Pod #231 – Så stänger du fler affärer med MEDDICC

Därför läcker din tratt Testa Grand slam offer generatorn I detta avsnitt av Sälj- och marknadspodden djupdyker vi i varför så många B2B-företag har en säljtratt som läcker – alltså varför ni tappar affärer på vägen. Vi pratar om vanliga misstag som att kvalificera för löst, att inte stötta kunden hela köpresan och om vikten av att vara vass och tydlig i sitt erbjudande. Dessutom får du tips på hur sälj och marknad verkligen kan jobba ihop för att hålla relationen med kunden levande under hela processen och minska risken för ghosting. Spetsa din tratt och boosta din tillväxt – lyssna nu! Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Läcker tratten? Så fixar du låg hitrate och hög CAC I ett B2B-konsultbolag. Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Den här podcasten vill ha kunskap och inspiration- -…kring hur man säljer och marknadsför till den digitala köparen. Jag heter Anders Harmansson och med mig har jag Lars Dahlberg. Lars Dahlberg [00:00:23]: Ja men tjena, tjena Anders. Du, det där var väl den snabbaste introduktionen jag nånsin har hört. Anders Hermansson [00:00:28]: Jag vill komma igenom den snabbare och komma fram till ämnet. Vi ska ju prata om det faktumet att tratten, som vi har så kärt, ett kärt barn sen länge, när tratten läcker, alltså att man tappar affärer på vägen. Det är det som är som är ämnet för dagen. Lars Dahlberg [00:00:44]: Precis och det är ju så att Vi har också tänkt oss att vi har ett läge här där ni är lite på väg in I sommaren. När ni hör avsnittet. Eller kanske är mitt I sommaren eller på väg att avrunda semestern och känner att nu behöver vi lite ny inspiration för att få en väldig fart på arbetet under hösten och bra diskussioner med ägare och styrelser och sånt om framtiden kan koppla till tillväxt. För det är ju faktiskt så att läckade trattar är ett tillväxtproblem. Anders Hermansson [00:01:13]: Så är det, verkligen. Om man har lyckats med konststycket att få in någonting I tratten, som vi faktiskt för övrigt pratade om I förra avsnittet, då vill man inte slarva bort de möjligheterna genom att de läcker ut på vägen. De ska ju genom hela tratten och bli dolares längst ner. Lars Dahlberg [00:01:30]: Precis, du tipsade in I vårat avsnitt som vi publicerade förr om hur man hanterar tratten I förtun. Nu har vi ett annat problem, nu har vi en bred tratt, nu är det bara det att den läcker. Så det är ett annat skog. Det vi också sa I det förra avsnittet var att det här finns nog mycket att hämta för de flesta inom B2B, mindre, medelstora svenska företag. Men det är lite anpassat utifrån perspektivet att du jobbar med mycket innehåll kring eller mycket av din omsättning är konsulttjänster. Men du kanske också säljer egen programvara eller andras programvara eller egen hårdvara andras hårdvara. Men konsultintäkter är en väldigt viktig del av din affär. Anders Hermansson [00:02:10]: Rätt helt rätt. Bra att du sa det. Så är det. Och ja vi ska ju prata om det här problemet som vi försöker adressera då, det är ju just det där med att man har affärer på gång, men det blir inte tillräckligt många avslut helt enkelt. Precis. Tratten läcker. Tratten läcker. Ska vi Lars Dahlberg [00:02:28]: säga några ord om, lite grann om det här läget som vi befinner oss I Anders som är relevant kopplat till det här läckande tratt problemet? Anders Hermansson [00:02:37]: Ja, det har ju blivit svårare att göra affärer. Jag skulle säga att det är ju som man har sagt många gånger förr, fler och fler beslutsfattare som lägger sig I beslut internt. Och vi är ju ett konsensusdrivet land. Så att det är många som ska ha en säj I ett beslut. Och känns det inte riktigt bra så skjuter man hellre på det. Det är väl en klassisk svensk grej att man tar ett möte till om det här. Ja visst. Lars Dahlberg [00:03:08]: Och hela den här digitaliserings- trenden som har pågått rätt länge nu, den har ju liksom gjort att många andra länder, där har det också blivit mycket mera konsensusbeslut generellt sett. Men det finns ju tydliga rapporter som visar att det blir fler och fler och fler och fler och fler människor I organisationen som kan och vill och lägger sig I liksom B2B köpbeslut. Och det har liksom väldigt ofta en negativ påverkan på hur man själv kanske kan driva och styra processen gentemkunden men också att det blir liksom inga beslut alls eller det blir andra beslut som inte innebär att man kanske köper något av någon eller det blir icke beslut och så där. Anders Hermansson [00:03:46]: Exakt. Lars Dahlberg [00:03:47]: Och just det där med ickebeslut, det har vi faktiskt gjort en helt egen podcast om kopplat till en bok som kom, jag kommer inte ihåg riktigt nu när den kom den där boken, men det är inte jättelänge sedan I alla fall, där de har gjort mycket undersökningar på det där, att det blir just fler ickebeslut och Det har delvis med det här att göra, med att det blir fler och fler beslutsfattare som blir involverade på olika sätt. Men det har med andra saker att göra också. Och framförallt så handlar det om att man kanske är mer benägen att så att säga fortsätta att göra det man gör. Därför är det lägre risk med det. Så att även fast du har ett väldigt bra business case för att göra någonting nytt och göra någonting annorlunda så känner man att risken att säga ja till det är större än att leva med risken man har. Anders Hermansson [00:04:35]: Man vet vad man har, ja. Lars Dahlberg [00:04:38]: Man vet vad man har påverkar de här yckebesluten. Det är bevisliga enligt de här boken och undersökningarna. Anders Hermansson [00:04:47]: En effekt som vi känner vi på säljsidan är ju att man blir ghostad. Det brukar oftast vara att säljprocessen eller köpprocessen har upphört på kundsidan eller de har fastnat. Den personen som man initialt hade kontakt med och så himla bra dialog med och bra möte och allt det där har kört fast internt och då kan ju faktiskt vara så att de tycker det är pinsamt att de inte levererar någonting in I den här vad heter det säljprocessen till en eller flera leverantörer så de bara orkar inte ens svara på mejlen längre eller ta telefon samtalet och säga att jag har kört fast det, kört ihop sig internt, utan då gostar man säljarna helt enkelt. Det är väl det man märker på andra sidan. Lars Dahlberg [00:05:23]: Ja, och jag tror att det också beror mycket just på det här, att det är lättare än någonsin att göra risot, inte bara med med Google och information på nätet på det sättet utan att man även kan använda generativ sökning och därmed skapa sig ännu mera kunskap och ännu mera oberoende kopplat till en säljare. Man behöver inte prata med säljaren för att be dem att förklara olika typer av scenarier och sätt grejer för. Det kan man Anders Hermansson [00:05:48]: inte ta Lars Dahlberg [00:05:48]: reda på själv. Så varför då liksom, alltså vi ghostar den där säljaren för vi behöver inte prata med säljaren för att fatta vad vi borde göra och hur vi borde göra och varför vi borde göra och alltihop. Precis. Så vi småmarknade ghostingen. Anders Hermansson [00:06:03]: Man har sagt många gånger förut också att säljaren är väldigt inne på att skapa en relation med den här kunden. Men de orkar inte riktigt skapa en relation med 6 stycken säljare när de ska sparka ut minst 5 av dem sen om ett tag. Om de håller på med en upphandling så att säga. Lars Dahlberg [00:06:18]: Nej, exakt. Ja, det här skapar läckande trattar. Inget snack om den saken. Anders Hermansson [00:06:23]: Ja, så är det. Absolut. Lars Dahlberg [00:06:25]: Framförallt lite längre ner I tratten skulle vi säga. Anders Hermansson [00:06:29]: Ja, exakt. Och precis, Scenariot bygger på att det finns grejer I pipeline som man jobbar på men som av någon anledning inte stänger. Det vanligaste I ett CRM-system är att man ändrar värdet I fältet close date till nästa kvartal. Det är det Lars Dahlberg [00:06:47]: läraste fältet att ändra Anders Hermansson [00:06:49]: på. Ja, och alltid sista dagen I kvartalet. Jaha, så du ska stänga 12 affärer på nyårsafton? Jäklar, vilken kille! Lars Dahlberg [00:06:56]: Ja, och sannolikheterna, de blir bara… Jo! Ja, herregud, herregud. Ja, men De här företagen upplever ju en del ganska konkreta problem I vardagen skulle jag säga. De som kan räkna på sin custom acquisition cost, vilket många inte riktigt kan, tyvärr, och är också jäkligt viktigt, är just det att de här kostnaderna bara skenar iväg. Det blir ju skitdyrt att ta in nya kunder. Anders Hermansson [00:07:24]: Verkligen. Så snabbt man, om man slår ihop alla kostnader som man har för säljelöner och marknadsföringskostnader och allt sånt där, Om man har ett relativt jämnt flöde så kan man bara då vill man inte jobba med kohorter och sånt där elända utan då kan man bara säga okej vi har en sån här typ fast kostnad för säljmarknad varje månad och så dividerar man den med hur många kunder man fick in den här månaden. Då kan man säga då har man sin all sin medel CAC åtminstone Och får man bara in en eller ingen kund I någon månad, då drar ju den där kostnaden I taket totalt. Lars Dahlberg [00:07:56]: Precis. Och sen, mycket av de här grejerna har jag just nu diskussioner med några kunder som jag jobbar med men men den här tycker jag är intressant. Vi har liksom en full pipeline. Vi kommer in massor med nya deals och vi har vårt ordervärde liksom total ordervärde. Det bara liksom växer och sedan helt plötsligt sitter man och säger det, men vänta nu lite grann här, vi får inte in affärerna. Så det skapar ju liksom en falsk trygghet det här. Man känner att, fan, det går ju bra det här, vi har mycket nya deals och det kommer in mycket nya leads och det känns bra och så vidare och då och då slappnar man liksom av och liksom tappa fokus på på det här liksom och då börjar läcka på riktigt. Anders Hermansson [00:08:44]: Ja verkligen och sedan är det så att det är ju tyvärr som med pipelines att de eroderar ju utan att man märker det. Om man inte riktigt har koll på alla sina affärer utan det är mycket på gång och så vidare. Jag hade bra möte med dem där och så. Så kommer det behöva, Då behövs det periodiska städningar I pajpen och då är den den krymper liksom med 90 procent varenda städning varför den har. Den har vuxit och vuxit och vuxit och är mer och mer en bubbla och sen så måste man sticka hål på bubblan och bara så pyser den ihop just på grund av att de här affärerna har stannat. Lars Dahlberg [00:09:19]: Då kommer man tillbaka till det här med Chad Barn. Det här med Bant. Det kanske var Bant där Anders Hermansson [00:09:25]: I början. Vi Lars Dahlberg [00:09:27]: skapade en deal och det fanns jättemycket behov och bra ROI och det fanns en bra match tidigt I processen. Och så började vi komma in I någon sorts solution presentation läge där och så vidare. Och sen så brevde ghosting. Och det som hände då, det är det här som var så bra, bantkriterier, när vi började. De har försvunnit här. Och då uppstår de här problemen som vi precis pratade om. Anders Hermansson [00:09:56]: Ja, och då känns det jobbigt som säljare och bara ta bort den ur pipen och så vidare, för det man ser det kan bli något. Kunderna skulle återkomma när de har lust och så där och så blir det fler och fler sådana och så blir det. Då kan man säga att då har ju pipen, då har ju liksom tratten faktiskt redan läckt, fast man försöker liksom mörka det för sig själv. Det är så jobbigt att se. Lars Dahlberg [00:10:18]: Ja, och sen tycker jag liksom där många som har det här problemet. De har egentligen ganska otydlig process för hur det här ska drivas trots allt och ansvaren I den här processen. När man tittar på själva processen I sig så när säljarna framförallt kommer in I bilden att det är mer tänk på hur vad jag vad jag eventuellt måste göra snarare än att det handlar om att anpassa processen utifrån hur köparna behöver ha dem för att det ska bli en så bra process för dem som möjligt. Ja, och man får då liksom dåligt data när man har en ostrukturerad process. Det är svårt att få data på en funnel och förstå var den läcker. Och då hamnar man liksom. Då hamnar man fel. Anders Hermansson [00:11:01]: Eller man har svårt att förstå. Ja, verkligen. Och så är det ju. Om man har ett relativt bra flöde av affärer då kan man ju, om man gör saker och ting rätt då har man ju möjlighet att titta på det lite mer vad ska jag kalla det för, vetenskapligt för att se hur man ska ändra sitt beteende för att få bättre utfall. Lars Dahlberg [00:11:18]: Ja innan vi går vidare ska jag bara vilja lägga till att vi spelade in en podd här för ett tag sedan med Jens Edgren där vi pratade väldigt mycket om just det här med kvalificeringen att det gäller att få in rätt affärer in I pajpen. Vi har ett bra flöde I Melid sen men sen så gör vi liksom för dålig liksom kvalificering I början I processen och det får väldigt mycket konstiga följdeffekter som leder till att tratten läcker så att det kan vi kan vi rekommendera det. Anders Hermansson [00:11:49]: Kvaliteten på allting går ner. Exakt. Det är ju det där. Man blir ju mer stressad naturligtvis. Vi har ju kunder som där det här. Vad är en MQL till exempel? Det skiftar. Är det tomt I pipen, då hugger man på vad, om någonting sprattlar det minsta så hugger man på det. Men om man är fullt I pipen, då ser man ju till att kvalificera hårt och jobba på de affärer som man faktiskt vill ha och tror att man kan få. Anders Hermansson [00:12:15]: Så det sitter ihop, det är en komplex materia där. Lars Dahlberg [00:12:18]: Ska vi komma över på lite inspiration då för att råda av allt detta läckande? Anders Hermansson [00:12:24]: Exakt. Det är återigen som jag sa I förra podden, man låter som en trasig skiva, men man måste ju ha koll på sin målgrupp, sin ICP och sin huvudmålgrupp. Vilka är man, vilka man ska sälja till? För det I det här fallet kan man säga. Det var inte då med marknadsföring, utan det var ju med kvalificering att göra. Uppfyller den här kunden, vad heter det kvalificering kraven för att vi borde engagera oss I en säljprocess med de här. För att det kan ju vara så gudförbjudande att man får fel affär I slutet och då ökar ju bara problemen. Missnöjda kunder och missnöjda konsulter och allt möjligt delande. Lars Dahlberg [00:12:57]: Ja, jag skulle också säga att det vi också pratar om I den här podden med 213. Det är ju att det gäller också att tänka till väldigt mycket kring sitt erbjudande, sin kanske instegsaffär, den första affären man ska göra. Att den verkligen har en tydlig koppling till ett tydligt problem, så vi kan leverera ett tydligt värde kring. Därför att det kommer ju öka sannolikheten att man kan få den första affären och få komma in och börja jobba med kunden och utveckla den och skapa med mindre risk för att det som trattens läcker längre ner när erbjudandet är väldigt skarpt och väldigt tydligt och väldigt liksom beskrivet på ett väldigt värdeaderande sätt som är rätt svårt för köparna att säga nånting till. Anders Hermansson [00:13:44]: Ja det finns någonting tydligt för kunder att ta ställning till. Inte såhär men vi kan massa grejer. Vi är härligt sköna och kan en massa tekniska områden. Vad vill du ha? Alltså det är klart, det kanske är lite extremt, men ibland så är det ju faktiskt så det låter I kundens öron. Det man säger att vi har massa kompetens hittar och dittar och vi kan där systemen som kan en massa saker. Så vill du ha det och då är det svårt för kunden och vet inte vad ska fatta beslut om. Så gör man det där som vi snackar mer om I förra avsnittet återigen med ett erbjudande som är tydligt definierat, då blir allt mycket lättare för du vet vad man snackar om med kunden. Lars Dahlberg [00:14:24]: Ja, och det tror jag väldigt många upplevt att vi har någon sorts ambition att vi ska sälja allt vi har och lösa alla problem och få kunden att säga ja till det. Och det blir väldigt mycket bidragande till att processerna inte går igenom. Anders Hermansson [00:14:40]: Yes. Sen har vi det här med CACen då. Lars Dahlberg [00:14:43]: Ja, det här med CACen. Och då är det ju liksom det att många som jag träffar de förstår att de gärna skulle vilja ha bättre grepp på sin custom acquisition kost och kunna räkna på det. Men man har liksom lite ganska vaga idéer om vad den är och man kanske inte heller känner sig så säker på hur man räknar på det. Vi kan vi ge ett tips här bara då att vi tog fram en liten guide på hur man räknar fram sin CAC, net payback, sin CAC och också ett Google kalkylark som man kan ladda ner för att göra sin beräkning. Men det handlar ju väldigt mycket om att lägga in kostnadsaspekterna, vilket många ändå ganska lätt förstår vad de kanske är. Men sen måste man också ha antaganden om hur man konverterar ner genom tratten för att kunna göra en bra beräkning på det här. Och den första beräkningen man gör kanske inte kommer att landa med en total överutstämdelse med verkligheten. Men bara det faktum att man börjar räkna och sedan börjar följa upp det gör att man sedermera kan liksom förbättra sig I att skapa data som behövs för att göra mer korrekta beräkningar I framtiden. Lars Dahlberg [00:16:00]: Men det är väldigt viktigt överlag för att man ska förstå hur tät tratt man har. Anders Hermansson [00:16:08]: Just det. Lars Dahlberg [00:16:08]: Kan vi väl säga. Var ramlar folk ur någonstans? Och var den läcker. Anders Hermansson [00:16:12]: Okej, mer om vad man behöver göra. Det här med att stötta kunden under deras köpresa, även om den kan vara lång. För de komplexa affärer är den lång. Sen kan man göra sitt erbjudande mer konkret och då blir köpresan kortare, vilket alla tjänar på, både kunden och ni som säljer. Lars Dahlberg [00:16:31]: Precis. Sen har jag en annan grej som vi ju, framförallt du har pratat mycket om Anders, den berömda skinkmackan. Anders Hermansson [00:16:39]: Ja, precis. Kunden har ju under en köpresa eller en säljprocess, köprocess vad man nu ska kalla det för, som pågår I flera månader som många av våra kunder, nej men gud det kan ta ett år. Hur stor del av den tiden pratar de direkt med en person på det säljande bolaget? Det är ju procentuellt sett en minimal del av tiden. Så under all annan tid då måste man ju kommunicera med kunden på något annat sätt och då handlar det om att sälj och marknad jobbar ihop. Gud vad jag låter som en trasig skiva. Sälj och marknad måste ha koll på processen från start till mål båda 2 och har samma mål, nämligen att stänga affärer. Och då ser man till att när säljarna inte har access till kunden för de har annat för sig, då måste man ju ploppa upp på andra sätt. Och det är här marknadsförståelsen av säljprocessen kommer in. Anders Hermansson [00:17:33]: Och varför heter det en skinkmacka? Det var väl nån möte jag kom på att man skulle lägga skinkan på brödet helt enkelt för att det ska bli en bra macka. Man kan inte ha de här grejerna bredvid varandra. Det blir bara kladd på bordet och elände. Därför kallas det skinkmackan. Men ja… Ja, och för att Lars Dahlberg [00:17:50]: den här skinkmackan ska funka så så gäller det ju att ha liksom en produktion av olika typer av innehåll som kan användas av båda parter. Både sälj och marknad. Absolut. Att se till att man, man keep in touch eller vad ska vi säga? Anders Hermansson [00:18:08]: Ja, exakt. Håll, håll, håll er, vad heter det, aktiva kommunikativt under den här långa tiden där ni bara, ja, fysiskt eller, eller face to face träffar kunden pytte lite. Det är liksom inte först marknad och sedan sälj. Det funkar inte. Det är ingen bra modell. Båda samtidigt. Lars Dahlberg [00:18:28]: Ja och som vi var lite grann inne på tidigare när vi pratade om problemställningarna, det är just att verkligen sätta fokus på att göra den här bandgrejen, eller det man verkligen gör I ett sånt här första Discovery Meeting, att kvalificera så att man får in rätt saker I tratten och kanske vågar säga nej. Och det där görs ju liksom oftast oftast slarvigt. Alla är medvetna om det men man är oftast för slarv I den här fasen. Man snabbar på liksom för man vill komma framåt och man vill liksom bara prata om värde och erbjudande och alla de här grejerna. Anders Hermansson [00:19:03]: Ja och lösningen. Oh jag ser lösningen framför mig för kunden. Då vill man bara prata om den. Och så vill man inte ställa de här jobbiga frågorna som kanske gör att liksom hela dejten går åt pipsvängen liksom att hur man hur kan man säga då så här om det här skulle visa sig vara en bra idé och en lönsam idé för er, skulle ni ha förmåga att investera X kronor? Om det visar sig vara en bra idé. Lars Dahlberg [00:19:27]: Precis. Och sen är det ju naturligtvis så att om man pratar om den här processen och vi delar upp den på lite olika sätt. Vi pratar om leads till deal. Leads när det finns något form av initialt intresse och sen så deal då har vi kvalificerat det och vi vet att det finns bound och vi har format en process runt det fram till en order. Och då är det det att den här processen från lead till deal där kan ju AI komma in också på ett väldigt bra sätt för att hjälpa till med den här keep in touch grejen eller hur. Dels när det gäller att producera olika typer av innehåll som kan användas för det syftet, men också I det här så kallade för nurturing program. Man kan ha I drivna nurturing program som kommer tillbaka och gör den här keep in touch utan att vi själva behöver göra det. Och det låter lite grann kanske som trolleri för många, men det har ju vi varit med och prövat och det funkar faktiskt bättre än man tror om man vet vad man håller på med när man sätter upp sådana här. Anders Hermansson [00:20:31]: Absolut. Vi har ju Myra som följer upp konverteringar om vi Lars Dahlberg [00:20:35]: vill. Exakt, så det ska man absolut ta och fundera över hur man ska liksom se till att göra där och verkligen tänka till på, liksom hur AI kan komma in på en viktig roll även I den proceduren och I den delen av processen. Sen har vi då den här processen från deal till order, Anders. Anders Hermansson [00:20:58]: Ja, exakt. Och då ett tips. Det är så här som vi pratade om förut att pipelines tenderar att svälja upp I CRM och sen så överensstämmer de 0% med verkligheten utan det är bara en massa luft I det där för för liksom världen springer vidare och CRM-systemet hänger inte med. Som en tumregel tycker jag det är att det ska bara finnas deals I systemet, aktiva deals I systemet, när det finns tydliga bevis på att kunden är aktivt köpande. Det kan vara flummigt, men det är så här, när kunden börjar ghosta mig och de har ghostat mig I 2 veckor, okej, jag stänger den här dealen till closed, lost, no interest eller något sånt där och sen så lägger jag tillbaka något ut till sen to do till mig själv eller jag öppnar ett nytt lead som man kan göra HubSpot eller så. Så jag har någonting att hänga upp det hela på men det ligger liksom ingenting I pipen för det finns ingen kund som håller på att köpa någonting här. Det är möjligt att jag håller på att sälja men det finns ingen kund som köper aktivt. Bort med affären, håll din pipeline ren. Anders Hermansson [00:22:05]: Det ska liksom inte vara en smisk från säljchefen varje gång en säljare stänger en affär som är closed, lost. Det ska liksom inte vara någon emotionellt svår sak att göra, så att säga. Men då håller du åtminstone koll på det I riktiga läge. Så det var själva strukturen när man håller reda på deal to order. Lars Dahlberg [00:22:23]: Ja och jag skulle säga att vi har läggat till 2 saker där. Det jag tycker många underskattar det är att När man väl har sin deal och processen har startat, då har man kontakter med nån eller några som är involverade I det här på kundsidan. Men där gäller det att ösa på. In med flera personer som du vet springer runt den här dealen men kanske inte har nån direktkontakt med dig. Fråga efter dem och lägg in dem också och börja putta på dem på lite olika sätt. För de är ju någon form av indirekta påverkare kring det här. Och sen tycker jag också man underskattar väldigt ofta att man har inspirerat människor. De är intresserade. Lars Dahlberg [00:23:05]: De ser värde och så vidare men de springer runt I sin vanliga vardag och liksom gör sina vanliga jobb och det här är en grej som som händer lite på sidan om. Och då måste man tänka på att man behöver fortsätta och inspirera dem liksom runt hela grejen på olika sätt, även fast det inte är någon direkt tydlig grej direkt tydlig kopplat till ett beslut eller någonting, utan fortsätt att vara inspirerande liksom kring hur härligt det blir när det här väl uppstår och vad det faktiskt kommer kunna leda till och allt sånt. Det ska man absolut inte underskatta. Verkligen inte. Och den här keep in touch-grejen ska handla om. Anders Hermansson [00:23:41]: Ja, för det kan man ju bara gå till sig själv. Hur ofta ändras inte mina prioriteringar? Alltså under dagen? Och från måndag till fredag, hur ser mina olika prioriteringar ut? Alltså jag håller på och köper, det var väldigt intressant I måndags, Jag hade en diskussion med någon säljare på fredag. Gud jag glömt bort det där. Men kan man då se till att man keep in touch? Då håller man sig ju förhoppningsvis lite högre upp på prioritetslistan. Lars Dahlberg [00:24:05]: Ja, och när man startar ju med en handshake med den säljare organisationen om liksom att det här är ju asbra, det här är bra värde, det här borde vi verkligen göra, lalalala. Men sen faller det liksom lite grann I glömskan liksom. Repetera, inspirera, även fast processen liksom, du har väl klart för dig det, men det har du inte kunnat. Nej, exakt. Men sen har vi den här måfattaren Anders, hur ska vi göra med det då? Anders Hermansson [00:24:32]: Då är det så här att om man säljer till folk som har upptäckt fördelen med ChatGPT då kan jag skjuta en garanter att de kommer att ta pdf från er och era 3-4 konkurrenter som de känner är värdiga potentiella leverantörer så släpper de där pdf rakt in I chattgpt och så frågar du kan du läsa igenom de här offerterna för jag tycker det är astrist att läsa offerter och så talar de för mig vem jag ska köpa av. Så er offert måste vara AI optimerad. Det finns vissa nya krav som ställs på offerter. Så att det inte bara är den vanliga löptexten, utan det finns andra grejer som behöver göras med offertmallar så att säga, för att ChatGPT ska spotta ur sig rätt svar vid en jämförelse med andra offerter. Lars Dahlberg [00:25:19]: Exakt. Och självklart också kan ju AI användas för att göra offerterna mera kundanpassade och sånt där Så att det inte är relativt samma offert som går ut till alla, utan det går ju liksom att låta AI hjälpa till lite grann för att personalisera dem. Om man ger dem… Anders Hermansson [00:25:38]: Visst är det det. Lars Dahlberg [00:25:39]: …Kring den som… Anders Hermansson [00:25:39]: Men ni vet ju det, ni skickar ut era 20-sidiga offerter och kunden tittar I inhållsförteckningen eller börjar bakifrån för att se vad står för siffra på sidan där priserna står. Det är det man vill veta I offerter. Så att det är ju inte det mest noggrant lästa dokumentet. Sen om man är med I upphandlingar och sådana saker där det finns Excel-filer med kryssrutor och sånt. Ja då är det lite annat kanske men ja, tänk på det att det är, vad heter det, en ny läsare av era offerter nämligen en AI. Lars Dahlberg [00:26:13]: Exakt jag skulle nog lite I slutändan ändå vilja lyfta det här problemet vi tog upp också tidigare, det här med att icke-besluten ökar på grund av att man ser större risker I att säga ja, även fast det är ett bra business case än att säga nej och fortsätta göra det man gör idag, eller kanske bara slipa på det man gör idag lite grann och så tar man lite större steg kring värde. Man måste vara medveten om att det här händer redan från början och göra vad man kan för att undvika den problematiken. Och då handlar det. Det finns många aspekter på hur man ska tänka här men det man måste väldigt mycket tänka på det är vad är det som ska hända efter du säger ja för att den risken ska minimeras och för att sannolikheten att du kommer att få uppleva värdet ökar. Det måste man prata om. Du får inte ducka för det. För det kommer kunden att prata om. Och framförallt om det blir fler och fler inblandade då kommer det bara bli mer och mer issues. Lars Dahlberg [00:27:19]: Och risksnacket går mycket om problem och risker. En möjlighet. Anders Hermansson [00:27:26]: Det där var klockrent. Planera utifrån att kunden kommer att köra I diket med sin köpprocess. De kommer att Lars Dahlberg [00:27:35]: förstora riskerna. De kommer att förstora riskerna. Det bara är så. Anders Hermansson [00:27:39]: Exakt. Din säljprocess behöver utgå ifrån de här problemen som typ alltid kan man säga I de absolut flesta fallen uppstår. Det är jobbigt att göra det, men hellre än att man bara blundar för dem och hoppas på att den här gången ska kunden inte köra I diket och börja tveka och så vidare. När det kommer in någon ny tjomme på köpsidan som säger måste vi göra det här. Det verkar riskfullt. Planera utifrån det. Lars Dahlberg [00:28:06]: Precis, och ju tidigare ju bättre för det kommer att komma. Och annars skulle inte folk skriva böcker om det och göra stora undersökningar. Bitrå I äpplet bara. Men då finns det en grej till man ska göra när det gäller där och den handlar om att man måste prata om riskerna. Det innebär att inte göra något. För det är ju alltid en risk det också. Så man kanske måste hjälpa kunden att förstora lite grann den risken. Vad det innebär att inte göra något. Lars Dahlberg [00:28:38]: För det kommer troligtvis inte, ursäkta ringdring. Det kommer troligtvis inte kunderna att göra. De kommer prata om riskerna med det du erbjuder, men inte så mycket om riskerna det är att ta kvar, för det är I den världen de är idag. Anders Hermansson [00:28:53]: Exakt. Lars Dahlberg [00:28:53]: Så det måste man också jobba med kanske, att hjälpa dem att förstå vad riskerna att inte göra någonting faktiskt innebär. Det gör man sällan. Anders Hermansson [00:29:02]: Det är väl generellt säljtips. Det är väl generellt säljtips. Kan man ta upp de här svårare frågorna tillsammans med kunden så är det ju mycket större sannolikhet att de blir belysta när du är med helt enkelt än att de tar dem på kammaren och sen så blir du ghostad. Så är det helt klart. Lars Dahlberg [00:29:19]: Jaha, hur knyter vi här till några konkreta steg nu? Nu har vi ju babblat om en massa grejer och folk kanske är sugna på att hugga tag I något. Anders Hermansson [00:29:27]: Ja, precis. Om man har, gör en, om man har ett serum, och så har man massa vunna och förlorade affärer där. Då skulle jag säga att man skulle göra en kartläggning. Det behöver inte vara supervetenskapligt men om man skulle kartlägga hur ens säljtratt faktiskt ser ut. Och vad hände, när förlorade vi faktiskt den här affären förutom att kunden till slut sa nej. När kan vi gissa oss till att kunden tänkte nej att vi gör inte det här eller vi väljer en konkurrent eller vad det kan vara för någonting. Om man går igenom sina förlorade affärer på det sättet och försöker förstå var någonstans den här tratten läcker då då har man ju kommit en bit på väg I alla fall och så försöker man då anpassa sig efter det och bli bättre på de ställen där man måste täppa till hål I trötten. Lars Dahlberg [00:30:18]: Ja, och man behöver inte göra det så otroligt vetenskapligt, för många tror jag också har brist på data, för att kunna göra riktigt bra analyser på det här. Men om man tänker sig att man delar upp det I så som du är inne på lite, man tänker sig, ja, jag får in mina leads, okej, vad händer, vad stoppar det någonstans? Och sen har jag kvalificerat dem och vi startar deals och vi har gjort någon sorts bant och så sedan så förlorar vi några där och så sedan så därifrån då till order och så, ja vad händer på den vägen? Det är ju då liksom det man måste göra. Någon sorts ärlig upplevelse av eller förståelse kring läckaget. Och det kommer att variera väldigt mycket. Det kommer att variera väldigt mycket beroende på vem man är. Anders Hermansson [00:30:59]: Ja, och det är ju 2 aspekter. Vem var det du försökte sälja till? Och hur gick det till då? Så man hittar kanske något mönster. Ja, men det är ju de här. Vi lyckas aldrig sälja till de här större bolagen till exempel. För det är vi åker alltid ut när inköpsavdelningen kommer in för vi har liksom inte ramavtal. Eller vad det nu kan vara. Kan ju vara vad som helst. Lars Dahlberg [00:31:19]: Och sen är man ju tillbaka till den här punkten som vi har pratat om så många gånger. Det här med skinkmackan och försöka sätta säljmarknad I samma båt. Det är väl ingen som inte har hört att det är viktigt. Men det är ändå så att det är få man träffar där man verkligen har det där på plats. Jag skulle säga att framför allt I den här typen av bolag vi mest riktar oss med med det här avsnittet så är det inte så utan man måste liksom hamna där och skapa den här gemensamma kontentproduktionen som kan användas av båda parter för att få till den här keep in touch grejen också som är så viktig. Att det är liksom man får veva om samma kassette en gång till och en gång till och har vi samma syn på det här och sitter vid samma båt och bidrar vi allihopa liksom på olika sätt till att få det här att hända I slutändan, vilket är en tät tratt. En tät drabb. Anders Hermansson [00:32:18]: Ja, och inse att kunden har en digital relation med er och en face to face relation så att säga. Det är så tydligt med face to face relationen att man, ja det klickar I möten och sådana saker, det känns ju. Men alla de minutrarna, dagarna, månaderna när den inte har det, då har de en digital relation. Eller ni kan se till att de kan ha en digital relation med er under den tiden, som är superviktig för världen förändras så himla snabbt. Ja. Så då, och det handlar ju om att man har en annan kompetens då än bara säljare och det brukar oftast kallas för marknadsförare som både skapar content och ser till att distribuera på rätt sätt då. Lars Dahlberg [00:32:57]: Ja och då blir det ofta den effekten att att marknadsföraren måste också bli mycket mer aktiva längre ner I tratten och bidra även där och inte bara liksom luta sig åt att sälja ska fixa den biffen. Har du har du något tips på slutet som man kanske skulle kunna ta att göra. Jag tänker lite ankring det här med erbjudandet. Anders Hermansson [00:33:17]: Vi har ju det här med erbjudande. Alltså vi för att kunden ska få någonting vettigt och enkelt att ta beslut om så bör man ha ett tydligt erbjudande. Och ju mer attraktiv det är I form av att det lovar ett högt värde och en stor sannolikhet att det ska inträffa, så kommer kunden ha lättare att säga ja till det här erbjudandet. Då har vi gjort en AI-agent, så man går till den och så klistrar in webbsidan som man har på sin sajt där man beskriver ett av sina erbjudanden, ett konkret erbjudande, inte första sidan utan våra tjänster eller något sånt där, eller våra lösningar. Ta urlen till en sådan sida, klistra in den där, då kommer den här AI-agenten att analysera det erbjudandet och sen så kommer vi att den kommer automatiskt att konstruera ett mycket spetsigare erbjudande och göra en webbsida, alltså en mockup till en webbsida och även till en annons. Ni får en känsla för skillnaden mellan ett generellt erbjudande som pratar om vad som ingår snarare än ett spetsigt erbjudande som kunden kan ta beslut kring baserat på vilken effekt det här produkten har eller tjänsten har. Så gå in där. Det kan vara jättekul att se hur man kan ändra sitt erbjudande. Anders Hermansson [00:34:37]: Även om det är lite ganska extremt exempel som kommer. Lars Dahlberg [00:34:42]: Ja och lyckas du göra det där och få till ett mycket vassare erbjudande. Så det är klart det är inte svaret på alla utmaningar man har när man har en läckande tratt. Men det kan underlätta väsentligt att man skapar sig vassare, tydligare mer värdeskapade erbjudanden för de blir lättare att köpa. Mindre risk att det läcker. Anders Hermansson [00:35:02]: Och det där ligger, man går till businessreflex.se slash funnels eller så klickar man på länken I show notes vi lägger den över så kan man enkelt komma dit och testa, Lars Dahlberg [00:35:12]: det är faktiskt ganska kul. Vad bra! Är det dags att avrunda nu eller? Anders Hermansson [00:35:17]: Ja jag tänker det, Det var någonting jag kom på här nu. Vi brukar ju faktiskt ha det grundläggande tipset. Det är alltså att vad du än gör där ute så ska du Lars Dahlberg [00:35:28]: vara relevant. Anders Hermansson [00:35:31]: Fint! Tack ska du ha. Hej då Lasse. The post Podd # 237 – Därför läcker din tratt appeared first on Business Reflex.

3 Juli 202535min

Podd# 236 – Därför är din tratt är för tunn Testa Grand slam offer generatorn! Är din säljtratt för tunn? I dagens avsnitt av Sälj och Marknadspodden pratar vi om varför så många B2B-bolag kämpar med att sticka ut och skapa affärsmöjligheter när köpbeteendet förändras snabbt. Vi djupdyker i vikten av att välja rätt målgrupp, lösa ett specifikt kärnproblem och paketera erbjudandet så att det blir lätt att säga ja. Vi ger dig tips om hur AI och personaliserade leadmagneter kan fylla tratten, och hur tydliga, snabba instegsaffärer öppnar upp för långsiktiga relationer.  Lyssna för att få konkret inspiration som gör din säljmotor redo för hösten! Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:02]: Vad gör man när säljtratten är för tunn?  Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknades för och säljer till den moderna business to business köpare. Jag heter Lars Dahlberg och med mig I studion idag har jag min kära kollega och vapendragare Anders Hermansson. Tjena Anders! Anders Hermansson [00:00:26]: Tjena! Hej Lasse! Hej hej! Lars Dahlberg [00:00:29]: Nu så, Nu drar vi igång det här avsnittet. Det har vi gått och laddat upp inför nu. Vi hoppas att lyssnarna ska uppskatta det här. Vårt tanke med det här avsnittet är att ge er lite inspiration nu– –som ni kan dra lite nytta av under sommaren– –för att ta med er in I höstens tuffa arbete– –och kanske heta diskussioner med ägare och styrelser på det här kära ämnet tillväxt. Och vår tanke här då det är ju att jag tror att det finns en hel del att ta med sig för de allra flesta B2B företag kring marknadsföring försäljning I det här avsnittet men vi har valt att lite specifikt rikta in det här på svenska medelstora B2B bolag mindre medelstora B2B bolag som fokuserar sig på att erbjuda konsulttjänster, fast kanske också ofta då ihop med programvara. Till exempel B2B SaaS-bolag med ett gediget tjänstinnehåll, softwarebolag med ett gediget tjänstinnehåll, men det kan ju också vara naturligtvis produktbolag. Man äger egen programvara, man äger egna produkter och har ett stort tjänsteinnehåll eller man kanske säljer annans programvara eller andras produkter med ett gediget tjänsteinnehåll. Därför att vi känner lite grann att det är den målgruppen också som vi tror kanske har mest behov av att få lite ordning och fart och inspiration. Lars Dahlberg [00:01:58]: Så som vanligt blir det liksom då vdn, typ grundaren, försäljningschefen. Fokus på det idag framförallt att hitta det. Och vill man då liksom hitta en ny väg kring hur man kanske ska räkna på det här med investeringarna kopplat till marknadsföring och sälj och tillväxt så är avsnittet lite specialanpassat för det. Så dagens ämne är så här Anders, vad gör man när säljtratten är för tung? Just det, vet du Anders Hermansson [00:02:29]: vad roligt? Jag brukar ju lyssna på minuten ibland på P1 Och nu lät det precis som att jag fick dagens ämne där jag ska prata utan att upprepa mustaken. Lars Dahlberg [00:02:38]: Nu är du ute på scenen. Men visst är det roligt där med trattar? Anders Hermansson [00:02:44]: Ja, precis. Det är ju, vad säger man, ryktet om trattens död är betydligt överdrivet. Det är så man säger. Det går liksom inte bort. Jag vet inte om jag nämner det I någon annan podd men det är faktiskt så att HubSpot har ju länge försökt att dö på tratten. De har sitt Lars Dahlberg [00:03:00]: Flyway Anders Hermansson [00:03:00]: istället och sedan nu har det kommit en säljarmeny I HubSpot. Ikonen för säljarmenyn är en tratt. Lars Dahlberg [00:03:09]: Exakt, livet går I cirklar. Ja du och jag har också hållit på med ellipser och allt möjligt genom åren. Och så vidare. Men, men, men, vi känner att metaforen liksom funkar. Vi kommer utnyttja den metaforen en hel del I dag I det här avsnittet för att beskriva det vi är ute på. Men innan vi börjar hoppa in på den här nya inspirationen så tänkte jag att vi ska lägga en liten stund på att prata om vad är vi egentligen med den här moderna B2B köparen. Jag tror att många som lyssnar känner att det händer väldigt mycket men kanske inte riktigt känna att de har greppet och armarna runt det. Vi som springer runt mitt I det här hela tiden varenda dag och lyssnar och spanar och läser rapporter känner jag skulle kunna göra en bra sammanfattning. Lars Dahlberg [00:03:54]: Men en sak som vi har sagt I något tidigare avsnitt också kring det här med A och G-eran och så vidare, är ju just att vi befinner oss I en riktigt paradigmskifte när det gäller köparbeteendet. Det var ju väldigt stort när vi startade vårat Kära företagarna poddan typ 2012-2013-2014. Men nu är det ju liksom en kanske ännu större förändring som vi sitter mitt uppe I nu också så att säga. Anders Hermansson [00:04:27]: Ja, det är ju det mest konkreta så att folk förstår vad vi pratar om. Förutom AI I allmänhet så är det så att vi har lärt oss att googla och det kommer gå fortare än någonsin att folk lär sig att chatta med AI-chattar istället för att googla skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:04:43]: Precis, och du sätter ju liksom kanske fingret på den absolut liksom största största förändringen här. Just hur man hämtar in information. Och det har ju kommit nu också en del statistik från Gartner och lite andra som ju pekar tydligt på liksom att det verkligen är ännu mer köpresa på egen hand via digitala tekniker och digitala media. Där den nya grejen är att man samlar in information och lär sig nytt via generativa AI-sökningar. Anders Hermansson [00:05:21]: Jag tror att de där 70-80 procenten som vi har pratat om sedan 2012, alltså av köpresen, jag tror att det kanske inte blir så många fler procent för de grejer som man inte kan köpa på webben redan, men just djupet och kvalitén I den kunskap man tar till sig, den är ju mycket, det blir mycket större där. Så att om det var så att köparna förr var mer pålästa än på 40-talet, så är ju köparna extremt kunniga nu. Lars Dahlberg [00:05:49]: Ja, verkligen. Anders Hermansson [00:05:50]: Och offerter som skickas, de åker ju rakt in I ChatGPT för en utvärdering. Om någon är med I en upphandling och kunden har begärt in offerter, Då kan man bara räkna med att alla offerter åker in I ChatQPT och så frågar kunden vilken ska jag köpa av. Till exempel. Lars Dahlberg [00:06:07]: Exakt, och jag skulle säga så här att under den här vintern och våren, numera även försommaren, så är det ju ett antal kunder som jag är med och jobbar på där vi ju verkligen börjar se tydliga mönster kopplat till det här och där vi också pratar mycket om det här för hur vi ska ta hand om det här och att det här verkligen är en verklighet. Det är klart att det varierar I lite olika branscher med hur sökbeteendet är kopplat till att använda AI förstås men det är ju verkligen någonting som vi måste ta på på riktigt stort allvar och utveckling går snabb. Men det finns ju mycket annat också tycker jag att prata om lite grann kring det här som är rätt viktigt. Jag tror också, och det finns mycket som talar för det, att man vill bli mer lik, ännu mer lik B2C. Man får en ännu större förväntan kopplat till sitt B2C-beteende när man är B2B. Det vill säga att det måste gå liksom snabbt. Det måste vara enkelt. Det måste vara anpassat för mig och det måste vara personaliserat och väldigt tydliga liksom erbjudanden och sådär även I den här B2B världen. Lars Dahlberg [00:07:29]: Och att B2C påverkans har bara fått större och större impact även på B2B köp och beteende? Anders Hermansson [00:07:38]: Ja just det, och sen det tror jag, kanske personligt men det är en effekt tror jag av den oroliga värld vi lever I. Det är klart, vissa beslut måste vara långsiktiga, men kan man stycka upp besluten I mindre delar så att man slipper vara långsiktig när allting rör på sig som det gör nu så gör man ju det. Man vill pressas till att vilja vara kortsiktig för att allting ändras hela tiden. Lars Dahlberg [00:08:06]: Precis. Sen ska man bygga Anders Hermansson [00:08:11]: en ny fabrik. Då går det inte att vara kortsiktig så klart. Men kan man även stycka upp det beslutet I små delar så gör man nog det. Lars Dahlberg [00:08:18]: Ja, men sen den här allmänna osäkerheten och risksituationen som finns I samhället. Vi blev uppskrämda där när covid bara slog till, men sen har det bara kommit grej på grej på grej som verkligen påverkar business och som skapar en känsla av att man vill ta mycket mindre risk eller mycket mer kontrollerad risk. Man vill göra business med sådana som man verkligen litar på och tror på och som känns kanske rätt utifrån mina personliga förutsättningar och värderingar och sådana saker. Vi märker ganska tydligt nu, vi som är här I Sverige, hur vi tänker lite annorlunda kopplat till det stora landet på andra sidan Atlanten. Det går fort kring det här och får bli ännu mera medvetna kring hur man tänker runt sina val av företag att göra affärer med och jobba med långsiktigt. Som är en tydlig påverkan, som man måste ta på allvar. Men vi kanske ska lämna den punkten, tänker jag. Och så ger vi oss in på det här tunna tratten-problemet mer konkret. Anders Hermansson [00:09:38]: Vad menar vi med tunna tratten? Lars Dahlberg [00:09:40]: Vad menar vi med att tratten är för tunn? Anders Hermansson [00:09:42]: Man har för få grejer på gång helt enkelt. Det är väl det som är det? Lars Dahlberg [00:09:47]: Jag skulle säga så här, eftersom vi pratar med många som känner att deras trött är för tunn, I den här kategorin av företag som vi vänder oss till, så tycker jag att det blir fler och fler som känner att de är liksom felpositionerade. Vi simmar för mycket I den röda oceanen. Det finns en bok om detta, Red and Blue Oceans. Där är det mycket hajar, det är farligt. Man känner att man är fast I den situationen. Att man simmar runt I ett läge som inte alls känns bra. Vår position är liksom för otydlig eller den är för tunn eller den är liksom positionerad på sådant sätt att det är en röd ocean. Och man känner att fasen vi måste försöka göra någonting åt den där positioneringsfrågan och nu måste vi ta I den liksom på allvar men men det är inte så lätt. Anders Hermansson [00:10:40]: Nej och det är ju just för konsultbolag om man håller sig lite där så är ju ligger det nära till hands att man pratar mycket om att man har världens bästa konsulter som kan Sharepoint något. Och då förvandlar man sig omedelbart till en komoditet. Lars Dahlberg [00:11:00]: Precis. Det är mycket fokus på att bli väldigt duktiga inom vårt område. Och vi kan fixa väldigt mycket kopplat till vårt domän och så vidare. Och då kommer man också in på det här med att man har en dålig eller otydlig positionering. Men att man också känner att mitt erbjudande, jag presenterar mitt erbjudande, beskriver mitt erbjudande, men det får liksom ingen effekt. Det får liksom ingen reaktion på samma sätt som det fick förut. Det är ingen ha, liksom en upplevelse. Folk fattar inte liksom grejen och värdet och blir liksom engagerade I att vilja köpa. Lars Dahlberg [00:11:37]: Det träffar inte lika bra längre. Det blir som en studs bara mer eller mindre. Och så är det plötsligt så känner man sig att 17 gubbar, det där är ju liksom jobbigt. Det är jobbigt. Och det leder ju I sin tur naturligtvis till att tratten blir för tung. Det blir för få som fattar att vi har ett starkt erbjudande och som är intresserade av det helt enkelt. Anders Hermansson [00:12:04]: Så är det. Lars Dahlberg [00:12:06]: Så man har liksom tappat tempot på de här inkommande affärerna och I det där liksom scenariot som vi pratar om här så kom ju väldigt mycket de här Leeds baserat på konsulterna, nätverket, de befintliga kunderna som kanske tipsar och rekommenderar dem eller att man liksom förr har kanske uppfattats som att ha ett ganska unikt och starkt erbjudande och starkt position som gör att man har blivit hittad av den anledningen och fått intresse spontant. Anders Hermansson [00:12:45]: Är öppna för att ta ett förutsättningslöst möte kring något problem som de kanske inte vet att de borde prioritera. Så just det där, om man tänker outbound-grejen är ju jättesvår. Så ur det perspektivet är man ju jättemycket I händerna på köparna. Att det är de som kommer att kontakta dig när de har lust. Om de vet att du existerar och tror att du har nåt värdefullt att erbjuda. Lars Dahlberg [00:13:14]: Ja, exakt. Och sen är det också att den här typen av företag är ofta väldigt beroende av att jobba med kunder långsiktigt och kunna skapa sig en bra customer lifetime value, tjusiga engelska ordet. Men när det är tufft för ens kunder, då kanske man drar ner på investeringar I den här typen av konsultbusiness och man känner att man tappar lite mer på sina befintliga kunder och då börjar man också naturligtvis glötta lite mer på den där tratten och inser att den Anders Hermansson [00:13:45]: är för tunn. Lars Dahlberg [00:13:45]: Den är liksom för tunn. Vi måste liksom göra någonting åt den för att det viker liksom på sidan på kundsidan helt enkelt. Och då börjar man fundera så här ja men nu då. Nu måste vi ju öka tempot lite och då har man ofta ett problem med att man har ett för låg säljmoral. Det kanske gått lite för lätt historiskt eller man har inte haft till och med fokus på att bredda upp sin tratt mer än det som har trillat in ungefär på det sättet som vi beskrev nu och då börjar man liksom att bli lite desperat och försöker liksom att pitcha lite till höger och vänster kopplat till kanske det erbjudandet man har och man känner att det fäster inte riktigt tillbaka till det resumanget vi hade alldeles nyss Och så börjar man känna att det var 17 gubbar. Och den där marknadsföringen som vi gör, mer eller mindre, den levererar ju just ingenting. Anders Hermansson [00:14:42]: Men nej, inga konkreta leads, vad det nu kan vara. Exakt. Lars Dahlberg [00:14:46]: Det är väl ungefär. Lugn läge. Vilken jobbig inledning här. Anders Hermansson [00:14:50]: Ja, och Lars Dahlberg [00:14:53]: så ska vi skapa inspiration som vi sa här. Inledningsvis. Det var kanske inget bra där. Men förhoppningsvis kommer vi till den här inspirationen för att vad skulle du säga Anders? Nu sitter vi här och har den här situationen mer eller mindre. Vad är liksom det första vi måste fokusera på för att kunna komma ur det här på något sätt? Anders Hermansson [00:15:16]: Jag tycker att jag låter som en trasig skiva och det kanske är de som lyssnar på podden ofta tycker också. Men man kommer liksom inte ifrån det. Vi diskuterade innan podden här. Vad är det nu för grundstenar man måste få koll på? Och man kommer tillbaks till ständigt. Om man inte har en tydlig målgrupp och man har en tydlig bild av vilka för vilka man ska vara värdefull. Alltså det här som kallas för ICP, ideal customer profile eller huvudmålgruppen och såna här saker. Om man inte vet vilka de är, då kommer man att falla tillbaks och snacka om sig själv. Hej, vi har spadar, säger vi. Anders Hermansson [00:15:57]: Och sen så hoppas man på att alla som ska gräva eller vad de nu ska göra ser det och så köper de spadar. Men har man ett lite mer komplext erbjudande så kommer ingen begripa värdet av det man har om man inte har riktat det till dem speciellt då. Så Just det där med att gräva ner sig någonstans och bli riktigt duktig på ett segment som är tydligt öppnerat och där de själva känner igen sig. Lars Dahlberg [00:16:27]: Ja, exakt. Det här tror jag alla som lyssnar känner. Okej, vi fattar. Vi fattar. Det är viktigt. Men grejen är nu att det man måste göra är att man måste gräva precis det du är inne på här. Och det man måste gräva kring det är vad är det absolut mest brinnande kärnproblemet som de har I det här segmentet som vi kan leverera liksom snabbt ett väldigt tydligt värde kring. Och man måste ju självklart också tänka inte bara på företagets perspektiv. Lars Dahlberg [00:16:59]: Man måste ju tänka på den som är köparen, det vi kallar för personens. Vad har de I sin hjärna som är the core problem som vi verkligen kan leverera en snabb lösning på? Och sen så blir det effekten av det här. Det blir ju det att vi måste fokusera på att prata om det och värdet av att vi kan lösa det och hur vi löser det och inte som många gör I den här situationen och säger så här det finns många problem våra kunder har vi kan lösa alla dem. Anders Hermansson [00:17:32]: Vi riktar oss till tillverkande industri. Det är en liten varningsklocka. Vad är tillverkande industri? Är det de som tillverkar kärnkraftverk eller de som tillverkar tandpetare? Eller vad är det för tillverkning av vad och så vidare. Så för deras behov bild inom ett sådant stort segment så är ju behov bilden extremt bred liksom. Det är väl en varningsklocka om man har för få kriterier I sin målgrupps definition. Lars Dahlberg [00:18:04]: Ja, och de känner vi att vi kan hjälpa att hjälpa med att öka produktions effektivitet, för det är ett viktigt kopi för dem. Men vi måste liksom gå djupare, Gå djupare och verkligen förstå och definiera det där. Därför nyckeln till framgång som vi kommer in på nu och som är lite kanske då den nya inspirationen. Det är att vi ska definiera så här tydliga instegsaffärer som levererar tydligt värde till de eller det liksom kärnproblemet. Vi ska inte lova att vi kan lösa alla problem och leverera en jäkla massa värde, utan vi ska lova att vi kan lösa ett kärnproblem med ett konkret värde, en instegsaffär. Och sen då räcker det inte heller med bara att definiera det och knyta ihop så att säga problem och lösning och våga fokusera kommunikationen runt det utan man måste paketera det också så att det blir liksom väldigt tydligt och svårt att säga nej till eller hur? Anders Hermansson [00:19:06]: Ja exakt. Alltså det och det där är ju väldigt då blir det ju fokus på lösningen av problemet eller effekten av att man löser problemet för det är det som kunden är ute efter. De är inte ens ute efter lösningen de är ute efter effekten av att ha löst problemet. Vad är mitt nästa state när jag inte längre behöver oroa mig för det här. Är jag lycklig då till exempel Eller har vi höjt vår tillväxttakt eller halverat vår lagerbindning eller vad det nu kan vara för någonting. Lars Dahlberg [00:19:37]: Och då blir det ofta så här att, hur man har vi pratat om värdebaserad försäljning liksom länge länge länge. Och Det räcker inte bara med att säga köp den här instegsaffären från mig och så får du en bra värde och en bra return on investment på det. Du får uppleva oss och så vidare. Man måste paketera det utifrån många olika typer av värdeaspekter. Man måste kanske ge ganska kraftiga tydliga garantier som man kanske inte är van att göra. Man måste lova kanske ganska snabb effekt till exempel. Man måste kanske också vara väldigt tydlig med att det är en liten insats för kunden eller göra allt man kan för att minimera insatsen för kunden för att uppleva få värdet. Anders Hermansson [00:20:30]: Alla de här grejerna är ju sånt som gör att man börjar tveka. Alltså, oh vad bra, det här vill jag uppnå. Jättekul, men vänta nu. Hur stor sannolikhet är det att det här kommer inträffa det här löftet? Om jag får garantier för att det inträffar, eller att jag till exempel får pengarna tillbaks om det inte den här effekten infaller. Jaha men då verkar de vara ganska säkra på att de kommer klara det här den här leverantören. Och hur snabbt hur lång tid ska jag vänta på den här effekten? Nej men det kommer gå jättefort. Vi klarar, du kommer se effekten om en månad eller en dag, beroende på vad det är för någonting. Fantastiskt, vad bra. Anders Hermansson [00:21:08]: Men vänta nu, hur mycket jobb kommer det krävas för oss att göra det här, implementera det här systemet? Eller ska vi, vad är det nu? Nej, nej, nej. Det här är, det här löser vi liksom en onboarding. Vi gör allt, allt är tunga lyfter. Om man har de typen av svar på de här frågorna, då är det ju en mycket säkrare beslutssituation för kunden naturligtvis. Lars Dahlberg [00:21:30]: När man väl har kommit fram till det här definitionen av problemet inställs affären paketerat ens att den blir omöjlig att säga nej till då kommer det att föra med sig en sak som jag tror alla inser det. Man måste börja tänka mera på Vad händer sen när vi har levererat den där? Så man måste naturligtvis tänka till lite grann på vilken väg ska vi sedan så att säga erbjuda kunden och den här första inställdes affären ska inte bara leverera till ett värde, utan den ska vi helst skapa ett behov som vi ser det mera har andra typer av paketerade erbjudanden kring som man ska vilja köpa på ett naturligt sätt. Och de kan ju I sin tur vara paketerade på det här sättet som inställningsaffären är naturligtvis för att det ska bli lätt att säga ja till steg 2 till steg 3 och sedan utveckla kunden över tid med olika typer av paketerade tillägg. Anders Hermansson [00:22:23]: Absolut, det är helt riktigt. När man är inne på insidan så kanske situationen ändras lite grann. Men det är fortfarande så att kan man fortsätta med samma framgångsrika beteende att att komma med förslag på andra saker som ger stor effekt snabbt och så vidare till till en existerande kund då då är det jätte framgångsrikt och just det där om man nu har definierat en instegsaffär. Man måste tänka på strategin efter man gjort en instegsaffär. Om instegsaffären ska vara värt någonting. Det finns en viss sätt att se på det här. Det är att man säljer någonting som gör att man får tillbaks sin försäljningskostnad, alltså kacken, kraftsmärkostningskost, hämtar man tillbaks med instegsaffärer, men inte mycket mer, utan sen bygger det på att man har en uppförsäljningsstrategi, en merförsäljningsstrategi på baken av den här instegsaffären. Annars funkar det liksom inte riktigt. Anders Hermansson [00:23:19]: Om instegsaffären är det enda man gör så springer man vidare till nästa. Ja då har man liksom lyckats och misslyckats på samma gång. Lars Dahlberg [00:23:26]: Precis. Det är intressant tänkt det här du tar upp det. Att man börjar se den här värdet av instegsaffären som för många I den här målgruppen ändå kan vara en signifikant affär fast lite jämfört med den riktiga affären förstås. Att den är liksom återinvesteras in I att skapa nya kunder hela tiden. Och då kan man säga så här att det här är fin salon men det som troligtvis också kommer behövas det är någonting riktigt värdeskapande innehåll på något sätt som är gratis som vi erbjuder innan de kanske är beredda att hoppa in och betala för den här inställningsaffär även fast den är så härligt attraktivt paketerad. Och då gäller det såklart att det man gör där det kan kan vara på många olika sätt. Det kan vara som vanligt, men kanske nåt guider och content. Det kan vara webbinarier och så vidare. Lars Dahlberg [00:24:27]: Men det det framför allt kan vara nu för tiden, Det är att man bygger AI-agenter som levererar ett personaliserat, anpassat innehåll. Anders Hermansson [00:24:37]: Exakt. Lars Dahlberg [00:24:40]: Det här kan man kalla för någon form av lidmagnet. Men den ska vara väldigt tydligt fokuserad på det kärnproblem som sedan sedermera tjänsten inställd tjänsten löser. Anders Hermansson [00:24:52]: Just det, och det kan ju vara egentligen kan ju den lösa på ett övergripande sätt en typ samma problem som man sedan ska lösa ordentligt med kunden. Den kan visa upp ett exempel på hur en lösning för den specifika kunden skulle se ut. Och sen så måste man göra det på riktigt sen I själva projektet. Och jag tror att de här lidmagneterna som vi pratar om, de kan ibland kännas lite läskiga för konsultföretag, för då märker man hur mycket AI kan göra av det man normalt har betalt för. Men jag är helt övertygad om att det är, kunderna är inte så intresserade egentligen av att bara få en chatt med ett recept på hur man ska göra för de kommer inte klara att implementera sådana här förändringar själva I alla fall så de kommer behöva ha hjälp av det här företaget. Lars Dahlberg [00:25:46]: Ja, och nu kanske alla tycker att det här luktar lite läskigt då, att vi ska börja utveckla egna AI-agenter som är anpassade för vår handomän och för våra köpare och som ska leverera personaliserat innehåll som är också mycket att bjuda på mycket av vår kunskap. För det första är det så att det kommer att kräva att man kan göra sådana här AI-agenter. Men hela grundidén måste man köpa in på Troja först och främst och se det som en fantastisk möjlighet och sedan hitta lösningar på hur man löser det förstås. För det är inte säkert att man har kapacitet och möjlighet att lösa det själv. Att få till det där. Anders Hermansson [00:26:29]: För att bli konkret. Vi har gjort några sådana här till oss själva. Vi har till exempel en där man skriver in sin webbadress. Och sen så gör en AI en analys av sajten och tittar på hur väl om den dyker upp I AI-chattar. Om det här företaget dyker upp I AI-chattar. Det är en jätteviktig grej att försäkerställa för övrigt. Men för att förklara skillnaden mellan ett vanligt content, det är att vi har kunnat skriva ett White Paper om det där. Här har du 10 tips till hur du AI-optimerar din sajt. Anders Hermansson [00:27:06]: Lycka till och alla får konsumera samma så att säga hårdkodade PDF. Men nu har vi gjort en AI istället som, så den gör ju rekommendationer utifrån varje enskild persons situation. Det är det vi menar med det där personaliserade contentet istället för det gamla hårdkodade contentet. Lars Dahlberg [00:27:26]: Precis, bra exempel. Bra att du tog exemplet Anders. Det är också så att då har vi naturligtvis också självklart paketerat en instegstjänst om någon vill göra något åt det där och få det där att fungera mycket bättre för dem som direkt hänger ihop med det här personaliserade innehållet. Ja, det var det. Men om vi nu tänker oss då det här läget att vi har skapat de här förutsättningarna. Vi har gjort det här ISP-arbetet, vi fattar grundproblemet, vi har paketerat det väldigt attraktivt, vi har tänkt till lite på hur vi ska utveckla kunden därifrån, vi har en idé om en sån här lidmagnet och lalala. Nu måste vi ju bara få lite action här. Nu måste det bara hända något så tratten blir lite, för bara av det här blir inte tratten så jättemycket. Anders Hermansson [00:28:22]: Nej, nej, vi har ju bara jobbat på skrivbordsnivå än så det har inte hänt ett dugg. Lars Dahlberg [00:28:26]: Vi kan underlätta lite om de snubblar in och ser det där, Men I alla fall. Och det är då vi tänker att vi ska beskriva lite mer detaljer kring ett nytt typ av tänk kanske kring hur man driver marknadsföring som vi kallar för fanels. Och då är det nämligen det att den grund idén med det här ska förklara lite mer detaljer. Det är att man lägger då all kraft I marknadsföringen på det här. Så man gör inte någonting annat. Alla pengar, all fokus på det här. Och det man då kan göra är att man blir ju naturligtvis väldigt mycket, kan bli väldigt mycket tydligare I marknadsföringen. Och man kan ju då naturligtvis satsa på att marknadsföra det här personaliserade contentet eller den här paketerade inställningsaffären och verkligen tydligt I kommunikationen knyta ihop den med vilket problem den löser. Lars Dahlberg [00:29:24]: Så att man behöver inte hålla på spray and pray så mycket utan man kan liksom bara la sig fokus på det här. Anders Hermansson [00:29:31]: Ja och själva grejen här, låt mig ta exemplet igen då med SharePoint-konsulter till exempel. Om man sitter med erbjudandet I knät att man har jätteduktiga SharePoint-konsulter som har gjort en massa duktiga, jättebra projekt här och var. Svårt tycker jag att dra igång en annonskampanj och säga hej, vi har jättebra SharePoint-konsulter. Men om man tittar på bestämmer sig för en ICP och vilket typ av projekt man ska bli otroligt bra på och alla ni som driver konsultbolag vet att vi ska återanvända kunskap på hej och så där. Och sen så konstruerar man en inställningsaffär. Då har du helt plötsligt någonting som du faktiskt kan annonsera om och komma ut I din målgrupp. Det finns någonting konkret att erbjuda förutom jäkligt bra konsulter. Det möjliggör en helt ny typ av marknads muskel där man kommer mycket närmare en affär också än att man som många traditionellt sett har gjort att man postar sina bloggposter och lägger ut ett lite show på LinkedIn då och då och sånt där. Anders Hermansson [00:30:38]: Det här går liksom att lägga kraft bakom och få en effekt. Lars Dahlberg [00:30:42]: Och nu känner ni säkert också att det här blir lite mera B2C-likt när man verkligen gör på det Anders Hermansson [00:30:48]: här sättet. Korrekt, just det. Lars Dahlberg [00:30:51]: Vilket vi tidigare pratade om är någonting som den här B2B-köparen har börjat uppskatta mer och mer. Att de vill med att sin B2B-köpresa ska likna sin B2B-köpresa. Så man möter köpavbeteendet. Det är en massa andra aspekter på det här också. Att köpa den förväntas att det ska vara tydligare, enklare, lättare att ta till sig. Det ska inte vara så mycket mumbo-jumbo runt omkring det. Ju mer konkret och tydligt det blir och kan man göra det här för sina konkurrenter då kan man ganska snabbt skapa sig ganska stora konkurrensfördelar också. Anders Hermansson [00:31:27]: Ja verkligen och jag tror så är att eller tror jag vet att det går också att justera upp sina priser. Om man relaterar priser för sina tjänster till den effekt som kunden är ute efter och kanske tar 10% av effekten I betalt istället för att man är nedtryckt I kommodet I träsket med kronor per timme så kan man ju också få upp marginaler på saker och ting. Lars Dahlberg [00:31:54]: Det finns lite andra aspekter på det här. Det är inte bara här som behövs för att det ska bli framgångsrikt. Man måste kanske tänka lite annorlunda kring sina kanalval också med när man marknadsför sig och man måste våga också kanske satsa lite mer på faktiskt att investera I annonsering än vad man kanske I vanvid våga blåsa på lite också därför att det finns också bättre handledningar kanske till att blåsa på mer när man är mycket mer tydlig. Och det går också när man tänker så här kanske att lättare också mäta effekten ut av insatsen. Anders Hermansson [00:32:37]: Exakt. Lars Dahlberg [00:32:37]: Det blir lättare att förstå vad det faktiskt leder till jämfört med om man kör en mycket bredare, mer spray and pray strategi så att säga. Ja. Än När man gör så här. Det blir fördelar man får med sig. Det blir lättare att mäta det och det blir också lättare att förstå resultat och värde av investeringen I att göra så här. Anders Hermansson [00:32:56]: Just det, och optimera därefter resultat också naturligtvis. För allt kommer ju inte funka från första dagen, det kan man ju garantera. Men då har man någonting som är lite grann optimerbart. Lars Dahlberg [00:33:06]: Då kan man sitta och snacka mycket mer konkret om, liksom vi gör den här annonsen med det här budskapet, får den här effekten och så skruvar lite på det och så, ja, och kanske skruva lite på instigtjänstens paketering och så vidare och så vidare för att liksom få en bättre bättre effekt tills man hittar liksom något som som man tycker fungerar. Och det som då blir konsekvensen som många vill kunna göra men som väldigt få inom den här kategorin företag faktiskt gör det är ju att börja räkna på sin kast med kust och vad man har för konverteringsgrader I sin totala tratt. Det blir lättare att göra nu när man jobbar mer fokuserat och Därmed också få bättre beslutsunderlag för framtida investeringar I marknadsföring och försäljning och sånt. Sedan finns det en utmaning till man måste tänka på den från början och det är att de säljare man har här är ju det klart man kan ha några säljare absolut men det är ju väl många gånger också sådana som är konsulter och deltidsäljare. När man driver det på Assettet så gäller det att få de konsulterna eller de säljarna att inte prata om alla fantastiska grejer vi kan och alla fantastiska problem vi kan lösa, utan de ska bara fokusera sig på att stänga de här instegsaffärerna. Det är en utmaning sig, men väldigt viktigt. Anders Hermansson [00:34:26]: Ja verkligen, för att många, speciellt konsultbolag, här är vi drivna konsultor själva, Hur lockande är det inte att följa kunden så att säga. Man är duktig på att lyssna och det är solution selling om man mer som en möva och formar sig jättesmidigt efter vad kunden säger. Det blir det här måste man tänka om lite grann. Lars Dahlberg [00:34:45]: Ja Jag skulle också säga att många kanske funderar på vad som händer nu. Det är klart att man kanske måste göra lite justeringar på sin webb för att få fram det här erbjudandet. Koppla till en sån här satsning. Man måste kanske skruva lite grann I sitt marknadsautomations-CRM-system. Men det är ändå ganska små grejer att göra. En sak som jag också vill lägga till som är en utmaning man inte får tänka på från start, det är hur man ska hantera de här som visar intresse. De visar intresse för lidmagneten, säger vi. Eller de visar intresse för erbjudandet. Lars Dahlberg [00:35:26]: Och där går många bort sig ofta. Framförallt när man är I det här segmentet, tror jag. Där måste man vara väldigt duktig på att hantera det med en tydlig process för att leda det till det vi faktiskt vill, ordrar på de här insektsaffärerna. Anders Hermansson [00:35:42]: Ja och sen en annan viktig grej där det är så här, Om vi nu kommer med ett erbjudande till kunden där vi utfärdar garantier på effekt. Det gör, det tycker jag, det ska man tala om att man gör. Det är bara det att det är inte så att de utfärdas helt villkorsfritt, utan man måste ju ha en riktigt tydlig kvalificering av kunden för att de ska vara berättigade till en garanti. Man kanske inte har någonting på platsen men herregud då går det ju liksom inte. Men Då har man en värdeskapande dialog kring det. Lars Dahlberg [00:36:18]: Precis, och det kan också vara så att det I sig innebär att man framstår som väldigt seriös jämt till kunden. Och att det I större sannolikhet också är att kunden förstår vad som gäller på deras sida för att det här värdet ska realiseras och vad som krävs av dem, även fast det kanske inte är så mycket så är det kanske vissa viktiga saker och att det tas med väldigt, de tas förmodligen emot med ganska mycket respekt och att säga tack, tack för att ni är tydliga här så att vi kan säkerställa att vi verkligen gör det vi behöver och har rätt förutsättningar för att lyckas. Exakt. Vilket det finns ett stort värde I precis att göra det där bra och de som är väldigt kunniga I sin domän, vilket väldigt många är här, har liksom möjligheten att göra det där. Det gäller bara att göra det och vara tydlig med vad man ska göra och hur man ska göra det där. Så vinner man mycket förtroende I den processen I sig innan man får sin order. Ja, där kom det lite inspiration. Anders Hermansson [00:37:23]: Det gjorde jag, förhoppningsvis. Om man ska knyta upp säcken då. Vi vill ju alltid, säger vi till våra gäster också, Nu är det samma sak som gäller för oss, att man ska knyta upp säcken på slutet och vad 17 gör jag nu? Tack för alla ord, ord, ord, ord jag har fått nu under Lars Dahlberg [00:37:41]: 36 minuter. Vad gör jag nu? Ja, vad gör man nu? Det är som vi har sagt nu några gånger I den här podden. Jag går tillbaka till den här ideala kundprofilen, kärt barn av många namn och sina kära personas. Och när man tänker på de här personerna så brukar jag alltid säga att det finns någon som man måste liksom inspirera som driver processen och det finns kanske någon annan som är väldigt viktig för att det ska bli ett beslut. De här inställningsaffärerna I sig ska kunna leda till att det ska bli lättare att ta beslut för olika personer I organisationen som inte nödvisigt behöver sitta högt uppe I höstacken med de stora budgetarna och allt det där. Men ändå, det är viktigt att tänka utifrån de perspektiven och så att ta det här djupare, djupare tänket. Vad är det egentligen för core kritiska problemet som vi faktiskt kan leverera snabbt och bra värde till på ett jävligt trovärdigt sätt. Anders Hermansson [00:38:38]: Ja, och historik också. Vilka är våra bästa kunder och varför? För det här är, det finns det objektiva, B2B-grejen, att de är en viss bransch och har ett visst verksamhetsproblem och så vidare. Men sen finns det någon sorts… Det stämmer kulturellt, liksom. Vi klickar med vissa och inte med andra. Vad är det för någonting? För det där ska man ju använda I sin kommunikation. Vi kan inte passa alla när vi kommunicerar så vi låter på ett visst sätt och vissa kommer att gilla det. Tänk bara på det. Anders Hermansson [00:39:09]: Vilka är våra drömkunder? Lars Dahlberg [00:39:16]: Jag gjorde en workshop här för ett tag sedan med ett företag just runt den här frågan och då hade vi plockat, vi hade definierat deras ICP där och så plockade vi några av deras befintliga kunder som matchade den ICP definitionen väldigt väl. ICP-definitionen väldigt väl. De hade som många andra, ett antal andra kunder som, nej, de, man råkar komma in bara. De är inte våra perfekta kunder, de har inte de här perfekta förutsättningarna, men, ja, ja, de är där I alla fall och ja, det funkar ganska bra med dem, men de plockar några som verkligen matchar den här ISP-definitionen. Och sen börjar vi prata om så här, vad är det för någonting som de uppfattar som det absolut viktigaste värdet med oss, liksom nu, när de liksom känner oss Anders Hermansson [00:40:01]: och Lars Dahlberg [00:40:02]: får uppleva värde för oss från oss. Och där kan man liksom hitta kittakorn liksom. Och det var ju liksom I varje fall liksom inte riktigt det de argumenterade och sålde in. Men det blir det som kunden verkligen upplever. Och jag tror att hade de liksom sagt att det där, det kommer ni att säga till oss om 2 år, är vår största världsleverans. Det kan du få smaka på nu, innan de blev deras kunder, så hade det varit bingo. Anders Hermansson [00:40:33]: Ja, just det. Sen var det där med, vi kanske itererar och tjatar om saker och ting, men gör er köpbara. Om man säljer stora komplexa grejer, stora projekt och så vidare, Hitta på någonting, paketera någonting som är lätt att köpa. Det ska gå att fatta ett snabbt köpbeslut om det initiala ni säljer till kunden. Och det finns vissa som säger att man kan till och med sälja något som är gratis om man säger så mot prestationen I ett tid. Säg att man säljer någon form av assessment eller någonting där man drar ihop ett gäng från kundsidan och så gör man någonting med dem en timme eller 2 för att definiera deras nuläge och så vidare. Då har man liksom fått kroka på dem på någonting. Men jag tycker definitivt man ska satsa på att få pengar för det man säljer. Anders Hermansson [00:41:26]: Det måste jag säga. Lars Dahlberg [00:41:27]: Ja, det måste jag också säga. Och Vi kan ju då skicka med ett annat litet tips här. Vi har tagit fram en annan AI-agent. Inte bara kopplat till det här med de här generativa AI-sökningarna, utan vi har också tagit fram en AI-agent där du får hjälp att utvärdera ditt nuvarande erbjudande och att göra en first stab, som de säger, på att paketera om det som ett sånt här erbjudande du inte kan säga nej till. Just det. Så det man kan göra då är att man kanske har en sida på sin webb där man beskriver ett erbjudande man har idag, en tjänst, och så kan man ta den url och så kan man lägga in den I den här AI-agenten på vår webb. Och då kommer den här analysen att göras och det här kommer att trilla ut. Man kommer dessutom få förslag på hur en annons för det där skulle kunna tänkas. Anders Hermansson [00:42:32]: Vi spottade ut ett förslag på en landningssida där det här, och det är ganska extremt formulerat erbjudande bara för att man ska förstå själva grejen, men så sen måste man göra på riktigt. Men det ger en liten känsla av kanske då hur stor skillnad det kommer att vara på det man har nu. Där man kanske beskriver bara ingående delarna I det erbjudande man har. Vilka kuggor som finns inne I urverket snarare än effekten av att ha en fantastisk klocka. Så att gå in på businessreflex.se snedstreck funnels, F-U-N-N-E-L-S funnels. Där kan ni hitta, kan ni klicka på den rutan som heter Grand Slam Offer. Då kan ni testa ert erbjudande där. Det är ganska kul att se skillnaden. Lars Dahlberg [00:43:27]: Precis. Självklart tittar ni I våra show notes för det här avsnittet eller på den tillhörande bloggposten på vår sajt så kommer ni att hitta url för att göra det här testet där. Anders Hermansson [00:43:40]: Vi kan lägga den överst. Lars Dahlberg [00:43:41]: Ja, vi lägger den överst. Så jag tänker med detta då, de kanske gungar runt med hängmattan eller något, eller sitter och lyssnar, ska precis börja lyssna på ett avsnitt av sommar. Jag hoppas att det har givit er inspiration som ni kan ta med er nu- till en bra start för hösten. Och bra dialoger med ägare och styrelse och andra. Så med detta tänker du och jag bara säga som vanligt- att vad ni än gör där ute ska ni vara relevanta. Anders Hermansson [00:44:15]: –Så är det. Lars Dahlberg [00:44:16]: Tack och hej! The post Podd #236 – Därför är din tratt för tunn appeared first on Business Reflex.

26 Juni 202544min

En uppdatering om nuläge och framtid för LinkedIn Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex! Dagens avsnitt av sälj- och marknadspodden handlar om ett kärt barn för många som jobbar med marknadsföring och försäljning inom B2B nämligen LinkedIn. Det är ju inget nytt att LinkedIn är en viktig plattform med sina 5 miljoner användare bara i Sverige. Det är ett tag sedan vi gjort ett avsnitt om LinkedIn och det har hänt mycket sedan Microsoft tog över 2016. I detta avsnitt gör vi en summering av nuläget och pratar lite om framtiden för LinkedIn med LinkedIn experten Linus Zackrisson. Vill ni komma i kontakt med Linus så hittar ni honom självklart här på LinkedIn https://www.linkedin.com/in/linusz/ Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:08]: Hej och välkomna till en avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man ska marknadsföra och sälja till den moderna visst visst köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Dagens avsnitt handlar om ett kört barn för många som jobbar med marknadsföring, försäljning inom B2B, nämligen LinkedIn. Det är ju inget nytt att LinkedIn är en viktig plattform med sina 5 miljoner användare bara I Sverige. Ni hörde rätt. Det är ett tag som vi gjorde ett avsnitt om LinkedIn och det har ju hänt väldigt mycket sedan Microsoft tog över 2016. I det här avsnittet så gör vi en summering av nuläget och pratar lite om framtiden för LinkedIn med LinkedIn-experten Linus Sackrisson. Lars Dahlberg [00:00:55]: Så jag tänker så här, över till intervjun med Linus. Hej och Välkommen till Sälj- och marknadspodden Linus Sakrisson. Linus Zachrisson [00:01:04]: Tack så jättemycket för det. Lars Dahlberg [00:01:08]: Dagens avsnitt kommer att handla om LinkedIn utifrån lite olika perspektiv och du är ju en expert på det här. Jag tänker att en hel del av våra lyssnare känner säkert till dig. Men jag tror att det vore bra om du kunde göra en liten prestation. Vem är Linus Sackrisson? Linus Zachrisson [00:01:26]: Ja, vem är jag? Linus Sackrisson. Jag har min bakgrund inom rekrytering. Vi får nog dra tillbaka klockan nästan 20 år. Då satt jag på rekryteringsföretag och satt och intervjuade en massa människor och såg att det finns så mycket duktiga människor som inte får det jobbet de vill ha och som de borde ha och som de skulle kunna ha, men som de inte får bara för att de inte kan sälja in sig själva, marknadsföra sig själva och paketera sig själva. Så mest för skojskul så startade jag ett litet företag där jag började erbjuda sådana tjänster. Hur gör man liksom när man marknadsför sig själv för att få ett jobb? Det här var LinkedIn. Det var ganska okänt I Sverige då. Jag har nog år 2005, 2006, nånting. Linus Zachrisson [00:02:13]: Och det där gjorde jag lite som en hobbynivå. Och sen 2009 blev jag uppsagt för mitt jobb. Finanskris och grejer. Och då började jag jobba heltid som egenföretagare för att hjälpa privatpersoner, entreprenörer och stora företag att synas och marknadsföra sig I huvudsak på LinkedIn. Och det är egentligen vad jag har gjort sedan dess. Och det har blivit ett par tusen föreläsningar och över hundratusen människor som jag har föreläst och utbildat I LinkedIn. Min första kontakt med LinkedIn, det fick jag faktiskt, jag läste lite bloggar så här, det var nog 2003 någonstans när det var helt helt nytt. Och då loggade jag in på LinkedIn och då var det liksom några amerikaner och enstaka svenskar som var med. Linus Zachrisson [00:03:09]: Och så tänkte jag vad är det här för sida? Det kommer aldrig bli någonting, så jag tog bort mig därifrån. Tänkte det här kommer aldrig bli något, Men sen så ett par år senare så började det bubblas rätt mycket om LinkedIn. Så då skapade jag ett konto. Sedan dess har jag hängt varje dag på LinkedIn. Lars Dahlberg [00:03:25]: Fantastiskt. Så himla roligt för det här Linus. Jag har också ett långt förflutet med LinkedIn. Men inte lika långt som ditt. Linus Zachrisson [00:03:35]: Nördnivå kan jag säga på för mig det på gott och ont. Lars Dahlberg [00:03:40]: Det är verkligen otroligt hur denna plattform utvecklat sig. Vi har tagit upp lite saker kring det här med LinkedIn I säljmarknadspodden tidigare. Men det ska bli så kul att få göra avsnittet med dig nu och landa det här. Därför tänkte jag nästan att vi skulle börja med lite hur, ja, hur mår LinkedIn eller vad ska vi säga? Hur mår LinkedIn lite grann? Linus Zachrisson [00:04:04]: Ja, men LinkedIn mår ganska bra just nu. Det är ju en plattform som I nuläget är ganska ohotad när det kommer till att bygga relationer I affärslivet. Och självklart då konkurrens med andra sociala medier. Men tar man de andra sociala medierna som finns, alltså Instagram, Snap och TikTok, så är det mycket mer betoning på socialt och underhållning. Medan LinkedIn är mycket mer fokuserat på arbetsliv, näringsliv, utbildning, business. Där har LinkedIn en ganska ohotad plattform. Det är många som inte är aktiva på LinkedIn. Väldigt många har ju LinkedIn. Linus Zachrisson [00:04:56]: Det är nästan fem miljoner användare I Sverige. Men det är många som inte är aktiva på LinkedIn. Så det är väl nackdelen för LinkedIn. Det är 30 procent är det som har varit aktiva på LinkedIn senaste året enligt svenskarna och internet. Lars Dahlberg [00:05:18]: Hur definierar du aktiv där I sin definition? Linus Zachrisson [00:05:24]: Man kan definiera på olika sätt, men det är att man har varit inne på plattformen. Och sen så kan man ju kolla aktiv I bemärkelsen att man har skrivit inlägg på LinkedIn. Och då är det skrivit inlägg på LinkedIn senaste 30 dagarna. Och då är det 4-5 procent av medlemmarna på LinkedIn som är aktiva enligt den definitionen. Lars Dahlberg [00:05:54]: Som bidrar med innehåll på ett Linus Zachrisson [00:05:56]: tryggt och Lars Dahlberg [00:05:56]: grundigt sätt. Linus Zachrisson [00:05:58]: Men det är just att man skriver inlägg. För sen finns det väldigt många som är inloggade och är lite smyg, som smyger runt och som inte skriver så mycket. Utan man trycker en och annan like bara och det är en ganska stor andel. Lars Dahlberg [00:06:12]: Exakt. Det är bra, vi ska prata lite mer om det här. Jag tänkte att vi nästan kunde ge en kort historiebeskrivning också. Ett väldigt viktigt steg I LinkedIn-utvecklingen var att Microsoft kom in som ägare. Det kanske inte alla känner till. Jag vet inte om du känner att du kan ge en liten historiebeskrivning och framför allt lite om vad som har hänt kopplat till plattformens utveckling sen Microsoft kom in? Linus Zachrisson [00:06:38]: Jo, men Microsoft kom ju in för ett antal år sedan och det var ju skulle jag säga ganska nödvändigt. Jag fick lite känslan av att LinkedIn famlade lite där och även Microsoft famlade lite och det har nog blivit ett ganska bra giftermål mellan Microsoft och LinkedIn. Och det första Microsoft gjorde det var ju att fusionera webbplattformen och mobilappen. För de hade två helt olika utseenden innan. Och då så liksom slog man ihop det och sen så rent tekniskt gjorde man om databas. Så man gjorde en egen databas. Och så börjar man koppla ihop LinkedIns produkter med Microsoft-produkter. Så nu är ju LinkedIn väldigt väl integrerat med Office 365 och andra produkter. Linus Zachrisson [00:07:36]: Så LinkedIn har ju fått sig ett rejält lyft. För du vet ju när du får ett mail, till exempel via Outlook, om du då sätter markören på namnet på personen du fått mail från så kommer det en liten ruta med en LinkedIn-logotype och klickar du där så kommer du till LinkedIn-profilen. Och det här har ju gjort att trafiken på LinkedIn-sidorna har ju ökat ganska mycket. Lars Dahlberg [00:08:01]: Exakt, de byggde liksom som en lite modernare grund och sen efter det så har det rasat ut funktioner. Vi kommer ju prata en hel del om de viktiga funktionerna här längre fram I det här avsnittet. Men det vart en milstolpe. Så att, LinkedIn mår bra. Linus Zachrisson [00:08:19]: Ja det skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:08:20]: Vad tror vi om framtiden för LinkedIn då? Linus Zachrisson [00:08:23]: Ja just nu är ju LinkedIn ganska ohotad men Så på det viset ser LinkedIn ljust ut. Och… Sen händer det en massa saker. AI kommer in mer och mer. Det blir fler och fler AI-funktioner inne på LinkedIn. Och som det är nu så skulle jag säga att framtiden ser ljus ut. Men dels går det ju trenddrivar som är populärt. Vi kan gå till Facebook som var jätte inne och nu anses det speciellt av yngre generationer som jättemåssigt. Linus Zachrisson [00:09:02]: Självklart kan LinkedIn gå en liknande framtid till mötes. Men min bedömning är att I nuläget så ser det ljust ut för LinkedIn. Det kommer att komma andra konkurrenter, men ingen har den positionen som LinkedIn har idag? Lars Dahlberg [00:09:19]: Jag tycker min känsla I alla fall, utan att ha någon konkret fakta, det är att väldigt mycket ungdomar som ändå kommer ut I arbetslivet, åtminstone som är kanske lite mer akademiskt orienterade, De förstår och vet om att de ska vara på LinkedIn och skapa sin profil. Men sen får man väl se lite. Det tar säkert ett tag innan de blir mer aktiva. De är ganska vana med andra typer av sociala medier och kanaler för att nätverka. Men det verkar som att de ploppar in där. Framför allt om det är fem miljoner I Sverige. Det borde ju ändå en ganska bra andel av det många även vara med. Linus Zachrisson [00:09:55]: Ja, men absolut. Man brukar räkna med att svensk arbetskraften består av 5, 7 miljoner personer och LinkedIn har. Det beror på lite hur man räknar, om man räknar antal konton eller om man räknar IP-adresser så får man lite olika, men strax under 5 miljoner, så det är en väldigt stor andel av de yrkesverksamma som har ett konto på LinkedIn. Precis som du säger, den yngre generationen, det är ju den självklara saken I världen att man hänger I sociala medier och när man kommer in I vuxenlivet och I yrkeslivet så är det liksom självklart väldigt odramatiskt att gå in och hänga på LinkedIn. Det är liksom bara en fortsättning från andra plattformar man har varit med på som man var liten. Lars Dahlberg [00:10:39]: Och så vill man ju se dig få jobb, så då får man ju synas I den professionella business-svängen. Linus Zachrisson [00:10:45]: Och då får man väl Lars Dahlberg [00:10:45]: att där ska jag vara liksom. Linus Zachrisson [00:10:47]: Ja, precis. Och det ser man ju också, vi kanske kommer in på det lite senare, men att LinkedIn har ju förändrats mycket de senaste två, tre åren. Att det märks på något sätt hur hela Instagram-generationen har flyttat in på LinkedIn. För idag, om du är inne på LinkedIn, det är ju selfies, selfies, selfies överallt. Och det fanns inte om du går tillbaka fyra, fem år. Och då är en tanke jag har att det blir mer socialt. Och man ser andra typer av innehåll också som är mer inspirerat från Facebook och Instagram. Lars Dahlberg [00:11:23]: Ja, men då har vi satt lite scenen tänker jag. Linus Zachrisson [00:11:26]: Och LinkedIn, Lars Dahlberg [00:11:27]: det finns ju många syfte man kan ha med LinkedIn. Men du, Jakob, kommer framförallt fokusera oss på de viktigaste syftena kopplat till marknadsföring och försäljning idag. Jag tänkte vi kunde börja kanske lite med marknad, om vi ska försöka ringa in det. Om vi tänker oss liksom att vi jobbar inom domänen marknadsföring, Hur skulle vi beskriva det viktiga syftet och de viktiga möjligheterna som LinkedIn erbjuder utifrån marknadsföringsperspektivet? Linus Zachrisson [00:11:57]: Det är ju relationerna, att det är sociala relationer. Tittar man på andra former av marknadsföring med alltifrån tv-reklam till radioreklam och vad det nu kan vara så är det ju mycket mer människor som pratar med människor och det är någonting som LinkedIn pratar en hel del om att det är inte företag som gör affärer med varandra, det är människor som gör affärer, en människa på ett företag som gör affärer med en människa på ett annat företag. LinkedIns roll I marknadsföringsvärlden är den sociala biten där man har mycket one-to-one-relationer och man ser inte bara företaget ABC utan man ser människorna I företagen ABC. Det är på något sätt definitionen av sociala medier, att det är människor som interagerar med varandra. Och det är LinkedIns roll I marknadsföringsvärlden. Det är den platsen som LinkedIn har. Lars Dahlberg [00:13:03]: Ja precis, men jag tror också det. Det kanske är det att marknadsförare inte riktigt förstår eller kanske tappar bort ibland att man har ju både företagets varumärke på LinkedIn och företaget har en närvaro på LinkedIn men den stora kraften I LinkedIn sitter att de anställda är aktiva. De som grätsar kring företaget. Det är de som hjälper företaget och marknadsföraren att komma ut. Linus Zachrisson [00:13:28]: Väldigt tydligt är det så. Lars Dahlberg [00:13:30]: Då kommer vi in på det här med den organiska spridningen som man inte behöver betala för. Där har det ju hänt väldigt mycket negativa saker kopplat till till exempel Instagram och Facebook. Det är väldigt svårt att få en organisk spridning som varumärke. Vilket ju ändå faktiskt fungerar både utifrån företagets perspektiv men framför allt utifrån då de anställdas perspektiv. Men vad skulle du vilja säga om det då? Den organiska spridningen, den organiska spridningsmöjligheten utifrån liksom marknadsföringsperspektivet? Linus Zachrisson [00:14:02]: Ja men Där är du inne på precis mina tankar också. Att ett företags marknadsföring på LinkedIn ska gå via medarbetarna. Så ha engagerade medarbetare. Det är där du får spridningen, synligheten och relationen. Man har en relation till vissa kända varumärken. Men många företags varumärken har du ingen relation till. Däremot har du en relation till människorna på företaget. Får du medarbetarna att bli aktiva på LinkedIn, Då får du dem att dela företagets innehåll och du får framförallt medarbetarna att skriva eget innehåll. Linus Zachrisson [00:14:53]: Att de delar med sig av vad man arbetar med, hur är det att arbeta här. För då är det ju dels product marketing men det är också employer branding. Och när medarbetarna skriver om hur stolt man är över sina produkter eller sina tjänster. Det är där kraften ligger. Så du måste få med medarbetarna. Hur får man med medarbetarna? Genom att utbilda dem. Väldigt många är osäkra på LinkedIn. Men genom att utbilda sina medarbetare, hur kan man använda LinkedIn? Så får du en enorm kraft I det. Lars Dahlberg [00:15:37]: En annan fråga som jag vet att du och jag touchade på lite när vi förberett oss inför det här avsnittet är det här med sökbarheten och hur saker och ting blir hittade på LinkedIn, vilket är extremt intressant för marknadsförare. Hur fungerar det skulle du säga? Linus Zachrisson [00:15:58]: Rent tekniskt är LinkedIn en databas, en distribuerad SQL-databas för att vara exakt. En distribuerad SQL-databas. Då handlade det förut väldigt mycket om sökord. Att vara sökbar på rätt ord I rätt rutor. Och det är samma sak som Google och hemsidor. Att du har rätt ord I rätt rutor och de olika rutorna har olika rating. Och att vara sökbar. Och då hänger ju allting ihop. Linus Zachrisson [00:16:34]: För tar du till exempel I din profil så finns det det fältet som heter kompetenser och där har du en massa ord där du skriver vad du har kompetens inom och Då har det två funktioner. Dels kan jag som besökare se vad du har för kompetenser. Men vad det också är är att det är en instruktion till databasen, LinkedIns databas, vad du kan och var, för att förenkla lite, vilket content du ska se och vem som ska få se ditt content. Så att tänka till på vilka ord man har och vilka ord man skriver och tidigare var hashtaggarna viktigt här också, nu är de på väg bort på LinkedIn. Men som företag ska man verkligen tänka till på det där, att syns vi på rätt sätt och syns vi för rätt människor. Och där är det ju så mycket. Lars Dahlberg [00:17:33]: Att få personalen helt enkelt att ha bra profiler så att de blir hittade för sak som är relevanta för dem naturligtvis men indirekt för företaget. Linus Zachrisson [00:17:43]: Ja absolut så. För Söker jag på ett ord, jag söker på PLC-programmering, då söker jag på det ordet. Då kommer personer som har skrivit det ordet, lite förenklat, då kommer de komma upp med en sökning. Har man inte skrivit det ordet, då kommer man inte upp I sökningarna. Lars Dahlberg [00:18:09]: Så det Linus Zachrisson [00:18:09]: är ett ganska enkelt sätt att göra sig synlig på världens största affärsnätverk. Lars Dahlberg [00:18:16]: Ja, bra. Då hoppar vi över till annonsering. Det är ju också naturligtvis en möjlighet för marknadsförare att göra en annonsering. Hur skulle du vilja beskriva de möjligheterna och vad man kanske ska kunna förvänta sig och så där. Linus Zachrisson [00:18:34]: Ja, annonsering är… Om man jämför med andra sociala medier, om man jämför med Meta eller med Google, så är det några saker, speciellt om man jämför med Meta, så ska man ha några saker I åtanke. Och det är, på Metas plattformer så är man ofta inne varje dag. Men LinkedIn, där är det många som är inne kanske en gång I veckan. Så kampanjer som du har på LinkedIn måste alltid sträcka sig över en längre tid än vad du behöver göra på Meta för att nå samma målgrupp. Låsamma målgrupp. Generellt sett så är det dyrare på LinkedIn. Generellt sett så, och jag ska inte säga hur det är, Men många upplever att det är lite svårare med konverteringen på LinkedIn. Linus Zachrisson [00:19:39]: Men för varumärkesbyggande, där du bara ska ha ut ditt företags namn för rätt målgrupp så är det utmärkt. Och vad som gör LinkedIn unikt det är ju just att du kan koppla det till yrkesgrupper, yrkeskategorier, branscher. Du kan ju annonsera till marknadschefer I de här branscherna I de här delarna av Sverige eller världen. Och där är ju LinkedIn otroligt kraftfullt. Men som sagt, det är, man måste verkligen tänka till innan man drar igång en kampanj på LinkedIn? Lars Dahlberg [00:20:22]: Jag har en hel del erfarenhet själv också. Jag håller med dig verkligen. Det är väldigt viktigt vad man har för typ av innehåll. Så klart att det verkligen är relevant och värdeskapande för den målgruppen man vänder sig mot. Men också att man kanske inte kan ha allt för hög förväntan på att det ska skapa konkreta leads, även fast det också går, utan mer fokusera på det du är inne på att skapa och ägna sig varumärken varumärke att skapa. Lissa för vårt lider skipp liksom inom medan att kanske I viss mån skapa behov för olika typer av saker som man sedan kanske indirekt säljer och den typen av grejer. Men man behöver ha tålamod och en bra budget. Men sen så är det också det här med målgruppen som du nämnde. Lars Dahlberg [00:21:09]: Det går ju faktiskt att ladda upp företagslistor in till LinkedIn och styra annonsering kopplat till det I kombination med LinkedIns annonseringskampanjverktyg utifrån olika branschperspektiv. Det går ju verkligen att få bra sikte. Linus Zachrisson [00:21:27]: Ja, och det är, jag kände, jag pratade ner marknadsföringen med annonsering här, men kraften är ju precis där. Du kan ju hitta målgrupper otroligt träffsäkert. Men sen måste du verkligen tänka till om du ska få konverteringen och hur du hittar dem och Det är många inställningar du måste tänka på och du måste ha tid, kunskap, tålamod och en budget. Lars Dahlberg [00:21:53]: Bra. Du, en grej jag tänkte fråga dig lite grann, det här med grupper på LinkedIn, det har ju funnits ett tag. Vad skulle du säga om det? Det kan ju också vara en möjlighet utifrån många olika perspektiv, både för säljare och marknadsförare. Men vad är din generella kommentarier och erfarenhet kring det här med grupper och hur det har utvecklats? Linus Zachrisson [00:22:13]: Ja, och de har ju blivit väldigt styrmoderligt behandlade av LinkedIn eller Microsoft. För att algoritmerna premierar ju inte dem alls. Så att skapa en man tänker man kan ju tänka sig att man skapar en grupp där man bjuder in rätt personer eller målgruppen man vill nå. Men innehållet som skrivs I grupperna kommer inte ut I flödet. Jag ska inte säga överhuvudtaget, för lite sipprar ut. Men de måste gå in aktivt I grupperna. Och det finns exempel på framgångsrika grupper, både internationellt men det finns grupper här I Sverige också som är skapligt framgångsrika. Men jag tycker, så som det ser ut idag, så är grupper ett ganska trubbigt verktyg när det kommer till marknadsföring. Lars Dahlberg [00:23:09]: Är det bra, så man ska inte ha någon övertro på det. Linus Zachrisson [00:23:12]: Det finns kvar I alla fall. Det finns kvar, det gör det och Jag vet inte riktigt vad LinkedIns tankar inför framtiden är med grupperna. Men ska du använda LinkedIn effektivt så finns det andra saker du kan göra på LinkedIn än att lägga tid I grupperna. Lars Dahlberg [00:23:30]: Du, De drog ju också igång det här med live-events och sådana saker. Vad är dina kommentarer runt det? Det kan vara en intressant möjlighet för marknadsförare. Linus Zachrisson [00:23:40]: Ja, men det tycker jag absolut. Och sen om man använder… Jag tycker att deras live-verktyg är lite bökigt att jobba med. Men när du skapar ett event på LinkedIn- så kan du ha det på en extern plattform också. Och Det är en smaksak hur man gör där. Men sen den funktionen kom, det känns som den har blivit ganska populär och användbar. En bra funktion som är ganska efterfrågad. Så har man inte provat att ha, köra live på LinkedIn så tycker jag man ska göra det. Linus Zachrisson [00:24:23]: För att det är, ja men det är en funktion som jag tycker är väldigt bra för marknadsföring. Och det gäller alla typer av företag, både stora och små. Så ge det en chans. Och sen om du använder just live-verktyget eller om du vill ha en extern plattform som du körde på. Det är en smart sak. Lars Dahlberg [00:24:47]: Jag skulle nog också säga som dig, absolut rekommendera att använda en annan plattform för själva sändningen. Det viktiga här också då, det är ju att man behöver marknadsföra det innan, eftersom Det är samma fenomen som du var inne på, att man inte är inne där hela tiden, utan man går in då och då. Linus Zachrisson [00:25:05]: Då Lars Dahlberg [00:25:06]: har man veta att det här eventet ska hända så att man kan anmäla sig och boka upp sig när det är väl dags. Man hoppar inte bara med helt plötsligt. Linus Zachrisson [00:25:16]: Nej det gör man inte. Där har jag en ganska lång kedja för hur jag brukar göra. Men just att man kan skapa ett event och så kan man bjuda in personer och du kan bjuda in personer baserat på bransch och baserat på företag och baserat på geografi. Och det är otroligt kraftfullt tycker jag. Så har man inte provat eventfunktionen på LinkedIn så rekommenderas det varmt. Lars Dahlberg [00:25:41]: Bra, ska vi släppa marknadsförande lite och gå vidare med sälj. Vi brukar ofta, och vi har pratat om I många avsnitt I den här podden, att sälj och marknad måste sitta I samma båt. Det går inte att jobba med marknad och sälj för sig och prata lite grann med varandra och då, utan man måste verkligen sitta I samma båt. Linus Zachrisson [00:26:00]: Det tycker Lars Dahlberg [00:26:01]: jag är så coolt med LinkedIn, att man marknad och sälj kan verkligen sitta I samma båt och använda plattformen tillsammans, synkroniserat tillsammans Linus Zachrisson [00:26:09]: på ett Lars Dahlberg [00:26:09]: väldigt fräsigt och effektivt sätt. Så om vi ska ringa in då, liksom säljperspektivet. Jag skulle säga att kanske LinkedIn är mer känt och mer använt än vad det är utifrån marknadsföringsperspektivet. Men vad säger vi där då? Linus Zachrisson [00:26:25]: Ja, sälj är, och det här är också väldigt beroende på vad du säljer och till vem. Sälj handlar om relationer. Sälj och marknadsföring på LinkedIn håller man hand I hand. Här måste man tänka efter vad det är vi säljer och mina kunder, hur vill de köpa? Beroende på komplexiteten I det man ska sälja. Är det en enkel tjänst, ja då kan du marknadsföra dig med inlägg på LinkedIn och komma långt på det. Är det mer komplexa tjänster, ja då börjar du med att bygga relationen på LinkedIn. Och du börjar kanske gilla och lajka inlägg och sen så börjar du prata I DM med personer. Och sen så när relationen har byggts där, då kan man Boka möte eller hur man nu vill sälja. Linus Zachrisson [00:27:34]: Men framförallt beror det på hur ser min säljprocess ut? Hur vill mina kunder köpa och anpassa säljet utifrån min kunds köpbeteende? Lars Dahlberg [00:27:48]: Precis, de här långa processerna, vilket ofta är inom B2B, då handlar det om att jobba kontinuerligt med att utveckla relationer och nätverk som du beskriver med relevanta personer. Var med och inspirera, utbilda, koppla till det man gör, bygga trovärdighet kring en själv. Och sen försöka leda det till mer konkreta möten och affärsdiskussioner helt enkelt. Linus Zachrisson [00:28:14]: Ja, absolut. Och mycket, tidigare har det varit nästan bara tjänster, LinkedIn var ju mycket tjänstemän I början och det var mycket tjänsteförsäljning. Men nu kommer det ju mer och mer så ser jag liksom klassisk industri. Det finns företag som håller på med skärande bearbetning som kanske I första anblick är ganska långt från LinkedIn-världen, men som med bra content lyckas bygga sitt varumärke, lyckas attrahera kunder och få försäljning. Men då har man gjort sitt arbete enligt skolboken. Man har analyserat köpbeteendet och anpassat sig därefter. Det är relationer och det är säljcyklerna man ska följa. Lars Dahlberg [00:29:06]: Jag håller verkligen med. Det är alla typer av branscher numera tycker jag och det är väldigt mycket också den här internationella aspekten. Många svenska företag är ju rätt internationella eller har en ambition att bli internationella. Och där öppnar det upp sig en riktig värld. Linus Zachrisson [00:29:29]: Och där kan du ju med LinkedIn så kan det ju väldigt enkelt se ut. Hur ser den tjeckiska marknaden ut? Hur ser marknaden I Italien ut? Vilka är nyckelpersonerna där? Alltså det kan du ju på väldigt kort tid hitta nyckelpersonerna för hela din säljorganisation som du ska bygga upp I ett annat land. Otroligt kraftfullt och jag vet att många företag gör det men här finns ju så mycket att hämta om man bara liksom vågar sig in I LinkedIn världen. Lars Dahlberg [00:30:09]: Någonting som jag tycker jag ska vilja lyfta nu när vi har dig med här det är att Vi har gjort en del olika typer av undersökningar och vi har gjort en avsnitt I Cellumarknadspodden där vi pratar om hur kommer marknadsföring och I viss mån försäljning att se ut nu när vi kommer in mer och mer in I den här AI-eran. För AI påverkar oss, även vårt köpavbeteende och vårt sätt att göra affärer. På ganska radikala sätt. Då är det just det här personliga innehållet, det personliga värdet- -…blir så mycket mer värt uppskattat framåt. Det är det många som pratar om. Man kan åstadkomma på LinkedIn med kombinationen av olika typer av innehåll på olika sätt med den här personliga trovärdigheten och touchen. Så viktigt på något sätt. Det blir bara viktigare och viktigare. Linus Zachrisson [00:31:06]: Jag håller verkligen med dig om det. Verkligen så. Lars Dahlberg [00:31:10]: Och det tror jag att de som lyssnar på det här att verkligen ta sig en tankeställare om när ni kommit en bit på vägen med ert användande kring LinkedIn, kanske både utifrån marknadsföring och säljperspektivet, att verkligen se det som en möjlighet kopplat till LinkedIn framåt, att jobba mer med personliga varumärken och personligt innehåll och sådana saker för att kunna fortsätta att vara relevant och sticka ut och synas och addera värde. Linus Zachrisson [00:31:40]: Det där kan inte nog understrykas för att vem som helst kan skriva en prompt på ChatGPT. Men att ge din åsikt och att ge ditt perspektiv och att dela med dig av din erfarenhet, det kan bara du göra. Jag vill veta vem du är. Blir det för generiskt så blir det ointressant. Lars Dahlberg [00:32:05]: Nu sa du en annan väldigt intressant sak, vem du är. Jag tror också det är en påvisad trend att med tanke på hur vår värld ser ut och hur allting utvecklas och så vidare kring risker och handelshinder och allmän osäkerhet så blir det bara viktigare och viktigare att göra affärer med människor man kan lita på som är trovärdiga. Och det är lättare att komma fram och visa att man faktiskt är trovärdig på en plattform som LinkedIn. Jämfört med vad man är om man skickar ett mejl eller om man kanske gör en interaktion på något annat sätt. Linus Zachrisson [00:32:43]: Kan bara instämma. Lars Dahlberg [00:32:45]: Ja, Något annat spännande vi kan säga om säljaspekterna på LinkedIn som du vill lyfta? Linus Zachrisson [00:32:57]: Det är farligt att ställa en sån fråga till mig för då kan jag gå loss I flera timmar. Det låter lite stört Lars Dahlberg [00:33:03]: kanske, några små axplock. Linus Zachrisson [00:33:05]: Flera timmar. Men vad jag tycker och vi varit inne på det flera gånger redan, det är att hitta, det handlar om relationer och att hitta rätt människor. Och hitta rätt människor. Och många anstränger sig inte tillräckligt mycket för att hitta rätt personer. Och för att hitta rätt personer på LinkedIn så finns det ju dels en Sales Navigator som är en av premium-versionerna. Där du verkligen kan leta upp rätt personer. Men även I gratis-versionen av LinkedIn kan du göra en avancerad sökning. Och att där Leta upp de företag, befattningar och människor du vill arbeta med. Linus Zachrisson [00:33:52]: Det gör du på ett par minuter. Du kan enkelt gå in och leta. Jag vill komma I kontakt med HR-människor på företag I den här branschen. I den här delen av landet. Där är min kundgrupp. Där har du liksom hela din prospect-lista. Och Det är många som inte har fattat att I gratisversionen, du måste klicka ett par gånger för de har gömt funktionen lite grann. Man måste göra ett par olika klick för då kommer du in I LinkedIn som avancerade personsök. Linus Zachrisson [00:34:26]: Och där kan du hitta massor av kunder som du inte hade en aning om ens fanns. Lars Dahlberg [00:34:33]: Underskattat att verkligen utnyttja den här funktionen. Det kanske är många som lyssnar som inte vet att den riktigt finns där heller. Linus Zachrisson [00:34:41]: Gå in I sökrutan, ställ markören där, klicka enter en gång under desktop-funktionen, då kommer du in I avancerad sökning och där klickar du på alla filter. Och då kan du leta upp mina andrahandskontakter som jobbar I IT-branschen I Göteborg och som jobbar med HR. Lars Dahlberg [00:35:01]: Ja, det där är en riktigt bra grej att lyfta tycker jag. Men vad skulle du säga om det här med profilen då? För den har ju också utvecklat sig väldigt mycket. Möjligheterna man har att verkligen synas där på ett trovärdigt sätt. Linus Zachrisson [00:35:17]: Och pratar vi profilen, då ska man ju faktiskt lägga lite tid på den. Där du berättar vem du är och vad du erbjuder. För pratar vi just säljperspektivet så ska du berätta om Vem är du och vad erbjuder du? Då pratar vi om det fältet som heter om eller about. Att jag har lång erfarenhet av det här och det här, arbetar idag med det här och det här, erbjuder tjänster inom detta och detta, tvekar inte att ta kontakt med mig om. Så att du verkligen bjuder in personer med en call to action och pratar vid profilen att också fylla I sin tidigare arbetslivserfarenhet. Det är liksom själva CV-delen och det är viktigt för att det är liksom lite, det är där du bygger förtroendet. För om du säljer en viss typ av tjänster och sen så ser jag att du har jobbat I 15 år I branschen ja men då får jag också förtroende för dig. Och har du gjort det ja då ska du berätta om det. Lars Dahlberg [00:36:20]: Just det. Så det handlar mycket om att se på profilen utifrån perspektivet, att jag har ett uppdrag att göra affärer snarare än ett rekryteringsperspektiv. Men din CV är viktig även I det perspektivet? Linus Zachrisson [00:36:35]: Absolut är det så. Och sen är det ju aldrig arbetsgivaren som bestämmer över din profil. Det är just din profil och du skriver vad tusan du vill där egentligen. Men vill du använda din profil som ett säljverktyg då är det ju så du ska göra. Och då ska du använda också bakgrundsbilden där du marknadsför tjänsterna eller produkterna du erbjuder. Rubrikraden, raden under namnet. Det här är inne på överkurs. Det fältet har hög rating I algoritmerna. Linus Zachrisson [00:37:09]: Där ska du knöka fullt med sökord. Det finns rekommendationer. Kan du få nöjda kunder att berätta- hur otroligt nöjda de är med dig och dina tjänster. Självklart är det en självklar sak att ha på en sida tycker jag. Lars Dahlberg [00:37:25]: Och hur fungerar det här med att dela olika typer av relevant innehåll och så via sin profil? Det vet jag har I alla fall fungerat väl. Hur fungerar det idag? Linus Zachrisson [00:37:36]: Ja, men det är alltså algoritmerna, de ändras ju lite hela tiden så att det går att säga att exakt så här funkar det. Nu på sistone har de strypts ganska mycket så att de får lite samma, inte lika många visningar, men de visas generellt sett för mer relevanta personer. Att dela innehåll, att skriva inlägg, Det är ett otroligt kraftfullt sätt att bygga varumärke och att öka synligheten. Så är man bekväm med att skriva inlägg så ska man ju absolut göra det. Och sen finns det ju snikvarianter också, att man kan dela sin arbetsgivares inlägg och omdela med kommentarer då. Att man skriver någonting, adderar någon liten textrad. Så Om man inte vill skriva inlägg själv så kan det vara ett sätt att ändå få content och ändå att få spridning på det man vill ha sagt. Och sen ska man inte heller underskatta att kommentera andras inlägg. Linus Zachrisson [00:38:44]: Gå in och kommentera dina konkurrenter och inte tala illa om konkurrenterna, för det tycker jag aldrig man ska göra. Men berätta din vinkel på det som din konkurrent säger. Lars Dahlberg [00:38:56]: Precis, skapa innehåll kopplat till andras innehåll via kommentarer och sådana saker. Linus Zachrisson [00:39:00]: Ja, absolut. Lars Dahlberg [00:39:02]: Ja, det är ju ofta ganska så här korta, checka grejer, men det kan man utnyttja mycket mer aktivt egentligen. Linus Zachrisson [00:39:09]: Ja, det tycker jag. Och då kan man tänka lite mini-inlägg så att originalinlägget handlar om någonting. Och sen så kan man själv addera någonting som man ska inte kapa tråden men man kan addera värde och inte bara en tumme upp utan faktiskt skriva ett par meningar. Lars Dahlberg [00:39:33]: Ja spännande, det här är ju bara lite skrap på ytan med alla möjligheter som finns. Men några intressanta tips I alla fall kopplat till det där. En grej då som jag tänker också som ni många kanske har sett som jag aktiverar på LinkedIn det här med att man kan göra egna små videos och så delar man dem. Det är en contentform som också blir allt mer och mer viktig som ett komplement till text på olika sätt och vis. Framförallt med yngre generationer, det finns mycket statistik som visar att det är video som gäller. Och vi som är lite äldre måste också kanske börja vänja oss vid det där och jobba med det, dela det på LinkedIn Linus Zachrisson [00:40:15]: för Lars Dahlberg [00:40:15]: att kunna vara med eller utnyttja plattformen på ett bra sätt. Ja… Bra. Jag tänkte så här… Nu sitter kanske många här och känner att… Vi har kommit en liten bit på vägen med LinkedIn, kanske utifrån marknadsförings- eller säljperspektiv. Lite tips har kommit, men om du ska ge några rekommendationer, några steg att ta för att verkligen motivera sig till att lyfta och kanske vad man framförallt ska fokusera på att lyfta som en liten sammanfattning. Linus Zachrisson [00:40:49]: Då skulle jag säga, börja med profilen. Hela LinkedIn börjar med profilen. Så innan du börjar skriva massa inlägg och likas så här, se till att ha en profil som är schysst. För När du börjar bli aktiv på LinkedIn och du kommenterar och du skriver och du är synlig på LinkedIn, det första som händer är att de kommer komma in och titta på din profil. Så där börjar det. Det är steg ett. Och där är det egentligen ganska enkelt och pedagogiskt. Börja bara högst upp med bakgrundsbilden. Linus Zachrisson [00:41:21]: Ett schysst foto, en vettig rubrikrad. Ett omfält som är… Där kan du ta hjälp av AI också. Där berättar du vem du är, vad du kan och vad du erbjuder. Fyll I erfarenheten, rekommendationer, kompetensord. Kom ihåg det jag sa. Link till en databas. När du har kompetensorden ska det vara ord som du berättar för databasen vem du är så att du kan styras rätt inne I databasen. Linus Zachrisson [00:41:58]: Så börja med profilen. Sen bygg ditt nätverk. Vi pratade för en stund om hur man hittar rätt personer. Gå in och sök upp relevanta personer, personer som du vill ha I ditt nätverk. Och då inte bara, för pratar vi säljmarknadsföring, Ha inte bara dina polare och dina kollegor utan dina kunder ska du följa. Det är dem du ska ha I ditt nätverk. Det är dem du ska interagera med. Interagerar du bara med med brorsan och kompisen, då är det brorsan och kompisens inlägg som kommer komma upp I ditt flöde. Linus Zachrisson [00:42:32]: Och det är inte det du vill ha, du vill ha kundernas inlägg I ditt flöde. Så interagera med dina kunder. Lars Dahlberg [00:42:40]: Dina kunder, då pratar vi också om de som redan är dina kunder och de som är dina möjliga kunder. Linus Zachrisson [00:42:45]: Absolut så. Lars Dahlberg [00:42:46]: Eller hur? Linus Zachrisson [00:42:47]: Ja, absolut. Så leta upp rätt personer för dig och sen börja interagera och var inte blyg. LinkedIn är en väldigt, väldigt supportiv plattform. Många tror att man måste vara så himla smart och intelligent på allting, men det måste man absolut inte vara. Var inte blyg, ta för dig och det du har att skriva, det är intressant, det är relevant. Och LinkedIn är supportiv, Det är väldigt mycket heja heja, lycka till, kämpa på. Alltså det är väldigt mycket ryggdunkande på gott och ont, men absolut mest på gott. Lars Dahlberg [00:43:30]: Ja, precis. Det gäller att bygga det från grunden och sen som vanligt när det gäller allt sånt här. Man måste ha rutiner, regelbundna rutiner och man måste våga utveckla sig också och ta steg framåt I att bli mer aktiv och mer avancerad användare så kommer det att betala sig. Linus Zachrisson [00:43:51]: Ja men det kommer det göra och vill man sedan då ta nästa steg då tycker jag då ska man titta på premium versionerna, säg om det är navigator eller business. Sen finns det ju massa plugins och grejer man kan använda för att skriva mer relevant content där du kan redigera dina inlägg på ett helt annat sätt. Så det är ju också en massa add-ons som finns som jag också tycker man kan titta på. Lars Dahlberg [00:44:19]: Hur funkar det? Är det add-ons som LinkedIn tillhandahåller eller är det add-ons… Linus Zachrisson [00:44:25]: Ofta är det externa. Ja, som andra tillhandahåller. Och det finns ju en uppsjö, liksom. Det finns de som hjälper dig att skriva inlägg så att du kan redigera dina inlägg på ett annat sätt och du får mycket mer statistik. Det finns de som hjälper dig att sortera dina kontakter så att det blir nästan som ett externt CRM-system, att du kan mappa in dina kontakter I olika grupper och färger och branscher och kategorier. Och det finns en uppsjö av de här och det kommer bara mer och mer och mer hela tiden. Så det tycker jag man ska titta på. Om man kan The Basics som LinkedIn då är det nästa steg. Lars Dahlberg [00:45:05]: Okej, jag tänker så här Linus, nu har vi kört igenom det här en liten sväng och pratat om marknad och sälj och du har bidragit jättemycket med dina tankar, idéer och tips och tricks och sådär. Men om någon skulle vilja komma I kontakt med dig då då? Jag kan tänka mig att det kan bli ett ganska självklart svar på den här frågan. Men I alla fall, de kanske vill ha lite råd och dåd från dig, förutom det de har kopplat den här podden, om de hittar om dig. Du får liksom beskriva hur det här ska gå till på bästa sätt. Linus Zachrisson [00:45:38]: Ja, man hittar mig såklart på LinkedIn. Linus Zachrisson, Z-A-C-K. Där skriver man ett meddelande till mig. För då har jag allt ifrån korta workshoppar, onlineutbildningar, hela program för flera månader långa. Så tveka inte att ta en kontakt så kan vi hitta en lösning för just dig som lyssnar här. Får du fart på LinkedIn på ditt företag så kommer det hända grejer, det kan jag lova. Lars Dahlberg [00:46:22]: Bra, då tänker jag att vi tar det som lite slutord. Då ska jag tacka dig så jättemycket Linus för att du var med I Sälj och marknadspodden. Till alla er som lyssnar ska jag säga, precis som jag brukar göra, vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Linus Zachrisson [00:46:41]: Tack och hej. The post Podd #235 – En uppdatering om nuläge och framtid för LinkedIn appeared first on Business Reflex.

22 Maj 202546min

Take back control Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex! I dagens avsnitt tar Anders Hermansson, Lars Dahlberg och gästen David Tegenmark tag i ett högaktuellt ämne – den växande frustrationen över att många verksamheter har tappat kontrollen på sin tillväxtresa. Hur hanterar man egentligen osäkerheten i en tid när teknikutvecklingen rusar fram, köpbeteenden förändras, och sälj- och marknadschefer försöker navigera i en djungel av AI, nya trender och mängder av digitala möjligheter? Med sin samlade erfarenhet inom konsultbranschen, tech och digital marknadsföring diskuterar trion varför det känns svårare än någonsin att samordna sälj och marknad för att skapa hållbar tillväxt. De delar sina egna insikter om fallgroparna när ingen riktigt vågar satsa, hur generationsklyftor och ökade krav påverkar resultaten – och framför allt vad som krävs för att ta tillbaka kontrollen och hitta ett fungerande recept för effektiv tillväxt. Häng med på ett avsnitt fyllt av konkreta tips, skarpa spaningar om svenska bolags utmaningar – och mod att våga fokusera för att lyckas! Om du vill prata mer om denna kontakt Anders på LinkedIn https://www.linkedin.com/in/andershermansson/ Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Hej och hjärtligt välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Jag har en podcast för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Hermansson. Idag ska vi prata om någonting superviktigt. Nämligen den där frustrationen som många känner eftersom man inte har kontroll på sin tillväxt. Och när man inte har kontroll på den där processen för hur man tillverkar nya kunder eller tillverkar nya affärer med befintliga kunder så får det en massa negativa effekter. Vi kommer även prata om hur man kanske kan göra för att komma tillrätta med det hela. Idag har vi en samtal, det är vi tre personer. Anders Hermansson [00:00:46]: Det är David Tegmark, Lars Dahlberg och jag själv som kommer att prata om det här ämnet som ligger oss väldigt varmt om hjärtat. Häng med in I samtalet. Hej David, välkommen till Sälj och marknadspodden. David Tegenmark [00:01:01]: Tack Anders, kul att vara här. Anders Hermansson [00:01:03]: Ja jäkligt roligt att ha dig här. Vi är liksom tre personer I det här avsnittet. Det är inte så ofta vi är tre personer, men Lasse är ju här också. Lars Dahlberg [00:01:10]: Jajamän, underbart Anders att vi har en sån otroligt härlig gäst med oss. David Tegenmark [00:01:15]: Och bara det blir komplex för då, vem ska säga vad här nu? Det är tre stycken. Anders Hermansson [00:01:19]: Exakt, vi kommer att prata I munnen varandra I flera timmar här. Nej, men grymt. Ingången till det här avsnittet, det är ju att vi har förlåt kontrollen över tillväxtresan. Det är så mycket som rör på sig I omvärlden och det är många som kämpar med både konjunktur och andra saker för att få ordning på sin tillväxt helt enkelt. Och vi tre som ska prata om det här idag, det är alltså jag, Anders Hermansson och Lars Dahlberg och David. Och Vi har liknande bakgrund, vi tre. Vi har jobbat med de här sakerna ur lite olika perspektiv under en himla massa år. Man kan väl säga att vi har kokat ihop den här insikten till att det är många vdar som har förhört kontroller på sin tillväxt helt enkelt. Anders Hermansson [00:02:04]: Och det skulle vi vilja göra någonting åt kan man säga. Lars Dahlberg [00:02:09]: Verkligen. Anders Hermansson [00:02:10]: Men jag tänkte så här för att få lite kontext kring vilka det är som pratar här. Kan inte du David berätta vem du är och vad du gör för någonting? David Tegenmark [00:02:17]: Jo absolut. Ett sätt att beskriva mig är att jag har en del lite så här nördiga intressen och jag är lite besatt av en fråga och det är så här, hur kan man maximera ekonomisk potential av kunskap? Det är en sån här grej som jag har, jag har varit liksom 25 år I consulting och tech och sådär. Så jag är väldigt intresserad av hur kan man liksom skala kunskap, kommer man upp från det här kronor per timme? Och då kommer jag automatiskt in på liksom massa saker som man måste kunna. Och det är det jag håller på med rätt mycket nu då. Jag har drivit ett bolag som heter Certus Growth. Det har handlat mycket om att hjälpa vd och team att bygga så här mätbarhet och skalbarhet. Och nu det sista här så har jag också ett annat tjänst eller varumärken kan man säga som heter då Solo Consultant Profits och där coachar jag solokonsulter faktiskt då inom tech. Så hur kan de liksom maximera både omsättning och vinst då? Så lite kort, jag är lite som ni då, nörd inom intäkter. Anders Hermansson [00:03:14]: Ja, grymt, intäktsnörd. Intäktsnörd, ja. Ja, det är en bra grej. Anders heter jag som sagt. Jag tillsammans med Lasse startade den här podden 2014 och har sedan 2013 för nya lyssnare drivit digitalbyrån Business Reflex. Vi kan man ju säga, vad vet vi I Business Reflex kan man fråga sig, det har vi nog aldrig förklarat I podden. Business Reflex är ju alltså en affärsreflex. Hur sätter man upp sitt bolag så att man kan göra affärer på reflex? Ungefär som att när man får en signal om någonting så ska det vara jämförbart när någon knickar till under knät så hoppar benet till. Anders Hermansson [00:03:48]: Så lätt ska det vara att göra affärer. Det är själva visionen med bolaget. Men om vi skulle gå in lite mer på det här med upptäckten. Om vi skulle dyka ner och dubbelklicka på den, David, kan inte du förklara lite mer kring dina insikter och vad du har upptäckt? David Tegenmark [00:04:06]: Ja, man skulle kunna sammanfatta det så som vi sa I inledningen här, att vi har lite grann tappat kontrollen. Och på ett sätt också tycker jag, om vi ska pinpointa någonting här, så tycker jag liksom lite grann att vd, vd entreprenör eller chefen har liksom tappat lite kontroll över tillväxten. Och för att dra lite mer kring det så liksom hela min karriär, jag har liksom egentligen aldrig haft någon formell säljroll men alltid jobbat med försäljning och klurat lite på hur går det till och försökt lära mig på olika sätt då. Men speciellt sista tio år när jag verkligen har grävt den här frågan och som varit besatt om hur gör man förstå digital marknadsföring I praktiken, hur får man till det här? Då har jag sett liksom en trend, jag vet inte om ni håller med, och det är så här, utvecklingen av teknik och modeller och annat går nästan fortare I tanke än I handling och implementering. Så gapet mellan vad man borde göra och vad man gör ökar. Det här tror jag skapar en frustration. Den får gärna kommentera men jag tror att en frustration. Vi hör ju det hos marknadsförare som tycker att det är frustrerande och liksom på olika sätt säljer säkert också men inte minst då vd som lite grann jag märker liksom det var lättare förr. David Tegenmark [00:05:19]: Så det var lättare förr. Anders Hermansson [00:05:21]: Och läx. Ja. Lars Dahlberg [00:05:23]: Nej, men jag håller verkligen med där. David är det precis det som som jag också känner så tydligt och nu är det det att köpa beteendet har liksom förändra sig väldigt snabbt igen. Mycket kopplat till det här med AI och digitalisering. Men det finns många andra trender I samhället som också påverkar köpabeteendet. Det går så otroligt fort och vi hänger liksom inte med. Så det här receptet för hur vi ska göra effektiv marknadsföring och försäljning inom B2B det är liksom oklart. Det har blivit suddigt och vdarna som inte alls hänger med här. De känner att jag har inte kontroll på hur det här ska göras och vad som är rätt sak att göra för att allting bara springer ifrån dem. Lars Dahlberg [00:06:05]: Och det är ju naturligtvis en väldigt läskig känsla. Och när man pratar med med vd och marknadschef nu inom B2B så känner jag det här väldigt tydligt att det finns den här frustrationen. Vad ska vi göra för att få tillbaka kontrollen? För att kunna få ordning på Anders Hermansson [00:06:22]: det här? Jag brukar lite skämsamt snacka om två KPI inom B2B-marketing. Den första KPI är att vdn tittar på marknadsavdelningen och frågar, gör ni något? Marknadsföraren visar upp svettpärlorna på pannan. Kolla vi gör kolla vi. Vi skickar ut hur mycket mejl som helst. Vi gör grejer. Brasar I vdn så slås dörren igen. Sedan framåt Q3 någonstans då öppnas dörren igen till marknadsavdelningen så frågar vdn. Du vi har fått rätt mycket fakturer här på marknadsgrejer. Anders Hermansson [00:06:51]: Vad ger det här egentligen? Och då blir det panik på marknadsavdelningen, för man kan inte svara på det. Så jag tänker att det är ett otroligt steg från att få till en marknadsprocess som genererar grejer till att få till en total tillväxt process som genererar pengar. Där de här två disciplinerna sälj och marknad jobbar ihop på ett bra sätt. Det har blivit som ni uttrycker det har blivit ännu svårare nu för nu är man dessutom yr av alla dessa möjligheter som poppar upp hela tiden. Så att det finns ju sales tech och marktech liksom upp över alla gränser nu då. Och som Lasse säger, köpbeteende förändras och kunderna gör inte som de gjorde förut och så vidare. Det är allting, det är fan kaos på alla håll och kanter. David Tegenmark [00:07:37]: Fråga till er då, vi pratar om marknadsavdelning, vd och sånt, men upplever inte ni också som jag att även säljare och säljeavdelningar upplever frustration? Det finns väldigt mycket olika nya teknik, man ska vara på LinkedIn och det finns tech och så vidare. Att även där finns det en viss frustration om man liksom inte riktigt vet. Har ni den uppfattningen också? Lars Dahlberg [00:08:00]: Absolut, jag håller verkligen med dig. Jag tycker också att mycket av det som Anders pratar om leder till att man inte vågar satsa. Man vågar inte satsa. Det är väldigt stökigt I vår omvärld generellt sett. Man vågar inte ta risk. Alla blir mindre riskbenägna. Men om man lägger på det här som vi sitter och pratar om att det finns en osäkerhet om hur man ska göra och receptet och allt det här och kunna få påvisade resultat och så så vågar man helt enkelt inte satsa fast det kanske är verkligen det man skulle behöva göra och framför allt alla härliga fantastiska svenska företag som vi har som har så otroligt fantastiska erbjudanden många gånger och så otroligt bra som grund att stå på. Vågar inte komma ut. Anders Hermansson [00:08:40]: Nej jag tänker också kopplat till sälj här att du kan inte citera en specifik undersökning men jag har ju läst flera undersökningar om att det är färre och färre säljare som faktiskt tar sin säljbudget och det blir det yrke som har blivit mycket svårare att vara bra på helt enkelt och det här med att det inom en säljroll kanske krävs. Den har breddats otroligt. Man ska ju vara ute som du sa David på LinkedIn och scouta leads själv. Sen ska man köra folk genom en hel säljprocess och så att man var duktig på att förhandla och få avslut på affärer. Det är en otroligt komplex roll. Dessutom så står man på en balansbredd och ska göra det här. Det är inte lätt. David Tegenmark [00:09:25]: Ett inspel som jag tänker på är att det finns ett gap I generationer. Vi pratar om silos mellan marknad, sälj, vd, tech, Anders Hermansson [00:09:36]: men det är David Tegenmark [00:09:37]: också en generationsskillnad. Och ta till exempel B2B-bolag där man å ena sidan behöver vara rätt erfaren för att förstå en bransch och förstå liksom hur man säljer, men samtidigt den yngre generationen är ju liksom native och de är online och de är på YouTube och de har mycket lättare att ta till sig. Så jag ser ju att det finns ett väldigt stort gap mellan de som faktiskt gör och kan och de som inte gör och kan. Och så finns det en generationsgrej att vissa saker kan de äldre, vissa saker kan de yngre. Så det här blir ju liksom lite grann en klurighet. Och slutsatsen, det jag ser då, tänk om man kunde få ihop alla de här perspektiven bättre. Anders Hermansson [00:10:12]: Och sen kan det finnas ett annat klapp, det är att många kanske, att sälj kan vara ett yrke man kan få som ganska ung. Medans många köpare inom B2B som ska fatta mer komplexa köpbeslut är då lite äldre. Så det blir ett generationsgap på den fronten också. Så det finns en massa gap här och stänga på på alla ledder helt enkelt. Om man tittar på som aktualiteten kring det här nu då. Varför ska vi, varför tar vi upp det här ämnet nu helt plötsligt? Vi har varit inne lite grann på att det finns omvärldsförändringar och sånt där, men vad säger ni? David Tegenmark [00:10:51]: Ja, alltså en sak som jag tänker på mycket det är att det finns ju alltid en risk att man, säger jag nu, halkar efter. Finns en känsla för en risk för det. Och det tror jag faktiskt är rätt verklig. Jag tror att det finns en risk att Sverige halkar efter. Lite grann ibland efter liksom USA för klarliga skäl där vi kanske liksom klarat oss lite förut. Vi har haft lokalt språk, vi har haft liksom en liten marknad, vi har haft vårdsett att göra det. Men jag ser ju liksom att det krävs nästan nu att man liksom hänger med mer, speciellt nu när AI gasar på och så vidare. Så det är både att företag riskerar att halka efter och det finns, jag tror att många känner det, jag känner det, vi känner det, att som person riskerar man att halka efter. David Tegenmark [00:11:32]: Jag tror det är många som känner det. Så det känns väldigt viktigt. AI kommer. Det är ett skifte. Jag ser en varning på att vi kommer behöva vara mer inom B2B, ute på de digitala plattformarna. Man säger så även, men våra köpare finns inte på Facebook och Instagram. Jo, det finns dom, så vidare då. Det finns lite nya sätt att driva bolag och liksom så. David Tegenmark [00:11:53]: Så att, det här låter kanske lite klyschigt då, det är inte meningen. Men jag vet inte vad ni själva säger. Jag tror att det finns en timingfråga. Det känns lite extra urgent på något sätt, tycker jag. Lars Dahlberg [00:12:04]: Jag skulle säga att det handlar otroligt mycket om att det är bara att konstatera att det går otroligt snabbt. Den här förändringen går otroligt snabbt. Och då, Och det finns väldigt mycket oklarheter I vad man måste göra. Då gäller det liksom att vi måste sätta ner foten nu för att inte ska bli ifrånsprungna och ta tillbaka den här kontrollen nu. Vi kan inte vänta. Det är mycket det tycker jag. Att Det är verkligen sense of urgency. Anders Hermansson [00:12:33]: Och det är väl kanske så att om man tittar I folksjälen så ligger ingenjörsskapet är det som excellerar I Sverige. Vi har ju åstadkommit grejer I det här landet som är helt brutalt otroliga jämfört med vår befolkningsmängd. Men det kanske är det därmed att vi förlitar oss lite för mycket på att uppfinningen ska sälja sig själv, varför den är så briljant. Så vi behöver spotta upp oss rejält just när det handlar om själva processen, ingenjörskapet kring själva intäktsflödet. David Tegenmark [00:13:06]: Ett inspel här, för det låter ju lite gloomy nu, jag skulle också vilja sätta ett positivt filter på det här. Varför det är viktigt, alltså det finns ju otroliga möjligheter om man ska vara lite positiv. Det finns 24-åringar nu som startar bolag och går ut globalt. Och touchar man bara I möjligheterna, jag tror möjligheterna är väldigt stora liksom. Sverige, jag har suttit nu sista året faktiskt och sålt mot USA. Jag har själv då annonser på Facebook, jag fångar in techkonsulter, jag har haft 200 säljmöten. Prata med dem. Jag märker av konkurrensen då, vad händer I USA och annat, men det jag märker är att I USA är man väldigt mycket bätt på att sälja, pitcha, lova. David Tegenmark [00:13:45]: Så kommer kunderna tillbaka till mig och säger, du de overpromisar lite. Och så ser jag att vi I Sverige är mycket mycket liksom mer kvalitetsmedvetna noggranna processer och sånt så jag ser ganska stort hopp liksom om vi bara nejlar vissa system systemmässiga process mässiga saker kring sälj då kommer vi kunna ta det och använda det och det ser vi ju också. Så att det är ett väldigt stängbart gap tror jag. Anders Hermansson [00:14:11]: Just det. Ja, om vi går in lite grann på det här då, Det finns ju en blueprint på hög nivå som är ganska självklar, men likt för Basquiat så är det många som då känner den här frustrationen som vi har fått bevis på så många gånger. Om man skulle komma in på det här med, hur skulle man kunna ta tillbaks kontrollen, David, återigen? David Tegenmark [00:14:34]: Ja, och det här… Vi satt ju lite innan och pratade om det här och liksom konstaterade att å ena sidan så finns det ju metoder och recept och så, det finns nästan för många och för mycket. Och det är hoppfullt. Å andra sidan så är det komplext ju. För ju mer delar det finns, ju mer saker, desto mer beslut liksom. Så, men en sak jag har upptäckt genom åren är att det finns lite så här valda, liksom inte valda sanningar utan verkliga sanningar som vi ju runt den här podden är överens om. Om vi ska dra dem så kanske vi kan spåna tillsammans lite. Tre steg har jag sett man behöver göra för att förenkla lite. David Tegenmark [00:15:15]: Fokus, bygga och sedan liksom köra. Och fokus, det händer mycket om det som du Lars bland annat predikar mycket. Fokus på målgrupp och erbjudan och en process däremellan. Och att liksom lite grann så här, om Jag vet min målgrupp, jag vet vad jag säljer. Då är det lättare att bygga en fabrik. Det bästa sättet att göra det här. Jag väljer och så väljer jag bort saker. Men det roliga och intressanta där tycker jag är så här. David Tegenmark [00:15:40]: Om man tänker att vi har en fabrik. Då är det nästan så att man skulle kunna se I resultaträkningen. Funkar den här fabriken? Om Jag vet att jag behöver svetsare, jag behöver liksom elektriker, jag behöver färg. Om vi har väldigt mycket svetskostnader och inga färgkostnader, då kan jag från början säga att den här fabriken funkar nog inte så bra. Och det är lite så Man kan se det. Det handlar om fokus. Och fokuset handlar om att välja vilka kostnader man liksom då lägger ner. Och de kostnaderna, de här aktiviteterna måste vara liksom hänga ihop då. David Tegenmark [00:16:10]: Det är fokus. Bygg sen är ju liksom, okej nu ska vi implementera nu. Anställer vi de här personerna? Vi ska ha målare och svetsare och elektriker. Vi måste ha rätt system för de här sakerna. Och det nya säkerhetspolitiken måste ha rätt budskap mot de här målgrupperna. Och den tredje scenen är det gamla vanliga. Tillräcklig aktivitetsnivå. Vi måste ha leads, vi måste stänga affärer, vi får inte glömma bort att prata med kunderna. David Tegenmark [00:16:33]: Så det här är mitt försök att göra det enkelt och hoppas att det inte låter självklart, för det är det ju inte då. Men teorin är ju faktiskt så här. Anders Hermansson [00:16:42]: Och bara sådana här små saker som jag tycker Man kan säga så att man inte går vilsig I det här. Jag tycker att det är en jäkla skillnad på att ha koll på sitt erbjudande och ha koll på sin produkt. De flesta bolag har koll på sin produkt. Du kan prata I månader om sin produkt. Men vad den produkten egentligen erbjuder för den här specifika målgruppen. Det kanske inte är lika självklart för alla. Så bara en sådan insikt och göra en produkt till ett erbjudande eller en tjänst till ett erbjudande är ett jättesteg. Och Det kommer ju sen ge en himla massa bra effekter kring både budskap och andra saker och fokus. Lars Dahlberg [00:17:22]: Ja just det, när man pratar fokus så är det, det kan vi, skulle vi kunna elaborera mycket kring, men det är fokus på en helt ny nivå som jag skulle I alla fall vilja kalla det för. Att vi verkligen inom B2B ser till att vara supertydliga med vår ideal kund och de huvudproblem som de har som vi verkligen kan addera maximalt värde på. Och även tänka då nästa steg då de som ska påverkas och ska vara med och ta beslut om att faktiskt köpa någonting och erbjuda någonting till dem som ger dem ett snabb värdeupplevelse så att de faktiskt kommer framåt istället för att behöva köpa hela konkarången och sitta och vänta på värde I ett halvår utan att hitta den här kopplingen mellan extremt tydligt problem och extremt tydlig lösning med tydligt snabbt värde är väldigt viktigt kopplat till den här fokusdiskussionen. Anders Hermansson [00:18:17]: Jag tror att det är ganska många som initialt, man kan ha workshops och sitta och känna sig smart I konferensrum och andra ställen där man ritar upp sina personer och sådana saker. Jag tänker mycket på vad som glappar sen. David Tegenmark [00:18:36]: Det är det Anders Hermansson [00:18:36]: vanliga som David Tegenmark [00:18:36]: händer med strategidokument, Anders Hermansson [00:18:37]: att de är de bästa dammsamlarna sen liksom sen civilisationens start. Då blir det så här att den här, när man kör fabriken, Att göra det på ett sätt där man hela tiden har kontroll på mätarna så att säga. För att se om fabriken fungerar optimalt. Att investera I att göra sig mätbar brukar jag säga. Det är ju en investering I sig. Alla vill ha ROI på det här och så vidare. Men man investerar ingenting I termometern fast man vill veta hur varmt det är för att veta om maskinen blir överhettad eller om den går kallt och så vidare. Det tänker jag. Anders Hermansson [00:19:19]: David kan inte du prata lite mer om det där för att just att ha kontrollen under gång är ju någonting som det är väl det svåraste känner jag. David Tegenmark [00:19:28]: I’m glad you asked, du kan berätta om min Excel from hell, som är så stor nu att jag drunknar I den själv. Jag ska bara säga en kommentar innan jag går in på det, jag ska bara säga bara kommentera tillbaka det ni sa där med erbjudanden. Jag märker det också när jag jobbar mycket med USA, hur det här att kunna formulera ett liksom level 10 offer, att våga liksom lova nästan och det är nästan, låter nästan lite marknadsföringsmässigt over promise, men lite så här, jag hjälper dig som är roll, solokonsult, öka intäkterna med 100 000 inom sex månader med min unika metod CSO, annars garanti betalar du inte. Varianter på det här är ju en formulering av värde med låg risk, hög sannolikhet att vi lyckas, viktiga saker. Det är väl lite så, det är en av liksom delarna där, om du inte håller med om det. Anders Hermansson [00:20:25]: Det är väl ofta som man inte vågar lova resultat. Precis. Det blir lite läskigt. Då säljer man timmar istället. Jag såg någon jäkla bra rulle på LinkedIn faktiskt. Det var någon som sa att om du säljer timmar bara, då är det bara ett bevis på din brist på självförtroende. Du ska sälja resultat och ta jävligt bra betalt för ditt resultat. Vad tänker du Lasse? Lars Dahlberg [00:20:48]: Jag vill gå tillbaka lite till det här som du spelade in hos David, det här med att köra det. Därför att det är otroligt mycket, liksom nyckeln till framgång. Vi säger nu att vi hittar det här fokus, fokus, fokus och vågar ta fokus. Det är det som är en stor del av problemet tycker jag när man pratar med många, att de vågar inte hitta det här lasfokuset som vi snackar om. Men sen kommer man till ett läge där man ska köra. Man har en process, man har mätbarhet och man ska få den processen att exekvera. Så failar man där. Man tappar fokus där. Lars Dahlberg [00:21:20]: Och då blir det liksom inte det man behöver få ut utifrån för att verkligen få till det. Och det blir lite grann så här att om man lyckas med det här nu David med de här tre delarna på det här nya sättet, att hitta fokus och bygga och liksom verkligen driva och operera det här. Då får man ju möjligheten sen att på ett mycket lättare sätt förstå vad man ska utveckla och vad man kanske ska börja att göra som man kanske inte gör och framför allt börja titta på olika typer av agenter populärt nu pratar om som kan hjälpa en att verkligen lyfta fabriken och skala fabriken till en helt ny nivå av effektivitet. Och den potentialen är enorm men den är väldigt svår eller nästan omöjlig att få till om man inte kan ta det här kontrollsteget som vi sitter och snackar om just nu. David Tegenmark [00:22:15]: Det är ett Jättebra poäng och om jag ska spinna på det du sa Anders om mätbarhet, den är intressant. Det finns olika aspekter som jag tror är bra. Första är liksom den här tillväxtekvationen som man kan lite grann slå sig själv I huvudet med eller som alla, Alla jag träffat, vd och andra I styrelsen, så säger man detta, så säger man skulle det vara bra att ha det här? De bara, ja det är drömmen. Och det är lite grann det här så här, man vet hur mycket det kostar att skaffa en kund. Man vet vad det kostar. Det betyder omvänt då, Om jag lägger de här 20 000, då får jag en kund. Hur många kunder vill du ha? 10. Jag lägger 200 000, jag får 10 kunder. David Tegenmark [00:22:51]: Och det här är liksom det som alla vill ha. Så vill man ha in lite cash tidigt, och sen tjäna pengar I merförsäljningen då I Lifetime Customer Value. Och den lifetime customer value vinsten gången han tar kunder är ju värdet av bolaget. Så det är en ganska enkel ekvation. Men för att få till den, då har jag hittat några nycklar. Första är liksom att I det här stormen och en liksom saker som händer, om man försöker ha en tankemodell, Det är inte alltid jättelätt, men tänk I Scanias fabrik med massa produktionslinor. Om vi bara mätte input och output hade vi inte haft så mycket koll. Men kan vi på något sätt skapa motorvägar, då finns det ledtrådar till det. David Tegenmark [00:23:29]: Nykund för den här produkten till de här målgrupperna. Det är en liten produktionslina av lätta lastbilar. Det är lite lättare att liksom mäta den. Vad kostar det här att skaffa en kund och vad säljer vi här för någonting? Och summan av alla de här liksom små flödena då, nykundsflöden och befintligflöden, Det blir fabriken. Så det saknas ett lager här och de här mellan nivån där man kan liksom sätta upp och mäta dem. Och kan man mäta dem bara för sig då blir det liksom då blir solen I centrum, planeterna åker runt, allting blir I ordning. Sen har jag all respekt för att det här är alltid svårt att få till. Man har liksom Excel-blad från hell och det är svårt att få data. David Tegenmark [00:24:09]: Men det är inget snack om att teorin här stämmer, det här är bara för mig vetenskap och science. Anders Hermansson [00:24:17]: Ja, och det blir väl också så att då, när man har lite koll på det där, så kan man också få självförtroende att investera I olika initiativ som inte bara är… För jag har en känsla av att det är, nu när vi, Om man rullar tillbaka till början av podden, det är så rörigt och det finns så mycket omvärld och det finns så mycket möjligheter och verktyg att heja på. Att man bara gör små duttar. Man vet inte hur man ska välja vilka av alla möjligheterna man ska hoppa på och investera I. För man har ingen ingångsdata överhuvudtaget för det beslutet. Så det blir så här, vi köper den här programvården, kan du testa den? Ja men du ringer Kallringen på torsdagar, eller vi gör det här lite på LinkedIn. Så man fladdrar runt lite grann och så där. För att det finns inget beslutsunderlag för att göra ett större initiativ, ett ordentligt fokus kring någonting speciellt I den här fabriken. Lars Dahlberg [00:25:06]: Behovet för att skapa den här metoden har aldrig varit större, precis av den anledningen du beskriver Anders. Och förväntan på marknads- och säljfunktionen framåt kommer dessutom att öka parallellt med att det har blivit mycket svårare att förstå vad receptet faktiskt ska vara för att man ska kunna nå fram och våga. David Tegenmark [00:25:30]: Det finns en poäng här som jag vet att du pratar om också Lars mycket. Och det här ser jag jättetydligt I USA och de som gör det här bra. Det handlar mycket om att förenkla och tänka att vi har ett enda flöde. Det är väldigt svårt att skaffa nya kunder. Speciellt om vi är ett B2B-bolag. Det man ofta vill då, att man vill exponera alla sina produkter till alla nya kunder, det I sig skapar komplexitet. Tänk om vi kunde göra så att vi hittar ett sätt hur kunden ska köpa första gången och så har vi liksom bara jättesmalt litet. Och du pratar ju mycket om det Lars och jag har gjort en del på det. David Tegenmark [00:26:02]: Instegtjänster är ett instegserbjudande med tricket att om vi har fått kunden att köpa första gången då är det medförsäljning mycket lättare. Så den här uppdelningen, det har jag sett genom alla år att jag brukar fråga så här, kan du mäta vad det kostar att skaffa en kund, ny kund? Då sa de nej. Och då kommer följdfrågan så här okej men har du koll på hur mycket du säljer din ny kund versus befintligt då? Nej, nej det är bara liksom affärer I vårt system och redan där så ser jag okej här har vi liksom orsaken. Du ser vi delar inte upp ny kund befintligt men gör vi det sen då kommer vi upptäcka att det kanske finns ett sätt, en kanal som är bättre än de andra. Varför inte lägga alla kraft på det då? Man kan växa till 10, 20, 30 miljoner eller globalt, bara ha en kanal och en produkt så. Det här är liksom en liten nyckel och Anders Hermansson [00:26:48]: det är David Tegenmark [00:26:49]: klart då måste man ju designa det så då också från början. Anders Hermansson [00:26:55]: Jag håller med, vi har pratat om begreppet när vi pratade innan om olika, synliga trattar där inne I fabriken, du kallar det motorvägar, men jag konstaterade att det finns ett bolag som har försökt avskaffa tratten, det är HubSpot. De har ju sitt flywheel istället. Och sen så nu eftersom vi slår på de flesta beta-funktionerna I HubSpot, så har jag slagit på deras nya navigation som kommer nu för alla under april, maj. Där finns det en speciell meny för sälj, och det är en tratt. De klarar inte ens själva. Jag tycker rykten om trattens död är betydligt överdrivnad, som man säger. Man kan tänka på ett intäktsflöde som en sån tratt med konverteringssteg. Lars Dahlberg [00:27:45]: Den nya mini-tratten. David Tegenmark [00:27:47]: Vi behöver inga nya ord tror jag. Vi behöver bara göra det vi vet. Anders Hermansson [00:27:52]: Exakt. Ja hörni, intressant tycker jag, jag är ödmjuk inför att den här blueprinten är på en viss nivå och det som vi säger, alla komponenter och all kunskap om hur man borde göra finns därute. Men uppenbarligen är det många som inte får till det. Jag skulle vilja säga också att anledningen till att en medicin inte funkar för alla det är att alla bolag är ju olika och har olika förutsättningar. Så 1 size does not fit all då kan man ju säga. Och jag vänder mig till er lyssnare. Om det är så att du känner den här frustrationen så behöver du inte ha dålig samvete för det. Det är väldigt många som gör det, så du är definitivt inte ensam om det här. Anders Hermansson [00:28:40]: Vem vet, vi kanske kan hjälpa dig att bidra på något sätt. Man får vara ödmjuk för att man inte kan hjälpa alla. Men om det är så att ni skulle vilja prata mer om de här sakerna så får ni gärna, vad heter det, dm mig på LinkedIn, Anders Hermansson. Så kan vi ta konversationen därifrån. Och som sagt, vi gör mycket för att det inte finns ett recept som funkar för alla men åtminstone en bra startpunkt som har visat sig I ganska många fall I alla fall. Det finns det. Har ni några slut ord här. Vi brukar ju alltid. Anders Hermansson [00:29:15]: Vi brukar alltid försöka sluta alla avsnitt med det konkreta tipset. När man nu har fått till sig den här kunskapen- vad är nästa sak man borde göra, förutom att kanske ta kontakt med oss? Vad skulle du säga, Lasse? Lars Dahlberg [00:29:31]: Ja, jag tror att… Det gäller att verkligen bestämma sig för att sätta fokus på den här frågan med marknadsföring och försäljning på riktigt. Försäljning på riktigt riktigt för att om det är så att man känner lite frustration runt det där just nu så kommer det nog bara den att öka rejält och det kan gå väldigt fort och försöka engagera liksom företag lite grann runt den här kontrollfrågan. Ja, jag tror det. Anders Hermansson [00:30:11]: Det kan vara då, om jag skulle tolka det rätt här, så blir det så att på nästa ledningsgrupp så skulle man då verkligen ta upp frågan och säga vi har faktiskt en process här för att för att skaffa oss nya kunder och skaffa oss intäkter på befintliga. Är den okej eller tror någon att den skulle kunna förbättras? Det kan vara en bra fråga att ställa till folk så får man lite input där kring vad folk tänker just nu. Där kan man börja. Vad tänker du David? David Tegenmark [00:30:35]: Jag blir lite lockad, jag fick en minne här från en konferens, jag såg Richard Branson och någon mer I någon stor event och så skulle de ge tips till entreprenörer. Och så var det den ena snubben han var lite sådär formell och lite tråkig, men det här är svårt och liksom så. Så kommer Richard Branson och ni vet hur han är liksom, han bara, jag säger som jag alltid säger, screw it, just do it! Det kanske inte gäller nu idag. Varför inte? Jag har ingen bra såhär, det här ska du göra, men däremot har jag en lite av en vision då, Anders Hermansson [00:31:08]: som David Tegenmark [00:31:08]: jag tycker är intressant. Och det kan man ju kanske jobba mot, för att så här, om man vill ha kontrollen, Då brukar man ju ha ett kontrollrum. Min vision är att man har som I Scania, man har liksom en en dashboard på väggen där man ser flödena, liksom med lite rött och gult och grönt och framförallt att man ser rätt siffror. Om det är någonting man ska göra då tror jag att det är det. Det är så vanligt att man sitter och kollar på fel siffror. Vi sitter och kollar på bilen, liksom I bilen på motorvägen. Åh, vi kör I tjärnkilometertimmen. Det är två kilometer timmen mer. David Tegenmark [00:31:39]: Och bakom oss tutar de om man borde köra I 90 liksom. Så det här löser vi inte nu. Men tipset eller rådet är försök att få rätt mätning och rätt siffror. Det tror jag vi tillsammans ska jaga för har man det då är det mycket, mycket lättare att se vad vi ska göra tror jag. Anders Hermansson [00:31:56]: Just det, skaffas en situation där man mäter rätt siffror, samma siffror över tid För det kan också vara att man tar den KPI som känns bäst för dagen. David Tegenmark [00:32:04]: Just det. Och lägger in I sin powerpoint. Och tar den man har. Lars Dahlberg [00:32:07]: Nej precis. Kan man inte mäta då har man inte kontroll. Anders Hermansson [00:32:10]: Nej. Nej det är sant. Det är sant. Det är exakt. Kan man inte mäta har man inte kontroll. Mycket bra slutord så här. Ska vi säga så hörrni. Jag skulle tacka er båda för att ni var med I avsnittet av Sälj och marknadspodden. Anders Hermansson [00:32:22]: Vi hörs snart igen. Om ni vill snacka mer om det här kan ni dm mig på LinkedIn. Ha det så bra. Hej då. David Tegenmark [00:32:30]: Hej då! Lars Dahlberg [00:32:31]: Tack och hej! The post Podd #234 – Take back control appeared first on Business Reflex.

9 Maj 202532min

Utmaningarna med AI i marknadsföring och AI-plattformen BRAIN AI är på allas läppar – men hur påverkar det egentligen marknadsföring och försäljning? I det här avsnittet tar vi med dig på en resa genom de största utmaningarna, ger dig konkreta insikter och introducerar dessutom en helt ny AI-plattform. Lär dig hur du kan ta dina första steg mot en modern, AI-drivet marknadsföringsarbete och få chansen att bli beta-testare för framtidens verktyg. Vill du ligga steget före? Missa inte detta! Vill du bli betatestare av BRAIN? Maila anders.hermansson@businessreflex.se eller skicka ett DM till Anders på LinkedIn. Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:04]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det är podcasten för dig så vill ni inspiration och kunskap om hur man marknadsför säljer till den moderna business to business köpare. Och jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg och med mig har jag min kära kollega och vapendragare Anders Hermansson. Anders Hermansson [00:00:27]: Hej Lasse! Lars Dahlberg [00:00:28]: Tjena! Stor dag idag. Anders Hermansson [00:00:32]: Ja, det här är ett nytt kapitel som vi startar nu. Roligt. Verkligen. Lars Dahlberg [00:00:37]: Det blir otroligt intressant att se vad vi kommer få för feedback på det här. Från våra kära lyssnare. Men vi har en riktig grej vi ska gå igenom. Så vi tänkte att vi skulle sätta scenen lite grann. Vi tänkte vi skulle lägga en del tid och prata konkret kring det här med utmaningarna runt AI. Och det som kanske framförallt marknadsföringen står inför. Toucha väl in lite på sälj som vanligt. Vi ska komma in lite på hur man utvecklar sig för att hänga med I den här extremt snabba utvecklingen. Lars Dahlberg [00:01:10]: Och sen ska vi faktiskt presentera en AI-plattform för marknadsföring som vi har hållit på och kämpat med en hel del för att utveckla. För vårt eget bruk men även för andra. Och ni som är med och lyssnar idag så kommer vi på slutet att erbjuda möjligheten för företag som har en marknadsfunktion att hänga med och vara lite beta-testare utav den här AI-plattformen som har också fått ett namn som heter Brain. Anders Hermansson [00:01:43]: Just det, Business Reflex AI med ett M på slutet. Jävla finurligt. Underbart. Lars Dahlberg [00:01:50]: Toppen. Så med det så tänkte jag att vi ska köra igång. Du, det här med utmaningarna med AI. Vi har ju verkligen varit igenom dem själva. Som byrå och personer. Och Vi tänkte att vi skulle reflektera lite grann över det där. Men vad säger du Anders? De är ju av lite olika karaktär. Anders Hermansson [00:02:09]: Ja, vi reflekterade inför det här avsnittet och funderade hur det har varit personligen och för andra I teamet och sådär. Och det är ju ingen snack om att AI är ju på agendan varenda dag I alla medier liksom. Och då tänker jag att det har ju. Det finns liksom vissa utmaningar spärrar för att man bara ska gå all in på det här och de som man kommer in på ganska snabbt är psykologiska spärrar. AI tar mitt jobb, vad ska jag göra om det nu är det här diffusa AI som jag inte riktigt förstår, som jag har hört är jättesmart och kan göra en massa grejer 24×7 och liksom aldrig är sjuk eller vabbar eller vad det nu är för någonting. Kan göra allting bättre än jag. Det här känns inte bra. Och då blir det ju automatiskt så att då vill man ju bevisa att man är bättre än AI. Anders Hermansson [00:03:00]: Det är det första. Så man kan säga att det var ingenting. Det är väl ett psykologiskt hinder? Lars Dahlberg [00:03:07]: Ja, det är precis så. Det blir väldigt mycket det. Det här är som vanligt när det gäller psykologi och förändrade beteenden när de är av den här digniteten, att de är inte lätta att ta sig igenom. Framför allt inte som när man har en situation där varken marknadschefen eller personalen som kanske jobbar på den här marknadsfunktionen inte har varit I närheten av att göra någon liknande transformationsresa tidigare. För det är väldigt annorlunda. Och då blir man rädd bara om man vet inte hur ska jag tackla det här. Vad ska börja vad ska sluta. Hur ska jag ta ett steg och driva det här som en sorts förändringsresa. Lars Dahlberg [00:03:43]: Då blir det jättejobbigt. Anders Hermansson [00:03:45]: Ja verkligen och jag skulle säga att det är fortfarande målet eller dit man ska är fortfarande lite diffust. Vad är det som. Hur kommer det att bli där borta. Om man inte vet det då blir man inte direkt mer sugen på att springa full fart in I mörkret. Lars Dahlberg [00:04:00]: Precis, och just den frågan tänkte vi att vi skulle prata lite mer om lite längre fram I podden så att vi kan hjälpa till att ge er lite mer den visionen om man är på väg. Men det är precis som du säger, man strävar, kanske börjar sträva framåt men man har inget mål, man bara gör något. Anders Hermansson [00:04:17]: Ja, känna att det här måste vi göra fast Gud vad läskigt. Lars Dahlberg [00:04:21]: Ja, och sen tror jag också det här med att jag tror många företagsledningar har liksom agendan, det här på agendan naturligtvis, topp på agendan. Hur ska vi utnyttja AI för att utveckla vår business och för att effektivisera våran business om man ställer höga förväntningar på organisationen. Men företagsledningen kan ju inte heller kanske måla upp vad det här kommer innebära för marknad. Det måste man vara med på att komma fram till själv och komma fram till initiativ för hur vi ska utveckla vår marknadsföring och hur vi jobbar med marknadsföring och kunna påvisa att vi tar konkreta steg framåt för att visa företagsledningen att det faktiskt händer något. Nu kanske inte marknad är det området inom de flesta bolag där förväntan att utnyttja AI kanske är allra högst. Men den finns ju där kopplat till alla delar av bolaget. Anders Hermansson [00:05:13]: Vet du vad, jag har inte riktigt med det. Jag tror att marknad, eftersom det som vi vet, ChattGPT kan jag ha spått ur sig, är bra texter. Så bra, nu hur svårt kan det vara? Det är väl bara att skriva någonting I ChattGPT så får du din bloggpost eller vad det nu är. Så jag kan tänka mig att förväntningarna på att det ska revolutionera marknad ligger nog ganska långt upp på listan. Jag tror det. Lars Dahlberg [00:05:34]: När det gäller vad AI har en kortsiktig potential att fixa. Ja. Jag tänker lite sådär att du har din kärnverksamhet som inte är marknadsföring. Du kanske är där och förväntar dig de största vinsterna. Men potentialen inser nog många är väldigt stor. Precis som Anders Hermansson [00:05:52]: du säger. Jo precis. Jag tror att det blir något. Skulle man få välja ett område som företagare då blir det ju säkerligen där man binder mest kapital eller där det finns störst risk för fel eller något sådant som är väldigt kostsamma såklart inte på marknadsföring. Men det kanske är vi som är I marknadsföringsbubblan här också så vi tror att allt handlar om det. Ja men å Lars Dahlberg [00:06:17]: andra sidan kan man väl säga för att belysa den här frågan lite mer då, det är ju det att hur man utför marknadsföringsjobbet har ju naturligtvis en enorm potential att effektiviseras. Men Sen är det ju själva marknadsföringen I sig. Vad är receptet för marknadsföring 2025? Det ska vi inte komma in på I det här avsnittet, men det är ju en jättestor utmaning och extremt viktigt för företagen att vi kan knäcka den koden för att vi ska fortsätta få marknadsföring att bidra till företagsutveckling på ett så effektivt sätt som möjligt även I den avgörande framtiden. Anders Hermansson [00:06:51]: Det är bra att säga det för det finns två aspekter och dels kan ju marknadsfunktionen bli effektivare I det de alltid har gjort. Men kunderna kommer ju börja använda AI för att köpa grejer och ta reda på saker och precis hur hanterar man det. Men det är som sagt ett ämne för en annan dag. Lars Dahlberg [00:07:06]: Det är en annan dag, men vi kommer komma tillbaka. Vi har touchat på det lite grann också I tidigare poddavsnitt, men det kommer vi komma tillbaka till. Anders Hermansson [00:07:13]: Ja, och även har vi planerat att köra ett webbinarium om det faktiskt I Lars Dahlberg [00:07:16]: mars. Exakt. Har vi lättat på den förlåtningen. Ja, men alltså man hamnar ganska snabbt I den här praktiska verkligheten med AI. Det är ju så. Och det vanliga här det är ju att alla har fullt upp på jobbet. Marknadscheferna har fullt upp, Höga förväntningar på att utföra massa saker. Och personalen där. Lars Dahlberg [00:07:37]: Om man har sån personal och så. Och var finns tiden? Det finns inte så mycket tid att investera I. Att förstå vad man ska göra. Och utveckla sig och lära sig. Det är en stor utmaning skulle jag säga. Anders Hermansson [00:07:51]: Ja och det är ju, det ligger rätt nära till hand så att man har lärt sig någon ny funktion I Photoshop, InDesign eller vad det nu är för verktyg som man har. Det är inom sfären för det man alltid har gjort. Men nu, om man ska ta den här transformationen på allvar, rent praktiskt så byter man på något sätt yrke. Och vi pratade lite grann innan om vad man ska använda för liknelse. Men säga att Vi tittar på hur man tillverkar bilar idag med industrirobotar på den mekaniska sidan har ju robotiseringen gått jättelångt. Det är ju liksom troligtvis ganska få som står och handsvetsar bilar idag, utan de går ju på ett löpande ban och robotarna gör allt det där. Det är målnings robotar och allting. Så då är det så här, de som förut jobbade med bintillverkning, det praktiska, ja de är väl de nu som programmerar robotar helt enkelt. Anders Hermansson [00:08:39]: Och om man ska ta den liknelsen till det här, ja då är det så här, du jobbade förut praktiskt med marknadsföring och nu är du någon som ska tala om för robotar? För AI är ju så att robotar som jobbar in I din dator istället för fysiskt byta på saker och ting. Ja, det blir mycket mer logikgärnan. Lars Dahlberg [00:08:56]: Eller hur? Det blir mycket, mycket mer logikgärnan. Och om man då pratar om marknadsförare generellt sett historiskt är ju oftast inte fokus på logikärnan. Anders Hermansson [00:09:05]: Det är kreativa människor som… Ja, exakt. Vi har Lars Dahlberg [00:09:09]: blivit mer datadrivna, måste lära oss analysera data, sitta och jobba med sånt som vi inte behövde förr. Vi har skaffat oss markningsautomation, system och CRM-system, moderna sådana där man kan skapa workflows och vissa automationer och sådär. Men det här är på en helt annan nivå. Anders Hermansson [00:09:27]: Ja, man måste tänka annorlunda helt enkelt. Så man får ett nytt jobb på toppen av allting. Och man måste ju lära sig nya verktyg som inte alls handlar om marknadsföring, utan det är så här teknikplattformar helt plötsligt. Lars Dahlberg [00:09:41]: Som man använder till allt möjligt. Exakt. De är ju inte utvecklade för att användas för marknadsföring, de är ju utvecklade för att vara smarta AI-verktyg som kan användas till allt möjligt inom olika områden. Det är text och det är bilder och det är allt, liksom, och videos och hela grejen. Men, och då blir det ju så här, ja, och så bara rasar ut verktyg. Vilket ska man använda? Och de här olika verktygen, de blir ju snabbt mycket mer avancerade. Och det kommer nya funktioner. Och bara hänga med I liksom utvecklingen av någon eller några av de här verktygen och plattformarna är ju en jätteutmaning bara I sig. Anders Hermansson [00:10:17]: Ja, ja. Jag har ett jättebra tips till de som vill ha sjuk ångest. Det är att hänga på TikTok och Instagram större delen av sin tid och titta på alla verktyg som kommer och alla tips man får där om alla plattformar. Då får man rätt förlamning att man liksom bara sitter och glor på flödet istället för att göra någonting överhuvudtaget själv. Lars Dahlberg [00:10:36]: Och sen så inser man ganska snabbt att ja visst man kan väl smaka lite på de här verktygen och det kanske inte kostar något eller väldigt lite men allting är ju smart konstruerat så ganska snabbt så behöver man börja hala upp plånboken för att få tillgång till lite mer avancerad funktionalitet. Och då börjar kostnaderna rulla iväg för någonting som man inte nödvändigtvis hade en budget för. Köpa programvara som hjälper en att jobba med AI. Anders Hermansson [00:10:58]: Just Lars Dahlberg [00:10:59]: det. Och det har vi ju själva fått erfara. Att de här grejerna kostar pengar om man verkligen ska använda dem på ett vettigt sätt. Anders Hermansson [00:11:08]: Jo men så är det. Gratis är gott I början men sen så blir det inte så mycket mer av det. Där har vi väl det hela. Psykologi kring att ta mitt jobb som gör att man inte kan gå all in på det här. Det tar ett tag innan man börjar tycka att det är roligt helt enkelt och det är en fördel om man gör det. Och sen har du det praktiska, herregud vilka verktyg ska vi välja? Vänta ska jag nu som är copywriter eller designer helt plötsligt- vara en sån som inspirerar en AI att göra det här? Och verkligen lägga själ och hjärta I att AI ska bli minst lika bra som jag. Ja, det är en utmaning som jag inte duger. Lars Dahlberg [00:11:49]: Det blir en större utmaning än vad man kan tro. Och då lovar vi här för en liten stund sedan att vi skulle prata lite grann om kanske vart någonstans man behöver sikta, vad man behöver för någon form av vision. Så vi har gjort en liten egen konstruerad här AI-utvecklingstrappa för marknadsförare. Anders Hermansson [00:12:07]: Den Lars Dahlberg [00:12:07]: har fem steg Anders. Anders Hermansson [00:12:10]: Ja, men dra igenom dem då. Ja, det Lars Dahlberg [00:12:12]: kan vi hjälpas åt att dra igenom dem lite här då. Och den här har vi liksom konstruerat nu väldigt mycket baserat på egen erfarenhet de senaste åren. Och det finns någon sorts nivå 1 här. Vi har inte gett den något kul namn riktigt men den heter nivå 1. Och vad innebär det egentligen? Vi skulle säga att det innebär att du använder AI som en del av redan befintliga verktyg. Så du har kanske redan verktyg I typ SEMrush, Adobe Suite, HubSpot, kanske andra typer av verktyg. De kommer med viss AI-funktionalitet som du börjar använda. Anders Hermansson [00:12:52]: Ja, inte så stor förändring men bra grej. Då blir det jättebra. Zemrash kan hjälpa till med förslag på content Och Photoshop kan trolla bort grejer och så där. Och mer och mer. Så då blir de verktygen bara bättre och du kör på som vanligt kan man säga. Lars Dahlberg [00:13:08]: Så kan man säga. Och sen har vi någon sorts nivå två här då. Då är vi på en nivå, Det är I alla fall min upplevelse är att ganska många har tagit sig till I alla fall. Det är att man använder generativ AI för att skapa innehåll. Framförallt med fokus på innehåll. Men man gör det liksom manuellt. Det här har något innehåll som jag vill skapa. Jag försöker torta ihop en prompt och försöker få till ett innehåll. Anders Hermansson [00:13:38]: Ungefär så. Och här finns det redan nu en risk. Det är att man gör det här med kanske lite fel psykologisk inställning. Man vill snarare bevisa att man är bättre än en än att man ska hjälpa in och bli bättre än en själv. Och det är ett misstag kan jag säga att göra ett försök eller två och in Och så lyckas man inte och så lägger man ner projektet för att man fick som man ville. Utan här gäller det att gneta på och ge A in en massa chanser och själv bli bättre på att instruera. Men det är riktigt, man börjar från början varje gång. Man drar igång som de flesta, Det är verktyget som de flesta tror använder. Anders Hermansson [00:14:16]: Chat-GPT. Går man in där och säger hej, jag vill ha det här contentet- eller hjälp mig med någon social mediaplan eller nåt sånt där. Det är ungefär det man ger input. Och så får man nånting väldigt generellt trist tillbaks. Lars Dahlberg [00:14:30]: Men kanske lite optimera lite text man redan har kanske eller översätta. Anders Hermansson [00:14:36]: Ja, en avancerad spelchecker. Lars Dahlberg [00:14:40]: Nivå tre. Då är vi mer inne på att man faktiskt har kommit på det här med att man kan använda GPT-er, det vill säga att man kan ge AI en viss, vissa grundförutsättningar för att kunna utföra ett lite bättre kvalitativt arbete. Anders Hermansson [00:14:57]: Ja, och de som inte vet vad det är, det är att man får tillfälle att ladda upp kunskap till en chatt. Och då blir startpunkten för den där chatten framöver att ChattGPT är fortfarande ChattGPT men den kan också någonting väldigt specifikt. Så det skulle kunna vara en manual för någon programvara till exempel, eller också är det att den kan någonting om en smålgrupp eller någonting som man ska kommunicera med. Lars Dahlberg [00:15:25]: Jag skulle säga att på den här nivån kan man också prata lite grann om det där att man kanske själv har experimenterat fram lite olika så här prompts bibliotek som man tycker funkar för olika syften så man har det lite grann redo när man ska jobba så man kan plocka fram lite prompter som man kanske använt tidigare för liknande uppgifter och få lite återanvändning av det så att säga. Anders Hermansson [00:15:49]: Är man riktigt strukturerad så har man ett promptbibliotek där man också uppdaterar de här promptarna när man förbättrar dem, så man lägger tillbaka den senaste bästa I biblioteket så att en annan person kan använda den också. Det är ju en administrativ grej som behöver göras där, att man ska ha all ordning och reda på saker och ting. Men det känner man ganska mycket på. Lars Dahlberg [00:16:14]: Precis. Om vi sedan då tar oss till nivå fyra då, då handlar det om att man har utvecklat egna AI-flöden. Och de här använder du då för att utföra mera kan man säga standardiserade arbetsuppgifter. Sånt som du gör ganska ofta. Anders Hermansson [00:16:33]: Ja, precis. Och det blir ju lite grann av en process där som man stödjer. För om man tänker på saken så är ju, till exempel att skriva en bloggpost, det är ju inte ett steg. Utan man behöver ju göra en massa saker. Vad tänker på en copywriter gör? Från att man som copywriter har fått ett ämne som man ska skriva om. Då har man ju research som man håller på och sökortsoptimerar och massa grejer. Och där är det ju väldigt svårt att få en AI att göra allt det där med en prompt. Det blir inget bra. Anders Hermansson [00:17:08]: Så då har man med fördel någon form av någon sån här low-code, no-code plattform där man bygger sitt lilla workflow. Så redan här är det ett rejält tekniskt hopp när man kommer in lite grann I en ny värld skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:17:22]: Det blir mycket mer och väldigt mycket mer logik I gärna. Det är logik I gärna tidigare I den här nivåerna också men här blir det väldigt mycket mer logik I gärna när man ska göra det här. Anders Hermansson [00:17:32]: Här kan ju också Lars Dahlberg [00:17:33]: då effektivitetsvinsterna verkligen dra iväg ordentligt och bli betydligt mycket större. Anders Hermansson [00:17:39]: Verkligen. Lars Dahlberg [00:17:39]: Och lyckas få till det här. Sen kommer vi till nivå 5. Det finns flera saker som vi tycker kategoriserar eller definierar den här nivå 5. Men en sån är att du har skapat AI-processer eller AI-assistenter– –kopplat till olika arbetsuppgifter som du gör. Men de här utförs kanske mer eller mindre automatiskt. Så att det händer saker och ting utan att du behöver tänka på det. Anders Hermansson [00:18:12]: Ja, man kallar det för AI-agenter. Det är ju det begreppet som är att de som jobbar lite mer autonomt. Så man har fixat en process som man har hyfsat koll på kvalitén. Att den blir utförd rätt varje gång, eller de flesta gångerna. Och sen så kan man ju då ha agenter som triggar på olika saker I omvärlden eller I något annat IT-system eller vad det är för någonting. Och så gör den en massa saker. Och utan kanske för att fördjupa sig alls så mycket med AI-agenter, men det är Man kan bygga en AI-agent som gör någonting speciellt. Man kan också bygga team av AI-agenter. Anders Hermansson [00:18:53]: Det är till skillnad från ett workflow som är väldigt statiskt. Där man gör saker exakt likadant varje gång I en viss ordning. Så I AI-agenterna, låt oss ta ett exempel. Det kan vara en AI-agent som skriver text och en annan AI-agent som kritiserar. Och de där två jobbar ihop, skickar saker fram och tillbaka till varandra tills kanske en chefs AI-agent är nöjd med att det kom inte så mycket mer feedback från kritiken. Då bestämmer den att nu är ni klara, tack nu tar jag det här och drar det vidare och kanske skickar det till en publiceringsagent som lägger upp det på webben. Men Workflowet I sig är dynamiskt. Det kan bli jättemånga vändor, ungefär som varje copyrighter vet. Anders Hermansson [00:19:40]: Vissa personer, kunder eller vad det nu är, har många korunder och andra har få. Men det bestäms inte I förväg I Workflow, utan det där görs dynamiskt mellan de här olika agenterna. Så det blir en helt annan dynamik I det, där man kommer mycket, mycket längre I resultat som man vill uppnå. Lars Dahlberg [00:19:58]: Exakt. De är experter på olika saker och samarbetar. Och det här är en otroligt intressant dimension av det här. Och I det naturliga ytterligare då, en ökad komplexitet, men också effektiviteten väldigt mycket naturligtvis. Sen är det ju också så att man när man är I det här läget då är det ju liksom AI det är verkligen den här smarta junior som du alltid har vid din sida när du när du gör ditt jobb. Du gör egentligen ingenting I princip nästan utan att vara inblandad. Anders Hermansson [00:20:36]: Nej, det blir mer än det. Man kan säga att man får, om man I de tidigare nivåerna har fått hjälp med enstaka steg I en process eller flera steg I en process men väldigt statiskt, så är det här en… Det här är liksom ett gäng med juniorer som jobbar ihop och de kan olika saker. Så man får ju en mycket mer heltäckande stöd för en process som kanske inte ska utföras exakt likadant varje gång från start till mål. Det är det som är dynamiken och det fantastiska I det här med AIAgent. Lars Dahlberg [00:21:10]: Nu när vi pratar om det här, så tror jag att många inser att då pratar vi inte bara om att skapa innehåll och den typen av saker, utan det här egentligen kan beröra vilken arbetsuppgift som helst som ligger inom marknadsfunktionens ansvar vilket ju är ganska mångfacetterat. Anders Hermansson [00:21:31]: Det är väl I princip allt det man kan göra framför en dator skulle jag Lars Dahlberg [00:21:35]: säga. Ja. Anders Hermansson [00:21:37]: I princip. Lars Dahlberg [00:21:39]: Ja och det är klart man kan ha olika ambitionsnivå här men utvecklingen går otroligt snabbt och ska man verkligen få ut effektivitet och över tid och så vidare så bör man ju sikta på att kunna ta sig till nivå 4 och till och med nivå 5. Framförallt om man är en lite större marknadsorganisation. Och då är ju resan rätt så lång om man bara precis har börjat jobba med det på en enklare nivå och inte riktigt vet hur man ska ta sig framåt I den här utvecklingen. Anders Hermansson [00:22:13]: Ja, precis. Sen så har vi ju den här resan som vi har genomgått själva med stor möda. Och hela tiden försökt ta med oss erfarenheter från varje steg till nästa. Och det är väl det som då har resulterat I Brain helt enkelt, vår AI-plattform som ska hjälpa marknadsavdelningar. Det finns en större vision för Brain också, att den kan få hjälpa andra avdelningar också som kundservice och sådana saker, men vi började där vi kände oss mest trygga. Det vi hållt på med över tio år. Så Lars Dahlberg [00:22:55]: om vi då ska nu har vi inga möjligheter att demonstrera här men Vi förklarar hur det här fungerar I den här podden. Ni kanske är nyfikna på att se det här och då kommer vi kunna hjälpa er att få göra det naturligtvis. Men om ni tänker då att, för det första tror jag nästan vi måste säga Anders att Det som är kritiskt med Brain är att vi ger Brain alla de här grundkunskaperna som man behöver om man ska ha assistenter som utför kvalitativt arbete. Anders Hermansson [00:23:31]: Det enklaste sättet som jag kommer på att förklara det här är att man försöker koppla till mänskliga värden. Så vi har utbildat ett antal marknadsagenter, marknadsassistenter I sina yrken. Så de är specialister och välpreppade för att utföra ett jobb. Men sedan har vi då lagt till så att de också blir ombordade. Så man tänker man anställer någon. Fint, vi har kommit överens här och anställningsavtalet skriv på. Välkommen hit, nu ska vi omborda dig. Så du ska få veta allt om våra kärnvärden, vilka målgrupper vi adresserar, vad vi är experter på på det här bolaget och så vidare, vår position på marknaden och allting. Anders Hermansson [00:24:13]: Så det vi Lars Dahlberg [00:24:20]: utbildar AI in I bolagets förutsättningar, alltså I den strategi som vi har valt när det gäller vår marknadsföring och försäljning framåt, Då blir det också så att när de här assistenterna som nu är anställda jobbar så kommer jag om och följa dem. De kommer ju inte att hitta på något eget egentligen utan de kommer att följa dem när de utför sitt arbete vilket ju dels ger dem grundförutsättningar och grundläggande kompetens, men också ser till att de håller sig till rätt saker. De gör saker på ett rätt sätt utifrån det perspektivet. Och inte flummar iväg, vilket ofta kan vara ett stort problem när man jobbar med marknadsföring. Att man har bestämt sig för en massa givna grundförutsättningar- kring sitt varumärke och sitt erbjudande och sina segment och allting. Och sen så är det svårt att hålla sig till det. Det här blir ju ett sätt att mycket lättare kunna hålla sig till det man har bestämt sig för. Anders Hermansson [00:25:17]: Ja, det är sant. De håller på banan, de Lars Dahlberg [00:25:20]: här rackarna. Anders Hermansson [00:25:22]: Vad är det för nånting som vi har börjat med att göra? Det är väl så klart det som de flesta använder chat-QPT till. Det är att till exempel skriva en bloggpost eller få hjälp med SEO-optimerat content. Nu är det så här att det är… Jag vet inte hur mycket man kan skryta, men jäklar namn vad vilken skillnad det är på det som Brain producerar- och det som man själv lyckas cranka ur sig när man sitter själv med chattypte. Det är liksom en minskad skillnad. Man checkar I alla SEO boxar och även även då det som kommer ut ur brain är ju även optimerat för AI så att man blir hittade av motorerna. Lars Dahlberg [00:26:05]: Det Anders Hermansson [00:26:06]: är en grej som den gör. Sen har vi Linkedin-poster som den producerar. Sen har vi event, en event planerar kan man säga. Man ger Brain ett ämne och om det ska vara ett live-event eller ett webinar till exempel och vem som är talaren och sen tar Brain fram förslag på text till landningssidan, text till annonser, text till e-mail, text till LinkedIn-inlägg som ska promota det här eventet helt enkelt. Så man får liksom en riktig skjuts I början. Sen är inte allt 100 såklart. Det är ju som allting man får gå in och redigera lite, men man får en himla startgas när man ska göra ett event. Lars Dahlberg [00:26:43]: Och som tillägg till det här då som också är viktigt är att man får ju förslag på bilder och sådana saker. Anders Hermansson [00:26:49]: Ja, det får man. Lars Dahlberg [00:26:50]: Som man kan använda sig av och sådär. Anders Hermansson [00:26:53]: Ja. Lars Dahlberg [00:26:54]: Sen är det ju då det här med landningsid på webben. Man har ju massa landningsid på webben och det är ju väldigt kritiskt att hålla de sökortsoptimerade. De som I alla fall har relevanta ord där finns relevanta volymer. Och det är ett ganska stökigt jobb faktiskt att pyssla med. Så det får man också med här att kunna… Anders Hermansson [00:27:14]: Ja just det. Vi drar in all data om den organiska trafiken som man får till sin sajt. Och så kan man titta på sidor, så kommer Brain att föreslå att den här sidan är på sidan två I Google. Om ni bara kunde shapea upp den lite grann så kommer ni kanske på sidan ett och då kommer ni öka trafiken lavinartat. Så den hittar de här guldklimparna som man kan putsa upp. Och sen så just nu I utvecklingsverkstaden så pågår det liksom ett arbete att få till en knapp där man säger bara optimera. Och så optimerar den den befintliga sidan som ligger då I WordPress just nu som är den plattform som vi är bäst integrerade med. Lars Dahlberg [00:27:57]: Precis, och om man då ska komma in lite grann på det här med automatiseringen så att mycket av automatiseringen ligger ju I att skapa när de här stäntorna kör men det som också finns med kopplat till automatiseringen det är att man prenumererar på sin omvärld. Anders Hermansson [00:28:13]: Just det. Lars Dahlberg [00:28:13]: Man prenumererar på saker och ting som händer och sker I ens bransch, som händer och sker hos kunder, som händer och sker hos konkurrenter, kanske andra typer av beroenden man har kopplat till lagar och regler och allt vad det kan vara. Det är ofta ganska många typer av datakällor som är väldigt bra för marknadsföraren att ha koll på, men som också väldigt många gånger är väldigt viktiga att kunna agera på som marknadsförare. Så när man sitter där som marknadsförare, man har egna idéer om vad vi ska göra. Det kommer idéer från organisationen om vad vi kanske ska göra. Och det kommer väldigt mycket idéer, eller borde komma mycket idéer, kopplat till vad som händer I omvärlden, I vår omvärld. Och Brain är ju uppsatt så att den lyssnar på omvärlden och eftersom den förstår oss så kan den föreslå saker och ting som troligtvis är relevanta för oss. Så du får inte allt som kommer I de här flödena, du får en filtrerad del av det. Och kan själv sedan ta ställning till om du vill starta en process kopplat till någon av de här assistenterna vi har. Lars Dahlberg [00:29:17]: Eller om du bara vill ha den här kunskapen och förstå vad det är för någonting och validera det. Anders Hermansson [00:29:23]: Ja för konkret är det så här, det dyker upp I ett flöde och säger om det där var ett intressant ämne det borde vi också kunna skriva om. Tala om för Brain att vi vill ha en bloggpost om det här I ögonmorgon. Då gör den jobbet, den läser artikeln, gör research runt det där och skapar då ett jättebra optimerat content på samma ämne som någon annan skrivit om. Det är självprincipen. Eller om man bara vill ha ett flinkt innelägg där man refererar till en artikel som någon annan skrivit. Så fixar Brain det också. Lars Dahlberg [00:29:50]: På andra hållet då, ifall du själv har en idé, då kan du hänvisa Brain till underlag för den idén. Eller du kommer idéer från din personal som kanske har skrivit någon form av underlag eller har någon form av underlag till en idé. Då blir det som blir som startpunkten för själva produktionen. Anders Hermansson [00:30:11]: Exakt. Det är så långt vi har kommit med Brain nu. Och det är så här när man sitter och utvecklar saker själv, man blir ju liksom frälst på sin egen salmö eller vad man nu säger. Så nu känner jag att vi har kommit så långt vi kan själva, så vi letar nu efter personer som jobbar på marknadsavdelningar som skulle vilja testa det här, testa Brain. Så det kan man få möjlighet att göra. Vi kanske inte kan släppa in alla som vill men några, ett gäng med beta-testare vore otroligt intressant för att få er feedback på vad vi har hittat på. Kanske vissa av de grejerna vi gör är helt värdelösa och kanske är det så att vi har missat vissa uppenbara grejer. Eller också så att man har mer små, mindre feedback kring själva användargränssnittet. Anders Hermansson [00:31:04]: Som naturligtvis är en webbapplikation som man behöver inte installera. Lars Dahlberg [00:31:08]: Nej, och det är väldigt lätt att sätta upp det för att göra ett sånt här test. Men man kan väl säga så här då att… Vad är själva grejen här? Om vi ska sammanfatta. För det första är det ju liksom kvalitet, att man får mycket mycket bättre kvalitet när man jobbar med med Brain utifrån de här förutsättningarna vi har beskrivit. Det här med automationen är ju, tror jag alla känner ganska uppenbart att det finns stora vinst I medel så att säga. Och man får liksom, man kommer I alla fall väl nära steg 5 nästan på en gång om man börjar använda bra infrastruktur, åtminstone inom ramen för det den klarar. Anders Hermansson [00:31:49]: Ja, man lär sig ju inte att göra sådana där assistenter och agenter och sånt själv. Så det är väl ett vägval alltid när man tänker ska vi programmera själv eller ska vi använda oss av applikationer. Här har ju vi gjort det åt er så att säga. Så då hoppar man iväg till steg, till nivå 5 på en gång. Men det är ju någon annan som har gjort jobbet åt den. Ungefär som att man inte utvecklar ett eget Photoshop, utan man använder Adobe Photoshop. Lars Dahlberg [00:32:14]: Nej, Jag tror också att, nu kan vi inte demovisa det här, men någonting som är inbyggt I själva processen är att du har kontroll på processen hela tiden och kan välja att lägga dig I, så att säga, mer eller mindre kring att optimera och justera kvalitet till exempel som den producerar och när saker och ting ska kanske publiceras och så. Anders Hermansson [00:32:40]: Ja Lasse det är en viktig grej som du glömde nämna. Alla de här draften som Brain producerar, Där kan man gå in och editera. Man markerar ett stycke och säger gör det här kortare, skriv roligare eller ta med mer detaljer eller vad det nu är för någonting. Och man som man har I full kontroll på det som till slut sedan publiceras på webben. Så det var bra att du tog upp det där. Det är ju viktigt. Human in the loop pratar vi om. Det kommer att vara så I alla fall ett år till. Lars Dahlberg [00:33:06]: Human in the loop. Och det är ju, Brain då används av olika typer av AI-modeller bakom kulisserna för att kunna utföra arbetet så effektivt som möjligt. Inte liksom bara till exempel ChatGPTN. Anders Hermansson [00:33:18]: Nej, det är det inte. Vi väljer russaren ur kakan där och på ett sätt som gör att vi också, vi har försökt bygga det på ett sätt så vi kan byta ut modellerna och anställa någon ännu smartare om det dyker upp någon sån. Vi har inte ditt sikt åt. Lars Dahlberg [00:33:32]: Hur kommer vår annan grej vi inte nämnde? Man har ju sin lilla marknadschefschat också. Anders Hermansson [00:33:39]: Ja, exakt. Vi vet inte riktigt vad man ska ha den där till, men det finns en chatt där man kan prata med med en marknadschef eller någon I alla fall som känner till marknadsstrategin och så där. Men den är intressant. Det är också inte så att få feedback på den. Vad är det man vill ha en sån till? En lite mer allmän? Lars Dahlberg [00:33:55]: Man kan vara lite kreativ med det, men som sagt det vore jätteintressant att få mer feedback på den. Hur vi ska utveckla själva marknadschefschatten. Anders Hermansson [00:34:04]: Ja, det skulle kunna vara så att, för just nu är det att man egentligen utgår ofta från en marknadskalender, som man lägger till saker I, antingen med hjälp av, bara för att man har en egen idé, eller baserat på omvärldsbevakning. Men det skulle ju mycket väl kunna vara så att man I en dialog med marknadschefen– –pratar sig fram till att vi måste nu trycka på det här ämnet. Vi har liksom ett tema det här kvartalet som vi ska göra nu. Så nu Kan du ta fram ett förslag på en marknadsban för kvartal 2 kring det här så gör den ju det då. Det är möjligt, framtida mer konkret funktion för marknadschefen till exempel. Eller vad jag ska kalla för, kampanjschefen. Lars Dahlberg [00:34:44]: Kanske de är lite sugna då på att vilja anmäla sig för att vilja testa. Då har man ju. Anders Hermansson [00:34:48]: Det vore otroligt kul. Vi har kämpat på det här ett jäkla tag nu och det vore kul och nu är vi liksom ut ur garderoben här så det vore kul om folk ville ville testa och det är naturligtvis gratis. Det vi vill ha tillbaks det är seriös testning med riktig feedback för det är det vi så att säga önskar som motprestation. Lars Dahlberg [00:35:05]: Ja, så de mejlar då till Anders.Hermansson med dubbel s. Anders.Hermansson at businessreflex.se. Anders Hermansson [00:35:16]: Det är jättebra om ni gör det. Vad glad jag kommer bli. Anders, du har en handshand. Lars Dahlberg [00:35:21]: Businessreflex.se Anders Hermansson [00:35:24]: Den maillänken lägger vi I show notes såklart. Lars Dahlberg [00:35:27]: Så får man ju, ja exakt, den får man leta upp till på LinkedIn och slänga ett medlande denna vägen. Anders Hermansson [00:35:32]: Men vi lägger vi lägger länkar till både LinkedIn och min mail I kronor så är det enklast möjliga väg dit. Lars Dahlberg [00:35:41]: Ska vi avsluta det här? Därför att tanken med det här med bränn är väl att det ska underlätta till att man ska vara relevant, Anders? Anders Hermansson [00:35:49]: Ja, det finns en sak som gäller. Oavsett vad ni gör där ute så måste ni vara relevanta. The post Podd #233 – Utmaningarna med AI i marknadsföring och AI-plattformen BRAIN appeared first on Business Reflex.

19 Feb 202536min

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! I detta avsnitt, “AI-eran”, kommer vi att dyka in i hur artificiell intelligens omformar sättet vi söker och använder information, och hur det påverkar traditionella marknadsföringsmetoder som content marketing. Vi kommer att diskutera forskning som visar hur AI kan öka produktiviteten hos amatörer medan det inte alltid har samma effekt på experter. Dessutom kommer vi att belysa de utmaningar och möjligheter som AI för med sig för att skapa leads och hur marknadsförare behöver anpassa sig till denna teknologiska utveckling. Anders belyser vikten av att förnya webbens innehåll och struktur, medan Lars understryker vikten av att fokusera på grundläggande element och ny teknik. Vi pratar också om behovet av ny kompetens och rekrytering av specialiserad personal för att maximera AI:s potential. Häng med oss när vi utforskar hur AI förändrar spelplanen för B2B-marknadsföring och vad det innebär för dig och ditt företag. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:01]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför- till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson och med mig har jag min kollega Lars Dahlberg. –Välkommen, Lasse. Lars Dahlberg [00:00:17]: –Tjena, Anders. Kul. –Nu är det dags att göra podd tillsammans igen. Anders Hermansson [00:00:21]: Ja, det är alltid roligt. Du, vad ska vi prata om idag? Lars Dahlberg [00:00:24]: Exakt. Vi fokuserar idag på ett väldigt, väldigt stort ämne som vi sitter mitt uppe I. Och det är ju det att vi nu är inom form av, jag skulle vilja kalla det för skifte I form av marketing era här. Och allt det här är drivet av eller inte alltihopa kanske men det är mycket stora delar drivet av AI och den här gången så är det ju så att dels så förändras ju köpbeteendet väldigt mycket på grund av AI och dels så måste vi som marknadsfunktion eller marknadsavdelning förändra oss väldigt mycket för att dels anpassa vår marknadsföring men framförallt kunna börja nyttja AI på riktigt för att göra marknadsföring. Anders Hermansson [00:01:15]: Verkligen, det är ett område AI liksom det är väldigt stora möjligheter med AI just inom marknadsföring att skapa eftersom det är generativa AI vi pratar om fortfarande I de flesta fall. Lars Dahlberg [00:01:25]: Och vi träffar ju liksom marknadschefer väldigt mycket I vardagen och pratar med många marknadschefer. Och min tydliga känsla är att man är väldigt trevande I hur man ska förändra sin marknadsföring för att anpassa sig mot det här nya köpabeteendet. Det finns väldigt mycket osäkerhet runt det. Och framförallt så kommer man inte framåt med att använda AI för att jobba med sin marknadsföring och utföra sitt arbete. Det går, tycker jag, väldigt mycket trögare än vad man kanske kunde förvänta sig. Jag menar, du och jag var ju inne I den här eran som skedde 2010-2015, när köparen gick från att inte vara digital speciellt mycket alls B2B-köparen till att bli faktiskt väldigt digital. Det var ju en stor, väldigt stor förändring I sig. Som skiljer sig såklart åt en hel del om man jämför med den här förändringen som vi kommer prata om I det här podcastavsnittet. Lars Dahlberg [00:02:33]: Ja, men en sak som du och jag har pratat mycket om är att det går ju väldigt mycket snabbare nu den här gången. Både hur vi måste anpassa marknadsföringen och hur vi måste anpassa vårt arbete. Det är mycket lättare den här gången att bli aktieseglad. Det var det då med, men det blir ännu lättare den här gången. Anders Hermansson [00:02:51]: Ja, exakt. Jo, de som är på nu och använder de nya möjligheterna, de springer ju liksom hundra gånger snabbare än de som blir lämnade efter, så att säga. Lars Dahlberg [00:03:01]: Ja, nu sitter vi och pratar här lite så här om olika eror här. De ser det, men men på något sätt så känns som att den att det finns en typisk era 2010 till 2015 som fokuserar sig väldigt mycket just kring att köparen gick från att inte vara så digitalt att bli väldigt digital. Vi bara tvungna börja marknadsföras digitalt och det är framför allt startade med var ju e-post och sociala media. Och sen sen tycker jag att man kan prata om en era från 2015 fram till nu typ 2021 som man skulle kunna sätta någon sorts titel på I typ content marketing och annonserings eran. Just det. Det handlar otroligt mycket om att skapa content och var väldigt utifrån och in och relevant och hjälpa köparen på en köpresa och var väldigt duktig på att få ut detta innehåll via annonsering. Anders Hermansson [00:03:57]: Ja just det och även SEO så att folk förväntas googla på grejer och då ska du ploppa upp där som en kunnig källa till. Lars Dahlberg [00:04:06]: Precis, organiskt sök kopplat sig till innehåll var en jätteviktig källa, eller jätteviktig kanal. Och nu då, när vi kommer in här då, 2022 satte vi och vi försökte ju med någon sorts AI-eran efter pandemin. Är det som vi är I just nu eller har varit I ett tag också. Men det accelererar ju väldigt mycket under 2024. Och jag menar, ChattGPT och GeneraTivai slog ju liksom igenom under 2023, men det tog ju liksom riktig fart under 2024, kan man kanske säga. Anders Hermansson [00:04:44]: Ja, det blir ju, exakt, Det är just det som är klurigt, det är att teknikutvecklingen går så jäkla fort. Man trodde att man hade koll på läget och sen går det 24 timmar. Då är det liksom nya grejer. Lars Dahlberg [00:04:57]: Ja, om vi skulle försöka ge oss på då att försöka beskriva lite våra tankar runt vad som kännetecknar den här eron som vi nu påstår oss vara I. Och jag tror att det är många som kanske känner igen sig I det här nu när vi satt igång och börjat prata om det, men det här med personaliserade e-mails har ju blivit en jättestor grej. Anders Hermansson [00:05:18]: Ja, exakt. Ljugemail, där man får pitchemail hela tiden I sin inkorg, där folk påstår att de har tittat på webbsajten och vad nu. De försöker liksom vara personliga, men det är liksom lögn. Lars Dahlberg [00:05:34]: Precis, det är som ett väldigt nytt fenomen som uppstått. Sen kan man alltid diskutera hur det fungerar, men det kommer vi komma tillbaka till. Men det är ändå en väldigt tydlig grej som har hänt. Ja, content-chock. Anders Hermansson [00:05:53]: Det har där pratas om ganska länge, alltså content chock. Just, man kan väl säga att när I princip alla, vi pratar om vår spelplan B2B-bolag, När alla B2B-bolagen fattade att de skulle börja skapa content så var det ju en content-flod på webben då. Men nu är det ju, nu har ju alla möjlighet att skapa hur mycket content som Lars Dahlberg [00:06:17]: helst. Precis. Anders Hermansson [00:06:18]: Så nu är väl content-chocken enorm? Lars Dahlberg [00:06:20]: Det har blivit någon sorts logaritmisk skala på det. Jag tror att vi pratade om content-chock I slutet på den här content-marketing era, Men då var det liksom, tycker jag I alla fall, content-chock kanske kopplat till, mycket så här, I vissa branscher vart det väldigt mycket content-chock. Men det fanns fortfarande många branscher där det inte var så många som var så duktiga på det där och satsade på det där det blev liksom content chock men men det liksom började lite luta åt det hållet lite content chocks hållet där men nu har det bara ja nu är det content chock I kvadrat. Anders Hermansson [00:07:01]: Ja, för man tänker att content skapar de flesta marknadsförare känner nog igen sig till det här att det har varit svårt att få tillgång till expertisen på bolaget, antingen som ska skriva någonting från scratch eller korrläsa det man har försökt knåpa ihop då och så blir massa feedback-runder och så blir det liksom gnissel och den där konten-maskinen stannar ju hela tiden för folk och annat för sig. Nu med AI så kan man ju faktiskt producera ganska bra grejer då då, utan att det stoppar upp helt enkelt processen. Lars Dahlberg [00:07:34]: Ja, Anders Hermansson [00:07:35]: vilket gör att det kommer att komma ut enormt Lars Dahlberg [00:07:37]: mycket grejer. Precis och då så det här är ju en väldigt väldigt tydligt kännetecken kopplat här I eran. Sen är nästa fråga hur man ska hantera det här, hur man ska tackla det här, hur man ska ställa sig till det här själv Anders Hermansson [00:07:48]: för att få en Lars Dahlberg [00:07:49]: bra effekt. Men det är där vi har liksom landat. Och sen har vi det här med hur köparen söker information. Anders Hermansson [00:08:00]: Ja, exakt. Det där är intressant alltså. Om jag skulle backa till de här eren, det var innan marknadsföringen var digital, när det var väldigt svårt att få tag på information om företags erbjudande och få tillgång till expertisinformation. Sen kom content marketing, där vi fröktebjusta på digitala kanaler. Det gjorde att folk kunde googla sig till en hel del. Man pratade om att nu vill köpa I kontroll. Nu är det här om steroids. Nu behöver vi inte gå via ett white paper eller en bloggpost som någon har skrivit. Anders Hermansson [00:08:35]: För att det kanske är lite grann 10 procent av den bloggposten är faktiskt relevant för den frågeställning du har. Nu kan du ju faktiskt gå till en AI och bara ställa frågan. Du exakt din fråga du har och få svar på exakt den frågan. Så vi behöver liksom inte ta omvägen via content. Och det där kommer ju fler och fler människor förstå. Lars Dahlberg [00:08:52]: Nej men om du sitter där… Anders Hermansson [00:08:54]: Det är ju inte så att man… Man ska ju inte använda AI. Det är väl det som att… När man tar reda på en avasaskänk. Det är ju dumt liksom. För Det kan ju bli fel och konstigt om man hittar på det. Men just att resonera kring vad ska jag tänka på när jag ska köpa ett ERP-system? Vad finns det för olika trender inom det? Lars Dahlberg [00:09:14]: Ja, eller om man tänker sig bara att Jag sitter här med ett problem I vardagen och hittar lite ny inspiration om hur jag ska kunna lösa det på ett smartare och bättre sätt. Och varför jag ska göra det och vilka alternativ som finns. Allt som handlar om att inspirera mig och vara kreativ. Och förstå hur jag ska göra och hur jag ska gå tillväga och sånt. Det blir också så att jag kan lösa det väldigt mycket med hjälp av AI. Jag behöver inte heller, det är klart att jag kanske vill diskutera det jag kommer fram till med mina kollegor och så. Och kan förhandla I branschen och mitt nätverk och sådär. Men det blir mindre behov kanske av det också på något sätt. Lars Dahlberg [00:09:55]: För man kanske kan förlita sig kopplat till AI för att förstå vad man kanske borde göra bättre och smartare annorlunda för att bli mer framgångsrik. Anders Hermansson [00:10:05]: Nu var det säkert över ett år sedan jag läste en forskningsrapport från MIT, tror jag det var, där de hade gjort olika grupper av personer som hade fått använda AI-verktyg och så hade de mätt deras produktivitet och effektivitetsökning. Och då var det ju då gruppen med experter, de blev inte så mycket hjälpta av AI. Däremot totalamatörer fick ju ett superlyft liksom. Det är att om det är ett ämne som du inte kan någonting om idag, så är det ju inte så att du behöver sitta och titta på timtal med Youtube-filmer, utan du kan ju bara be en AI om att ge dig liksom det viktigaste informationen om det området. Så kan du helt plötsligt det. I alla områden, det är helt knäppt. Lars Dahlberg [00:10:52]: Ja, och mycket där det här har lett till, som vi har pratat om nu med content-chock och att man kan lösa saker och ting själv med hjälp av AI utan att behöva hitta information på nätet på det sättet. Jag har ju lett till att liksom leadgen har blivit mycket tuffare. Det är mycket tuffare att överhuvudtaget få bandvredd sändningstid, attention och så vidare. Få människor slita sig från AI och lyssna på dig som leverantör istället. Så det har ju börjat fungera betydligt mycket sämre att skapa leads med hjälp av marknadsföring. Anders Hermansson [00:11:37]: Ja, precis. Att få leads, att få konverteringar lite högre upp I trappan, det är ju redan jättesvårt. Och där har vi ju liksom en källa till verkligt bra information, en hubspot, som är liksom inbound-gudarna på jorden. De har ju själva redovisat hur mycket sämre det går för dem att konvertera inbound-leads, liksom lite grann I mitten av tratten eller uppåt. Det har ju gått ner väldigt mycket, Så nu är det ju, nu är det väl så att det är väl som för oss, Lasse, våra, vi har ju väldigt mycket konten som man kallar under forensight, det har blivit rätt tyst på den fronten sedan AI kom och det som konverterar det är ju som kontaktformuläret. Ja. Rakt på, folk är längst ner I tratten och säger, ja vad kostar det här? För just det där som vi pratade om redan 2013 när vi drog igång, det var Den här undersökningen som Google hade gjort tillsammans med KPT Sective Board där de sa att 70% av köpresan är gjord innan man kontaktar leverantören. Nu är liksom 99% av köpresan gjord innan man kontaktar leverantören. Anders Hermansson [00:12:43]: Jag har Lars Dahlberg [00:12:43]: inte sett det senaste fakta I detta, men det är ju, det går åt det hållet mycket mer på grund av den här utvecklingen. Och sen skiljer det sig mycket åt I olika branscher, skulle jag säga. Men ändå. Så där är vi. Och vi pratade inledningsvis om att det är två aspekter på det här. Det ena är ju hur ska du förändra dig som marknadsfunktion? Hur ska du så att säga kunna använda AI på ett effektivt sätt? Det är en ena kategorin av saker du måste göra. Och den andra kategorin är ju hur du förändrar din marknadsföring för att ta hänsyn till mycket av det vi precis har pratat om. Men det här med utmaningarna, jag var ju också inne på att många jag träffar har inte kommit så långt. Lars Dahlberg [00:13:27]: Vi gjorde en livestream förra sommaren 2024. Det var ett väldigt stort intresse kring den här frågan och det kändes som att det var några I den live streamen som hade kommit en bit på vägen men det var ju väldigt många som inte hade kommit och varit alls där heller. Så Någonstans är det så här, vad är det egentligen som liksom stoppar oss för att verkligen börja använda och få ut värdet av AI på riktigt liksom inom marknad slash kanske sälj också I viss mån. Anders Hermansson [00:13:57]: Just det. Lars Dahlberg [00:13:59]: Så, så Jag tycker det finns ganska mycket grejer att prata om här. Den ena aspekten är ju att en normal modern marknadschef inom B2B har ju liksom inte gjort det här förr. Det är ju helt nytt. Och det är så väldigt annorlunda också jämfört med mycket erfarenhet man har sedan tidigare. Så bara det gör det väldigt svårt och läskigt. Anders Hermansson [00:14:23]: Ja det är förvånansvärt svårt att få armarna kring vad man ska använda AI till faktiskt. Det är lite märkligt det där. Det är många som gör misstag och försöker använda det I stället för Google och så blir det fel. Men det är inte alls det man ska använda AI till. Och det utvecklas ju hela tiden också. Så just förändringsprocessen är väldigt konstig för den är så dynamisk. Lars Dahlberg [00:14:43]: Förändringsprocessen, det är ju svårt att på ett radikalt sätt förändra sitt ryggmärgsbeteende. Hur man gör saker. I det här fallet är beteendet så otroligt annorlunda. Det här tänket som du brukar prata mycket om, Anders. Man ska hela tiden ha sin AI-assistent med sig I vardagen, som en kompis egentligen I allt. Bara att ha det med sig hela tiden och behandla det på det sättet är en väldigt stor förändring, beteendeförändring. Det kommer inte naturligt för de allra flesta. Anders Hermansson [00:15:26]: Men sen blir man ju… Det finns ju en existentiell liten nödbroms också att man börjar undra, vad ska jag göra nu om den här AI gör allting? Man känner kanske inte ett lika stort hot från Excel om man säger så. Att man ska bli av med jobbet för att nu finns Excel. Men nu säger, vad tillför jag för värde när man kan promta upp nästan vad som helst. Det är också en liten spöke som spökar. Lars Dahlberg [00:15:53]: De här sakerna vi pratar om är väldigt självupplevda. Vi har dessutom en hel del konsulter på det här företaget som har verkligen varit igenom det här. Vi har sett det här på riktigt och vi har kunder liksom. Men just det här att man hamnar I det här, hur man än vrider och vänder på, att man blir så, man blir rädd att förlora jobbet. Man tänker så här, ja, kör på lite på mitt sätt, fortsätt med det. För att liksom. Anders Hermansson [00:16:19]: Och så räcker det med att man kan bevisa en gång att AI inte var något bra. Lars Dahlberg [00:16:24]: Skönt att Anders Hermansson [00:16:24]: du kan lägga det åt sidan. Lars Dahlberg [00:16:25]: Kom in, förlår jag dig. Så det blir så lätt att skylla på en där. Man hamnar där, hur man än liksom vrider och vänder på det. Och sen är det ju liksom att det inte finns tillräckligt mycket sense of urgency skulle jag säga. Det börjar komma mycket mer, drivs på rätt hårt, liksom upp I ledningsgrupper och så vidare. Men det finns inte riktigt där, sensor of urgency-känslan tycker jag, när man pratar med folk. Det finns ett intresse, men inte riktigt den här, sensor of urgency. Och sen måste man ju lära sig de här nya verktygen, och förstå vilka verktyg man ska använda. Lars Dahlberg [00:17:04]: Det bara rasar ut grejer. Vad ska man använda? Vad ska man använda till vad? Vad kan alla de här sakerna? Vad kan man faktiskt göra med dem? Det är otroligt svårt att hänga med. Och det kostar rätt mycket tid att hänga med och sätta sig in I det och bara förstå det. Och den tiden har man inte riktigt, utan man sitter där ska försöka utföra sitt arbete. Man har inte liksom en massa tid att lära sig det här. Och det är inte lite tid att handla om heller om man ska lära sig det själv. Anders Hermansson [00:17:30]: Nej, verkligen inte. Det kan vara en ny kategori av programvara som man helt plötsligt ska ha budget till att köpa. Lars Dahlberg [00:17:35]: Ja, men det Anders Hermansson [00:17:36]: är också… Det ersätter ingenting av det vi har idag. Nej, det är bara mer. Men ska vi köpa det här också? Lars Dahlberg [00:17:41]: Ja, för det mesta av det kostar ju pengar om man ska använda det på riktigt. Ja, det gör ju det, kan man ju säga. Så det blir ju också en grej. Och ja, så har kanske personalen liksom fel typ av kompetens helt enkelt. Man har inte kompetens I hur man använder den här typen av verktyg och hur man jobbar med dem på ett effektivt sätt. Utan man kan hur man gjorde förr, eller man har lärt sig göra hur man har gjort. Så att det blir mycket mer challenge, det är så utmaningar än vad man kanske kan tänka sig från början. Det är lätt att säga så här fantastiskt jättemycket möjligheter. Lars Dahlberg [00:18:22]: Ja, men det är en stor grej. Så det är inte så konstigt kanske att man står där och stampar och inte kommer framåt på något vettigt sätt. Så vi behöver ju liksom utveckla oss. Så jag gav mig faktiskt på och gjorde en massa behov. Och så får vi se lite grann här. Man skulle vilja fråga de som lyssnar, vad de tycker att de befinner sig med. Jag gav mig faktiskt på fem nivåer. Och så berättade jag, första nivån då, Det är ju att du redan idag har verktyg som har AI inbyggt I sig som du börjar använda. Lars Dahlberg [00:19:06]: Det tänker jag kan ligga rätt nära till Hans ändå för många. Man använder Adobe, man använder marknadssystem, CRM-system och det andra sådana. Man använder kanske vissa verktyg för att skapa content, man använder kanske verktyg för att jobba med sökordsoptimering, som till exempel Semrush och andra sådana verktyg. Och de får liksom AI inbyggt. Och så börjar jag använda AI kopplat till det jag gör I de verktygen. Och verktygen blir liksom bättre och smartare och hjälper mig lite mer med AI. Det skulle jag säga är någon som väldigt rudimentär nivå. Att jag har verktyg som har AI som jag använder. Lars Dahlberg [00:19:46]: Det ger en naturligtvis effekt, men. Sen skulle jag säga att nivå två, då blir det att du börjar ändå skapa innehåll med hjälp av generativ AI. Men du gör det helt manuellt Och när jag säger manuellt, du öppnar upp en generativ AI-plattform, Semperchat KBT, och så börjar du skriva prompter för att få fram ett innehåll. Anders Hermansson [00:20:12]: Ja, och man börjar om från början varje gång. Man har kanske ingen promptbibliotek och sånt där, utan man liksom… Ungefär som man googlar. Man börjar från scratch. Lars Dahlberg [00:20:22]: Precis. Nivå tre sedan då har man liksom förstått att det där är väldigt ineffektivt och svårt att få till bra kvalitet Så då har man kanske tittat på att skapa GPT som det kallas för, som man har förpreppat med rätt typ av förutsättningar för att man ska kunna få snabbare skapa bättre kvalitet. Man har gett A I rätt kontext. Anders Hermansson [00:20:48]: Jag tror det är ett rätt stort steg. Det Lars Dahlberg [00:20:50]: är ett ganska stort steg. Anders Hermansson [00:20:51]: Jag tror inte det är många som… För det första blir man ju förvånad över hur få trots allt som använder chatt-GPT av alla människor man Lars Dahlberg [00:20:59]: känner igen. Ja, faktiskt. Åtminstone för yrkessyftet. Anders Hermansson [00:21:04]: Ja, verkligen. Sen har du just att hur många av dem skapar sig en GPT. Det är ju få. Lars Dahlberg [00:21:11]: När man väl kommer in I den världen är det inte helt enkelt att förstå- hur man ska göra det på ett bra sätt för att det ska ge ett bra resultat. Det är helt klart så. Men ändå, det skulle jag säga utifrån marknadsförandes perspektiv, är nivå tre om man kan ta sig dit. Nivå fyra sen, Då har man utvecklat man själv egna AI-assistenter som utför vanliga standarduppgifter som vi inom marknadsfunktionen gör. Anders Hermansson [00:21:43]: Just det, så de tar fler stegs processer. Lars Dahlberg [00:21:46]: Ja, precis. Där saker Anders Hermansson [00:21:48]: och ting hänger ihop. Lars Dahlberg [00:21:48]: Precis. Så att skapa en bloggpost och då ska man göra det på ett professionellt sätt. Då måste man göra det I specifika strukturerade steg och de är liksom detsamma varje gång oavsett vad bloggen ska handla om. Och så har man gjort en sådan assistent och så använder man den när man ska göra en blogg. Men det finns ju en massa olika typer av sådana här repetitiva arbetsuppgifter där man kan göra assistenter. Anders Hermansson [00:22:14]: Ja, och där måste jag säga, nu kom man in på det här med att vi ska försöka hoppa på ett tåg här. Det är bara tåget som går fortare och fortare hela tiden. Så just det där med att det som kanske var lite avancerat eller fortfarande är lite avancerat att göra assistenter och sånt där man kanske behöver göra flöden I Zappier eller Maken och sådana här no-code, low-code plattform. Nu utvecklas ju AI-verktygen fort så att de nu blir liksom de här assistenterna enkla, det blir enklare att be AI-plattformen att göra andra saker än att bara spotta ur sig text så att säga eller bilder. Man kan koppla ihop AI-plattformarna med andra system så att de här assistenterna, så det kommer ju hända under 2025 definitivt. Lars Dahlberg [00:22:56]: Ja, jag skulle säga att den här nivå 4, om man ska ha någon målbild, ska man bli liksom på någon vettig nivå effektiv och få till en bra kvalitet I arbetet man utför så är det till nivå fyra man behöver ta sig. Antingen på egen hand är det ganska tufft men se till att man hamnar där. Pratar man sedan om nivå 5 då, så skulle jag säga att det som känntecknar den, det är att då har man ju AE-assistenter som går mer på automatik, som utför saker och ting automatiskt. Och jag kanske mera sitter, är med och styr och godkänner och så. Men det finns automatiska processer som AIS-studenterna jobbar med. Och då kan det ju bli en effektivitet och en fart på en helt annan nivå än när man bara har assistenterna och använder dem när man ska göra något med dem. Anders Hermansson [00:23:57]: Just det. Man behöver, på nivå fyra som du sa, då behöver man väcka assistenterna hela tiden. Det är någon som somnar om ständigt. Man måste purra dem för att de ska hända något. Medan nivå 5, då är de vakna 24-7 och bara kör. Lars Dahlberg [00:24:10]: Precis. Och sen så skulle jag säga på nivå 5, då har man AI på axeln. Som den här seniora, juniora, kanske då, kollegan. Och använder den egentligen mer eller mindre till allt. Sen tror jag också att man kanske då också börja använda generativ AI och AI på bättre, för att göra mera analys generellt sett, dataanalys och att driva en informationområdsning generellt sett. Anders Hermansson [00:24:43]: Det har vi inte varit lite medvetna om, men vi har ju använt AI för det I många år på Google och Metaplattformen till exempel. De har ju AI-snurror för de kan inte själva förklara hur en annons dyker upp hos en viss person. Det är ingen som vet. Det är en black box med någon jättemodell som funderar ut att den här personen borde ha en annons om det här. Så på det sättet har vi redan använt AI. Men det kan ju bli inom fler områden. Lars Dahlberg [00:25:09]: Ja, och tänk mig så att man är en svenskt företag, man är B2B, man kanske är ganska själv på marknad, eller man har en mindre marknadsorganisation, tre, fyra, fem personer. Alltså det är inte lätt att göra den här resan då när man har fullt upp över öronen. Anders Hermansson [00:25:28]: Det är helt ny kompetens alltså. Om vi säger att AIN nu kan ha sakkunskap inom en domän. Då behöver inte du ha det. Sen har AIN med hjälp av dataanalys koll på vilken kanal och vilken typ av marknadsföring du ska göra. Då behöver inte du kunna det. Då är det liksom att mecka med den här nästan tekniska infrastrukturen. Det är det som är din core kompetens. Att applicera den här A in på rätt ställning I ditt företag. Anders Hermansson [00:26:01]: Det är väldigt annorlunda. Lars Dahlberg [00:26:03]: Verkligen, verkligen. Ja, det här ska vi kunna prata väldigt länge om. Men jag tror ändå att tanken med den här, att ni ska få en känsla för, ni som lyssnar, på vart vi kanske är och vart vi är på väg och vad vi behöver kanske sikta litegrann på att landa för att kunna kunna hänga med helt enkelt. Anders Hermansson [00:26:25]: Ja, exakt. Så det var ju det var ju därmed. Vad behöver du göra som marknadsförare för att hänga med? Det var ju en sak. Lars Dahlberg [00:26:32]: Ska vi gå in mer på hur måste man tänka kring sin marknadsföring då? Anders Hermansson [00:26:36]: Ja, exakt. Lars Dahlberg [00:26:38]: Tänker jag. För att bara hålla på och göra massa grejer med AI. Det är ju bra, men… Det är ju bra. Det är Anders Hermansson [00:26:46]: ingen konkurrensfördel att spotta ur sig fyra bloggar om dagen längre. För det kommer ju liksom att… Det gör alla, eller det kan alla, kommer kunna göra med tal. Lars Dahlberg [00:26:55]: Jag tror en generell kompetensgrej också som måste tilldelas är att man måste bli ännu mycket, mycket bättre på att förstå sin målmarknad och sin köpare. Där kan man ju använda AI också för att underlätta den förståelsen. Men det är väldigt, väldigt viktigt. Det har varit viktigt länge, men det blir superviktigt nu att man verkligen har koll på det. Och koll på sitt erbjudande och alla de här sakerna som är I kår för företag. Anders Hermansson [00:27:22]: Det blir en sorts, om man tänker varumärkeskännedom, det blir väldigt, på något sätt så känns det som att vi har sprungit runt kvarteret ett helt varv nu. Vi kommer tillbaks, vi är lite tröttare än förra gången vi var där, men det är fortfarande samma gathörn vi står I. Och då är det så här, varumärket känner dom, du behöver bli känd för rätt grejer hos rätt personer. Det är väldigt viktigt. För om vi säger att Det är vanligare än någonsin nu att de sköter en större del än någonsin av sin köpresa. Och då måste ju du liksom vara en tydlig leverantör av det de vill ha. Lars Dahlberg [00:27:59]: Det här som Vi har pratat mycket om många gånger att ha en väldigt tydlig position, ett väldigt tydligt varumärke. Som verkligen passar mot en målgrupp där vi verkligen kan leverera maximalt värde. Det blir liksom superviktigt. Vad är vårt erbjudande till dem? Anders Hermansson [00:28:22]: Och erbjudande är ju alltså det problem vi löser naturligtvis men vi erbjuder också våran backstory. Alltså varför finns vi till och vad är det vi erbjuder utöver själva vår produkt? Att man när man som kund köper en produkt eller tjänst då associerar man sig ju med ett annat varumärke. Och vad står det varumärket för och så vidare? Det är det där som kommer att vara ännu viktigare än förut. Och det gör ju många B2B-bolag lite svårt att egentligen ta till sig. Utan man tycker att det är objektiva köpare vi håller på med här och det är ROI och det är liksom… Vi får Lars Dahlberg [00:28:58]: ändå prata när de sitter och mötar. Men jag tycker det här uttrycket du använder Anders, där vi har gått runt kvarteret och när, när det här digitala tog fart där 2010-2015, då insåg ju alla så här B2B, shit vi måste ju ha en webb som förklarar någorlunda vettigt vad vi gör, för den vi gör något för. Och så gjorde man den typen av ganska grundläggande liksom webbar och la lite mer pengar och krut på det. Och sen content marketing era, ja då förstod man ju att webben måste bli mycket mer utifrån in och affärsgenererande och kunna herbariera konten på ett väldigt effektivt och logiskt sätt och vi kan hitta oss av Google bla bla. Det vart en rätt mycket, men nu är vi liksom tillbaka. Nu räcker inte bara med att ha liksom vårt erbjudande på webben och prata lite grann om att vi har ett why. Det här måste verkligen sitta liksom. Anders Hermansson [00:29:50]: Ja, det ska vara väldigt tydligt för det blir det som vad är det för problem man löser och egentligen på vilket sätt och varför. Om man kan svara på de frågorna på ett riktigt attraktivt sätt som resonerar med målgruppens värderingar, då blir det bra. För det kommer att vara så att när AI står för all kunskap och kompetens så är det det mänskliga, Det som är närmare de mänskliga värderingar som kommer att vara de konkurrensfördelarna. Lars Dahlberg [00:30:21]: Och sen så är det ju så att de som använder AI för att leta efter information och hitta svar på saker och ting. Då kommer ju AI att hitta dig och då gäller det att den hittar dig för rätt saker här. Anders Hermansson [00:30:35]: Ja det är många som funderar över tror jag, hur ska man sökord optimera för en AI spindel? Nu är det ju så att det var I de första två åren när OpenAI Chat GPT kom, då var ju den som alla vet, den var ju blind för vad som hade hänt senast. Den hade ju liksom dammsugit webben var det nu var, fram till, jag kommer inte ihåg, september 2021 eller något sånt där. Det som hände efter det, det var ju liksom inte I den, den kunde ingenting om det. Nu är det ju integrerat sök på webben även I ChatGypT och Gemini och Bing. De är mer på den hemmaplanen. Det gör att du ska komma med I sökresultatet på en AI, kanske liknar de gamla, om man säger, hedliga SEO lite grann. Men någonting som man märker, det är ju att det som har, För att sökmotorerna ska ha någon vettig information att komma med så kan de inte utgå från det content som AI har skapat. Alltså om webben är helt full med AI genererat content och så söker AI in I sitt eget content som den själv har genererat. Anders Hermansson [00:31:51]: Då blir det liksom rundgång I det hela. Så då blir man då. Då kommer de här sajterna som Quora och Reddit och sådana sajter där människor faktiskt än så länge I alla fall producerar original content och besvarar frågor. Då blir de viktigare. Så att har man en produkt, eller agerar man på en marknad där inom en domän, som där folk liksom håller till på Quora och Reddit, då måste man vara aktiv där. För det blir som en datakälla för de här systemen för att man ska dyka upp SEO-mässigt. Exakt. Nu är vi Lars Dahlberg [00:32:23]: inne på många intressanta aspekter samtidigt här. Men det här med söket, jag tror att många kanske frågar sig, ställer sig den frågan, vad har hänt här då? Har det tagit fart? Och jag hittar faktiskt lite data här från oktober, november 2024 på hur marknadsandelarna fördelar sig lite grann. Jag tror det här var ganska globala siffror. Att Det är fortfarande Google som dominerar med 83 procent. Och YouTube faktiskt sticker ju också upp här med 6-7 procent. Men chatt-GPT står till exempel för 4-5 procent. Så det har börjat att hända grejer, men det är fortfarande lite I sin linda, men det där kommer ju att förändra sig snabbt. Det kommer ju öka enormt, liksom. Lars Dahlberg [00:33:10]: Så att det är fortfarande ett ganska litet fenomen, men pass på, när de gör den här typen av undersökningar I slutet på det här året så kommer det vara, tror jag, en helt annan balans. Bing lever lite med två procents vid det. Så att det är, och sen har vi ju de här många plattformarna som du nämnde också, där man söker på information, som Meta och allt möjligt. Men, LinkedIn och så där. Men I alla fall, det är liksom nuläget och om vi då går tillbaka till det här med varumärken och erbjudande och företag och så. Och det här har ju också pratats mycket om den personliga varumärken. Det kommer bli jätteviktigt att man får fram de personliga personer och personliga varumärkena I det här. Så har man inte börjat med det då är det verkligen dags att börja tänka igenom hur det ska gå till. Anders Hermansson [00:34:05]: Ja, och det är lite så att vi ska alla bli influencers på min vänster då. Där regeln har varit om att man ska vara genuin och personlig och så vidare, Den har ju varit från början där och det börjar liksom spilla över även I vår bit och bivärd. Det är den, om man säger chansen man har att välja och genomin I sociala media för att bygga sitt personliga varumärke och om ens arbetsgivare har tänkt rätt så hjälper det ju även till att bygga företagets varumärke. Lars Dahlberg [00:34:37]: Ja och personligt innehåll då det är ju ändå ganska många som har jobbat med det, skrivit olika typer av poster på sociala media, skrivit bloggar, artiklar, varit med och skapat innehåll I form av kanske webbinarier och guider och white papers och allt möjligt liksom där man som man står bakom liksom kanske personligen och den typen av konten och En del har ju börjat prova video, men det är ju fortfarande också inom B1 och B2 väldigt mycket I sin linda att göra personlig video och göra video. Det måste ju liksom vi ta på allvar och börja verkligen jobba med för att komma framåt med det på utifrån många olika syften och olika aspekter. För att video är grejen framåt är ju självklart. Anders Hermansson [00:35:30]: Ja, verkligen. Jag är lite kluven själv. Jag tror på att video är ett bra sätt att kommunicera effektivt. Det finns en möjlighet att skapa en annan typ av relation mellan den som är på videon och tittaren. Det är en att man ska läsa en torr text av någon författare som man sedan inte kommer ihåg vem det är såklart. Men sedan har vi ju då möjligheten att generera videos med AI och sådana här avatare till exempel att man gör en digital kopia av sig själv Och då vet jag inte riktigt hur det blir med det personliga varumärket. Då börjar man ju lura sig igen, eller vad man nu gör. Så vi får se var Lars Dahlberg [00:36:10]: vi landar. Jag tänker så här, att rätt mycket här att tänka på. Både det som har med aspekterna kring hur vi ska använda AI för att utföra vårt arbete och hur man ska tänka I den här AI-eran runt B2B-köparen och hur vi måste anpassa vår marknadsföring och ett sätt att marknadsföra sig. Vad tror du Anders? Ska vi klämma till med en sak att göra nu då, när man har lyssnat på den här podden, så man tar ett steg åtminstone I rätt riktning? Anders Hermansson [00:36:46]: Då tänker jag att man ska renovera webben. Jag tror att det är, om man nu är en duktig marknadsförare som har en ordentlig sektion på webben för bloggar och för content och nedladdningar och sådana här call to actions och sådana här saker så är det ju bra, behåll den. Men se över webben ur perspektivet. Vad är det vi löser för problem? För vem och varför? Se till att de frågorna besvaras supertydligt på webben- -. Så att köparna fattar vilka ni är till för. Det skulle jag säga att man tjänar väldigt mycket på. För just det där när de nu gör 99% av sin köpresa själva, då är de framme vid slutstationen, tänker jag. Och då måste du vara supervass där. Lars Dahlberg [00:37:34]: Ja, jag håller verkligen med dig. Att verkligen fokusera på grunden och se till att det där verkligen sitter. Det är ett väldigt bra tips. Och Om vi ska säga någonting om hur man ska förflytta sig framåt I den här, I att använda AI. Anders Hermansson [00:37:55]: Ja, precis. Jag skulle nog säga att försök göra det du normalt gör själv med AI. Glöm inte bort det och om AI misslyckas försök igen för att modellerna utvecklas hela tiden och blir bättre och bättre. Det går jäkligt fort. Det är liksom inte så att det är en bugg som aldrig går att rätta utan det här är mer som en medarbetare som blir smartare varje dag. Så tänk utav det en, vad ska man säga, det är en superambitiös praktikant som har 300 I IQ men som inte kan någonting utan att du måste tala om för den exakt vad du vill. Men då händer det grejer. Lars Dahlberg [00:38:41]: Ja precis. Och apropå de här fem stegen och så vidare. Jag tror också att många verkligen behöver tänka till lite grann här och ta hjälp på olika sätt för att ta sig framåt. Eller kanske titta på att ta in en ny typ av kompetens för att kunna ta sig framåt I den här utvecklingen. Det kommer nog behövas. Anders Hermansson [00:39:04]: Ja, just det vi pratade om, att det som man då, om AIN kan, en sakkunskapsområde, alltså den domän som man är expert inom, och man kan få väldigt mycket hjälp med hur man ska marknadsföra med hjälp av data som AIN går igenom och analyserar, då blir det faktiskt så att det blir ganska tekniskt det som kommer att göra skillnad. Så det är bra att få tillgång till sån kompetens. Lars Dahlberg [00:39:30]: Ja, men det börjar vi kanske på dags för oss att knyta ihop säcken för någonting som aldrig kommer förändra sig. Det är att du måste vara relevant. Tack och hej! The post Podd #232 – Anpassa dig till “AI-eran”: Utmaningar och möjligheter för framtidens marknadsföring appeared first on Business Reflex.

22 Jan 202540min

Nytt avsnitt ute från sälj- och marknadspodden! Skapa Thought Leadership, en viktig strategi för marknad och sälj inom B2B. I det här avsnittet av sälj- och marknadspodden betonas vikten av thought leadership som en kritisk strategi inom B2B-marknadsföring och försäljning. Vår gäst Sara Månsson jobbar på Business Reflex och brinner för strategi inom marknad och sälj. Sara deltar i en engagerande diskussion kring varför thought leadership som strategi blir allt viktigare i en värld präglad av ökad digital närvaro, osäkerhet, pandemi och lågkonjunktur. Thought Leadership handlar om att positionera sig som en auktoritet och pålitlig leverantör inom ett specifikt område. I B2B sammanhang är det en strategi där företag och individer delar insikter, expertis och framtidsperspektiv för att väcka intresse, vinna förtroende och tillit hos sin målgrupp. Att etablera sig som en Thought Leader inom ett område medför flera affärsstrategiska fördelar. Det ger långsiktig differentiering och ökad synlighet. Thought Leadership leder ofta till ökat förtroende och inkommande förfrågningar, vilket kan korta säljcykler och öka hitrate. Fördelen ligger också i kostnadseffektiviteten; även om det kan ta tid att bygga ett starkt Thought Leadership, ger det draghjälp för företaget på lång sikt. Under avsnittet går vi igenom hur man skapar Thought Leadership via företagets varumärke i kombination med det personliga varumärket för utvalda nyckelpersoner. Som exempel på framgångsrika B2B som lyckats skapa Though Leadership i sina branscher presenteras bland annat Prover och Megadeals. För mer information och nätverkande, kan du nå Sara Månsson via LinkedIn Läs transkribering Speaker A [00:00:09]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som håller I dagens avsnitt heter Lars Dahlberg. Jag upplever att lyckas att skapa thought leadership blir en allt viktigare strategi för vi som pysslar med marknadsföring och försäljning inom B2B. Vi har berört det här på lite olika sätt I lite olika avsnitt I Säljmarknadspodden tidigare, men jag valde att spela in ett avsnitt med en av mina kollegor, Sara Månsson, som verkligen brinner för det här. Både hur man lyckas kopplat till det hela som företag, men även hur vi som anställda på företaget verkligen kan bidra till att utveckla vårt leadership, både för företaget och för oss själva. Så jag tänkte att vi ska dela med oss och framförallt Sara då av sina erfarenheter runt det här. Så jag hoppas att det ska kunna inspirera. Speaker A [00:01:09]: Så jag tänker att vi hoppar över till intervjun med Sara Månsson. Hej och välkommen till Sälj och marknadspodden, Sara Månsson. Speaker B [00:01:19]: Hej Lars, tack så mycket. Kul att vara här. Speaker A [00:01:23]: Ja verkligen, det är inte så ofta vi har haft kollegor med oss I Sälj och marknadspodden. Vi brukar oftast vara externa gäster av olika slag, men idag har jag en kollega med mig för vi är kollegor och du är ansvarig på Business Reflex. Speaker B [00:01:40]: Det stämmer bra. Speaker A [00:01:41]: Och då är det att någonting som är skojigt med dig framförallt är att du gillar det här med det strategiska tänket inom B2B. Så vi brukar sitta och filosofera lite fram och tillbaka och nu gjorde vi det här för ett tag sedan och började snacka mer och mer om det här med thought leadership. Det är inte helt nytt men att det faktiskt kanske är så att det är viktigare än någonsin. Så då sa vi det. Vi gör en podd helt enkelt. Speaker B [00:02:05]: Exakt. Varför inte? Speaker A [00:02:07]: Ja, men du innan vi drar igång så får du väl berätta lite om dig själv här så alla lyssnarna vet lite vem du är. Vem är Sara? Speaker B [00:02:15]: Vem är Sara? Jo, jag brukar beskriva mig själv som en strategisk, pragmatisk problemlösare. Kommer från en liten by I Skåne, men är ofta uppe I Stockholm och hänger med mina kära kollegor. Jag har en grund inom projektledning och jag tycker att ledarskap för mig är väldigt intressant. Jag drivs mycket av mänsklig beteende, affärsrelationer och jag har väldigt bred branscherfarenhet. Jag har jobbat antingen inom eller mot väldigt många olika typer av branscher. Det som jag tycker är väldigt intressant är hur man kan omsätta sina erfarenheter och kompetenser sen tidigare in I nya sammanhang. Jag har erfarenhet både som sälj- och marknadschef och jag har jobbat med affärsutveckling, projektledning. Så jag är väldigt nyfiken av mig. Speaker B [00:03:23]: Jag drivs mycket av utveckling. Speaker A [00:03:26]: Precis. Du är så väldigt välkommen till podden. Som jag var inne på lite början här innan du introducerade dig, I att du och jag har pratat lite om det här med tårt leadership och mer och mer kanske på senare tid, och känner att vi måste göra ett avsnitt om det här. Och grundanledningen är väl egentligen att vi båda två tycker att det är, det har varit viktigt ganska länge för att man ska lyckas, men att det finns olika aspekter på det här som gör att det kanske är ännu viktigare än någonsin att verkligen tänka till på vad man har för strategi för att uppnå thought leadership och de fördelar det kan föra med sig. Så vad skulle du säga, Sara, är bakomliggande orsak till varför det här med thought leadership och skapa thought leadership är viktigare? Speaker B [00:04:15]: Jag skulle säga att det är många faktorer som spelar in. Framför allt så tänker jag ofta utifrån mitt eget perspektiv på tillit. Det händer väldigt mycket saker I omvärlden. Det är väldigt viktigt att minimera risken. Det är oroligheter därute. Det har varit en pandemi. Vi har haft lågkonjunktur. Allt det här är ju saker som… Speaker B [00:04:50]: Det går ju upp och ner hela tiden. Värdena är I förändring. Vi har AI. Efter covid så ses man inte så ofta, till exempel. Det har blivit mer digitalt. Hur ska man skapa sig uppfattningar av människor som man aldrig träffar, till exempel. Det är några av de delarna och sen så vill man ju också faktiskt göra business med människor som tror på samma saker som man själv tror på. Så det är ju också kopplat till värderingar till exempel. Speaker A [00:05:25]: Ja, precis. Jag håller verkligen med. Det är ganska många olika saker som har hänt de senaste åren som bidrar till att allting kokar ner till att att liksom när du säger tillit och förtroende liksom blir bara viktigare och viktigare för många har blivit brända liksom på olika sätt och vis och man blir mindre risktagande och hur minskar man risk och hur ser man till att inte bli bränd igen. Ja det gäller ju då att verkligen fokusera på att göra affärer med sådana som man kan lita på och som verkligen kan tillföra någonting till land på ett långsiktigt trovärdigt sätt. Då blir det här så att vårt leadership är kritiskt. Jag kan hålla med dig och man kan snurra runt rätt mycket kring de olika sakerna som du var inne på. Jag tycker det du touchade på, det här lite beslutet, det här med värderingar och varumärken. För Det fanns till viss del olika typer av undersökningar som visar att människor generellt sett vill hänga med dem som tror på samma saker som jag tror på. Speaker A [00:06:42]: Privat. Men det gäller även på jobbet. Jag vill hänga med dem som tror på samma sak som jag tror på, har samma typer av värderingar som jag har, för då blir det liksom mycket livet mycket smidigare, mycket roligare. Det går ju liksom idag också I den här globala världen att vara mycket mer fokuserad och nischad på en mer fokuserad marknadssegment. Med sådana som tror på samma sak som jag tror på och som man verkligen kan leverera maximal värde till. Det blir väldigt attraktivt för den som är på andra sidan också. Det skapar förtroende, de här verkar veta exakt hur jag är, hur jag tänker och vad jag är ute efter. Det är som en generell trend I samhället. Speaker B [00:07:34]: Ja exakt. Jag står precis och tänker på att det är ju community. Det är väldigt kopplat till att stärka relationer, man bygger förtroende genom då att man är I samma kontext på något sätt. Det blir lite det här tribalism eller vad vi vill kalla det, men communityt. Speaker A [00:07:59]: Precis. Och Det här också med att man ingår I samma sammanhang och då kan man också vara väldigt mycket beredd. Man ger en massa och man får en massa men man måste också vara beredd på att ge. Man gillar det här att man är I samma låda. Speaker B [00:08:15]: Exakt, Ja, det är altruism helt enkelt. Speaker A [00:08:20]: Men det är bra. Jag skulle bara vilja säga… Det fanns en undersökning som kom 2002 som gjordes av Henrik Larsson Broman. Han var faktiskt med I podden och pratade lite om undersökningen. Vi kan väl bara repetera det för lyssnare som inte har lyssnat in på det avsnittet, annars får ni gräva I arkiven. Men där finns väldigt mycket konkret fakta kopplat till det här fenomenet. Och just den här undersökningen var väl ganska fokuserad runt Norden och så, men jag tror ändå att det är ganska, I alla fall I västvärlden generellt kanske. Men Där I princip alla som har med en undersökning säger att 99% säger att trust är viktigast. Speaker A [00:09:07]: Och det är många också som säger att det faktiskt är viktigare och viktigare än typ 67%. Och så är det olika parametrar som skapar trust. Så den här undersökningen visar litegrann på några av dem. Just det här med förtroende, kompetens, att man verkligen har djup kompetens, att man har integritet, att man har ett tydligt syfte, och man har ett gott rykte och sådana saker. Det är mycket de faktorerna som man måste jobba med för att bygga ett åtgärdsskift, för att få till det här. Precis. Men Man kan ju då fråga sig lite grann så här, varför ska man egentligen då liksom, vi pratar om det här nu, det finns en massa saker som vi har gjort där det är viktigare, men vad blir värdet av att satsa på det här då? Satsa på det här egentligen som företag betraktat? Speaker B [00:10:06]: Jag tänker att det har många affärsstrategiska värden. För genom att vi faktiskt etablerar oss som en auktoritär inom ett område så kan ju vår position inom en bransch bli tydligare. Det är kärnan I vad vi erbjuder, Vad vi löser, hur vi löser det. Vi kan skapa långsiktig differentiering till exempel. Ja, det finns väldigt mycket I att skapa ökad synlighet och så vidare då. Det är några av de delarna. Speaker A [00:10:51]: Jag håller med dig, på något sätt så blir det liksom när man säger så här, ja vi bestämmer oss för nu att bli Thwarthlydres eller vi är redan Thwarthlydres liksom det blir liksom väldigt tydligt där, det är som absoluta liksom kärnan I den magi vi skapar. Det är det. Då blir det jättemycket intressanta värden runt det. Men jag tänker innan vi går vidare och pratar mer om det, vad det kan leda till, att Vi kanske ska ta något exempel. Vill du börja? Speaker B [00:11:21]: Jag kan börja. Jag tänker ju på Megadeals till exempel. De har ju skrivit en bok som handlar om Megadeals. Men en av de delarna som genomsyrar det som de gör, det är ju också att bygga ett vårt leadership inom olika segment. Jag tycker att det är väldigt intressant för att man gör det på en, man bygger ett vårt leadership på ett personligt plan, men det faller ju tillbaka också på företaget. Speaker A [00:11:52]: Just det, bra för alla som inte är med på det här och kanske inte har sett det här, det är ju att de hjälper företag med hur man ska jobba effektivt med att skapa stora affärer. Exakt. Jobba med stora kunder och då har de hittat på det här konceptet och skrivit boken Megadis som är receptet på hur 17 man gör det här. Jag tycker det är ett otroligt intressant exempel inom B2B. Istället för att säga så här, ja vi är konsulter som hjälper dig med marknadsföring och försäljning och jobbar med, när du jobbar med lite stora kunder så har de konceptualiserat det hela skrivboken och gjort massa saker för att uppfattas som en sån fortidis inom den här domänen med att jobba med stora affärer? Speaker B [00:12:40]: Exakt och det hänger ju också ihop med det som vi pratade om innan att man kan förtydliga sin position inom ett område eller det här med att man är väldigt nischad och det blir tydligt om man tar en auktoritär position inom det området. Speaker A [00:13:00]: Jag tycker det är ett bra exempel, väldigt bra B2B exempel. Jag kan ta ett exempel som är också representerande av våra kunder. Vi har ett antal av våra kunder som har positionerat sig som förvårtidare I sina olika domäner. Men den som jag tänkte ta upp då de heter Prover, du jobbar där också själv Sara? Speaker B [00:13:24]: Jajamän. Speaker A [00:13:25]: Och bara för att förklara för alla lyssnare lite vad det är de har gjort så de jobbar inom järnvägsindustrin och ser till att skapa programvara som man använder för att styra signalsystem så att tågen inte krockar. Förklara enkelt. Och den branschen har jobbat med att skapa den här typen av programvara på ganska traditionella metoder. Prover har en helt annan approach på det här, ett annat sätt hur man gör det här. Och så har man då, man säljer programvarukonsulttjänster som man använder sig av för att få till såna här programvaror. Men det de har gjort är att de har hittat på ett koncept som heter Signaling Design Automation som är själva domänen eller själva konceptet som de vill propagera för. Så de jobbar för att bli thought leaders inom signalling design automation som är generellt liksom tankesätt eller princip för hur man löser det här grundproblemet med att få tåg och inte krocka. Och så pratar man om det istället för om programvaror och konsulttjänster. Speaker A [00:14:35]: De har skapat konferenser och de egna konferenser, det finns guider, white papers, webinars, bloggar och allt möjligt som handlar om signalling design automation och varför det är så fantastiskt. Det har varit en otroligt viktig framgång för dem. Det tycker jag också är ett bra B2B-exempel. Och det är inget stort företag, utan de har lyckats göra det här med ganska begränsade resurser och förutsättningar. Hoppas att lyssnarna förstår lite mer vad det konkret kan vara för någonting. Men det här med värdet, vi touchar lite på det. Jag skulle säga att Det här med att kunna väcka ett intresse kring någonting blir väldigt mycket lättare när man är tågleder och har en tydlig domän att prata om. Speaker B [00:15:27]: Absolut. Och sen så tänker jag också på det här att ting tar tid, det vill säga man har inte byggt ett bråklederskip över en natt till exempel. Men det som kommer hända på sikt det är ju att du kommer få mer inkommande förfrågningar. Andra personer kommer ta kontakt med dig och fråga dig om de här grejerna för att de kommer ha förtroende för dig. De kommer ta kontakt och säga jag har följt dig eller jag har sett dig, Jag har hört, jag har tagit del av och då på så sätt har man byggt upp ett förtroende och det kommer ju leda till affärsvärde. Det kommer att leda till att exempelvis korta ner en säljcykel för att man har byggt upp förtroende och redan mitigerat viss risk. Det kommer att leda till att det är lättare att skapa leads till exempel och vinna affärer, inte bara korta ner sig eller skaffa leads utan också öka hitraten. Du får ju draghjälp av andra som har sett dig. Speaker A [00:16:46]: Det skulle jag säga är en väldigt viktig aspekt. Nu sitter du och jag och pratar om en bok som heter Megadis. Det hade vi ju aldrig gjort annars. Så man får draghjälp av andra. Den aspekten ser man ju, det tar ett tag innan man får den. Men när man väl får den, alltså gud vad skönt det blir. Det blir verkligen en jättestor skillnad. Och det är ganska billigt också. Speaker A [00:17:14]: Det behöver man inte betala så mycket för. Vilket är en väldigt viktig aspekt också. Men jag tycker det här touchar på lite just att om du pratar om ditt erbjudande, dina produkter, dina programvaror eller vad det är för någonting, det är en viss mängd människor som ska köpa det och använda det. Men själva den domän du I ett tårt lider inom, det berör många många fler. Och de är jätteviktiga påverkare på de här som är verkligen de som ska köpa I slutändan. Så det är ett sätt att kunna bli intressant för dem. Speaker B [00:17:49]: Absolut. Ja, jag tänker att det är väldigt många som behöver bli påverkade. Om vi bara tänker en lite mer komplex B2B-process. Det är inte bara beslutsfattare som är påverkare I den processen utan det är många olika typer av personer som behöver bli påverkade. Speaker A [00:18:13]: Det finns otroligt mycket värden med om man verkligen lyckas. En som jag brukar lyfta ibland är just här att det är faktiskt lite lättare att ta betalt också. Det är lättare att dra upp plånboken för någon som är ett svårt leader än någon som inte är. Då är det lättare att komma med prutningen och har lite svårare att vara beredd att betala liksom. Men man vill ju faktiskt jobba med en thought leader så då får man ju betala vad det kostar och vad är det med dem helt enkelt. Det är lite där. Ja, det är intressant. Så frågan är då liksom hur 17 gör man då? Om vi ska ge dem någon tips. Speaker A [00:18:50]: Vad är kritiskt för att lyckas med att bygga tortleadership? Det finns två aspekter på det här, eller hur? Det är ju det här med företaget och företagets varumärke och företagets, Men det finns ju väldigt mycket också det här med personerna på företaget och hur de är med I det här. Ska vi börja snurra lite grann kring frågan runt företaget. Hur gör man för att bli tårtleader? Speaker B [00:19:18]: Absolut. Det man behöver börja göra det är att fundera över sin ICP. Vilket område verkar vi inom? Vilka drivkrafter finns det? Hur ser vårt erbjudande ut? Det är ju hela företagets existensberättigande egentligen. Och det är ju det vi ska vara ett dåligt liders inom. Speaker A [00:19:44]: Ja, exakt. Man måste börja jobba där. Det handlar också lite om det här som är unikt för oss. Vad har vi den här unika kompetensen som det oftast krävs för att man ska kunna bli förvårt leader? Och börja liksom konceptualisera och dokumentera vad det är, så att säga, som svävar mellan problemet som ICP har och det är vårt erbjudande, det vi I slutändan ska sälja och leverera. Det sitter liksom mitt emellan där. Och jag kommer att tänka på så många exempel nu ibland. Men det här företaget ska jag nog inte nämna namnet på, men de har uppfunnit ett helt nytt sätt hur man löser mobilantennor. Inte på mobilerna, utan antennorna som sitter uppe I stolparna som ser till att mobilnöten fungerar. Speaker A [00:20:38]: En helt innovativ teknik för hur man kan göra antenner extremt mycket effektivare, räckvidd, kvalitet, ja allt möjligt. Och förbruka mindre energi och sådant, väldigt revolutionerande. Och de hade det som ett behov av att man kan prata om tekniken såhär, ingen bryr sig riktigt. Prata om värdet av det, det kan ju inte vara möjligt. Och så hitta på att bara prata om konceptet I mitten, själva grejen. Då helt plötsligt så börjar folk lyssna. Speaker B [00:21:10]: Exakt. Speaker A [00:21:14]: Så det kan verkligen vara liksom, Det är mitt I den där skärningspunkten mellan problemet och erbjudandet tekniken där det sitter. Det är supernice om man kan definiera det så att det blir en egen domän. Men det kan ju lika gärna också vara att man hänger på något som kanske redan finns eller som finns ett embryo kring. Speaker B [00:21:38]: Absolut, eller så helt enkelt kan det vara att man har ett väldigt specifikt perspektiv inom en befintlig domän. Och det är det man lite som prover då, signal in design, automation, där man konceptualiserar det och sen så är det det man förmedlar. Speaker A [00:22:00]: Och då är det då, när man väl har landat I det där då, då måste man vara ganska trygg med att det här kommer funka över tid. Man behöver inte köpa webbplatsen, men det kan man tänkas göra också. Men annars så blir det liksom att när man känner sig ganska trygg I det då måste man ju vara konsekvent för det är ju inte gjort över en natt. Det tror jag alla fattar. Så då blir det ju liksom att börja inspirera och börja utbilda. Det är ju liksom inspiration och utbilda, inspirera, utbilda och försöka få med sig andra då som kan bidra och inspirera och utbilda kring det här. Och vara konsekvent liksom. Det är dels med framgångsfaktorn. Speaker A [00:22:40]: Var bjussig. Speaker B [00:22:42]: Exakt, var bjussig. Jag tycker att man ska absolut dela med sig av sin kunskap, ut med din kunskap där. Och det som du säger också att vilka mer vill vara med på detta. Jag tänker ju till exempel på konkurrenter, eller som jag väljer att kalla det många gånger kollegor I branschen till exempel. Låt säga att vi behöver skapa en stor förflyttning I en industri. Ju fler som pratar om samma sak desto mer uppmärksamhet kommer det att få. Ju fler vi är som driver på den här rörelsen desto bättre. Speaker A [00:23:25]: Ja exakt, så kan det absolut vara att man ska ta med sig konkurrenter eller kollegor I branschen I att bidra också. Vi kan ju finnas jättestora fördelar med det som man inte har tänkt sig. Ja, okej. Så det är lite sådär om hur man tänker ut från företagets perspektiv. Men hur tänker man utifrån det mer personliga perspektivet? Och kanske Varför är det viktigt att få med det personliga perspektivet när man ska bygga ett hårt leadership? Speaker B [00:23:51]: Ja, jag tänker ju att det är, vi kommer ju tillbaka till det här med tillit och det finns ju siffror på att människor vill följa människor istället för företag till exempel. Och på något sätt så hänger ju de här delarna ihop. Människor det blir mer personligt med människorna. Det som är viktigt är ju att personerna vill, det måste finnas en vilja på individnivå. Man kan låta olika medarbetare, ämnesexperter inom olika områden till exempel, få ta plats. Så att man inte tänker att någon som absolut inte vill prata eller bör kanske inte vara den som är ett åtlida inom ett visst ämne inom området tar den platsen. Det är bättre att den som har den tekniska kompetensen eller är produktchef eller produktansvarig får prata om de delarna och sen har du kanske någon som tar den kommersiella biten eller pratar på en visionär nivå. Speaker A [00:25:06]: Precis. Vi hade exempel med Megadeals, jag kommer inte exakt ihåg nu, men det är författare bakom boken. Boken är inte skriven av ett företag, utan det finns människor bakom idéer och det kanske är flera ämnen författare och så är det någon som står för en aspekt av ämnet och någon annan som står för någon annan. Det blir mycket mer trovärdigt I grunden när det finns människor bakom det. Och det är människor som förmedlar för vårt leadership. Det är de som skickar ut inspirationen och kunskapen. Det är inte företaget som gör det, utan det är människor som gör det. Det är kopplat till företaget. Speaker A [00:25:48]: Företagets varumärke blir lite mindre viktigt. Det viktiga blir liksom själva domän, det vill säga att vi skapar ett stort leadership inom så att säga. Exakt. Och människorna som är med och bidrar I det. Så råkar de jobba på det där företaget. Då får man bäst effekt. Speaker B [00:26:04]: Precis. Speaker A [00:26:06]: Ja, det är så. Och det är inte helt lätt det där kanske med hur man ska hitta personerna. Men en aspekt du är inne på. En annan sätt att tänka när det gäller personerna, som jag vet att du har bollat vid något tillfälle, det är just att man tänker så här, okej, du har din ideal customer profile där, där finns det människor du vill påverka, inspirera, utbilda och koppla till den här domän du vill vara tårtledare inom. Och då är ju de av lite olika karaktär. Så det kan ju vara att leta reda på människor I organisationen som matchar dem. Eller som kanske har varit på den sidan. Så de har jobbat på kundsidan. Speaker A [00:26:48]: Då är de mer trovärdiga än en som aldrig gjort det kanske. Så hitta en koppling mellan den du vill kommunicera med och motsvarande person hos oss som kan matcha ihop med den på ett bra sätt, på ett trovärdigt sätt. Speaker B [00:27:04]: Exakt. Det kan jag Speaker A [00:27:05]: inte annat sätt att tänka. Och sen måste man ju naturligtvis hjälpa dem där då. De har ju ett jobb att sköta. Och så ska de bli bärare av Thwart Leadership här nu plötsligt. Speaker B [00:27:20]: Jo, men Man behöver ju hålla I handen, så tänker jag, och hjälpa dem att våga. Och sen så föregå med gott exempel själv. Jag tänker som I alla typer av, för jobbar man inte med, man kanske, dels kanske man jobbar med thought leadership utan att man vet om det, för det är inte formaliserat, men man låter individ och företaget ta plats och man gör faktiskt det här men man har ingen riktig långsiktig plan för det utan det bara händer. Speaker A [00:27:52]: Vi är typ lite så här tårtidigt utan att vi egentligen har det som en tydlig strategi och det är inte helt ovanligt faktiskt att det är så. Man har inte paketerat det och man har inte drivit det som en strategi, det har bara råkat bli lite så. Speaker B [00:28:06]: Exakt, och en annan sak kan ju vara att man som företag tycker att det här verkar vara en superbra idé och Man är jättetaggad på det och man säger nu ska vi som företag jobba med vårt leadership. Då måste man gå I fören själv. Som I alla typer av förändringsinitiativ. Det måste finnas ambassadörer som jag kallar det som går först. Det måste finnas ägandeskap, skulle jag vilja säga, på ledningsnivå. Speaker A [00:28:45]: Jo, så är det. Sen behöver det inte nödvändigtvis vara en I ledningen som är den som går först skulle jag säga. Jag har sett olika exempel på det där. Men det är ju viktigt att man, att det finns en person åtminstone till att börja med. Och den ger man alla förutsättningarna för att bli den där som ska bli bäraren av det hela och bidra till att bygga ett sånt leadership. Då tror jag du får mycket att ha upplevelse liksom också internt. Då blir det så här, titta på den där personen. Det blir också kanske mycket personliga fördelar kring ditt personliga varumärke också, att du uppfattas helt plötsligt som så hårt lider, liksom inte bara bidrar till bolaget utan liksom bidrar väldigt mycket till dig själv också, som kan finnas massa spännande aspekter på, liksom för en individ. Speaker A [00:29:36]: Men jag känns lite så här som att… Om vi skulle summera det här som nån sorts tips på slutet- så handlar det väl egentligen om att inte bara rusa iväg- utan det gäller nog att sätta sig och spendera lite tid på att definiera vad det är för oss. Vi kanske redan är på gång litegrann men vad är det för oss som företag? Och landa rätt ordentligt I det först. Bestämma sig för att det är en viktig strategi, sen sälja in det hos ett gäng som vill vara med och bidra. Speaker B [00:30:08]: Precis. Och få Speaker A [00:30:09]: en person att drinna. Speaker B [00:30:12]: Håller helt med. Först så måste man definiera vad är vårt domän och vilka passar sedan in kopplat till det. Speaker A [00:30:25]: Exakt, jag fick en liten sån här, jag tog upp I halsen så här sent på fredagen. Men jag tror, Jag håller på att överleva hoppas jag. Det hoppas jag också. Men vad säger vi då Sara? Nu får vi hoppas att många känns inspirerade och känner att vårt leadership, yes kom igen nu, Det sätter vi på affärsplanen för nästa år att verkligen jobba med det aktivt och ha det som ett strategiskt initiativ för säljmarknaden och företaget generellt sett. Det vore jättekul, tro på det. Precis. Så med det tänkte jag att Vi får väl på något sätt tacka idag. Något som du vill, ja dig hittar man ju lätt. Speaker A [00:31:06]: Du får väl tala om hur man hittar dig så att man kan få hänga med dig på LinkedIn till exempel någonstans. Speaker B [00:31:12]: Man får hemskt gärna ta kontakt med mig på LinkedIn. Jag finns ofta där. Speaker A [00:31:18]: Om man söker på Sara Månsson, är det många som dyker upp då? Speaker B [00:31:22]: Oj, vilken bra fråga. Men söker man på Sara Månsson Business Reflex så hittar man mig garanterat. Speaker A [00:31:29]: Ja, exakt. Tack, Sara, för att du ville göra podd med mig kring ett för dig och mig kärt ämne. Speaker B [00:31:37]: Tack själv. Speaker A [00:31:38]: Så vi säger väl tack och hej då till alla kära lyssnare. Och jag då ska ju alltid säga det jag brukar säga. Vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej! Gu.se The post Podd #230 – Skapa Thought Leadership, en viktig strategi för marknad och sälj inom B2B appeared first on Business Reflex.

19 Nov 202432min