#10 No champion, no deal! Espen Sjaaviks rammeverk for å bygge interne "Champions" i B2B-salg

Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om det andre – personen som faktisk gjør salget for deg når du ikke er i rommet.

Tema:

Rammeverket for å bygge en champion fra scratch: identify, build, test, use – og hvorfor de fleste selgere hopper rett til «use» og taper.
Hvordan skille en ekte champion fra en hyggelig coach – forskjellen som avgjør om dealen faktisk beveger seg.
Den konkrete dealen Sjaavik tapte til en konkurrents champion og hvorfor
De tre testene som avslører om du faktisk har en champion, fra de små oppfølgingstestene til den ultimate.
Forecast-øvelsen der du holder champions senioritet opp mot deal-størrelsen, og hva mismatchen avslører om pipelinen din (nydelig norsk).

Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i flere amerikanske milliardselskaper. For andre gang gjester han Operators, etter episoden om operativsystemet for repeterbart salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn

(00:20) - Champion-definisjonen
(01:16) - Hva er en champion?
(02:12) - Roller i kjøpsprosessen
(03:58) - Hva er painen?
(06:08) - Finne champion fra utsiden
(09:17) - Hvem bør du kontakte først?
(12:12) - Ingen champion, ingen deal
(13:52) - Hvorfor champion er avgjørende
(15:38) - Når feil champion vinner
(17:57) - Lære av feil
(19:13) - Finne den sterkeste allierte
(20:39) - Politikk i store avtaler
(22:52) - Fra identifisering til bygging
(24:12) - Se etter champignonsignaler
(26:08) - Hvordan bygge tillit
(29:29) - Første møte med champion
(33:15) - Identifiser, bygg, test, bruk
(35:02) - Bygge champion steg for steg
(38:04) - Første kontakt er alt
(40:22) - Gi før du tar

Denne episoden er hentet fra en åpen RSS-feed og er ikke publisert av Podme. Den kan derfor inneholde annonser.

Episoder(12)

Sommerklipp: Slik stiller du krav til styret. Med Christoffer Herheim i Optio Incentives.

Christoffer Herheim, CEO og medgründer i Optio Incentives, er tydelig på hvilket styre han frykter mest: ikke det passive og ikke det maksimalt påskrudde, men mellomtinget som så vidt leser sakspapire...

30 Jun 10min

Laila Danielsen: Dette bør du gjøre når SaaS-modellen er i ferd med å dø

Hva skjer med SaaS-modellen når AI bygger arbeidsflyten kunden før betalte per bruker for, og hva bør du gjøre nå?Ukens gjest er Laila Danielsen, tidligere CEO i Elliptic Labs, bygget fra Silicon Vall...

16 Jun 50min

#8 Morten Jørgensen tok No Isolation fra 20 til 55 mill ARR, og sikter mot 100 mill i år. Dette er playbooken hans.

Morten Jørgensen tok over No Isolation med halve ledergruppa på vei ut og rundt 14–18 millioner igjen på konto. På to og et halvt år tok han ARR fra rundt 20 til 55 millioner kroner, snudde selskapet ...

10 Jun 1h 4min

#7 Operativsystemet for repeterbart salg: De seks modulene du bør forstå hvis du vil skalere salget. Med Espen Sjaavik, Co-founder i Alfred.

De fleste scale-ups tror de har et salgsproblem. Espen Sjaavik mener de har et variansproblem, og at 80 prosent av resultatet avgjøres av systemet rundt selgeren, ikke selgeren selv. Tema: Hva må være...

3 Jun 1h 34min

#6 Geir Førre solgte tre selskaper for over en milliard. Sjekklisten for selskapsbygging, og punktet de fleste feiler på

Ukens gjest er Geir Førre, som investerer og bygger selskaper gjennom Firda og er styreleder i blant annet AirThings og Monil. Han har som gründer eller styreleder bygget og solgt ChipCon, Energy Micr...

27 Mai 45min

#5 "Ikke verdt å bruke tiden sin på B2B Saas" Aleksander Leonard Larsen har gått fra 30 milliarder verdisettelse til norsk forsvarsteknologi.

Velkommen til Operators. Gjesten min i dag er Aleksander Leonard Larsen.Han har vært med på å bygge Sky Mavis, et krypto- og gamingselskap som på høyden ble verdsatt til 3 milliarder dollar. Og han ha...

20 Mai 56min

#4 Playbooken som skapte en venteliste på 160.000 brukere, hvordan Saas-ledere bør rigge AI-strategien og hvorfor pivotere et produkt brukerne elsker. Med Olav S. Kriken i Tana.

De fleste B2B SaaS-selskaper med en Product of the Year-pris og brukere i 80 % av Fortune 500 holder fast på det som funker. Olav Sindre Kriken i Tana gjorde noe annet: Rev ned hele single-player-prod...

13 Mai 1h 42min