Podd #234 – Take back control

Dagens gäst – Anders UhlinÄr du redo för en cookie-lös framtid? Anders Uhlin är Nordenchef på teknikbolaget Quantcast. Han har stenkoll på digital marknadsföring och annonsering i världen utanför Google och Facebook – och utan cookies. I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar vi om varför en blå länk på internet kan kosta mer än en TV-reklam spot, hur man når sin målgrupp på det “öppna internet” och vem som egentligen är förloraren när kakorna försvinner. Podden får dig att tänka efter och ger tips på hur du ska gå vidare utan tredjepartskakorna och utan att riskera att tappa din målmarknad. Läs mer om ämnet i bloggen: Slutet för tredjepartscookies & framtidens digitala marknadsföring The post Podd #204 – Så påverkas du av cookiedöden appeared first on Business Reflex.

9 Sep 202242min

Dagens gäst – Adam StighällKan man verkligen konkurrera med mediajättarna som Google och Facebook? I det här avsnittet av Sälj- & Marknadspodden träffar vi Adam Stighäll som arbetar som säljchef på Laget.se som sedan 2004 har levererat system till klubbar och lag inom svensk idrott och är idag Sveriges i särklass största aktör och har hittat en otroligt tydlig nisch med ett recept på hur man faktiskt kan konkurrera med de stora mediajättarna som Google och Facebook. Laget.se kammade hem IAB Sweden Mixx Awards utmärkelse “Årets digitala säljteam- 2021”. Bakomliggande framgångsfaktorer till detta var att Google och Facebook står för 99 % av reklamtillväxten och Adam såg snabbt att de behöver kartlägga vilka möjligheter dem kan ha för att särskilja sig och vilka resurser som de kan vara vassast i. Det och mycket mer pratar vi om i detta avsnitt av podden. Vill du läsa en sammanfattning av intervjun med Adman Stighäll i text? Se nedan. Affärsmodellen bakom Laget.seLaget.se består av två olika affärsområden, vi har ca 3000 idrottsföreningar som nyttjar vårt system dels som ett back-office system och ekonomisystem/medlemsregister men också som en hemsida för klubbar och lag. Ena benet ligger hos idrotten och deras andra hos reklam- och sponsorintäkter (vilket möjliggör att de kan satsa på föreningar). Idrotten i sig  väcker ett stort engagemang. Sponsring  blir en naturlig del i bilden, ett exempel på sponspring kan vara: Sommarturneringar är i full igång igen och alla fotbollsturneringar börjar explodera igen efter pandemin.  Vitvarubolag X ska ställa ut sina tvättmaskiner på de olika turneringarna och sponsra med det så idrottsföräldrar kan tvätta sina barns kläder under turneringen. Detta resluterar sedan i att vitvarubolaget Xkan gå ut och säga att de har tvättat x antal kläder under dessa lokala turneringarna.  Laget.se kammade hem IAB Sweden Mixx Awards utmärkelse  “Årets digiatala säljteam- 2021”. Bakomliggande framgångsfaktorer till detta var att med insikt att de stora mediahjättarna som Google, Facebook och Youtube står för 99 % av reklamtillväxten, så insåg dem snabbt att de behöver kartlägga hur man kan särskilja sig och vilka möjligheter som Laget.se kan vara vassast i. Trots utsatt marknad så hade dem en tillväxt i i fjol på 57 % på reklamaffären.  Vad har digitaliseringen  haft för påverkan de senaste 6-7 åren?Mediabolagen har valt att konkurrera på jättarnas premisser, med fokus på att man ska automatisera och digitalisera all försäljning. Det som man tidigare hade som konkurrensfördel var närvaron på den lokala marknaden (B2B-försäljning) – något som försvinner allt mer i takt med digitaliseringen. Vad finns det för trender framåt inom denna bransch?Det som är väldigt påtagligt är att det som inte går att mäta, finns inte. När man vant sin ledningsgrupp att allt grundar sig i data då vill den som levererar marknadsplanen leverera det som man vet ger avkastning och som är 100 % mätbart. Andra tankar framåt om trender inom branschen är kriget om mätpunkterna. Det är svårt att konkurrera mot Facebook och Google när dem är två stora leverantörer av de stora mätverktygen.  I en värld med mycket brus så tas det snabba beslut baserat på känslor. Vad finns då kvar i en värld fylld med brus? Man kan välja ut något som engagerar, vilket idrotten gör. Den har en känslomässig anknytning till extremt många och idrott är väldigt kraftfullt content som det investeras allt mer pengar i. Hur konkurrerar man med dessa globala jättarna?Om man är en underdog så måste man börja med att inse att man inte kommer vinna och bestämma sig för att inte bli bäst på det dem bestämmer sig för att bli bäst på.  Att  skaffa sig en upfattning om vad deras USP är så att man inte har samma. Man kan inte konkurrera med t.ex. Facebooks spelregler och sälja billig räckvidd. De snabba förflyttningarna i media medför ett typ av vakuum i marknaden som man kan dra nytta av. Tips på hur man kan konkurrera mot de globala jättarna: Ta reda på vart jättarna eller dina konkurrenter verkligen är superbra på och ha fokus på att göra tvärt om. Tänk på hur man kan komplettera det dom gör. Då vänder man det som kanske var en svaghet från början till en styrka(exempelvis om kundbemötandet endast är en chatbot så gör tvärt om och fronta telefonnummret högst upp på sidan istället för en chatbot). Tänk på att ha en spetsinriktning som ni är bäst på. Är man inte bäst på något inom media idag kan man lika bra lägga ner (om man vill ha reklamintäkter). Identifiera digitala pains, ha stark kundkännedom som resulterar i en konkurrensfördel.  Hur identifierar man sin egen Digital Pain?Digital pains-  skav som uppstår hos  konsument/kunden när något inom branschen drar iväg och  går alldelses för fort. Detta kan man dra nytta av och vända till sin styrka. Exempel på detta är när man vill lösa ett snabbt problem med sin leverantör och hittar inte derastelefonnummer. Detta konkreta exempelleder till en konkurrensfördel för den lokala marknaden. Vad ska man tänka på kring sin utveckling av erbjudande över tid i en föränderlig bransch?Det man ska tänka på går i linje med att bli bäst på någonting specifikt ur kundens ögon och samtidigt arbeta på att inte tappa kundnärvaron. Ta intryck från närliggande branscher eller de  som ligger snäppet  före sin egna genom att förslagsvis lyssna på poddar som ofta har dagsaktuell information jämfört med böcker. Hur värdeskapar ni till er målgrupp?Vår målgrupp består av idrottsfamiljer och föreningsliv. Vi diskvalificerar kunder i ett tidigt stadie där vi inte har vår spets vilket ger en hög hit rate på affärer. Det är inte där vi ska lägga fokus, utan på de kunder som kan generera mest värde.  Vi strävar efter en långvarig leverantörs- och kundrelation. Så att vi kan vara säkra på att vi kan vara det bästa alternativet över tid. Adam tipsar Favoritpodden: “Planet Money”  med 20 min om ekomoniskt fenomen. Boken: “The  Transparacy Sale” av Tod Caponi om  varför man tjänar på att vara ärlig och öppen med sina kunder. The post Podd #203 – Så konkurrerar du med giganter som Google och Facebook appeared first on Business Reflex.

21 Jul 202238min

Dagens gäst – Karin AxelssonÄr kombinationen av inbound och outbound marketing receptet för mer tillväxt? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden träffar vi Karin Axelsson som arbetar som säljchef på Pineberry, en digitalbyrå som hjälper kunder med sökordsoptimering och digital annonsering. Med en redan framgångsrik inboundstrategi som fyller på leads i säljarnas knän, adderade Pineberry outbound marketing som ett komplement för att växa ytterligare. Hur fungerade den nya strategin? och hur får man sina befintliga inbound-säljare att motiveras för kalla samtal? Det får du reda på i podden! Vad menas med inbound och outbound marketing? Inbound är en sälj- och marknadsföringsmetod som går ut på att få potentiella kunder så pass intresserade av ditt erbjudande att de tar kontakt med dig – istället för att du ska gå till kunderna. Outbound betyder uppsökande försäljning och marknadsföring. Det är en metod där man aktivt letar upp och kontaktar företag som man kan sälja in sitt erbjudande till. Lär dig mer om hur du ska tänka kring din inbound marketing-strategi i vår guide – helt utan kostnad. The post Podd #202 – Sälj mer genom att kombinera inbound och outbound försäljning appeared first on Business Reflex.

5 Jul 202244min

Företag bryr sig mest om tillväxtI podd 198 träffade Sälj-och Marknadspodden Niklas Carling som arbetar som tillväxtstrateg på Monterro. De har gjort en intressant undersökning om nordiska SaaS-bolags tillväxt och vad som är unikt för företag som växer över 40% per år. Det visade sig i undersökningen att det företag generellt bryr sig mest om är tillväxt. Vi var många som som efter podden lämnades med följdfrågan: Vad kan jag göra med den här informationen? Så i detta poddavsnitt delar Anders Hermansson och Lars Dahlberg, grundare på Business Reflex, erfarenheter kring detta ämne och hoppas kunna bidra till er lyssnares framgång. Framförallt för dem som fokuserar på tillväxt! Lyssna på vår podd där vi granskar och reflekterar över tillväxthemligheterna och delar våra egna erfarenheter! Eller fortsätt att läsa i textform nedan. Tillväxt och CAC paybackRapporten ”Nordic B2B Software Growth Benchmark 2022” där runt 120 företag har svarat på en rad olika frågor kopplat till affärsstrategier handlar mycket om vad företagen fokuserade på och vilka utmaningar de har. Man delade upp bolagen i olika kategorier beroende på omsättningen per år och de tre sakerna som de alla hade gemensamt var fokuset på tillväxt, lönsamhet och cash balance. Samtliga hade tillväxt som första prioritering och det tyckte vi var extra kul eftersom det är precis det vi arbetar med. Det presenterades många tänkvärda KPI:er att hålla koll på för ett tillväxtbolag, men det KPI vi tyckte var extra intressant och som inte talas så mycket om är CAC payback (Customer Aquisition Cost). Det är alla de pengar man lägger i sälj- och marknadföringsresurser för att få en ny kund. Man mäter alltså hur lång tid det tar innan man får tillbaka pengarna man investerat för att förvärva en ny kund. Vi säger att ett SaaS bolag säljer och lyckas stänga ett 12 månades kontrakt med en kund men samtidigt har en CAC på över 12 månader, betyder ju det att man måste lägga så mycket pengar och tid för att få en ny kund att det inte täcker kostnaden för första årets kontrakt. Skulle kunden sluta köpa ens produkt året efter så har ju det resulterat i en ren förlust. Så vi tror absolut att man ska passa sig för att ha en CAC som är över 12 mån. Hur hög CAC har bolag med snabbast tillväxt?I rapporten kunde vi se att de bolag som växer snabbast vanligtvis har mindre och fler affärer. De har också en högre investering i Customer Acquisition Value. Det betyder att de tillåter sig själva att investera mer pengar i att få fler nya kunder. Om man då ska passa sig för att ha en CAC som ligger långt över 12 månader så har det visat sig att bolag som växer allra snabbast har en CAC payback på 9 månader. De mindre bolagen som inte växer lika mycket spar ofta in på marknad och sälj och landar på en CAC payback om 8,3 månader. Den lilla skillnaden får alltså stor påverkan på tillväxttakten. CAC känns minst sagt som en väldigt viktigt KPI att ha koll på. Vad är det för typer av kostnader som CAC består av?Customer Aquisition Cost består av alla de kostnader som man lägger för att få in nya kunder. Dels kostnader för personal och kompetens inom försäljning och marknadföring men också annonsering och content marketing. Vi brukar kalla detta för affärsgenerering. Annonsering är ju bara en del i detta som kan brytas ner i flera områden. Dels behöver man arbeta med annonsering för att skapa awareness (varumärkeskännedom) men också consideration (när du överväger att köpa en produkt) och konverteringar (leads). Här behöver man även ha koll på sin “cost per lead” – det man betalar för att få ett lead när man annonserar. En annan intressant del-KPI i CAC payback hamnar på säljsidan. Har ens säljare månadslöner så vill man gärna veta hur lång säljprocessen är. För varje minut av säljprocessen behöver en säljare få betalt och har man då en väldigt liten average deal size och en väldigt lång säljprocess går det inte riktigt ihop. Utöver kostnader för sälj- och marknadspersonal så behövs även system och verktyg för att vara effektiv. Nu investerar man i CRM och Marketing Automation system, en förhållandevis låg kostnad i sin CAC men det är många delar som ska adderas till totalen. I de företag som har en tillväxt på över 40 % per år arbetar 24 % av personalstyrkan med sälj och marknad. De med störst tillväxt lägger mer kraft på marknadsföring. Vilka är utmaningarna som man står inför om man vill ha en tillväxt på över 40% som B2B-bolag?Våga ändra på processer och optimera Vad vi ser i Sverige generellt är en övertro i ingenjörskonsten. Man tror helt enkelt att bra produkter säljer av själva. Men det stämmer tyvärr inte alls. Man behöver absolut ha en någorlunda bra produkt, men du behöver få världen att upptäcka den. En annan utmaning är att många tillväxtbolag tror att marknaden är mer mogen än vad den är. På B2B-sidan tar det tyvärr längre tid. Det finns fortfarande en känsla av att beteendeförändring är riskfylld och vi kör vidare på våra stenciler och papper för att det har fungerat förr. Denna tröghet överraskar de flesta. Budskap Vi behöver veta vad vi ska säga till vår marknad och ha möjlighet att kunna skruva på det och anpassa det till vem som ska köpa det. Våga testa och utvärdera! Flexibilitet Man behöver bygga upp sin marknadsmaskin så att den är flexibel. Man ska inte investera alla sina pengar i sitt första försök – flexibilitet är A och O. Gasar man på en ny marknad och upptäcker att det inte går så bra eller får man alldeles för mycket fart så måste man kunna bromsa. Ibland blir det som att man laddar allt och hoppas på strike. Per Schlingman sa något klokt på en föreläsning jag lyssnade på: “Modern kommunikation är som att spela flipper – man måste vara agil och hålla kulan igång”. Uthållighet Det motsägelsefulla idag är ju att man måste vara lite envis med sin marknadsföring också. För att komma igenom bruset kan man inte fråga var leadsen är efter en kvart in i annonskampanjen. Så funkar inte algoritmer eller människor heller för den delen. De hoppar inte på det första de ser utan där behövs lite mer uthållighet. Man behöver fortfarande vara flexibel och kunna analysera för att dra ner på sådant som inte funkar. Skala upp Börjar det istället rulla in affärer så behöver man snabbt kunna skala upp. Att ha en förmågan att öka upp tempot och hantera många transaktioner och flöden samtidigt är viktigt. Det är såklart lättare att skala upp och ner rent digitalt. Börjar vi dock få fart på pipen inom SDR kan den typen av resurs vara svår att skala. För säljare kan man se till att man har en kultur där det är acceptabelt att testa och misslyckas med saker, men det ska också vara flexibelt att kunna ändra på arbetsuppgifterna. Effektivitet och hålla ner CAC över tid De som har högst tillväxt, har också investerat mer i sälj och marknad. Över tid vill vi ju självklart hålla nere den kostnaden (CAC). Här måste man kunna skapa ett högt mått av flexibilitet, speciellt när man skalar upp. Det är bra att ha koll på i vilket fas ditt bolag är. Är man en start up där VD eller grundare stänger alla affärer? Är man i ramp up fasen där man har skalat upp, har ordning och reda och experimenterar sig fram? Eller är man i scale up fasen, där man har nailat sitt erbjudande och har repetitiva framgångsrecept? Oavsett var du befinner dig så är det farligt att bygga en skalbar organisation för tidigt, då rinner pengarna iväg för fort. Tillväxt på nya marknader snabbt Mognadsgraden på marknaden har stor betydelse för ditt erbjudande. Börja bearbeta de marknader som är mogna först, fortsätt sedan till de som är lite mindre mogna och till sist kan du sälja på den omogna marknaden. En svensk marknad kan vara mogen medan i Tyskland totalt omogen. Det är viktigt att prioritera redan i början. När tillväxt är viktig vill man gärna in på nya marknader. Då är det bra att värma upp marknaden först. Här finns det delade meningar om man ska skicka en Country Manager med eller utan säljresurser eller bara en enskild säljare till den nya marknaden. Vi tycker man ska bygga upp en digital närvaro innan man börjar anställa personal. På så vis blir det en kortare säljprocess när det redan finns en pipedrive för den nya marknaden och säljare slipper börja från noll. Alla vill väll att det ska stå människor utanför butiken innan man öppnar den? Kvalitet i sin marknadsföring En annan utmaning är att efterfrågan på kvalitet ökar. Man behöver se ut som man är större än vad man är. Mycket det som syns utåt kopplat till sälj och marknad behöver ha bättre kvalitet och hänga ihop. Detta kan man lyssna mer om i en av våra tidigare poddar där vi pratar om varumärkeskännedom. Man måste se till att vara konsekvent i sin kommunikation och framtoning både i sin långsiktiga strategi och kortsiktig affärsgenerering. Merförsäljning Man behöver tänka igenom noga på sina programvaror och hur man som SaaS integrerar sin egna programvara med Marketing Automation och CRM system, så att man har koll på vad kunderna gör. Detta för att kunna arbeta med up sale, cross sales och eftermarknad. Det här såg vi exempelvis i rapporten ”Nordic B2B Software Growth Benchmark 2022”, att de företag som växte snabbast fokuserade till stor del på merförsäljning till sina befintliga kunder. Att sälja till sin befintliga kundbas kallas net revenue retention. För att skapa förutsättningar för detta behöver du ha en affärsmodell och produkt som gör det möjligt att expandera på två olika håll. Dels kan du sälja mer funktionalitet per användare och dels expandera användarbasen. Om du inte kan erbjuda kunder både mer funktionalitet och större användarbas riskerar köpet att vara över redan efter första försäljningen. På så vis missar du fördelarna med en lång kundrelation och möjligheten att erbjuda värde över tid. Om du har ett bra inflöde av nya kunder och säljer mer till din kunddatabas kommer du få en mer hälsosam tillväxt. Hur skapar jag mer tillväxt?Kortfattat handlar det om att ha rätt budskap och erbjudande till sina köpare. Man ska kunna vara agil och datadriven i sitt arbete. För att göra detta möjligt behöver du ha en digital sälj- och marknadsmaskin. Om du misslyckas här kan det få konsekvenser. Alla dessa delar arbetar nämligen tillsammans. Rätt budskap och erbjudande Vem är din idealkund och i vilka typer av organisationer kan din lösning erbjuda mest värde? Det är där du ska sälja. Analysera och välj ut din idealkund och förstå hur hon köper i den organisationen: Vem driver den interna köpprocessen? Köpprocessen måste man vara otroligt noga med att förstå, för det är där ditt erbjudandet ska fästa. Tänk utifrån och in! Vi har gjort ett helt avsnitt om värderesan som ni kan hitta här, där pratar vi om hur varje transaktion måste ge värde. Man vill kunna skapa innehåll som reflekterar budskapet men utan att behöva kosta för mycket. Contentstrategi i all ära men gör man inte grundjobbet så kommer man inte ha den långsiktiga framgången. Man behöver vara flexibel och våga ifrågasätta och analysera sin produkt och marknad. Agil datadriven metod Det vi på Business Reflex har tagit fasta vid är kvartalsfokus. Man bestämmer vad som är viktigt och vilka förbättringsåtgärder man behöver göra i kommande kvartal för att sedan bryta ner och arbeta agilt i två veckors sprintar. Marknadsföring kan jämföras lite som programvaruutveckling, det finns mycket att skruva på! Man måste hitta och skapa sig nya förmågor som gör det avgörande om man ska nå effektivitet och långsiktighet. Processen är densamma för sälj och marknad. Det är inte så svårt att få till om man börjar i rätt ände. Ett enat sälj och marknad som arbetar mot samma tillväxtmål Det gäller att man inte sätter upp KPI:er som skapar konkurrens mellan sälj och marknad. Detta ska vara ett gemensamhetsprojekt – alla ska hjälpa köparna att köpa. Vissa är bra på att skriva content och göra annonskampanjer på LinkedIn medan andra är bra på att vara ute och bearbeta kunderna face-to-face. Oavsett så arbetar alla mot samma mål. Detta borde vara självklart men tendensen är att de två avdelningarna glider ifrån varandra. Som VD behöver man sluta att se marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen som en supply chain där marknadsförare ska “fixa lite leads” till säljare att följa upp på. Alla måste inse att köpresan är analog och digital parallellt och att det krävs att man jobbar tillsammans så att man servar kunden på alla ställen – det är då det genererar affärer. Hitta gemensamma mätningar att mäta framgångsfaktorn så att de inte glider ifrån varandra, exempelvis antalet nya kunder. En komplett infrastruktur för din tillväxt För att få igång din marknadsmaskin och driva den digitala affärsgenereringen behöver du en flexibel hemsida. Vissa spenderar miljoner på en hårdkodad hemsida som kräver en webbutvecklare varje gång man ska flytta en bild. Bygg inte en katedral som ska stå i 100 år när det kommer till din hemsida, den måste vara flexibel för att du inte ska gå från agil till galen. Analysera! Ha örat mot marken så att du har underlag för förändringar. Använd Google analytics, Google search console, effektiva sökordsoptimeringsprogram och programvaror som mäter användarupplevelsen för att nämna några. Marketing Automation och CRM måste hålla ihop och kunna expandera till eftermarknad över tid. Det är viktigt om man vill sälja mer till sin befintliga kundbas. Du och din marknadsavdelning behöver ha kompetens och effektiva verktyg för att skapa kvalitetstark grafisk design – allt från kampanjsidor, annonser och content. Att ha programvara som möjliggör samarbete mellan olika kompetenser är av stor vikt om man vill få fram kvalitetsäkrat resultat. Beroende på vad det är för säljkår så finns det även programvara för säljmöten. Är du ett bolag med stora affärer handlar mycket om kundinsikt. Digitala mötesplattformar (virtual selling) är specialiserade att stötta sälj och ersätter Google meet och Zoom. Detta kan göra underverk för säljprocessen när det skapas ett digitalt säljrum med all information samlat på ett och samma plats. Oberoende av var man befinner sig i sin tillväxtresa; start up, ramp up eller scale up, så gäller det att man har en företagskultur där det är okej att testa och göra misstag. Börja att arbeta med mer enkla plattformar till en början innan du skalar upp och köper dyra programvaror. Se inte marknad och sälj som en kostnadspost, se det som en investering. SammanfattningsvisVi rekommenderar att du börjar räkna på din CAC payback om du inte redan gjort det. Det är en kostnad som innehåller många delar och kräver en hel del arbete men det lönar sig i längden. Har du en bra koll på din CAC payback har du goda möjligheter att optimera den för nå ytterligare tillväxt. Ingenjörskonsten i all ära men för stor tilltro i en perfekt produkt – i en redan mättad marknad, genererar inte tillväxt. Se inte marknad och sälj som en kostnadspost, det är en investering. The post Podd #201 – CAC payback och hemligheten bakom mer tillväxt appeared first on Business Reflex.

21 Jun 202244min

Dagens gäst – Per AhlströmHur skyddar du ditt varumärke och hur kan du snabbt upptäcka ett intrång? I detta avsnitt av Sälj- och Marknadspodden träffar vi Per Ahlström på Ports Group som arbetat med varumärkesskydd i över 13 år – digitalt legalt och tekniskt. Idag arbetar han på Ports Group där han ger råd till kunder om hur man ska tänka kring varumärkesskydd. Det kan handla om domännamn, hur man registrerar sitt varumärke på olika marknader eller intrångsfrågor om någon registrerat någonting som är väldigt likt ens eget. Under avsnittet lär du dig bl.a: Vad du ska tänka på när du namnger ett nytt varumärke. Varför du alltid ska registrera domännamnet innan varumärket. Hur ett varumärkesskydd kan öka värdet på ditt bolaget. Missa inte detta otroligt viktiga ämne. Intervjun finns även sammanfattad i textform nedan. Varför behöver man ett varumärkesskydd?Alla de pengar man puttar in i sitt varumärke – all kommunikation som kostar massor av pengar skyddar man genom att man har ett varumärkesskydd. Detta för att man ska ha ensamrätt om sitt varumärke, logo, ord, ljud-jingle, färg eller andra uttryck. Mest handlar det om ett ord eller en logotyp. Registreringen innebär inte bara att man vill skydda sig själv utan även att man inte gör intrång på någon annans rättighet. Låt säga att du ska expandera på andra marknader och upptäcker att det redan existerar varumärken som är väldigt likt ditt eget. Man vill inte hamna i en situation där man tvingas byta namn. Man kan få en registrering automatisk för att varumärket är så pass inarbetat, men för att uppnå sådan grad av igenkänning behöver du vara i Google och Coca Cola’s klass tyvärr. Vad är ett varumärkesskydd?Som jag nämnde så finns det många olika former av varumärkesskydd. Allt handlar om att man har ett kännetecken i form av ett ord, en logotyp eller bara en figur av något slag. Jag brukar ta Nike’s logotyp som exempel. De har en logotyp för bara ordet Nike, en med ordet Nike och swoosh-logon som de har på många skor och sen använder de ibland endast swooshen utan text. De här är de vanligaste formerna och allt är naturligtvis varumärkesskyddat. Sen finns det extremiteter som ljud (Hemglass jingeln) och färg (Löfbergs lila kaffe). Varumärke, branding eller trademark?På svenska har vi bara ett ord – varumärke, medan man på engelska använder både branding och trademark. Detta kan lätt blandas ihop. Det vi arbetar med är trademark och hur man skyddar det. På vilka sätt kan man bli drabbad om man inte har ett varumärkesskydd?När man expanderar på nya marknader och glömmer registrera sitt varumärke kan man begå intrång på någon annans varumärke eller glömma att skydda sitt eget. Detta kan bidra till att man behöver byta sitt namn eller ha olika namn på olika marknader, vilket är lite av ett mardrömsscenario. Ett exempel på detta är när Burger King skulle lanseras i Australien och det redan fanns ett varumärke med samma namn. Det slutade med att de fick heta Hungry Jacks i Australien. Detta innebär en enorm kostnad när man behöver göra om alla restauranger, skyltar och förpackningar med ett annat namn. Det vi ofta kommer i kontakt med är att andra har piratkopierat ens produkt. Har man inte ett varumärkesskydd i grunden så finns det heller inga vapen att ta till. Vad ska man tänka på när man namnger ett nytt varumärke?Ett stort problem vid namngivningen är att man väljer ett namn som är alldeles för beskrivande. Det är det värsta vi i trademarkvärlden vet. Ett exempel på detta är om Spotify’s grundare istället valt att döpa sin musiktjänst till Musicstream. Det här är en trademarkmardröm då det inte går att skydda. Man kan inte få ensamrätt om någonting som alla kan göra. Istället ska man välja ett namn där man bara kan ana vad det handlar om. Ett bra exempel är Lätt och Lagom som bara ger en hint om produkten – något man inte blir så tjock av men är lätt att äta ungefär. Den bästa formen av varumärke är just dessa typer av namn. Vi kan konstatera att Spotify helt enkelt inte varit där de är idag om de valt att heta Musicstream. Registrera domän eller varumärke?En grundregel är att registrera sitt domännamn först och varumärket sen. Det är väldigt vanligt att man gör tvärtom. Det man ska veta är att alla varumärkesregistreringar som sker blir offentliga vilket kan innebära att oärliga företag som vill tjäna pengar på andra går in och registrerar det domännamnet som du precis registrerat som varumärke. Då sitter man i en situation där att man helt enkelt inte får tag på sitt domännamn. Domännamn och varumärke hänger mycket ihop. De företag som inte har sitt varumärke.com får det svårt att flyga internationellt. Vilka webbdomäner tycker du att man ska registrera och säkra upp?Den absolut viktigaste är .com adressen. Många känner nog till att det finns .net .tech .music .pizza osv. De nya domänerna lanserade för ca sju år sedan för att bredda valmöjligheten och inte göra .com så dominant. Det har blivit en liten förändring men .com fortsätter att vara den viktigaste internationellt. Det senaste decenniet har det varit en trend att man ska registrera alla möjliga domänändelser. Jag skulle rekommendera att registrera .com och de länder du är verksam i. Är det Norge och Danmark så ska du ha .no och .dk. Det är också bra att tänka 3-5 år framåt i tiden. Det är alla gånger värt att registrera .fr domänen ifall du kanske i framtiden vill verka i Frankrike. Gör detta i god tid. Hur blir man bra på att upptäcka om någon missbrukar ens varumärke?Det finns en uppsjö av tjänster för att hålla koll på sitt varumärke. Vi brukar rekommendera att man har en domänamns-bevakning som registrerar och varnar när det dyker upp ett domännamn som innehåller ens namn eller liknar ens namn. Det finns de som registrerar domännamn som liknar ditt bolagsnamn och skickar ut falska e-post. Det här händer inte bara stora bolag som Google eller Mcdonald’s utan sker på alla bolag – även vårt eget. På varumärkessidan behöver man ha en legal bevakning, alltså en varumärkesbevakning som håller koll på om det är någon som registrerar ett varumärke som är likt ditt egna. Då har man möjlighet att göra en invändning mot registreringen så att ens varumärke förblir intakt. Du nämnde falska e-post från bolagsdomäner som påminner om ens egna. Hur undviker man detta?De vanligaste varianterna är bl.a. bolag som jobbar med spoofing. Det handlar om att man sätter upp en VD’s mail (snabel-a) företagsadressen.com för att skicka till en ekonomiassistent eller ekonomichef och begära en utbetalning: “En brådskande överföring måste ske, kan du sätta in x antal miljoner kronor på detta konto”. Du upptäcker bedrägeriet när du trycker på “Svara” och ser mailadressen det egentligen är skickat ifrån. Ofta är det massor av krumelurer och en gmail-adress som man enkelt ser igenom. Detta kan du motverka rent tekniskt. Det är svårare när mailet kommer från en riktig domän. Ta vårt bolag Portsgroup som exempel. Byter man ut vårt o till en nolla så är det inte alltid att man noterar fejkadressens avvikelse. I de här fallen är det bra med en domännamns-bevakning så att man har koll på vad som registreras och hur det registreras. Vad är det för certifikat man kan utfärda för att få sin hemsida mer säker?Det du tänker på är säkerhetscertifikatet som syns i början av en URL-adress: https://. Idag ser man https på nästan alla webbplatser. Det betyder att webbplatsen är krypterad och allt som en besökare matar in på sajten är krypterad när det skickas över till den som äger sajten, t.ex. bankkoder och lösenord. Förr i tiden användes inte kryptering utan endast http-adress och saknade s:et som står för secure. Detta ser man väldigt sällan numera då Google alltid rankar sidor med https högre. För att läsa ett certifikat kan du trycka på det lilla hänglåset som sitter till vänster om URL-adressen. Där ser man när certifikatet är utfärdat och vem som har utfärdat det. Du kan på så vis kontrollera att du faktiskt är på den rätta och säkra hemsidan. Krypteringstekniken är svår att knäcka. Det finns några få certifikat-utfärdare, bl.a. DigiCert som nästan alla banker använder sig av. Sectigo är också en stor aktör och även Let’s Encrypt. Let’s Encrypt utfärdar certifikat gratis vilket är positivt. Nackdelen är samtidigt att om det är någon som ska göra bedrägerier så är det också Let’s Encrypt de använder. De som tar betalt för certifieringstjänsten gör först en validering och säkerställer att du är den du utger dig för att vara. Ska man ge någon tumregel till en användare så är det att man behöver se över certifikatet en extra gång om det är utfärdat av Let’s Encrypt, medan de andra är mer pålitliga. Som bolag ska man aldrig snåla på ett certifikat. Hur ska man göra om någon gör intrång på ens varumärke?Har man bevakningsfunktioner uppsatta så upptäcker man intrång väldigt tidigt. Många intrång börjar med ett mail som vi pratade om tidigare. Man behöver vara snabb och agera så fort man fått vetskapen om att ett varumärkesintrång har skett. Har man ett varumärkesskydd så har man också rätt till domännamnet på internet. Bara för att ett domännamn är ledigt innebär det inte att vem som helst kan använda det. Är ditt varumärke registrerat så har du ett varumärkesskydd i grunden och kan visa på att ett företag exempelvis försöker sälja domännamnet i ond tro eller använda det för att göra bedrägerier. Då har du väldigt stora rättigheter som varumärkesägare att ta över den domänen. Som vi nämnde tidigare ska man alltid börja med att registrera sin domän, man har dock sällan möjlighet att registrera alla möjliga kombinationer av ens varumärke. Det kan handla om att ha ett bindestreck på olika platser i namnet och det kommer säkert alltid finnas någon kombination av ens domännamn ledigt. Därför behöver man bevaka det. Har man ett varumärkesskydd i grunden så har man medel att ta till. Så fort man upptäckt intrånget behöver man agera snabbt. Man kontaktar hostingbolaget som har domänet registrerat och meddelar att det gör intrång på ens varumärke. På så vis kan man få det nedstängt eller överflyttat till sig själv. Vem har ansvaret för varumärkesskydd på företaget?Ansvaret för varumärket spänner sig över många olika företagsavdelningar och är såklart beroende på storleken på bolaget. I små bolag hamnar ansvaret för varumärkesskydd väldigt ofta på VD-nivå och i större bolag på CMO-nivå. IT-avdelningen är också inblandad, de sätter upp domännamnet och har koll på säkerheten runt webben. När det handlar om vilka varumärken man ska ha och i vilka länder man ska fokusera på så är det marknad som bär det största ansvaret. Vad har varumärkesskydd med bolagsvärdering att göra?Nu har vi pratat mycket om hur man ska skydda sig och vara proaktiv, men det man inte får glömma är bolagsvärdet. När du väl kommit in i en process då du ska ta in pengar eller kanske rent av sälja hela ditt bolag så är varumärkesskydd otroligt viktigt. För även om bara du verkar i Sverige så har en ny ägare säkerligen en helt ny vision för ditt varumärke. De vill kanske ta ditt bolag och sprida ut det i deras kanaler som redan finns – i hela Europa. Att i den situationen upptäcka att du bara har registrerat varumärket i Sverige skulle vara ett otroligt nederlag jämfört med att ha säkrat varumärket i hela Europa och kanske t.o.m. Kina, Australien och USA. Värderingen kommer slå betydligt högre då. Det är ju den roliga sidan i detta och som kanske är det viktigaste av allt. Vad är verified mark certificate?Verified mark certificate är ett samarbete mellan DigiCert och Google som är det största pilotbolaget i detta. Du känner säkert igen från Gmail att när du får ett mail från exempelvis en Per så kan man se bokstaven “P” i en rund symbol som avsändare-ikon. När du har ett Verified mark certificate kan du istället ha din logotyp i symbolen som kunder förhoppningsvis känner igen och känner en trygghet till. Att man visuellt kan se att mailet är från rätt avsändare är en bra validering men innebär också att den kommer med extremt höga krav för att få tillgång till. Kommer företag börja använda verified mark certificate?Google är vår största maktfaktor på internet så det som Google går med i brukar vanligtvis vara vägen de andra vandrar. Apple och Microsoft är ännu inte med i detta, men det är förmodligen bara en tidsfråga. Vår mailklient behöver stödja denna funktion för att visa upp logotypen. Gmail gör såklart det redan, men inte Microsoft Outlook eller Apple mail. Hur kan man arbeta med varumärkesskydd på sociala medier?Varumärkesskydd gäller precis lika mycket på exempelvis Facebook och Instagram som det gör på ens egna domän. Det krångliga är att dessa är privata bolag som har egna regler och bestämmelser. Det är svårare att upprätthålla varumärkesskyddet på sociala medier och få de privata aktörerna att agera. Lagen gäller även på sociala medier men det är svårare att följa upp. Vi hade en klient för ett par veckor sedan som hade fått sitt konto nedtaget väldigt godtyckligt. Anledningen var att någon hade anmält deras konto. Aktören, i det här fallet Instagram, stängde ner kontot utan några vidare efterforskningar om det var en korrekt anmälan. Det är alltså riskabelt och dumt att lägga all sin kommunikation på sociala medier. Något annat som gäller för Instagram som är värt att nämna är de runda profilikonerna. Få bolag har ett registrerat varumärkesskydd för den ikonen som börjar bli allt mer viktig. Det en igenkänningsfaktor och kan skapa ett starkt varumärke på sikt. Vad tycker du att man ska göra som VD på ett bolag efter att lyssnat på denna intervju?Man ska undersöka vilket varumärkesskydd man har idag. Många kanske har ett skydd men känner inte till det. Kanske var det den förra VD’n eller marknadschefen som satte upp det? Kontakta ett ombud likt oss på Ports Group, som kan hjälpa dig att göra en första analys. Finns det något skydd idag? Om inte, finns det någon annan som har ett varumärkesskydd som är väldigt likt ditt egna? Då finns det en risk i det och man får självklart rådgivning i hur man ska ta det vidare. Vi kan göra en ansökan så att varumärket förhoppningsvis blir registrerat eller så blir det lite bumpar på vägen som vi helt enkelt kan hjälpa dig att lösa. Hur får man kontakt med dig?Skicka ett mail till mig! Jag nås på per.ahlstrom(at)portsgroup.com The post Podd #200 – Varumärkesskydd och domäner appeared first on Business Reflex.

7 Jun 202245min

Dagens gäst – Ricard ChramerI det här avsnittet av Sälj och marknadspodden träffar vi Ricard Chramer – en entreprenör ut i fingerspetsarna som driver B2B SaaS-bolaget Pitchflow. Det är utmanande att få till en digital affärsgenerering som fungerar effektivt för B2B SaaS-bolag. Många vill få igång en snabb tillväxt men möter ofta hinder i just marknad och sälj. Ricard ger under avsnittet inspiration till andra som vill lyckas med sin sälj- och marknadsföring och kommer med konkreta tips på hur du samlar data – använder data – och lär dig av din data. Allt för att skapa effektivitet, bättre kundupplevelse och slutligen öka chanserna till order. Vill ni komma i kontakt med Ricard går det bra att följa honom på LinkedIn eller skicka ett mail till ricard.chramer@pitchflow.com. Mer information om Pitchflow och möjligheter att testa plattformen finns på www.pitchflow.com Se alla våra avsnitt av Sälj & Marknadspodden här > The post Podd #199 – Generera digitala affärer som B2B SaaS-bolaget Pitchflow appeared first on Business Reflex.

20 Mai 20221h 3min

Dagens gäst – Niklas Carling på MonterroI det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden får vi veta hur man ökar sina chanser att bli ett snabbväxande mjukvarubolag! Vår gäst Niklas Carling arbetar med tillväxtstrategi på Monterro som precis publicerat en omfattande rapport om nordiska SaaS-bolags tillväxt. Niklas sitter på en mängd insikter om vad som gör företag till “Growth Champions”, bolag som växer med över 40% per år. Det och mycket mer kommer han berätta för oss. Spetsa öronen extra ni som är sugna på tillväxt! Läs hela rapporten “Nordic B2B Software Growth Benchmark 2022” på Monterro’s hemsida. Psst.. Visste du att de företag som växer snabbast satsar på sälj- och marknadsföring? Det är vi experter på. Kontakta oss! The post Podd #198 – Så agerar snabbväxande mjukvarubolag appeared first on Business Reflex.

25 Apr 202248min

Dagens gäst – Pelle JosephsonVarför räcker det inte att endast prata om våra produkter och deras egenskaper med våra kunder? Varför är det så viktigt att bygga ett starkt varumärke inom B2B? Det och mycket mer kommer vi att ta upp i detta avsnitt av Sälj- och Marknadspodden där vi idag gästas av varumärkesgurun Pelle Josephson. Pelle har arbetat i gränslandet mellan marknadskommunikation och affärsutveckling under hela sitt arbetsliv och varit konsult på flera olika reklambyråer, bl.a. en längre tid på DDB. Idag driver han den egna marknadsbyrån Spaze relations. Lyssna på podden eller ta del av den skriftliga intervjun här. Läs gärna vårt blogginlägg om Vikten av att bygga ett starkt varumärke The post Podd #197 – Bygga varumärke inom B2B appeared first on Business Reflex.

13 Apr 202241min