här. Den tänker jag… Min erfarenhet av att jobba med alla medic-frågorna… Man kan inte bara gå till en kund och säga vad de har för metrics. Man blir I chock som mottagare. Tänk om jag inte har nåt eller berättar nåt. Då är det bra, som du säger, att man kan komma med en meny och säga förmodligen har du nån av de här olika metrics. Vilken är mest relevant för dig, Kan man ju säga.

Jens Edgren:
Då kan man bygga in en liten story också. Metric är jätteviktig. Nummer två IEE kallar vi för Economic Buyer. Och en Economic Buyer är den personen. Okej, det kan ju vara flera som håller handen på plånboken eller har nyckeln till kassakistan. Vi möter väldigt mycket I dag. Vi har en decision maker som säger– –att vi ska jobba med er och väljer er programvara. Då frågar säljaren hur de får loss pengar till det här.

Jens Edgren:
Då sa kunden att de inte var helt klara på det. De hade budget, men inte vet vem som skrev på en inköpsorder. De började fundera på vem som var ekonomisk köpare– –som hade pennans makt, som en annan kund säger. Pennans makt. Då fick de börja utforska det. Om säljaren hade frågat I början om en affär, som har varit ett halvår. Du om vi kommer till en affär, vi kommer skriva på ett kontrakt och en PO. Då hade förmodligen kunden parallellt nu med köpresan tagit reda på det och då kan man korta säljcykeln med säkert åtminstone ett par månader.

Jens Edgren:
Så Economic Buyer behöver inte vara den person som säger ja eller nej. Det kan vara en person som helt enkelt ser till att det kommer fram pengar.

Lars Dahlberg:
Jag kan verkligen hålla med om att man slarvar med det där. Bara för att de

Jens Edgren:
säger om jag har en budget.

Lars Dahlberg:
Jag skulle säga att det är så, man nöjer sig med det. Man säger, vi har en budget eller jag vet att det finns en budget. Jag har någon sorts påverkan på den, absolut. Och så tänker man, bra skönt, det räcker. Det är ungefär så. I alla fall I min erfarenhet. Istället för att ta den där till nästa nivå.

Jens Edgren:
Ja, eller hur? Det finns en annan modell som är populär som heter Bant-modellen. Bant, Budget Authority, Nido Timeline. Har ni pengar I budget? Ja. Men jag frågar, vem kontrollerar budget? Är det det som är economic buyer.

Lars Dahlberg:
Det är en ekonomisk buyer. Precis, till en nivå ner. Ja, det är en nivå ner. Kanske hårtast I verkligheten.

Jens Edgren:
Ja, precis va? Ja, det är bra också. Man vill inte ha in en economic buyer på det sista säljmötet, för då blir det gisslande situation. Här, Lars, skriv på här. Jaha, jag måste veta vad jag ska skriva på. Vi ska hålla oss kort. Vi har två stycken D I Medic. Det är decision criteria och decision process. Tänk att man säljer till ett företag, myndighet eller verksamhet som består av flera personer, flera avdelningar, kanske IT, det kan vara HR, det kan vara ekonomi, det kan vara en avdelning, det kan vara services.

Jens Edgren:
Företag idag och verksamheter har blivit bättre. Bättre på att samarbeta och kolla med varandra. LinkedIn säger att 6-7 personer är med och tar beslut. Jag håller med om det. Folk vill ha inflytande över- på vilka grunder ska vi välja en viss leverantör eller en viss produkt eller tjänst?” Vad ska vi kolla på? Då är det lätt att ta bilar som exempel. Alla vet om bilar. Den ska kunna gå och ladda hemma. Då åker alla bensinbilar bort.

Jens Edgren:
Som säljare påverkar kundens beslutskriterier– –så kan man styra kunden åt sånt där vi är lite bättre på. Undvika där konkurrenterna är bättre på. Får man en förfrågan, en RFP eller offertförfrågan från en kund– –då kanske konkurrenterna redan har varit där och slängt in saker som vi inte kan lösa. Då måste man förhandla eller avstå. Den andra punkten är decision process. Det är som en lång tidslinje mellan att man har ett första möte och sen antagligen ska man göra på ett avtal. Sen ska man sätta igång med det här. När vill ni vara igång? Vad har ni för steg? Hur tar ni normalt beslut av den här typen? Vad är det för forum som ni drar idéerna I? Vilka sitter där? Och vad har de för åsikter om saker och ting? Det är för att undvika att man helt enkelt tappar tempo eller missar viktiga åsikter.

Jens Edgren:
Idag har det seglat upp en av delarna I decision process som är P1 I medpick. Man pratar ibland om medic eller medpick. P1 betyder helt enkelt paper process eller avtalsprocessen. Om man gör affärer med kommuner och myndigheter och så där. Då kanske det finns massor av typer av avtal som ska godkännas. Det kan vara ram avtal eller licensavtal eller icke spridning avtal eller. Så en av Våra kunder är ett stort försvarsbolag I Sverige där avtalsprocessen är mer komplex än själva säljprocessen. Att överhuvudtaget få sälja någonting till ett visst land kan ta flera år att klara av den processen.

Jens Edgren:
Den måste man ha järnkoll på.

Lars Dahlberg:
Ja, och sen är det ofta så att många som säljer saker, lösningar och så vidare inom B2B, där har ju köparen aldrig liksom köpt det förut. Så de har ingen egen uppfattning egentligen om hur beslutsprocessen kanske ser ut. Det är min erfarenhet. Det är så här, okej bra hur tänker ni driva den här processen då fram till beslut? Det vill säga, ja jo vi vet inte riktigt faktiskt, vi har inte gjort det förut så här. Så finns det en process skitviktig förstår en men ofta finns det kanske ingen riktig process. Då får man väl kanske hjälpa dem att skaffa sig en.

Jens Edgren:
Ja, vad är din erfarenhet där? Jag menar, du måste ju vara på mat med många unga där kunderna precis säger det. Ja, jag vet inte, vi får väl se litegrann. Vad brukar du göra då för att få lite styr på saker och ting?

Lars Dahlberg:
Jag skulle säga så här att det är viktigt att förstå vilka som är inblandade I beslutet först och främst. Så att de får måla upp den. Vilka kommer påverkas av det här före och efter? All right, bra. Det är de här. Fint. Hur tänker du, vilka är det som faktiskt behöver vara förankrade och vad är viktigt för dem? Och hur skulle en sån, jag kunde hjälpa dig med en sån process? Ungefär så kanske.

Jens Edgren:
Ja, det låter praktiskt och bra.

Lars Dahlberg:
Men istället för att bara säga så här, ja ja, de har säkert en process. Utan att veta, och har de en? Det gäller att veta att de har en och hur den ser ut. Eller så tror man att de har en process fast de kanske egentligen inte har. Vi hoppas att det här landar.

Jens Edgren:
Du har så rätt och det här med att man säger ibland, assuming will make an ass out of you and me. De har säkert en process. Har du frågat om den? Nej, men jag tar för givet att. Jag har träffat så många säljare och själv har jag gått I trappatiklavet så många gånger där jag inte har ställt frågan hur processen ser ut. Har de ingen process, har jag ett förslag till hur ni kan göra det här.

Lars Dahlberg:
En annan erfarenhet jag har oftast är att det finns vissa personer som är väldigt inblandade I att ta beslutet men sen är det personer som ska sitta och använda de här grejerna eller vara med I något sort införande och de har man liksom inte blandat in. Och så blir de inblandade precis när det börjar dra ihop sig och då blir det så här, hallå, då backar de.

Jens Edgren:
Jag har exempel I boken, vi jobbade med ett stort ERP, alltså mjukvarubolag och allting var klappat och klart. De skulle bara visa upp mjukvaran- –i affärssystemet för ett gäng användare. Precis som du säger. Det var väldigt bra att de tog upp det här. Det var en check in the box. Gå dit, visa grejerna, dra några skämt- -…och signa orden. De hade redan bokat ett avslutsmöte med kunden. Den var på torsdagen.

Jens Edgren:
Leverantören begår misstaget. Det var ett kalendermisstag att skicka en person som kan produkten– –men inte just tillämpning för, I det fallet för manningsbranschen. Då sitter nån smart person och frågar hur de ska hjälpa manningsbranschen– –att göra timberäkningar och semesterlöner som är jättesvårt. Killen kunde inte svara på det. Det här utlöste en mer eller mindre chockvåg I det här gänget av ambitiösa ekonomi och HR-personer. Och de hörde av sig direkt till ledningen så att det här verkar inte funka för oss. Kunde ställa in möte på måndag och valde en annan leverantör. Och ingen hade väl förväntat sig, inte ens vd för bolaget som skulle köpa det, att administratörerna skulle skrika rätt ut.

Jens Edgren:
Det här går inte för oss. Så Det var ett exempel på vad du säger.

Lars Dahlberg:
Ja, exakt. Då har vi D när jag avklarar det.

Jens Edgren:
Absolut. Låt oss prata om den här I som står för Identify Pain. Självklart borde det varit ett P där, men då har det inte blivit medic. Så det står Identify Pain. Ibland säger man implicate pain. Pain är något som alla säljare känner till I det här laget. Vad är kundens smärta? Varför ska de lösa problemet? Varför ska de göra det just nu? Vad är det för typ av smärta som de lider av? Då kan det vara ett användarproblem. Vårt system funkar inte eller vår maskin stannar var femtonde minut.

Jens Edgren:
Men det är inte säkert att Det är det som gör att företaget spenderar pengar. Det kan vara konsekvenserna av att maskinen stannar över femtonde minut. Som vi pratar om nu så finns det I vissa länsstyrelser om man är I en sjukdom och har infört ett nytt system som heter Millennium. Det där funkar jättedåligt. Smärtan är så stor att sjuksköterskor och läkare sitter med penna och papper och för över patientinformation från system ett till ett annat system. Det är En enorm smärta. Det kan de nog leva med, tror jag. Men vad de inte kan leva med är att alla patienter som inte får vård, inställda, sjukhusbesök…

Jens Edgren:
Man kan tänka sig att folk blir sjukare av att inte få läkarvård. Då pratar vi om, både I boken och I praktiken, vad smärtskedjan är. Om vi inte löser det här problemet, vad får det för konsekvenser I organisationen? Då kanske det landar I att de förlorar pengar, tappar marknadsandelar– –kanske de tappar personal, de kanske får böta för EU-kommissionen– för att de inte uppfyller reglerna. Ja, det kan hända var för hemskheter som helst. Cybersäkerhet, vi har dåligt lösningsskydd, I slutet med att hotellkedjan får stänga, eller retail får stänga för att kassorna inte funkar längre. Det är ju toppen på pyramiden, eller konsekvenserna av isberget. Då behöver säljaren fråga kunden, nu berättar du om ett problem som ni har eller något ni vill göra. Men om ni inte gör det här nu, vad blir konsekvenserna negativt för verksamheten? Och om ni löser det här problemet, vem kommer skicka blommor till dig då? Vem kommer bjuda dig på lunch och ger dig en klapp på axeln.

Jens Edgren:
Här är det oftast… Lars, du får bryta med det. Oftast är det ett glatt här I organisationen. Toppchefen vet förmodligen inte om vad som händer I it-rummet. Då måste vi sälja, hjälpa till och förföra budskapet vidare. Och säga till toppcheferna, hej, vet du om att ni har förlorat sekundervärde 100 miljoner därför att? Nej, visste jag inte. Borde det galet att lägga en miljon eller två på att fixa det här problemet? Nej, för fan, var ska jag skriva på? Så vi kan hjälpa organisationen med sin interna kommunikation så de här ambitiösa personerna som sitter I frontlinjen och löser problem varje dag, att de får det stöd och de resurser som de behöver. Det är nu när jag är klar.

Lars Dahlberg:
Här är det, vi går igång bara två här. Jag ska säga så här, det finns böcker skrivna om det här med att det blir vanligare och vanligare att det blir ett icke-beslut. Så jag kommer med, jag löser ditt problem här jätte jättefint. Jag har en jätte jätte bra return on investment kalkyl på den här investeringen. Ändå bestuter de sig inte. Då är det lättare att ta ett icke-beslut och vara kvar med det man har. Då kommer man in på det du pratade om. Vad innebär det här icke-beslutet? Att du gör ingenting.

Lars Dahlberg:
Vad hamnar du I för situation då? Vad blir det för risker? Vad blir det för problem down the line för att säkerställa att man undviker att det blir ett icke-beslut? Ett icke-beslut. Det är helt avgörande. Varför ska vi prioritera investering just nu? Ja visst, men vad händer om vi inte gör den? Oavsett om ni gör den med mig eller någon annan. Vad händer om ni inte gör det?

Jens Edgren:
Precis, och var kommer ni märka skillnader I organisationen? För man, här är någonting intressant Lars, att de allra flesta jag jobbar med, de säljer de säljer sina produkter och tjänster till människor som förstår värdet av dem, men de har inte pengarna. De kan inte prioritera, så de behöver hjälp. Vi kommer att se Champions. Champions behöver hjälp med att sälja in idén, att lösa problemet- och prioritera det till människorna med pengar. Det är ofta vd och andra toppchefer. De spenderar pengar på sånt de fattar och tror levererar. Så då behöver vår kämpning lite hjälp att sälja det här till nästa nivå på ett sätt som de fattar. Och där tycker jag att vi I Sälja har ett fantastiskt jobb.

Jens Edgren:
Det kan hjälpa människor att lösa problem.

Lars Dahlberg:
Och nu är vi I den här lågkonjunkturen och allt det här eländet som det faktiskt är. Och då blir det så här, vi tar väldigt lite risker. Vi vågar inte satsa och investera på nya saker. Det kan innebära investeringar, affärsrisker, att skaka om skutan och börja göra saker på ett nytt och annorlunda sätt. Men vad händer om du inte gör nåt? Det kanske är en ännu större risk eller det oftast är ofta så också.

Jens Edgren:
Precis, alltså I boken, stannar kvar lite där så att I boken och här är alla exempel I boken är tagna från min egen erfarenhet och från erfarenhet jag fått ifrån de kunder som jag jobbar med. Och här är en story som är så hemsk. En av våra kunder jobbar med cybersecurity. En av deras tekniker hade hittat på Darknet ett erbjudande om att köpa kreditkortsuppgifter till ett visst pris. Av teknikerns analys, och alla kan logga in på Darknet om man vill, där finns en massa spännande grejer, bland annat att köpa creditkortuppgifter, så visar det här att det matchar ganska väl en hotellkedja I Norden. Hur som helst, så säljaren då tog kontakt med hotellkedjan IT-chefen och sa att de trodde att kundregisterna var på vift. Men IT-chefen sa att de inte trodde det. Tre, fyra månader senare fick de stänga sin verksamhet.

Jens Edgren:
Kundregisterna var på vift och de kunde inte helt enkelt processa kreditkursuppgifterna och fick ransomware dessutom. Så de kom inte åt informationen. Och hade den där säljaren fått lite bättre säljteknik med it-chefen så kanske de har kunnat lösa det där problemet för 100-200 000. Nu kostar hotellkedjan 10, 20, 30 miljoner I uteblirade intäkter och kostnader. Oftast är lösningarna billiga mot de negativa följdeffekterna.

Lars Dahlberg:
Nu har vi kommit till det sista C här.

Jens Edgren:
Ja, precis. Då ska vi prata om de här två sista C. Det första C är competition. Vilka konkurrenter har vi som leverantörer? Och vilka andra alternativ har kunden? Det kan vara att man har två killar på it-avdelen som hackar upp nåt schysst Excel. Och då har vi I boken fyra win-strategies som man använder för att vinna. Den andra delen är champion. En champion är en person som vill köpa av oss- och som vinner en fördel personligen eller I bolaget eller verksamheten- om vi vinner affären. Vår succé är en champions-succé.

Jens Edgren:
De säljer åt oss när vi inte är där. Det är en trojansk häsk säger man ibland. Den här champions kan vara ovanför beslutsfattarna eller under eller på sidan. Då vill man ha ett lag med champions som gör allt för oss. De vinner själva och förseras med insiderinformation hela tiden. När jag jobbar med mina kunder har jag en liten test. Får jag berätta om min lilla test?

Lars Dahlberg:
Absolut.

Jens Edgren:
Jag ringer dem före 8 eller efter 5. Eller nog efter 4 för då går de hem 4. Det är helt enkelt för att kolla, är den här personen så connectad med mig, litar på mig, att vi kan prata off the record, och det är utanför arbetstid. Då testar jag det här och så kollar jag om vi får kontakt. Då börjar jag ställa lite frågor. Då brukar jag skicka ett sms med en selfie. Så skriver jag, hej, jag har en fråga du behöver inte svara på men hör av dig så fort du kan. Och så skickar jag en bild på mig när jag tummar upp och så ser jag glad ut och så får jag oftast ett väldigt snabbt svar.

Jens Edgren:
Jag har en fråga du inte behöver svara på, ring mig så fort du kan och tumma upp från Jens. Det är svårt att motstå det, inte för att jag är så snygg på något sätt, absolut inte. Men man blir nyfiken och det är ju där som den här dansen börjar mellan två människor. Man blir lite nyfiken, Vad är det för fråga jag ska svara på? Vad vill den här Jens hela tiden?

Lars Dahlberg:
Det är ett bra bevis på att man har blivit mer du med den här personen. Då vet man att det är en champion på riktigt. Och sen just vad är din personliga What’s in it for you I det här fallet. För det är ju, har personen ifrågas med Champion, någonting tydligt, personlig drivkraft, personligt att vinna på det här. Att de vill skina eller göra karriär eller vad det nu är för någonting. Ja. Så blir det ju så mycket starkare. Ja, eller hur? Ja.

Lars Dahlberg:
Och du, det här med konkurrenterna. Det jag känner ganska mycket är att jag tror det gäller för många I många branscher. Framförallt nu vid tuffa ekonomiska tider. Att kunna tänka lite mer så här, okej skulle jag jobba med de här, köp den här lösningen, det blir asbra men vi kanske kan göra det lite enklare do it yourself. Ja. Bli en större konkurrent än hur det kanske är I en högkonjunktur när man lite snabbare behöver ösa på lite snabbare och lite mer investeringsvilja. Vad känner du om det? Alternativet är inte konkurrenter eller ett alternativ bolag utan alternativet är do it yourself.

Jens Edgren:
Vad är din fråga?

Lars Dahlberg:
Känner du samma sak? Att do it yourself har blivit lite mer av en konkurrent?

Jens Edgren:
Ja, jag tycker verkligen det har blivit det. När jag coachar säljare, men även själv möter företag som har… Vi har en tjej här, Lotta. Hon håller vår egna utbildning. Hon är jätteduktig säljare och kan hålla utbildningen själv. Det låter jättebra att säga. Fantastiskt. Vilket bra val.

Jens Edgren:
Lycka till på alla sätt och vis. Men jag har en liten fråga som jag funderar kring. Vad är det för fråga? Hur tänker ni runt personberoende? Hur tänker ni runt underhåll av den här lösningen? Hur ser ni att det här är hållbart till tre till fem års sikt? Jag försöker skjuta in riskorienterade frågor på ett väldigt bra sätt Så att det inte hamnar I konflikt. De har Lotta och en egen Excel-grupp. Hur tänker ni skala det här och underhålla lösningen om två till tre år? Då blir det risk. Då säger de kanske att det vore ju fint om du var med I Hjältelåtta eller om vi kan göra det någonting mer parallellt. Oftast är orsaken Lars till att de tar det här och även jag själv ibland är att man tänker att vi kan ju det här ganska bra, plus vi spar skitmycket pengar.

Lars Dahlberg:
Ja, precis. Det blir så när man snålar litegrann också, så blir det lite lättare att ta det. Man måste även tänka på den konkurrenten mer och mer kanske. Ja du, det där var det. Medic. Jag tänker så här, nu tror jag de som lyssnar på det här känner att, har vi någon bra tips nu på hur man kommer igång med det här? Om man nu skulle vilja så här, åh det här låter ju spännande, vad gör vi nu?

Jens Edgren:
Jag ska ge några konkreta tips. Det första tipset är att köpa boken. Köp boken på Amazon eller Bokus Alibris. Den kostar några hundralappar. Med e-boken I handen I datorn kan du alltid gå tillbaka och läsa kunskapen som det har tagit mig ungefär 1000 timmar att dokumentera och 35 år att få. Fem år att få. Genom att våra traumaterapeuter åka till Burning Man I USA och coacha ungefär 16 000 personer runt om I åren så har jag skaffat den här kunskapen. Du kan få den här kunskapen för några hundralappar I handeln.

Jens Edgren:
Det är ju rätt crazy egentligen. Det är därför man skriver böcker och därför vi fortfarande läser verk som var skrivna för hundratals år sen. Kunskapen samlades på en punkt och det är tillgängligt. Men till konkreta tips, för det första om du är säljare så skulle jag vilja tipsa dig om att göra något fruktansvärt smärtsamt. Det är med dig och kollegorna. Det är att ställa dig själv frågor kring dina viktigaste affärer. Vad är det vi inte har frågat kunden om medic? Har vi missat att fråga om Metrix och Economic Buyer? Vad har vi inte frågat kunden om? Vad vet vi inte riktigt svaren på? Vad är det vi börjar anta? Ett sätt att göra det är att man intervjuar varandra. Man säger till en kund, Lars, vem är Economic Buyer? Börjar Lars svamla, Då vet man att det bränner.

Jens Edgren:
Om man gör det här med varandra på de tre viktigaste affärerna man har- –märker man ganska snart vad vi har koll på och vad vi inte har koll på. Då kan jag ge mig tusan på att du som hör det här har antagligen samma brister I många affärer, för att vi människor är ganska repetitiva vanedjur. Är vi bra på nåt gör vi det flera gånger. Missar vi nåt kanske vi också gör det. Det är en väldigt enkel grej. När du då upptäcker som lyssnare här att jag har missat Economic Buy, eller Payne eller nåt annat, Skriv då ett sms till kunden eller mejla. Jag har en fråga som jag missat att ställa. Ska du vilja ha vänligheten att ringa mig så fort som du kan så vi kan reda ut det här vänlighetsningarjens? Åtta av tio personer svarar inom 60 minuter.

Jens Edgren:
Vi har gjort det här I flera år och har dokumenterat track record på ungefär 80 %. Så det är det viktigaste. Den andra grejen, som är lite mer avancerad, det är konsten och be-omet nej. Säljare har tränat att fråga om det är en bra affär, ser det bra ut, gillar det och vad det hör sig till. Då brukar kunderna säga ja, för att vi vill ju ha ett ja, ungefär som har du haft det bra idag? Ja, absolut. Men om man säger så här, Vad är det du saknar I offerten? Vad är det du inte gillar med vår lösning? Vilka personer har du inte förankrat det här med som du borde? Då får man andra svar. Man vågar ställa de här hälsosamt utmanande frågorna. Jag hade en case här I veckan med en norsk företag.

Jens Edgren:
Du kommer antagligen inte vilja ha hjälp med Havspot. Då sa han nej det vill jag faktiskt inte. Vad vill du ha hjälp med då? Jag vill ha hjälp med säljcoachning. Och så bokar vi det. Det var en jättebra fråga. All right. Mitt sista tips nu… Vi kan prata om det här så länge som helst.

Jens Edgren:
Jag engagerar mig I de här säljfrågorna. Om säljare nu… Vi gjorde en undersökning om varför det är försäljning. De flesta sa att de ville hjälpa människor att lösa problem. Men om man är säljchef har man en mission I livet. Det är att hjälpa sina säljare att lyckas. Då lyckas man ju själv. Säljchefen som är säljchef eller ska bli säljchef…

Jens Edgren:
Det du behöver göra är inte att sitta och intervjua dina säljare. Meddik hit och meddik dit. Det är att se till att de får ett enkelt verktyg där de kan dokumentera svaren på meddikfrågorna. Så frågar de bara, får jag se dina meddiksvar? Har de inga bra svar får de gå tillbaka och försöka. De affärer där det finns alla svar får maximalt med resurser. Du bestraffar aldrig människor utan belönar dem som har koll på Metrix, Economic Buyer och så vidare. Du har koll på alla saker, du får alla våra bästa. Du får jobba med Lars, han är bäst på marknadsföring.

Jens Edgren:
Du får den bästa resursen. Och du Jens som inte har koll på Economic Buy-ins, får komma tillbaka när du har det. Då fattar säljarna att de måste jobba hårdare. Då får de resurser. Det är mitt tips till dig. Led med föredrömmen och belöning.

Lars Dahlberg:
Och sen att organisationen får vara beredd att backa upp de cellerna som verkligen har koll på svaret. Vilket oftast behövs också. Det är oftast det de som ska köpa förväntar sig att få se vem man ska göra business med. Ja, exakt. Det blir oftast väldigt bra. Men du, Jens, vi är passionerade I det här ämnet. Det tror jag att lyssnarna klarar av dig. Men Jag skulle vilja slå ett slag för boken.

Lars Dahlberg:
Det som är så bra med boken är att det inte är det amerikanska bibelstuket. Den är hanterbart I storlek och inte så himla pratig. Den är ganska kondenserad. Pang på det. Det tycker jag är jättebra. Sen är frågan om man vill komma I kontakt med dig, Jens, babbla mer om detta fantastiska ämne och se om man kanske kan ha lite hjälp och stöd och coaching kanske. Vad hittar man det enklaste?

Jens Edgren:
Enklast är Jens at medic.se. Mitt nummer är 070 799 88 00. Gammalt comic-nummer för ni som var med på den tiden.

Lars Dahlberg:
Skriver upp det I speaknotesan till Mäktig.

Jens Edgren:
799 88 00 Men jens.medic.se och Det är inte så att du behöver ha ett problem eller köpa mina tjänster Utan jag vill gärna lära mig av alla människor där ute kring cellproblem, lösningar, utmaningar. Jag har inte födts med den här kunskapen, utan jag har lärt mig att smarta människor under så många år. Den resan har jag tankar på att fortsätta. Genom det blir kunskapen levande nästan varje dag. Gärna vårt möte här idag och dina frågor Lars.

Lars Dahlberg:
Ja härligt, jättekul att få spela in en härlig podd med dig Jens. Jag vill tacka dig så jättemycket för alla dina bidrag kring detta otroligt viktiga och kära ämne för alla oss som brinner för försäljning. Men jag tror också att alla marknadsförare som har lyssnat in på det här avsnittet, det jag hinte lite grann om I början också inser att det här är väldigt viktigt och bra kunskap att ha kopplat till marknadsföringsansvaret så att man kan få Säde marknad att verkligen sitta I samma samma våd och ro tillsammans. Med detta sagt så skulle jag bara vilja säga tack till dig Jens Tack, tack, tack. Och sen så som vanligt till alla som lyssnar på den här podden. Vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej!

The post Pod #231 – Så stänger du fler affärer med MEDDICC appeared first on Business Reflex.