Driva förändring inom komplex försäljning – Peter Önnby

Peter Önnby från Ascend hjälper företag att driva igenom förändringar i säljorganisationer och med erfarenhet från att ha sålt säljmetodik baserad på SPIN och implementerat CRM-system, till att ha jobbat i Mellan Östern för Business Sweden och byggt relationer åt svenska företag, så har han en hel del med sig i bagaget för att beskriva hur han hjälper bolag att göra förändringar i organisationer som sysslar med komplex försäljning.
Att jobba med säljare och management på olika bolag är en utmaning i sig och att leda ett förändringsarbete för dem, en kanske ännu större utmaning. Hans arbete på Ascend är att verkligen se till att förändringen sker och att målsättningarna nås. I det här avsnittet berättar han om hur man med tydlighet och många frågor når fram till vad som behöver göras, hur det ska göras och faktiskt se till att det också sker.
Peter beskriver till exempel hur de kommer in när konkurrenter flåsar bolagen i nacken och hur man med ett par frågor kan sätta fokus på vad som behöver göras. Det som de tar avstamp i är att förstå vad kunderna vill ha och framför allt på vilket sätt kunder köper. Förstår man det, så är det väldigt mycket lättare att göra en förändring i linje med kundernas förväntan.
Vi pratar om varför stora bolag har svårare att skapa innovationsförmåga och att det många gånger handlar om liten konkurrensutsättning under lång tid. Peter menar att det är bra att bli konkurrensutsatt, eftersom det skapar innovationer för att bemöta det nya hotet.
En diskussion om digitaliseringen i Sverige ger, att Sverige ligger ganska långt efter t ex USA som har kommit mycket längre med att integrera digitala lösningar i säljarbetet och att det är något företag behöver lägga mycket mer tid på att förstå och utveckla sig inom.
Jag undrar vad den stora utmaningen är med att driva igenom en säljförändring och inte så konstigt är det: Varför? Det är så viktigt att förankra, involvera och engagera medarbetarna i förändringsarbetet, för att det över huvud taget ska gå att göra skillnad.
Han kommer in på vad som kan hända när det finns någon i en organisation som sätter sig på tvären och börjar motarbeta och hur man kommer tillrätta med det, samt i vilka situationer som bolag skapar problem för sig själva när det kommer till att försöka göra förändringar i organisationen.
En ska som är lite annorlunda i Ascends metodik är den säljsimulering de skapar i varje uppdrag. En simulering som tar med säljaren på en resa från första kontakt till påskrivet affärskontrakt under loppet av 2-3 dagar. Det är något annat än vad vi i normala fall gör när vi ska säljträna ett kundmöte. Ett verkligt intressant sätt att ändra ett beteende, då man ser alla steg man behöver göra för att göra en affär i mer komplexa säljsituationer.
Om du behöver hjälp med förändring i din säljorganisation, så tar du enklast kontakt med Peter Önnby på: peter.onnby@ascend.se eller via hans profil på Linkedin
/Mattias

Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.