Etämyynti | Mika D Rubanovitsch | Neuvottelija 13

Myyntivalmentaja ja kymmenen kirjan kirjoittaja Mika D. Rubanovits eli Ruba avaa Sami Miettisen kanssa, miten myynti ja johtaminen muuttuvat korona-ajan virtuaalimaailmassa. Ruban tuorein kirja Älä ole pomo osui julkaisuhetkellään suoraan ytimeen, kun kyttäysjohtaminen kuoli ja itseohjautuvuus tuli pakolliseksi. Jakson ytimessä on dialogisuunnitelma: 15 minuutin alkukeskustelut sponsorin ja muiden päätöksentekijöiden kanssa, koukuttavat ennakkoaineistot referensseineen sekä osallistujajoukon laajentaminen ennen varsinaista laatutapaamista. Ruba väittää, että oikein tehty pohjatyö mahdollistaa kaupan klousaamisen jo ensimmäisessä neuvottelussa ja tekee tunnin yritysesittelyliturgiat tarpeettomiksi.00:00 Ostajan kokemus ja portinvartijat ennakkomaistiaisina00:23 Ruba esittäytyy ja Translinkin koulutuskokemus01:14 OmaPipin tarina ja oranssi sukuperintöbrändi01:56 Pelastetaan Stokka kampanja ja Stockmannin velkajärjestely02:19 Kymmenen kirjan jatkumo myynnistä johtamiseen03:24 Ostovallankumous ennusti koronan pakkomuutokset04:32 Älä ole pomo ja kyttäysjohtamisen loppu05:27 Asiakkaat olivat valmiita virtuaalimyyntiin jo 201506:12 Dialogisuunnitelman synty ja nimen tarina07:31 Connect call eli 15 minuutin alkukeskustelu08:07 Lupa kontaktoida muut päätöksentekijät etukäteen09:06 Tiedustelu ja datalähteet ennen keskustelua09:42 Ennakkoaineisto, agenda ja referenssikoukut10:53 Miksi 15 minuuttia eikä tunnin tapaaminen12:23 Yritysesittelyllä aloittaminen paljastaa amatöörin13:45 Vainun data eli kuka nyt ehtii tapaamisiin14:19 Prosessin jaksotus ja 45 minuutin laatutapaaminen15:51 Tasatuntipiikit kaistankäytössä ja rytmin murtaminen17:15 Myyjän arvoketju markkinoinnista klousaukseen18:16 Näkemyksellinen myynti ja ratkaisun nelikenttä18:54 Aineiston rikastaminen neuvotteluun asti19:54 Kotiläksyjen määrä moninkertaistuu virtuaalimyynnissä20:50 PDF etukäteen toimii kaikissa olosuhteissa21:45 Talousjohtaja mukaan osallistujajoukkoa laajentamalla23:23 Tarvekartoitus tehdään etukäteen, ei palaverissa24:58 Miksi kaupat eivät etene eli portinvartijat26:07 Klousaus ykkösellä erottaa parhaat jauhajista27:05 Tsemppilause eli aktiivisuus ja kirkas viesti