Slutsålt – metoden som hjälper kunden att köpa – Mats Fogelqvist

Mats Fogelqvist från Crossfell berättar om metoden som gör det lättare för kunden att köpa. En metod som går att applicera på vilken bransch som helst, eftersom det handlar om personen framför dig. Med insikter, värme och kunskap kan du flytta fokus från ditt sätt att sälja, till kundens vilja att köpa.
Med bakgrunden inom Läkemedelsindustrin och Diagnostik, så har han genom åren sett många säljare agera på ett sätt, som inte hjälper kunden över huvud taget. I det här avsnittet av Säljpodden förklarar Mats Fogelqvist, hur du bör tänka om dina kunder i mötet med dem, för att få dem att känna sig lyssnade på och intressanta. Med en förflyttning av fokuset från mig och min produkt, till kunden och dennes prioriteringar, så fungerar hans metod i alla branscher.
Vi pratar om hur läkemedelsindustrin har fungerat, vilka utmaningar som finns där och hur försäljningen av läkemedel har förändrats genom åren. Hur fungerar försäljning av läkemedel och hur vet man om det är en kund som sitter framför mig eller inte? Vad innehöll egentligen säljträning på 1990- och 2000-talet och fungerar de metoderna idag över huvud taget ?
Han berättar om hur negativ stress i arbetet ledde fram till en panikångestattack i bilen, som gjorde att han svimmade och krockade. Det ledde till ett uppvaknade om att sluta inom industrin och starta eget. Han visste direkt att han ville jobba med en metod han arbetat fram för Key Account Managers och det är grunden i hela bolaget Crossfell.
Metoden är i fyra steg och startar med insikter. Vad måste finnas mellan två personer för att en affärstransaktion över huvud taget ska äga rum? Just det, företroende. Det bygger vi enligt forskning, genom att visa värme och kompetens. Mats berättar om hur detta kan kopplas till försäljning och hur anknytningsteorin spelar in. Vi ska nästan bli lite kära i kunden och det kan vi enklare bli om vi förstår dem bättre. Precis som i en kärleksrelation!
Andra steget handlar dels om dina möjligheter att lösa ett problem, men framförallt om att fokusera på att lyfta upp det problemet i prioriteringsordningen för kunden. Du kan ha den mest fantastiska lösningen, men om kunden inte prioriterar att lösa problemet, så kommer ni inte att göra affär. Med hjälp av insikter, kan du höja upp viljan att fixa problemet hos kunden.
Vi pratar också om en säljares största fiende. Status Quo. Hur kan vi slåss mot Status Quo? Det är ju där som kunden är bekväm, då varje nytt beslut leder till att hoppa ur det tillståndet och därför finns det ett motstånd i att göra förändringar. Lyssna på avsnittet så får du tips på hur du ska bekämpa Status Quo!
De sista stegen i den här metoden kan du läsa mer om i Mats Fogelqvists bok “Slutsålt – konsten att hjälpa kunder att köpa”. Boken finns nu ute hos alla nätbokhandlare.
Här kan du köpa boken:
http://crossfell.se/bestall-slutsalt/

Här hittar du Mats på LinkedIn:
Mats Fogelqvist

Instagram:
matsfogelqvist

Facebook:
@crossfellab

Twitter:
@Crossfellab

Mail:
mats@crossfell.se

/Mattias

P.S. Om du gillar det här avsnittet så får du gärna dela det i dina sociala kanaler och börja prenumerera på podden, i appen i din mobil. Tack för att du lyssnar! D.S.

Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.