Smarp koulun penkiltä 10 M ARR:ään – nyt myyntiä AI:lla mullistamassa | Roope Heinilä, Optivian AI

Roope Heinilä perusti Smarpin opiskelukaverien kanssa vuonna 2011 ilman koodaustaitoja ja ilman ulkopuolista rahoitusta. Kymmenen vuotta myöhemmin firma oli ylittänyt 10 miljoonan ARR:n, myynyt miljoonan dollarin diilejä Googlelle ja Salesforcelle, ja päätynyt exitiin jenkkipääomasijoittajalle. Sen jälkeen Roope veti yhdistettyä 300 hengen organisaatiota 20 miljoonasta 40 miljoonaan ARR:iin – ja lähti sitten rakentamaan uutta.

Optivian AI syntyi yhden ongelman ympärille: top 20 prosenttia myyjistä tuo 80 prosenttia tuloksesta, ja mikään työkalu, koulutus tai prosessi ei ole toistaiseksi pystynyt ratkaisemaan tätä kunnolla. Roopen näkemys on, että AI-aikakaudella se on ensimmäistä kertaa mahdollista – ei kertomalla myyjille mitä tehdä, vaan tekemällä se työ heidän puolestaan.

Jaksossa pureudumme:

- Smarpin rakentamiseen koulun penkiltä kansainväliseksi SaaS-firmaksi ja siihen, mitä pivotteja matkalla tehtiin

- Miksi ensimmäinen Jenkki-laajennus New Yorkiin ei toiminut ja miten Atlanta toimi paremmin

- Miten yksi myyntijohtajan rekrytointi muutti koko myynnin suunnan – hinnoittelumallia, uskomuksia ja prosesseja myöten

- Mitä tarkoittaa myydä miljoonan euron diili Googlelle ja mitä siitä voi oppia

- Miten private equity -omistuksen alla johtaminen eroaa VC-omistetusta kasvufirmasta

- Miksi vanhoilla SaaS-firmoilla on vaikeuksia reagoida AI-murrokseen ja miksi se on samalla mahdollisuus uusille tekijöille

- Miten Optivian AI on rakennettu ja mitä alkuvaiheen asiakaspalaute muutti tuotteen suunnassa

- Mitä "context is the king" tarkoittaa käytännössä AI-tuotteen arkkitehtuurissa

Smarp on yksi harvoista suomalaisista SaaS-firmoista, jotka ovat ylittäneet 10 miljoonan ARR:n, hankkineet Fortune 500 -asiakkaita Pohjoismaiden ulkopuolelta ja päätyneet merkittävään exitiin. Roopen tarina ei ole suoraviivainen menestyskulku vaan sarja vääriä suuntia, uudelleenrakennettuja oletuksia ja oppeja, jotka syntyivät tekemällä.

Sisällysluettelo:

00:00 Johdanto ja vieraan esittely

01:24 Smarpin tarina: lähtökohdat ja ensimmäiset pivotit

07:21 BBC World News -haastattelu 10 hengen firmalta

11:28 Koulun penkiltä yrittäjäksi: mitä meni pieleen alussa

13:35 Ensimmäinen ulkopuolinen sijoittaja Lontoosta

16:10 Product market fit löytyy: prototyyppi asiakaspalaverissa

19:48 Kasvu kiihtyy, avautuu UK ja Ruotsi

27:02 Ensimmäinen Jenkki-laajennus New Yorkiin

35:21 Miksi New York ei toiminut ja mitä opittiin

38:27 Uusi myyntijohtaja muuttaa kaiken

42:30 Näin myydään miljoonan diili Googlelle ja Salesforcelle

45:52 Hinnoittelumallin muutos ja sen vaikutus kasvuun

49:34 Series B vai exit – markkinamuutos pakottaa päätökseen

57:16 Private equity -toimitusjohtajana: 20 M:stä 40 M ARR:iin

01:05:35 AI-murros ja miksi se on vaikea vanhoille firmoille

01:12:27 Optivian AI: idea, tuote ja alkuvaiheen opit

01:21:45 Miten AI SaaS eroaa perinteisestä SaaS-rakentamisesta

01:30:33 Konteksti on kaiken ydin – miten AI:ta pitää ruokkia

01:38:10 Pipeline-konversio vs. pipelinen täyttäminen

01:47:58 Missä Optivian AI on nyt ja miten sitä voi kokeilla

Menestystä Etsimässä on podcast suomalaisesta ohjelmisto- ja SaaS-liiketoiminnasta. Keskustelut käsittelevät kasvua, kansainvälistymistä, liiketoimintamalleja ja päätöksiä, joita harvoin avataan julkisesti. Jakso on katsottavissa YouTubessa ja kuunneltavissa kaikissa podcast-palveluissa.

Tutustu myös:

Roope Heinilä (LinkedIn): https://www.linkedin.com/in/rheinila/

Optivian AI: https://optivian.ai/

Antti Pietilä (LinkedIn): https://www.linkedin.com/in/anttipietila/

Kasvuvalmennus SaaS-yrityksille: https://calendly.com/antti-pietila/kasvuvalmennus-sparraus

Loyalistic: https://loyalistic.com/fi/

Loyalistic Studio: https://loyalistic.com/fi/studio/

SaaS Finland: https://www.saasfinland.com/

Podcast tehdään yhteistyössä Loyalisticin ja SaaS Finlandin kanssa.