Podd #203 – Så konkurrerar du med giganter som Google och Facebook

Dagens gäst – Kristoffer CedforsKristoffer Cedfors från Verdane är expert på prissättning och delar med sig av sin kunskap. Priset på din produkt är summan av allt du håller på med. Vilket värde skapar din produkt hos köparen och hur ska du ta betalt för det? Prissänkningar kan slå mycket hårt på lönsamheten. Hur mycket mer måste du sälja för att dra in samma pengar om du sänker priset 10%? Det och mycket mer pratar vi om i detta avsnitt av podden. Vill du läsa en sammanfattning av intervjun med Kristoffer Cedfors i text? Se nedan. Varför ska man bry sig om prissättning?Det är otroligt viktigt att ha koll på sin prissättning. Alla olika beslut en firma gör kokar ner i ett pris som man ska försöka ta ut. Man använder prissättning för att kommunicera sin produkt, för att få in nya kunder, behålla gamla och till sist att betala sina räkningar. Förbättrar du dina inköpspris eller dina fasta kostnader märks det oftast väldigt lite jämfört med den stora effekt som en prishöjning kan ge. Prissättning idag är lite eftersatt men det finns många bolag som har att vinna i att se över sin prissättning. Det började hos de amerikanska flygbolagen som tog prissättning på allvar. Det spred sig till Europa och nu har Sverige de senaste 10 åren börjat anställa fler prissättningsexperter till bolagen. B2B-prissättning har den fördelen att det inte är lika farligt om det skulle bli fel, för man har oftast en säljare som räddar upp det. Hur ska man börja?Ha koll på sina kostnader och lägga på sina marginalen! Den heliga gralen inom B2B-prissättning är den värdebaserade prissättningen. Det kan låta väldigt komplext men det handlar om att verkligen förstå kundens alternativ till att köpa vår produkt eller tjänst. Man behöver visa på att min produkt eller tjänst löser ett problem som annars skulle behöva lösas på ett annat sätt – exempelvis med väldigt mycket arbetskraft. Ett annat exempel är att vår produkt skapar mindre trassel i kundernas maskin än konkurrenternas och varje stopp kostar 10 000 kr per timme. Därför kan vi ta ett högre pris på vår innovation än våra konkurrenter. Det är sälj och marknadsorganisationens jobb att lära upp kunden. Vad är det faktiska värdet av att använda min lösning? Man behöver hitta värdedrivarna i produkten och kunna kommunicera detta. Hur ska man tänka när man sätter ett pris?Man behöver ha koll på sitt eget täckningsbidrag. Hur många produkter säljer vi idag och till vilket snittpris? Hur många fler produkter kan vi sälja om vi sänker priser och hur många säljer vi när vi ökar priset? Det är svårt att få full koll på detta och ett alternativ är att använda kundenkäter som även funkar bra för B2B-kunder. Det man inte får glömma är att om vi vill behålla samma täckningsbidrag för våra produkter, hur många fler produkter måste vi då sälja om vi sänker priset? Man kan tappa stora volymer om man sänker ett pris och kan behöva sälja otroligt många fler enheter för att nå upp till samma nivå. Vilka är utmaningarna i prissättning?Det vi vill kunna göra är att erbjuda kunder ett kundspecifikt pris. Många har en säljkår för att träffa rätt. Kunder kommer alltid att vara olika och någon som köper stora volymer kommer automatiskt att förvänta sig ett lägre pris. Det värsta scenariot är om alla åker på samma byggmässa och jämför sina inköpspris som kommer att se olika ut. Då måste man ha koll på varför en kund har ett specifikt pris – är det lägre p.g.a. stora volymer eller har kunden köpt in fler typer av produkter från ert företag? Man behöver bygga rabattsystem så att man kan ta ut olika priser från kunder på ett trovärdigt sätt. Vad är det vanligaste misstaget?Det är att man gör som man alltid har gjort. Man vågar inte höja sina priser för att kunderna har vant sig vid ett pris. Ha istället som rutin att man varje år reviderar och skickar ut sin prislista. Då vänjer man kunderna med det. Hur gör man om man inte vågar visa priser på sin hemsida?Om man inte vågar visa sitt pris på hemsidan så handlar det nog mer om att man inte artikulerar det faktiska värdet med produkten på sin hemsida. Man kanske skriver vad man får för funktioner men inte vilket värde. Om man kommunicerar sitt pris och har en kontaktlös betalningsmöjlighet på sin hemsida kan man addera valmöjligheter, t.ex ”vill du ha en större lösning – kontakta oss”. Ibland ska man visa sitt pris, ibland inte. Vet man inte om kunden kommer använda den där spikpistolen varje dag eller en gång om året, så kommer det vara svårt att säga ett pris på sin hemsida. Prissättningen måste baseras på kundkännedom. Det ska vara enkelt i prismodellerna man sätter, sammankopplat med värdet som kunden ser och något vi kan följa upp. Läs mer om kundkännedom och hur man gör en personaanalys här The post Podd #196 – Prissättning med kundkännedom appeared first on Business Reflex.

10 Mars 202247min

Dagens gäst – Love NordgrenDet pratas mest om hur man ska få nya kunder men vad händer om man förlorar dom i samma takt? I detta avsnitt pratar vi om kundservice och hur man ska tänka för att skapa den bästa upplevelsen för kunden så att dom stannar kvar. Love Nordgren från Kundo delar med sig av sin kunskap inom området. The post Podd #195 – Hur man aldrig förlorar en kund igen appeared first on Business Reflex.

23 Feb 202232min

Dagens gäst – Henrik Larsson-BromanI detta avsnitt av Sälj- och Marknadspodden gör vi en intervju med Henrik Larsson-Broman från Mercuri International Research som presenterar undersökningen “The Future State of Sales”. Undersökningen beskriver de senaste trenderna inom sälj och marknad och var ett av huvudnumren på The Sales Conference som gick av stapeln den 18 november 2021. Det är många saker som har hänt under pandemin som sälj och marknad måste anpassa sig till, så undersökningen kommer med perfekt tajming. Den ger verkligen ett bra underlag för att kunna fatta beslut om vilken strategi och förändring som krävs av sälj och marknad inom B2B  för att hänga med och öka sin effektivitet. Det nya området Remote eller Virtual Sales är ett sådant exempel som ingen får missa. Undersökning kan ni ladda ner här. The post Podd #194 – The Future State of Sales appeared first on Business Reflex.

14 Dec 202153min

Dagens gäst – Wilma ErikssonVi pratar med säljexperten Wilma Eriksson från vloxq.com. Dagens köpare tycker det är komplext att köpa. Det gör att många affärer helt enkelt inte blir av. När säljaren inte på riktigt förstår att det finns en köpprocess hos kunden och att den är en utmaning för kunden att genomföra, då får man färre affärer. Eftersom köpresan sker i många kanaler parallellt är det kritiskt att de som arbetar med marknad och sälj har samma förståelse för kundens köpresa. Det gäller alltså även för marknad att i detalj förstå hur kunderna köper för att hjälpa kunden. Du får många bra insikter kring hur du ska tänka och agera för att göra rätt affärer. The post Podd #193 – Gör det enkelt att köpa appeared first on Business Reflex.

8 Nov 202153min

Dagens gäst – Katarina Bäckman HedDetta avsnitt av sälj- och marknadspodden handlar om konsten att göra digitala och hybrida event. När pandemin slog till blev alla event inom B2B digitala över en natt. Digitala event är här för att stanna. I framtiden kommer också många digitala event att kombineras med fysiska. Det kallar vi för hybrida event. Hur man skapar digitala och hybrida event är viktigt för marknad och sälj inom B2B att kunna hantera på ett effektivt sätt. I detta avsnitt gör jag en intervju med Katarina Bäckman Hed som är projektansvarig för The Sales Conference. The Sales Conference har gått från att varit en fysiskt event under många år till att ha blivit digitalt. I år kommer The Sales Conference att levereras som ett hybridevent. Ta del av Katarinas erfarenheter av att ha varit med om denna stora omställning. Det finns många intressanta lärdomar som ni kan dra nytta av. The post Podd #192 – Konsten att göra digitala och hybrida event appeared first on Business Reflex.

18 Okt 202141min

Dagens gäst – Linda BjörckLinkedIn har blivit ett allt viktigare verktyg för både säljare och marknadsförare. Plattformen har utvecklats från CV-kyrkogård, förlåt, CV-databas till en aktiv social medieplattform. Linda Björck är en sann auktoritet på LinkedIn och följs av över 20 000 personer på plattformen. Vi pratar om vikten av innehåll, hur man ska tänka kring sitt personliga syfte med LinkedIn. Vi går även igenom de olika format man kan använda på LinkedIn. Linda delar med sig av en massa best practice. Linda har en även en blogg på smartbizz.se med många riktigt bra artiklar. Här är ett urval: https://smartbizz.se/linkedin-premium-allt-du-behover-veta-inkl-pris/  https://smartbizz.se/kommentera-mera-pa-linkedin/ https://smartbizz.se/linkedin-begransat-konto-och-hamnat-i-fangelse/ The post Podd #191 – LinkedIn best practice 2021 med Linda Björck appeared first on Business Reflex.

5 Okt 202151min

Dagens gäst – Max SöderpalmMax Söderpalm är säljcoach och författare med 12 böcker om försäljning på sitt samvete. Den senaste boken handlar om försäljning och AI. Med anledning av det prata vi med Max om modern försäljning. Vi tar avstamp i hur försäljning har förändrats de senaste 10-15 åren där kunderna idag gör allt mer själva. Det är även läge att nu ställa om då effekterna av pandemin börjar klinga av. Nu är det dags att se över sina processer och även utvärdera vilka digitala verktyg säljarna skulle kunna ha nytta av i sitt arbete. Vi vill även tipsa om Max nyhetsbrev Monday morning letter som går ut varje vecka. The post Podd #190 – Jobba modernt som säljare appeared first on Business Reflex.

20 Sep 202142min

Dagens gäst – Jonas HammarbergI detta avsnitt gästas vi av Jonas Hammarberg, grundare och VD på SP_CE. Det är svårt att få till kundmöten. Det är ännu svårare att få till bra kundmöten och en bra säljprocess när kunderna inte vill ses fysiskt. Utmaningarna är stora för både säljare och säljchef inom B2B. Det krävs ett nytt sätt att arbeta för att lyckas. Lösningen är Virtuell sales. På svenska blir det försäljning på distans. Vilket har förekommit sedan länge. Men nu ska vi göra det med komplexa säljprocesser som pågår under månader. Hur ska du hålla kunderna engagerade under lång tid? Hur skapar ni en gemensam världsbild med kunden? Det är bara ett par av de utmaningar vi tar upp i detta avsnitt av Sälj- och Marknadspodden. Om du är intresserad av SP_CE och vill ha en demo kan klicka på länken nedan. Läs mer och boka en demo The post Podd #189 – Den virtuella säljprocessen appeared first on Business Reflex.

7 Sep 202148min