Podd #234 – Take back control

Take back control

Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex!

I dagens avsnitt tar Anders Hermansson, Lars Dahlberg och gästen David Tegenmark tag i ett högaktuellt ämne – den växande frustrationen över att många verksamheter har tappat kontrollen på sin tillväxtresa. Hur hanterar man egentligen osäkerheten i en tid när teknikutvecklingen rusar fram, köpbeteenden förändras, och sälj- och marknadschefer försöker navigera i en djungel av AI, nya trender och mängder av digitala möjligheter?

Med sin samlade erfarenhet inom konsultbranschen, tech och digital marknadsföring diskuterar trion varför det känns svårare än någonsin att samordna sälj och marknad för att skapa hållbar tillväxt. De delar sina egna insikter om fallgroparna när ingen riktigt vågar satsa, hur generationsklyftor och ökade krav påverkar resultaten – och framför allt vad som krävs för att ta tillbaka kontrollen och hitta ett fungerande recept för effektiv tillväxt.

Häng med på ett avsnitt fyllt av konkreta tips, skarpa spaningar om svenska bolags utmaningar – och mod att våga fokusera för att lyckas!

Om du vill prata mer om denna kontakt Anders på LinkedIn https://www.linkedin.com/in/andershermansson/

Läs transkribering

Anders Hermansson [00:00:05]:

Hej och hjärtligt välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Jag har en podcast för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Hermansson. Idag ska vi prata om någonting superviktigt. Nämligen den där frustrationen som många känner eftersom man inte har kontroll på sin tillväxt. Och när man inte har kontroll på den där processen för hur man tillverkar nya kunder eller tillverkar nya affärer med befintliga kunder så får det en massa negativa effekter. Vi kommer även prata om hur man kanske kan göra för att komma tillrätta med det hela. Idag har vi en samtal, det är vi tre personer.

Anders Hermansson [00:00:46]:

Det är David Tegmark, Lars Dahlberg och jag själv som kommer att prata om det här ämnet som ligger oss väldigt varmt om hjärtat. Häng med in I samtalet. Hej David, välkommen till Sälj och marknadspodden.

David Tegenmark [00:01:01]:

Tack Anders, kul att vara här.

Anders Hermansson [00:01:03]:

Ja jäkligt roligt att ha dig här. Vi är liksom tre personer I det här avsnittet. Det är inte så ofta vi är tre personer, men Lasse är ju här också.

Lars Dahlberg [00:01:10]:

Jajamän, underbart Anders att vi har en sån otroligt härlig gäst med oss.

David Tegenmark [00:01:15]:

Och bara det blir komplex för då, vem ska säga vad här nu? Det är tre stycken.

Anders Hermansson [00:01:19]:

Exakt, vi kommer att prata I munnen varandra I flera timmar här. Nej, men grymt. Ingången till det här avsnittet, det är ju att vi har förlåt kontrollen över tillväxtresan. Det är så mycket som rör på sig I omvärlden och det är många som kämpar med både konjunktur och andra saker för att få ordning på sin tillväxt helt enkelt. Och vi tre som ska prata om det här idag, det är alltså jag, Anders Hermansson och Lars Dahlberg och David. Och Vi har liknande bakgrund, vi tre. Vi har jobbat med de här sakerna ur lite olika perspektiv under en himla massa år. Man kan väl säga att vi har kokat ihop den här insikten till att det är många vdar som har förhört kontroller på sin tillväxt helt enkelt.

Anders Hermansson [00:02:04]:

Och det skulle vi vilja göra någonting åt kan man säga.

Lars Dahlberg [00:02:09]:

Verkligen.

Anders Hermansson [00:02:10]:

Men jag tänkte så här för att få lite kontext kring vilka det är som pratar här. Kan inte du David berätta vem du är och vad du gör för någonting?

David Tegenmark [00:02:17]:

Jo absolut. Ett sätt att beskriva mig är att jag har en del lite så här nördiga intressen och jag är lite besatt av en fråga och det är så här, hur kan man maximera ekonomisk potential av kunskap? Det är en sån här grej som jag har, jag har varit liksom 25 år I consulting och tech och sådär. Så jag är väldigt intresserad av hur kan man liksom skala kunskap, kommer man upp från det här kronor per timme? Och då kommer jag automatiskt in på liksom massa saker som man måste kunna. Och det är det jag håller på med rätt mycket nu då. Jag har drivit ett bolag som heter Certus Growth. Det har handlat mycket om att hjälpa vd och team att bygga så här mätbarhet och skalbarhet. Och nu det sista här så har jag också ett annat tjänst eller varumärken kan man säga som heter då Solo Consultant Profits och där coachar jag solokonsulter faktiskt då inom tech. Så hur kan de liksom maximera både omsättning och vinst då? Så lite kort, jag är lite som ni då, nörd inom intäkter.

Anders Hermansson [00:03:14]:

Ja, grymt, intäktsnörd. Intäktsnörd, ja. Ja, det är en bra grej. Anders heter jag som sagt. Jag tillsammans med Lasse startade den här podden 2014 och har sedan 2013 för nya lyssnare drivit digitalbyrån Business Reflex. Vi kan man ju säga, vad vet vi I Business Reflex kan man fråga sig, det har vi nog aldrig förklarat I podden. Business Reflex är ju alltså en affärsreflex. Hur sätter man upp sitt bolag så att man kan göra affärer på reflex? Ungefär som att när man får en signal om någonting så ska det vara jämförbart när någon knickar till under knät så hoppar benet till.

Anders Hermansson [00:03:48]:

Så lätt ska det vara att göra affärer. Det är själva visionen med bolaget. Men om vi skulle gå in lite mer på det här med upptäckten. Om vi skulle dyka ner och dubbelklicka på den, David, kan inte du förklara lite mer kring dina insikter och vad du har upptäckt?

David Tegenmark [00:04:06]:

Ja, man skulle kunna sammanfatta det så som vi sa I inledningen här, att vi har lite grann tappat kontrollen. Och på ett sätt också tycker jag, om vi ska pinpointa någonting här, så tycker jag liksom lite grann att vd, vd entreprenör eller chefen har liksom tappat lite kontroll över tillväxten. Och för att dra lite mer kring det så liksom hela min karriär, jag har liksom egentligen aldrig haft någon formell säljroll men alltid jobbat med försäljning och klurat lite på hur går det till och försökt lära mig på olika sätt då. Men speciellt sista tio år när jag verkligen har grävt den här frågan och som varit besatt om hur gör man förstå digital marknadsföring I praktiken, hur får man till det här? Då har jag sett liksom en trend, jag vet inte om ni håller med, och det är så här, utvecklingen av teknik och modeller och annat går nästan fortare I tanke än I handling och implementering. Så gapet mellan vad man borde göra och vad man gör ökar. Det här tror jag skapar en frustration. Den får gärna kommentera men jag tror att en frustration. Vi hör ju det hos marknadsförare som tycker att det är frustrerande och liksom på olika sätt säljer säkert också men inte minst då vd som lite grann jag märker liksom det var lättare förr.

David Tegenmark [00:05:19]:

Så det var lättare förr.

Anders Hermansson [00:05:21]:

Och läx. Ja.

Lars Dahlberg [00:05:23]:

Nej, men jag håller verkligen med där. David är det precis det som som jag också känner så tydligt och nu är det det att köpa beteendet har liksom förändra sig väldigt snabbt igen. Mycket kopplat till det här med AI och digitalisering. Men det finns många andra trender I samhället som också påverkar köpabeteendet. Det går så otroligt fort och vi hänger liksom inte med. Så det här receptet för hur vi ska göra effektiv marknadsföring och försäljning inom B2B det är liksom oklart. Det har blivit suddigt och vdarna som inte alls hänger med här. De känner att jag har inte kontroll på hur det här ska göras och vad som är rätt sak att göra för att allting bara springer ifrån dem.

Lars Dahlberg [00:06:05]:

Och det är ju naturligtvis en väldigt läskig känsla. Och när man pratar med med vd och marknadschef nu inom B2B så känner jag det här väldigt tydligt att det finns den här frustrationen. Vad ska vi göra för att få tillbaka kontrollen? För att kunna få ordning på

Anders Hermansson [00:06:22]:

det här? Jag brukar lite skämsamt snacka om två KPI inom B2B-marketing. Den första KPI är att vdn tittar på marknadsavdelningen och frågar, gör ni något? Marknadsföraren visar upp svettpärlorna på pannan. Kolla vi gör kolla vi. Vi skickar ut hur mycket mejl som helst. Vi gör grejer. Brasar I vdn så slås dörren igen. Sedan framåt Q3 någonstans då öppnas dörren igen till marknadsavdelningen så frågar vdn. Du vi har fått rätt mycket fakturer här på marknadsgrejer.

Anders Hermansson [00:06:51]:

Vad ger det här egentligen? Och då blir det panik på marknadsavdelningen, för man kan inte svara på det. Så jag tänker att det är ett otroligt steg från att få till en marknadsprocess som genererar grejer till att få till en total tillväxt process som genererar pengar. Där de här två disciplinerna sälj och marknad jobbar ihop på ett bra sätt. Det har blivit som ni uttrycker det har blivit ännu svårare nu för nu är man dessutom yr av alla dessa möjligheter som poppar upp hela tiden. Så att det finns ju sales tech och marktech liksom upp över alla gränser nu då. Och som Lasse säger, köpbeteende förändras och kunderna gör inte som de gjorde förut och så vidare. Det är allting, det är fan kaos på alla håll och kanter.

David Tegenmark [00:07:37]:

Fråga till er då, vi pratar om marknadsavdelning, vd och sånt, men upplever inte ni också som jag att även säljare och säljeavdelningar upplever frustration? Det finns väldigt mycket olika nya teknik, man ska vara på LinkedIn och det finns tech och så vidare. Att även där finns det en viss frustration om man liksom inte riktigt vet. Har ni den uppfattningen också?

Lars Dahlberg [00:08:00]:

Absolut, jag håller verkligen med dig. Jag tycker också att mycket av det som Anders pratar om leder till att man inte vågar satsa. Man vågar inte satsa. Det är väldigt stökigt I vår omvärld generellt sett. Man vågar inte ta risk. Alla blir mindre riskbenägna. Men om man lägger på det här som vi sitter och pratar om att det finns en osäkerhet om hur man ska göra och receptet och allt det här och kunna få påvisade resultat och så så vågar man helt enkelt inte satsa fast det kanske är verkligen det man skulle behöva göra och framför allt alla härliga fantastiska svenska företag som vi har som har så otroligt fantastiska erbjudanden många gånger och så otroligt bra som grund att stå på. Vågar inte komma ut.

Anders Hermansson [00:08:40]:

Nej jag tänker också kopplat till sälj här att du kan inte citera en specifik undersökning men jag har ju läst flera undersökningar om att det är färre och färre säljare som faktiskt tar sin säljbudget och det blir det yrke som har blivit mycket svårare att vara bra på helt enkelt och det här med att det inom en säljroll kanske krävs. Den har breddats otroligt. Man ska ju vara ute som du sa David på LinkedIn och scouta leads själv. Sen ska man köra folk genom en hel säljprocess och så att man var duktig på att förhandla och få avslut på affärer. Det är en otroligt komplex roll. Dessutom så står man på en balansbredd och ska göra det här. Det är inte lätt.

David Tegenmark [00:09:25]:

Ett inspel som jag tänker på är att det finns ett gap I generationer. Vi pratar om silos mellan marknad, sälj, vd, tech,

Anders Hermansson [00:09:36]:

men det är

David Tegenmark [00:09:37]:

också en generationsskillnad. Och ta till exempel B2B-bolag där man å ena sidan behöver vara rätt erfaren för att förstå en bransch och förstå liksom hur man säljer, men samtidigt den yngre generationen är ju liksom native och de är online och de är på YouTube och de har mycket lättare att ta till sig. Så jag ser ju att det finns ett väldigt stort gap mellan de som faktiskt gör och kan och de som inte gör och kan. Och så finns det en generationsgrej att vissa saker kan de äldre, vissa saker kan de yngre. Så det här blir ju liksom lite grann en klurighet. Och slutsatsen, det jag ser då, tänk om man kunde få ihop alla de här perspektiven bättre.

Anders Hermansson [00:10:12]:

Och sen kan det finnas ett annat klapp, det är att många kanske, att sälj kan vara ett yrke man kan få som ganska ung. Medans många köpare inom B2B som ska fatta mer komplexa köpbeslut är då lite äldre. Så det blir ett generationsgap på den fronten också. Så det finns en massa gap här och stänga på på alla ledder helt enkelt. Om man tittar på som aktualiteten kring det här nu då. Varför ska vi, varför tar vi upp det här ämnet nu helt plötsligt? Vi har varit inne lite grann på att det finns omvärldsförändringar och sånt där, men vad säger ni?

David Tegenmark [00:10:51]:

Ja, alltså en sak som jag tänker på mycket det är att det finns ju alltid en risk att man, säger jag nu, halkar efter. Finns en känsla för en risk för det. Och det tror jag faktiskt är rätt verklig. Jag tror att det finns en risk att Sverige halkar efter. Lite grann ibland efter liksom USA för klarliga skäl där vi kanske liksom klarat oss lite förut. Vi har haft lokalt språk, vi har haft liksom en liten marknad, vi har haft vårdsett att göra det. Men jag ser ju liksom att det krävs nästan nu att man liksom hänger med mer, speciellt nu när AI gasar på och så vidare. Så det är både att företag riskerar att halka efter och det finns, jag tror att många känner det, jag känner det, vi känner det, att som person riskerar man att halka efter.

David Tegenmark [00:11:32]:

Jag tror det är många som känner det. Så det känns väldigt viktigt. AI kommer. Det är ett skifte. Jag ser en varning på att vi kommer behöva vara mer inom B2B, ute på de digitala plattformarna. Man säger så även, men våra köpare finns inte på Facebook och Instagram. Jo, det finns dom, så vidare då. Det finns lite nya sätt att driva bolag och liksom så.

David Tegenmark [00:11:53]:

Så att, det här låter kanske lite klyschigt då, det är inte meningen. Men jag vet inte vad ni själva säger. Jag tror att det finns en timingfråga. Det känns lite extra urgent på något sätt, tycker jag.

Lars Dahlberg [00:12:04]:

Jag skulle säga att det handlar otroligt mycket om att det är bara att konstatera att det går otroligt snabbt. Den här förändringen går otroligt snabbt. Och då, Och det finns väldigt mycket oklarheter I vad man måste göra. Då gäller det liksom att vi måste sätta ner foten nu för att inte ska bli ifrånsprungna och ta tillbaka den här kontrollen nu. Vi kan inte vänta. Det är mycket det tycker jag. Att Det är verkligen sense of urgency.

Anders Hermansson [00:12:33]:

Och det är väl kanske så att om man tittar I folksjälen så ligger ingenjörsskapet är det som excellerar I Sverige. Vi har ju åstadkommit grejer I det här landet som är helt brutalt otroliga jämfört med vår befolkningsmängd. Men det kanske är det därmed att vi förlitar oss lite för mycket på att uppfinningen ska sälja sig själv, varför den är så briljant. Så vi behöver spotta upp oss rejält just när det handlar om själva processen, ingenjörskapet kring själva intäktsflödet.

David Tegenmark [00:13:06]:

Ett inspel här, för det låter ju lite gloomy nu, jag skulle också vilja sätta ett positivt filter på det här. Varför det är viktigt, alltså det finns ju otroliga möjligheter om man ska vara lite positiv. Det finns 24-åringar nu som startar bolag och går ut globalt. Och touchar man bara I möjligheterna, jag tror möjligheterna är väldigt stora liksom. Sverige, jag har suttit nu sista året faktiskt och sålt mot USA. Jag har själv då annonser på Facebook, jag fångar in techkonsulter, jag har haft 200 säljmöten. Prata med dem. Jag märker av konkurrensen då, vad händer I USA och annat, men det jag märker är att I USA är man väldigt mycket bätt på att sälja, pitcha, lova.

David Tegenmark [00:13:45]:

Så kommer kunderna tillbaka till mig och säger, du de overpromisar lite. Och så ser jag att vi I Sverige är mycket mycket liksom mer kvalitetsmedvetna noggranna processer och sånt så jag ser ganska stort hopp liksom om vi bara nejlar vissa system systemmässiga process mässiga saker kring sälj då kommer vi kunna ta det och använda det och det ser vi ju också. Så att det är ett väldigt stängbart gap tror jag.

Anders Hermansson [00:14:11]:

Just det. Ja, om vi går in lite grann på det här då, Det finns ju en blueprint på hög nivå som är ganska självklar, men likt för Basquiat så är det många som då känner den här frustrationen som vi har fått bevis på så många gånger. Om man skulle komma in på det här med, hur skulle man kunna ta tillbaks kontrollen, David, återigen?

David Tegenmark [00:14:34]:

Ja, och det här… Vi satt ju lite innan och pratade om det här och liksom konstaterade att å ena sidan så finns det ju metoder och recept och så, det finns nästan för många och för mycket. Och det är hoppfullt. Å andra sidan så är det komplext ju. För ju mer delar det finns, ju mer saker, desto mer beslut liksom. Så, men en sak jag har upptäckt genom åren är att det finns lite så här valda, liksom inte valda sanningar utan verkliga sanningar som vi ju runt den här podden är överens om. Om vi ska dra dem så kanske vi kan spåna tillsammans lite. Tre steg har jag sett man behöver göra för att förenkla lite.

David Tegenmark [00:15:15]:

Fokus, bygga och sedan liksom köra. Och fokus, det händer mycket om det som du Lars bland annat predikar mycket. Fokus på målgrupp och erbjudan och en process däremellan. Och att liksom lite grann så här, om Jag vet min målgrupp, jag vet vad jag säljer. Då är det lättare att bygga en fabrik. Det bästa sättet att göra det här. Jag väljer och så väljer jag bort saker. Men det roliga och intressanta där tycker jag är så här.

David Tegenmark [00:15:40]:

Om man tänker att vi har en fabrik. Då är det nästan så att man skulle kunna se I resultaträkningen. Funkar den här fabriken? Om Jag vet att jag behöver svetsare, jag behöver liksom elektriker, jag behöver färg. Om vi har väldigt mycket svetskostnader och inga färgkostnader, då kan jag från början säga att den här fabriken funkar nog inte så bra. Och det är lite så Man kan se det. Det handlar om fokus. Och fokuset handlar om att välja vilka kostnader man liksom då lägger ner. Och de kostnaderna, de här aktiviteterna måste vara liksom hänga ihop då.

David Tegenmark [00:16:10]:

Det är fokus. Bygg sen är ju liksom, okej nu ska vi implementera nu. Anställer vi de här personerna? Vi ska ha målare och svetsare och elektriker. Vi måste ha rätt system för de här sakerna. Och det nya säkerhetspolitiken måste ha rätt budskap mot de här målgrupperna. Och den tredje scenen är det gamla vanliga. Tillräcklig aktivitetsnivå. Vi måste ha leads, vi måste stänga affärer, vi får inte glömma bort att prata med kunderna.

David Tegenmark [00:16:33]:

Så det här är mitt försök att göra det enkelt och hoppas att det inte låter självklart, för det är det ju inte då. Men teorin är ju faktiskt så här.

Anders Hermansson [00:16:42]:

Och bara sådana här små saker som jag tycker Man kan säga så att man inte går vilsig I det här. Jag tycker att det är en jäkla skillnad på att ha koll på sitt erbjudande och ha koll på sin produkt. De flesta bolag har koll på sin produkt. Du kan prata I månader om sin produkt. Men vad den produkten egentligen erbjuder för den här specifika målgruppen. Det kanske inte är lika självklart för alla. Så bara en sådan insikt och göra en produkt till ett erbjudande eller en tjänst till ett erbjudande är ett jättesteg. Och Det kommer ju sen ge en himla massa bra effekter kring både budskap och andra saker och fokus.

Lars Dahlberg [00:17:22]:

Ja just det, när man pratar fokus så är det, det kan vi, skulle vi kunna elaborera mycket kring, men det är fokus på en helt ny nivå som jag skulle I alla fall vilja kalla det för. Att vi verkligen inom B2B ser till att vara supertydliga med vår ideal kund och de huvudproblem som de har som vi verkligen kan addera maximalt värde på. Och även tänka då nästa steg då de som ska påverkas och ska vara med och ta beslut om att faktiskt köpa någonting och erbjuda någonting till dem som ger dem ett snabb värdeupplevelse så att de faktiskt kommer framåt istället för att behöva köpa hela konkarången och sitta och vänta på värde I ett halvår utan att hitta den här kopplingen mellan extremt tydligt problem och extremt tydlig lösning med tydligt snabbt värde är väldigt viktigt kopplat till den här fokusdiskussionen.

Anders Hermansson [00:18:17]:

Jag tror att det är ganska många som initialt, man kan ha workshops och sitta och känna sig smart I konferensrum och andra ställen där man ritar upp sina personer och sådana saker. Jag tänker mycket på vad som glappar sen.

David Tegenmark [00:18:36]:

Det är det

Anders Hermansson [00:18:36]:

vanliga som

David Tegenmark [00:18:36]:

händer med strategidokument,

Anders Hermansson [00:18:37]:

att de är de bästa dammsamlarna sen liksom sen civilisationens start. Då blir det så här att den här, när man kör fabriken, Att göra det på ett sätt där man hela tiden har kontroll på mätarna så att säga. För att se om fabriken fungerar optimalt. Att investera I att göra sig mätbar brukar jag säga. Det är ju en investering I sig. Alla vill ha ROI på det här och så vidare. Men man investerar ingenting I termometern fast man vill veta hur varmt det är för att veta om maskinen blir överhettad eller om den går kallt och så vidare. Det tänker jag.

Anders Hermansson [00:19:19]:

David kan inte du prata lite mer om det där för att just att ha kontrollen under gång är ju någonting som det är väl det svåraste känner jag.

David Tegenmark [00:19:28]:

I’m glad you asked, du kan berätta om min Excel from hell, som är så stor nu att jag drunknar I den själv. Jag ska bara säga en kommentar innan jag går in på det, jag ska bara säga bara kommentera tillbaka det ni sa där med erbjudanden. Jag märker det också när jag jobbar mycket med USA, hur det här att kunna formulera ett liksom level 10 offer, att våga liksom lova nästan och det är nästan, låter nästan lite marknadsföringsmässigt over promise, men lite så här, jag hjälper dig som är roll, solokonsult, öka intäkterna med 100 000 inom sex månader med min unika metod CSO, annars garanti betalar du inte. Varianter på det här är ju en formulering av värde med låg risk, hög sannolikhet att vi lyckas, viktiga saker. Det är väl lite så, det är en av liksom delarna där, om du inte håller med om det.

Anders Hermansson [00:20:25]:

Det är väl ofta som man inte vågar lova resultat. Precis. Det blir lite läskigt. Då säljer man timmar istället. Jag såg någon jäkla bra rulle på LinkedIn faktiskt. Det var någon som sa att om du säljer timmar bara, då är det bara ett bevis på din brist på självförtroende. Du ska sälja resultat och ta jävligt bra betalt för ditt resultat. Vad tänker du Lasse?

Lars Dahlberg [00:20:48]:

Jag vill gå tillbaka lite till det här som du spelade in hos David, det här med att köra det. Därför att det är otroligt mycket, liksom nyckeln till framgång. Vi säger nu att vi hittar det här fokus, fokus, fokus och vågar ta fokus. Det är det som är en stor del av problemet tycker jag när man pratar med många, att de vågar inte hitta det här lasfokuset som vi snackar om. Men sen kommer man till ett läge där man ska köra. Man har en process, man har mätbarhet och man ska få den processen att exekvera. Så failar man där. Man tappar fokus där.

Lars Dahlberg [00:21:20]:

Och då blir det liksom inte det man behöver få ut utifrån för att verkligen få till det. Och det blir lite grann så här att om man lyckas med det här nu David med de här tre delarna på det här nya sättet, att hitta fokus och bygga och liksom verkligen driva och operera det här. Då får man ju möjligheten sen att på ett mycket lättare sätt förstå vad man ska utveckla och vad man kanske ska börja att göra som man kanske inte gör och framför allt börja titta på olika typer av agenter populärt nu pratar om som kan hjälpa en att verkligen lyfta fabriken och skala fabriken till en helt ny nivå av effektivitet. Och den potentialen är enorm men den är väldigt svår eller nästan omöjlig att få till om man inte kan ta det här kontrollsteget som vi sitter och snackar om just nu.

David Tegenmark [00:22:15]:

Det är ett Jättebra poäng och om jag ska spinna på det du sa Anders om mätbarhet, den är intressant. Det finns olika aspekter som jag tror är bra. Första är liksom den här tillväxtekvationen som man kan lite grann slå sig själv I huvudet med eller som alla, Alla jag träffat, vd och andra I styrelsen, så säger man detta, så säger man skulle det vara bra att ha det här? De bara, ja det är drömmen. Och det är lite grann det här så här, man vet hur mycket det kostar att skaffa en kund. Man vet vad det kostar. Det betyder omvänt då, Om jag lägger de här 20 000, då får jag en kund. Hur många kunder vill du ha? 10. Jag lägger 200 000, jag får 10 kunder.

David Tegenmark [00:22:51]:

Och det här är liksom det som alla vill ha. Så vill man ha in lite cash tidigt, och sen tjäna pengar I merförsäljningen då I Lifetime Customer Value. Och den lifetime customer value vinsten gången han tar kunder är ju värdet av bolaget. Så det är en ganska enkel ekvation. Men för att få till den, då har jag hittat några nycklar. Första är liksom att I det här stormen och en liksom saker som händer, om man försöker ha en tankemodell, Det är inte alltid jättelätt, men tänk I Scanias fabrik med massa produktionslinor. Om vi bara mätte input och output hade vi inte haft så mycket koll. Men kan vi på något sätt skapa motorvägar, då finns det ledtrådar till det.

David Tegenmark [00:23:29]:

Nykund för den här produkten till de här målgrupperna. Det är en liten produktionslina av lätta lastbilar. Det är lite lättare att liksom mäta den. Vad kostar det här att skaffa en kund och vad säljer vi här för någonting? Och summan av alla de här liksom små flödena då, nykundsflöden och befintligflöden, Det blir fabriken. Så det saknas ett lager här och de här mellan nivån där man kan liksom sätta upp och mäta dem. Och kan man mäta dem bara för sig då blir det liksom då blir solen I centrum, planeterna åker runt, allting blir I ordning. Sen har jag all respekt för att det här är alltid svårt att få till. Man har liksom Excel-blad från hell och det är svårt att få data.

David Tegenmark [00:24:09]:

Men det är inget snack om att teorin här stämmer, det här är bara för mig vetenskap och science.

Anders Hermansson [00:24:17]:

Ja, och det blir väl också så att då, när man har lite koll på det där, så kan man också få självförtroende att investera I olika initiativ som inte bara är… För jag har en känsla av att det är, nu när vi, Om man rullar tillbaka till början av podden, det är så rörigt och det finns så mycket omvärld och det finns så mycket möjligheter och verktyg att heja på. Att man bara gör små duttar. Man vet inte hur man ska välja vilka av alla möjligheterna man ska hoppa på och investera I. För man har ingen ingångsdata överhuvudtaget för det beslutet. Så det blir så här, vi köper den här programvården, kan du testa den? Ja men du ringer Kallringen på torsdagar, eller vi gör det här lite på LinkedIn. Så man fladdrar runt lite grann och så där. För att det finns inget beslutsunderlag för att göra ett större initiativ, ett ordentligt fokus kring någonting speciellt I den här fabriken.

Lars Dahlberg [00:25:06]:

Behovet för att skapa den här metoden har aldrig varit större, precis av den anledningen du beskriver Anders. Och förväntan på marknads- och säljfunktionen framåt kommer dessutom att öka parallellt med att det har blivit mycket svårare att förstå vad receptet faktiskt ska vara för att man ska kunna nå fram och våga.

David Tegenmark [00:25:30]:

Det finns en poäng här som jag vet att du pratar om också Lars mycket. Och det här ser jag jättetydligt I USA och de som gör det här bra. Det handlar mycket om att förenkla och tänka att vi har ett enda flöde. Det är väldigt svårt att skaffa nya kunder. Speciellt om vi är ett B2B-bolag. Det man ofta vill då, att man vill exponera alla sina produkter till alla nya kunder, det I sig skapar komplexitet. Tänk om vi kunde göra så att vi hittar ett sätt hur kunden ska köpa första gången och så har vi liksom bara jättesmalt litet. Och du pratar ju mycket om det Lars och jag har gjort en del på det.

David Tegenmark [00:26:02]:

Instegtjänster är ett instegserbjudande med tricket att om vi har fått kunden att köpa första gången då är det medförsäljning mycket lättare. Så den här uppdelningen, det har jag sett genom alla år att jag brukar fråga så här, kan du mäta vad det kostar att skaffa en kund, ny kund? Då sa de nej. Och då kommer följdfrågan så här okej men har du koll på hur mycket du säljer din ny kund versus befintligt då? Nej, nej det är bara liksom affärer I vårt system och redan där så ser jag okej här har vi liksom orsaken. Du ser vi delar inte upp ny kund befintligt men gör vi det sen då kommer vi upptäcka att det kanske finns ett sätt, en kanal som är bättre än de andra. Varför inte lägga alla kraft på det då? Man kan växa till 10, 20, 30 miljoner eller globalt, bara ha en kanal och en produkt så. Det här är liksom en liten nyckel och

Anders Hermansson [00:26:48]:

det är

David Tegenmark [00:26:49]:

klart då måste man ju designa det så då också från början.

Anders Hermansson [00:26:55]:

Jag håller med, vi har pratat om begreppet när vi pratade innan om olika, synliga trattar där inne I fabriken, du kallar det motorvägar, men jag konstaterade att det finns ett bolag som har försökt avskaffa tratten, det är HubSpot. De har ju sitt flywheel istället. Och sen så nu eftersom vi slår på de flesta beta-funktionerna I HubSpot, så har jag slagit på deras nya navigation som kommer nu för alla under april, maj. Där finns det en speciell meny för sälj, och det är en tratt. De klarar inte ens själva. Jag tycker rykten om trattens död är betydligt överdrivnad, som man säger. Man kan tänka på ett intäktsflöde som en sån tratt med konverteringssteg.

Lars Dahlberg [00:27:45]:

Den nya mini-tratten.

David Tegenmark [00:27:47]:

Vi behöver inga nya ord tror jag. Vi behöver bara göra det vi vet.

Anders Hermansson [00:27:52]:

Exakt. Ja hörni, intressant tycker jag, jag är ödmjuk inför att den här blueprinten är på en viss nivå och det som vi säger, alla komponenter och all kunskap om hur man borde göra finns därute. Men uppenbarligen är det många som inte får till det. Jag skulle vilja säga också att anledningen till att en medicin inte funkar för alla det är att alla bolag är ju olika och har olika förutsättningar. Så 1 size does not fit all då kan man ju säga. Och jag vänder mig till er lyssnare. Om det är så att du känner den här frustrationen så behöver du inte ha dålig samvete för det. Det är väldigt många som gör det, så du är definitivt inte ensam om det här.

Anders Hermansson [00:28:40]:

Vem vet, vi kanske kan hjälpa dig att bidra på något sätt. Man får vara ödmjuk för att man inte kan hjälpa alla. Men om det är så att ni skulle vilja prata mer om de här sakerna så får ni gärna, vad heter det, dm mig på LinkedIn, Anders Hermansson. Så kan vi ta konversationen därifrån. Och som sagt, vi gör mycket för att det inte finns ett recept som funkar för alla men åtminstone en bra startpunkt som har visat sig I ganska många fall I alla fall. Det finns det. Har ni några slut ord här. Vi brukar ju alltid.

Anders Hermansson [00:29:15]:

Vi brukar alltid försöka sluta alla avsnitt med det konkreta tipset. När man nu har fått till sig den här kunskapen- vad är nästa sak man borde göra, förutom att kanske ta kontakt med oss? Vad skulle du säga, Lasse?

Lars Dahlberg [00:29:31]:

Ja, jag tror att… Det gäller att verkligen bestämma sig för att sätta fokus på den här frågan med marknadsföring och försäljning på riktigt. Försäljning på riktigt riktigt för att om det är så att man känner lite frustration runt det där just nu så kommer det nog bara den att öka rejält och det kan gå väldigt fort och försöka engagera liksom företag lite grann runt den här kontrollfrågan. Ja, jag tror det.

Anders Hermansson [00:30:11]:

Det kan vara då, om jag skulle tolka det rätt här, så blir det så att på nästa ledningsgrupp så skulle man då verkligen ta upp frågan och säga vi har faktiskt en process här för att för att skaffa oss nya kunder och skaffa oss intäkter på befintliga. Är den okej eller tror någon att den skulle kunna förbättras? Det kan vara en bra fråga att ställa till folk så får man lite input där kring vad folk tänker just nu. Där kan man börja. Vad tänker du David?

David Tegenmark [00:30:35]:

Jag blir lite lockad, jag fick en minne här från en konferens, jag såg Richard Branson och någon mer I någon stor event och så skulle de ge tips till entreprenörer. Och så var det den ena snubben han var lite sådär formell och lite tråkig, men det här är svårt och liksom så. Så kommer Richard Branson och ni vet hur han är liksom, han bara, jag säger som jag alltid säger, screw it, just do it! Det kanske inte gäller nu idag. Varför inte? Jag har ingen bra såhär, det här ska du göra, men däremot har jag en lite av en vision då,

Anders Hermansson [00:31:08]:

som

David Tegenmark [00:31:08]:

jag tycker är intressant. Och det kan man ju kanske jobba mot, för att så här, om man vill ha kontrollen, Då brukar man ju ha ett kontrollrum. Min vision är att man har som I Scania, man har liksom en en dashboard på väggen där man ser flödena, liksom med lite rött och gult och grönt och framförallt att man ser rätt siffror. Om det är någonting man ska göra då tror jag att det är det. Det är så vanligt att man sitter och kollar på fel siffror. Vi sitter och kollar på bilen, liksom I bilen på motorvägen. Åh, vi kör I tjärnkilometertimmen. Det är två kilometer timmen mer.

David Tegenmark [00:31:39]:

Och bakom oss tutar de om man borde köra I 90 liksom. Så det här löser vi inte nu. Men tipset eller rådet är försök att få rätt mätning och rätt siffror. Det tror jag vi tillsammans ska jaga för har man det då är det mycket, mycket lättare att se vad vi ska göra tror jag.

Anders Hermansson [00:31:56]:

Just det, skaffas en situation där man mäter rätt siffror, samma siffror över tid För det kan också vara att man tar den KPI som känns bäst för dagen.

David Tegenmark [00:32:04]:

Just det. Och lägger in I sin powerpoint. Och tar den man har.

Lars Dahlberg [00:32:07]:

Nej precis. Kan man inte mäta då har man inte kontroll.

Anders Hermansson [00:32:10]:

Nej. Nej det är sant. Det är sant. Det är exakt. Kan man inte mäta har man inte kontroll. Mycket bra slutord så här. Ska vi säga så hörrni. Jag skulle tacka er båda för att ni var med I avsnittet av Sälj och marknadspodden.

Anders Hermansson [00:32:22]:

Vi hörs snart igen. Om ni vill snacka mer om det här kan ni dm mig på LinkedIn. Ha det så bra. Hej då.

David Tegenmark [00:32:30]:

Hej då!

Lars Dahlberg [00:32:31]:

Tack och hej!

The post Podd #234 – Take back control appeared first on Business Reflex.