Podd # 237 – Därför läcker din tratt

Podd# 236 – Därför är din tratt är för tunn Testa Grand slam offer generatorn! Är din säljtratt för tunn? I dagens avsnitt av Sälj och Marknadspodden pratar vi om varför så många B2B-bolag kämpar med att sticka ut och skapa affärsmöjligheter när köpbeteendet förändras snabbt. Vi djupdyker i vikten av att välja rätt målgrupp, lösa ett specifikt kärnproblem och paketera erbjudandet så att det blir lätt att säga ja. Vi ger dig tips om hur AI och personaliserade leadmagneter kan fylla tratten, och hur tydliga, snabba instegsaffärer öppnar upp för långsiktiga relationer.  Lyssna för att få konkret inspiration som gör din säljmotor redo för hösten! Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:02]: Vad gör man när säljtratten är för tunn?  Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknades för och säljer till den moderna business to business köpare. Jag heter Lars Dahlberg och med mig I studion idag har jag min kära kollega och vapendragare Anders Hermansson. Tjena Anders! Anders Hermansson [00:00:26]: Tjena! Hej Lasse! Hej hej! Lars Dahlberg [00:00:29]: Nu så, Nu drar vi igång det här avsnittet. Det har vi gått och laddat upp inför nu. Vi hoppas att lyssnarna ska uppskatta det här. Vårt tanke med det här avsnittet är att ge er lite inspiration nu– –som ni kan dra lite nytta av under sommaren– –för att ta med er in I höstens tuffa arbete– –och kanske heta diskussioner med ägare och styrelser på det här kära ämnet tillväxt. Och vår tanke här då det är ju att jag tror att det finns en hel del att ta med sig för de allra flesta B2B företag kring marknadsföring försäljning I det här avsnittet men vi har valt att lite specifikt rikta in det här på svenska medelstora B2B bolag mindre medelstora B2B bolag som fokuserar sig på att erbjuda konsulttjänster, fast kanske också ofta då ihop med programvara. Till exempel B2B SaaS-bolag med ett gediget tjänstinnehåll, softwarebolag med ett gediget tjänstinnehåll, men det kan ju också vara naturligtvis produktbolag. Man äger egen programvara, man äger egna produkter och har ett stort tjänsteinnehåll eller man kanske säljer annans programvara eller andras produkter med ett gediget tjänsteinnehåll. Därför att vi känner lite grann att det är den målgruppen också som vi tror kanske har mest behov av att få lite ordning och fart och inspiration. Lars Dahlberg [00:01:58]: Så som vanligt blir det liksom då vdn, typ grundaren, försäljningschefen. Fokus på det idag framförallt att hitta det. Och vill man då liksom hitta en ny väg kring hur man kanske ska räkna på det här med investeringarna kopplat till marknadsföring och sälj och tillväxt så är avsnittet lite specialanpassat för det. Så dagens ämne är så här Anders, vad gör man när säljtratten är för tung? Just det, vet du Anders Hermansson [00:02:29]: vad roligt? Jag brukar ju lyssna på minuten ibland på P1 Och nu lät det precis som att jag fick dagens ämne där jag ska prata utan att upprepa mustaken. Lars Dahlberg [00:02:38]: Nu är du ute på scenen. Men visst är det roligt där med trattar? Anders Hermansson [00:02:44]: Ja, precis. Det är ju, vad säger man, ryktet om trattens död är betydligt överdrivet. Det är så man säger. Det går liksom inte bort. Jag vet inte om jag nämner det I någon annan podd men det är faktiskt så att HubSpot har ju länge försökt att dö på tratten. De har sitt Lars Dahlberg [00:03:00]: Flyway Anders Hermansson [00:03:00]: istället och sedan nu har det kommit en säljarmeny I HubSpot. Ikonen för säljarmenyn är en tratt. Lars Dahlberg [00:03:09]: Exakt, livet går I cirklar. Ja du och jag har också hållit på med ellipser och allt möjligt genom åren. Och så vidare. Men, men, men, vi känner att metaforen liksom funkar. Vi kommer utnyttja den metaforen en hel del I dag I det här avsnittet för att beskriva det vi är ute på. Men innan vi börjar hoppa in på den här nya inspirationen så tänkte jag att vi ska lägga en liten stund på att prata om vad är vi egentligen med den här moderna B2B köparen. Jag tror att många som lyssnar känner att det händer väldigt mycket men kanske inte riktigt känna att de har greppet och armarna runt det. Vi som springer runt mitt I det här hela tiden varenda dag och lyssnar och spanar och läser rapporter känner jag skulle kunna göra en bra sammanfattning. Lars Dahlberg [00:03:54]: Men en sak som vi har sagt I något tidigare avsnitt också kring det här med A och G-eran och så vidare, är ju just att vi befinner oss I en riktigt paradigmskifte när det gäller köparbeteendet. Det var ju väldigt stort när vi startade vårat Kära företagarna poddan typ 2012-2013-2014. Men nu är det ju liksom en kanske ännu större förändring som vi sitter mitt uppe I nu också så att säga. Anders Hermansson [00:04:27]: Ja, det är ju det mest konkreta så att folk förstår vad vi pratar om. Förutom AI I allmänhet så är det så att vi har lärt oss att googla och det kommer gå fortare än någonsin att folk lär sig att chatta med AI-chattar istället för att googla skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:04:43]: Precis, och du sätter ju liksom kanske fingret på den absolut liksom största största förändringen här. Just hur man hämtar in information. Och det har ju kommit nu också en del statistik från Gartner och lite andra som ju pekar tydligt på liksom att det verkligen är ännu mer köpresa på egen hand via digitala tekniker och digitala media. Där den nya grejen är att man samlar in information och lär sig nytt via generativa AI-sökningar. Anders Hermansson [00:05:21]: Jag tror att de där 70-80 procenten som vi har pratat om sedan 2012, alltså av köpresen, jag tror att det kanske inte blir så många fler procent för de grejer som man inte kan köpa på webben redan, men just djupet och kvalitén I den kunskap man tar till sig, den är ju mycket, det blir mycket större där. Så att om det var så att köparna förr var mer pålästa än på 40-talet, så är ju köparna extremt kunniga nu. Lars Dahlberg [00:05:49]: Ja, verkligen. Anders Hermansson [00:05:50]: Och offerter som skickas, de åker ju rakt in I ChatGPT för en utvärdering. Om någon är med I en upphandling och kunden har begärt in offerter, Då kan man bara räkna med att alla offerter åker in I ChatQPT och så frågar kunden vilken ska jag köpa av. Till exempel. Lars Dahlberg [00:06:07]: Exakt, och jag skulle säga så här att under den här vintern och våren, numera även försommaren, så är det ju ett antal kunder som jag är med och jobbar på där vi ju verkligen börjar se tydliga mönster kopplat till det här och där vi också pratar mycket om det här för hur vi ska ta hand om det här och att det här verkligen är en verklighet. Det är klart att det varierar I lite olika branscher med hur sökbeteendet är kopplat till att använda AI förstås men det är ju verkligen någonting som vi måste ta på på riktigt stort allvar och utveckling går snabb. Men det finns ju mycket annat också tycker jag att prata om lite grann kring det här som är rätt viktigt. Jag tror också, och det finns mycket som talar för det, att man vill bli mer lik, ännu mer lik B2C. Man får en ännu större förväntan kopplat till sitt B2C-beteende när man är B2B. Det vill säga att det måste gå liksom snabbt. Det måste vara enkelt. Det måste vara anpassat för mig och det måste vara personaliserat och väldigt tydliga liksom erbjudanden och sådär även I den här B2B världen. Lars Dahlberg [00:07:29]: Och att B2C påverkans har bara fått större och större impact även på B2B köp och beteende? Anders Hermansson [00:07:38]: Ja just det, och sen det tror jag, kanske personligt men det är en effekt tror jag av den oroliga värld vi lever I. Det är klart, vissa beslut måste vara långsiktiga, men kan man stycka upp besluten I mindre delar så att man slipper vara långsiktig när allting rör på sig som det gör nu så gör man ju det. Man vill pressas till att vilja vara kortsiktig för att allting ändras hela tiden. Lars Dahlberg [00:08:06]: Precis. Sen ska man bygga Anders Hermansson [00:08:11]: en ny fabrik. Då går det inte att vara kortsiktig så klart. Men kan man även stycka upp det beslutet I små delar så gör man nog det. Lars Dahlberg [00:08:18]: Ja, men sen den här allmänna osäkerheten och risksituationen som finns I samhället. Vi blev uppskrämda där när covid bara slog till, men sen har det bara kommit grej på grej på grej som verkligen påverkar business och som skapar en känsla av att man vill ta mycket mindre risk eller mycket mer kontrollerad risk. Man vill göra business med sådana som man verkligen litar på och tror på och som känns kanske rätt utifrån mina personliga förutsättningar och värderingar och sådana saker. Vi märker ganska tydligt nu, vi som är här I Sverige, hur vi tänker lite annorlunda kopplat till det stora landet på andra sidan Atlanten. Det går fort kring det här och får bli ännu mera medvetna kring hur man tänker runt sina val av företag att göra affärer med och jobba med långsiktigt. Som är en tydlig påverkan, som man måste ta på allvar. Men vi kanske ska lämna den punkten, tänker jag. Och så ger vi oss in på det här tunna tratten-problemet mer konkret. Anders Hermansson [00:09:38]: Vad menar vi med tunna tratten? Lars Dahlberg [00:09:40]: Vad menar vi med att tratten är för tunn? Anders Hermansson [00:09:42]: Man har för få grejer på gång helt enkelt. Det är väl det som är det? Lars Dahlberg [00:09:47]: Jag skulle säga så här, eftersom vi pratar med många som känner att deras trött är för tunn, I den här kategorin av företag som vi vänder oss till, så tycker jag att det blir fler och fler som känner att de är liksom felpositionerade. Vi simmar för mycket I den röda oceanen. Det finns en bok om detta, Red and Blue Oceans. Där är det mycket hajar, det är farligt. Man känner att man är fast I den situationen. Att man simmar runt I ett läge som inte alls känns bra. Vår position är liksom för otydlig eller den är för tunn eller den är liksom positionerad på sådant sätt att det är en röd ocean. Och man känner att fasen vi måste försöka göra någonting åt den där positioneringsfrågan och nu måste vi ta I den liksom på allvar men men det är inte så lätt. Anders Hermansson [00:10:40]: Nej och det är ju just för konsultbolag om man håller sig lite där så är ju ligger det nära till hands att man pratar mycket om att man har världens bästa konsulter som kan Sharepoint något. Och då förvandlar man sig omedelbart till en komoditet. Lars Dahlberg [00:11:00]: Precis. Det är mycket fokus på att bli väldigt duktiga inom vårt område. Och vi kan fixa väldigt mycket kopplat till vårt domän och så vidare. Och då kommer man också in på det här med att man har en dålig eller otydlig positionering. Men att man också känner att mitt erbjudande, jag presenterar mitt erbjudande, beskriver mitt erbjudande, men det får liksom ingen effekt. Det får liksom ingen reaktion på samma sätt som det fick förut. Det är ingen ha, liksom en upplevelse. Folk fattar inte liksom grejen och värdet och blir liksom engagerade I att vilja köpa. Lars Dahlberg [00:11:37]: Det träffar inte lika bra längre. Det blir som en studs bara mer eller mindre. Och så är det plötsligt så känner man sig att 17 gubbar, det där är ju liksom jobbigt. Det är jobbigt. Och det leder ju I sin tur naturligtvis till att tratten blir för tung. Det blir för få som fattar att vi har ett starkt erbjudande och som är intresserade av det helt enkelt. Anders Hermansson [00:12:04]: Så är det. Lars Dahlberg [00:12:06]: Så man har liksom tappat tempot på de här inkommande affärerna och I det där liksom scenariot som vi pratar om här så kom ju väldigt mycket de här Leeds baserat på konsulterna, nätverket, de befintliga kunderna som kanske tipsar och rekommenderar dem eller att man liksom förr har kanske uppfattats som att ha ett ganska unikt och starkt erbjudande och starkt position som gör att man har blivit hittad av den anledningen och fått intresse spontant. Anders Hermansson [00:12:45]: Är öppna för att ta ett förutsättningslöst möte kring något problem som de kanske inte vet att de borde prioritera. Så just det där, om man tänker outbound-grejen är ju jättesvår. Så ur det perspektivet är man ju jättemycket I händerna på köparna. Att det är de som kommer att kontakta dig när de har lust. Om de vet att du existerar och tror att du har nåt värdefullt att erbjuda. Lars Dahlberg [00:13:14]: Ja, exakt. Och sen är det också att den här typen av företag är ofta väldigt beroende av att jobba med kunder långsiktigt och kunna skapa sig en bra customer lifetime value, tjusiga engelska ordet. Men när det är tufft för ens kunder, då kanske man drar ner på investeringar I den här typen av konsultbusiness och man känner att man tappar lite mer på sina befintliga kunder och då börjar man också naturligtvis glötta lite mer på den där tratten och inser att den Anders Hermansson [00:13:45]: är för tunn. Lars Dahlberg [00:13:45]: Den är liksom för tunn. Vi måste liksom göra någonting åt den för att det viker liksom på sidan på kundsidan helt enkelt. Och då börjar man fundera så här ja men nu då. Nu måste vi ju öka tempot lite och då har man ofta ett problem med att man har ett för låg säljmoral. Det kanske gått lite för lätt historiskt eller man har inte haft till och med fokus på att bredda upp sin tratt mer än det som har trillat in ungefär på det sättet som vi beskrev nu och då börjar man liksom att bli lite desperat och försöker liksom att pitcha lite till höger och vänster kopplat till kanske det erbjudandet man har och man känner att det fäster inte riktigt tillbaka till det resumanget vi hade alldeles nyss Och så börjar man känna att det var 17 gubbar. Och den där marknadsföringen som vi gör, mer eller mindre, den levererar ju just ingenting. Anders Hermansson [00:14:42]: Men nej, inga konkreta leads, vad det nu kan vara. Exakt. Lars Dahlberg [00:14:46]: Det är väl ungefär. Lugn läge. Vilken jobbig inledning här. Anders Hermansson [00:14:50]: Ja, och Lars Dahlberg [00:14:53]: så ska vi skapa inspiration som vi sa här. Inledningsvis. Det var kanske inget bra där. Men förhoppningsvis kommer vi till den här inspirationen för att vad skulle du säga Anders? Nu sitter vi här och har den här situationen mer eller mindre. Vad är liksom det första vi måste fokusera på för att kunna komma ur det här på något sätt? Anders Hermansson [00:15:16]: Jag tycker att jag låter som en trasig skiva och det kanske är de som lyssnar på podden ofta tycker också. Men man kommer liksom inte ifrån det. Vi diskuterade innan podden här. Vad är det nu för grundstenar man måste få koll på? Och man kommer tillbaks till ständigt. Om man inte har en tydlig målgrupp och man har en tydlig bild av vilka för vilka man ska vara värdefull. Alltså det här som kallas för ICP, ideal customer profile eller huvudmålgruppen och såna här saker. Om man inte vet vilka de är, då kommer man att falla tillbaks och snacka om sig själv. Hej, vi har spadar, säger vi. Anders Hermansson [00:15:57]: Och sen så hoppas man på att alla som ska gräva eller vad de nu ska göra ser det och så köper de spadar. Men har man ett lite mer komplext erbjudande så kommer ingen begripa värdet av det man har om man inte har riktat det till dem speciellt då. Så Just det där med att gräva ner sig någonstans och bli riktigt duktig på ett segment som är tydligt öppnerat och där de själva känner igen sig. Lars Dahlberg [00:16:27]: Ja, exakt. Det här tror jag alla som lyssnar känner. Okej, vi fattar. Vi fattar. Det är viktigt. Men grejen är nu att det man måste göra är att man måste gräva precis det du är inne på här. Och det man måste gräva kring det är vad är det absolut mest brinnande kärnproblemet som de har I det här segmentet som vi kan leverera liksom snabbt ett väldigt tydligt värde kring. Och man måste ju självklart också tänka inte bara på företagets perspektiv. Lars Dahlberg [00:16:59]: Man måste ju tänka på den som är köparen, det vi kallar för personens. Vad har de I sin hjärna som är the core problem som vi verkligen kan leverera en snabb lösning på? Och sen så blir det effekten av det här. Det blir ju det att vi måste fokusera på att prata om det och värdet av att vi kan lösa det och hur vi löser det och inte som många gör I den här situationen och säger så här det finns många problem våra kunder har vi kan lösa alla dem. Anders Hermansson [00:17:32]: Vi riktar oss till tillverkande industri. Det är en liten varningsklocka. Vad är tillverkande industri? Är det de som tillverkar kärnkraftverk eller de som tillverkar tandpetare? Eller vad är det för tillverkning av vad och så vidare. Så för deras behov bild inom ett sådant stort segment så är ju behov bilden extremt bred liksom. Det är väl en varningsklocka om man har för få kriterier I sin målgrupps definition. Lars Dahlberg [00:18:04]: Ja, och de känner vi att vi kan hjälpa att hjälpa med att öka produktions effektivitet, för det är ett viktigt kopi för dem. Men vi måste liksom gå djupare, Gå djupare och verkligen förstå och definiera det där. Därför nyckeln till framgång som vi kommer in på nu och som är lite kanske då den nya inspirationen. Det är att vi ska definiera så här tydliga instegsaffärer som levererar tydligt värde till de eller det liksom kärnproblemet. Vi ska inte lova att vi kan lösa alla problem och leverera en jäkla massa värde, utan vi ska lova att vi kan lösa ett kärnproblem med ett konkret värde, en instegsaffär. Och sen då räcker det inte heller med bara att definiera det och knyta ihop så att säga problem och lösning och våga fokusera kommunikationen runt det utan man måste paketera det också så att det blir liksom väldigt tydligt och svårt att säga nej till eller hur? Anders Hermansson [00:19:06]: Ja exakt. Alltså det och det där är ju väldigt då blir det ju fokus på lösningen av problemet eller effekten av att man löser problemet för det är det som kunden är ute efter. De är inte ens ute efter lösningen de är ute efter effekten av att ha löst problemet. Vad är mitt nästa state när jag inte längre behöver oroa mig för det här. Är jag lycklig då till exempel Eller har vi höjt vår tillväxttakt eller halverat vår lagerbindning eller vad det nu kan vara för någonting. Lars Dahlberg [00:19:37]: Och då blir det ofta så här att, hur man har vi pratat om värdebaserad försäljning liksom länge länge länge. Och Det räcker inte bara med att säga köp den här instegsaffären från mig och så får du en bra värde och en bra return on investment på det. Du får uppleva oss och så vidare. Man måste paketera det utifrån många olika typer av värdeaspekter. Man måste kanske ge ganska kraftiga tydliga garantier som man kanske inte är van att göra. Man måste lova kanske ganska snabb effekt till exempel. Man måste kanske också vara väldigt tydlig med att det är en liten insats för kunden eller göra allt man kan för att minimera insatsen för kunden för att uppleva få värdet. Anders Hermansson [00:20:30]: Alla de här grejerna är ju sånt som gör att man börjar tveka. Alltså, oh vad bra, det här vill jag uppnå. Jättekul, men vänta nu. Hur stor sannolikhet är det att det här kommer inträffa det här löftet? Om jag får garantier för att det inträffar, eller att jag till exempel får pengarna tillbaks om det inte den här effekten infaller. Jaha men då verkar de vara ganska säkra på att de kommer klara det här den här leverantören. Och hur snabbt hur lång tid ska jag vänta på den här effekten? Nej men det kommer gå jättefort. Vi klarar, du kommer se effekten om en månad eller en dag, beroende på vad det är för någonting. Fantastiskt, vad bra. Anders Hermansson [00:21:08]: Men vänta nu, hur mycket jobb kommer det krävas för oss att göra det här, implementera det här systemet? Eller ska vi, vad är det nu? Nej, nej, nej. Det här är, det här löser vi liksom en onboarding. Vi gör allt, allt är tunga lyfter. Om man har de typen av svar på de här frågorna, då är det ju en mycket säkrare beslutssituation för kunden naturligtvis. Lars Dahlberg [00:21:30]: När man väl har kommit fram till det här definitionen av problemet inställs affären paketerat ens att den blir omöjlig att säga nej till då kommer det att föra med sig en sak som jag tror alla inser det. Man måste börja tänka mera på Vad händer sen när vi har levererat den där? Så man måste naturligtvis tänka till lite grann på vilken väg ska vi sedan så att säga erbjuda kunden och den här första inställdes affären ska inte bara leverera till ett värde, utan den ska vi helst skapa ett behov som vi ser det mera har andra typer av paketerade erbjudanden kring som man ska vilja köpa på ett naturligt sätt. Och de kan ju I sin tur vara paketerade på det här sättet som inställningsaffären är naturligtvis för att det ska bli lätt att säga ja till steg 2 till steg 3 och sedan utveckla kunden över tid med olika typer av paketerade tillägg. Anders Hermansson [00:22:23]: Absolut, det är helt riktigt. När man är inne på insidan så kanske situationen ändras lite grann. Men det är fortfarande så att kan man fortsätta med samma framgångsrika beteende att att komma med förslag på andra saker som ger stor effekt snabbt och så vidare till till en existerande kund då då är det jätte framgångsrikt och just det där om man nu har definierat en instegsaffär. Man måste tänka på strategin efter man gjort en instegsaffär. Om instegsaffären ska vara värt någonting. Det finns en viss sätt att se på det här. Det är att man säljer någonting som gör att man får tillbaks sin försäljningskostnad, alltså kacken, kraftsmärkostningskost, hämtar man tillbaks med instegsaffärer, men inte mycket mer, utan sen bygger det på att man har en uppförsäljningsstrategi, en merförsäljningsstrategi på baken av den här instegsaffären. Annars funkar det liksom inte riktigt. Anders Hermansson [00:23:19]: Om instegsaffären är det enda man gör så springer man vidare till nästa. Ja då har man liksom lyckats och misslyckats på samma gång. Lars Dahlberg [00:23:26]: Precis. Det är intressant tänkt det här du tar upp det. Att man börjar se den här värdet av instegsaffären som för många I den här målgruppen ändå kan vara en signifikant affär fast lite jämfört med den riktiga affären förstås. Att den är liksom återinvesteras in I att skapa nya kunder hela tiden. Och då kan man säga så här att det här är fin salon men det som troligtvis också kommer behövas det är någonting riktigt värdeskapande innehåll på något sätt som är gratis som vi erbjuder innan de kanske är beredda att hoppa in och betala för den här inställningsaffär även fast den är så härligt attraktivt paketerad. Och då gäller det såklart att det man gör där det kan kan vara på många olika sätt. Det kan vara som vanligt, men kanske nåt guider och content. Det kan vara webbinarier och så vidare. Lars Dahlberg [00:24:27]: Men det det framför allt kan vara nu för tiden, Det är att man bygger AI-agenter som levererar ett personaliserat, anpassat innehåll. Anders Hermansson [00:24:37]: Exakt. Lars Dahlberg [00:24:40]: Det här kan man kalla för någon form av lidmagnet. Men den ska vara väldigt tydligt fokuserad på det kärnproblem som sedan sedermera tjänsten inställd tjänsten löser. Anders Hermansson [00:24:52]: Just det, och det kan ju vara egentligen kan ju den lösa på ett övergripande sätt en typ samma problem som man sedan ska lösa ordentligt med kunden. Den kan visa upp ett exempel på hur en lösning för den specifika kunden skulle se ut. Och sen så måste man göra det på riktigt sen I själva projektet. Och jag tror att de här lidmagneterna som vi pratar om, de kan ibland kännas lite läskiga för konsultföretag, för då märker man hur mycket AI kan göra av det man normalt har betalt för. Men jag är helt övertygad om att det är, kunderna är inte så intresserade egentligen av att bara få en chatt med ett recept på hur man ska göra för de kommer inte klara att implementera sådana här förändringar själva I alla fall så de kommer behöva ha hjälp av det här företaget. Lars Dahlberg [00:25:46]: Ja, och nu kanske alla tycker att det här luktar lite läskigt då, att vi ska börja utveckla egna AI-agenter som är anpassade för vår handomän och för våra köpare och som ska leverera personaliserat innehåll som är också mycket att bjuda på mycket av vår kunskap. För det första är det så att det kommer att kräva att man kan göra sådana här AI-agenter. Men hela grundidén måste man köpa in på Troja först och främst och se det som en fantastisk möjlighet och sedan hitta lösningar på hur man löser det förstås. För det är inte säkert att man har kapacitet och möjlighet att lösa det själv. Att få till det där. Anders Hermansson [00:26:29]: För att bli konkret. Vi har gjort några sådana här till oss själva. Vi har till exempel en där man skriver in sin webbadress. Och sen så gör en AI en analys av sajten och tittar på hur väl om den dyker upp I AI-chattar. Om det här företaget dyker upp I AI-chattar. Det är en jätteviktig grej att försäkerställa för övrigt. Men för att förklara skillnaden mellan ett vanligt content, det är att vi har kunnat skriva ett White Paper om det där. Här har du 10 tips till hur du AI-optimerar din sajt. Anders Hermansson [00:27:06]: Lycka till och alla får konsumera samma så att säga hårdkodade PDF. Men nu har vi gjort en AI istället som, så den gör ju rekommendationer utifrån varje enskild persons situation. Det är det vi menar med det där personaliserade contentet istället för det gamla hårdkodade contentet. Lars Dahlberg [00:27:26]: Precis, bra exempel. Bra att du tog exemplet Anders. Det är också så att då har vi naturligtvis också självklart paketerat en instegstjänst om någon vill göra något åt det där och få det där att fungera mycket bättre för dem som direkt hänger ihop med det här personaliserade innehållet. Ja, det var det. Men om vi nu tänker oss då det här läget att vi har skapat de här förutsättningarna. Vi har gjort det här ISP-arbetet, vi fattar grundproblemet, vi har paketerat det väldigt attraktivt, vi har tänkt till lite på hur vi ska utveckla kunden därifrån, vi har en idé om en sån här lidmagnet och lalala. Nu måste vi ju bara få lite action här. Nu måste det bara hända något så tratten blir lite, för bara av det här blir inte tratten så jättemycket. Anders Hermansson [00:28:22]: Nej, nej, vi har ju bara jobbat på skrivbordsnivå än så det har inte hänt ett dugg. Lars Dahlberg [00:28:26]: Vi kan underlätta lite om de snubblar in och ser det där, Men I alla fall. Och det är då vi tänker att vi ska beskriva lite mer detaljer kring ett nytt typ av tänk kanske kring hur man driver marknadsföring som vi kallar för fanels. Och då är det nämligen det att den grund idén med det här ska förklara lite mer detaljer. Det är att man lägger då all kraft I marknadsföringen på det här. Så man gör inte någonting annat. Alla pengar, all fokus på det här. Och det man då kan göra är att man blir ju naturligtvis väldigt mycket, kan bli väldigt mycket tydligare I marknadsföringen. Och man kan ju då naturligtvis satsa på att marknadsföra det här personaliserade contentet eller den här paketerade inställningsaffären och verkligen tydligt I kommunikationen knyta ihop den med vilket problem den löser. Lars Dahlberg [00:29:24]: Så att man behöver inte hålla på spray and pray så mycket utan man kan liksom bara la sig fokus på det här. Anders Hermansson [00:29:31]: Ja och själva grejen här, låt mig ta exemplet igen då med SharePoint-konsulter till exempel. Om man sitter med erbjudandet I knät att man har jätteduktiga SharePoint-konsulter som har gjort en massa duktiga, jättebra projekt här och var. Svårt tycker jag att dra igång en annonskampanj och säga hej, vi har jättebra SharePoint-konsulter. Men om man tittar på bestämmer sig för en ICP och vilket typ av projekt man ska bli otroligt bra på och alla ni som driver konsultbolag vet att vi ska återanvända kunskap på hej och så där. Och sen så konstruerar man en inställningsaffär. Då har du helt plötsligt någonting som du faktiskt kan annonsera om och komma ut I din målgrupp. Det finns någonting konkret att erbjuda förutom jäkligt bra konsulter. Det möjliggör en helt ny typ av marknads muskel där man kommer mycket närmare en affär också än att man som många traditionellt sett har gjort att man postar sina bloggposter och lägger ut ett lite show på LinkedIn då och då och sånt där. Anders Hermansson [00:30:38]: Det här går liksom att lägga kraft bakom och få en effekt. Lars Dahlberg [00:30:42]: Och nu känner ni säkert också att det här blir lite mera B2C-likt när man verkligen gör på det Anders Hermansson [00:30:48]: här sättet. Korrekt, just det. Lars Dahlberg [00:30:51]: Vilket vi tidigare pratade om är någonting som den här B2B-köparen har börjat uppskatta mer och mer. Att de vill med att sin B2B-köpresa ska likna sin B2B-köpresa. Så man möter köpavbeteendet. Det är en massa andra aspekter på det här också. Att köpa den förväntas att det ska vara tydligare, enklare, lättare att ta till sig. Det ska inte vara så mycket mumbo-jumbo runt omkring det. Ju mer konkret och tydligt det blir och kan man göra det här för sina konkurrenter då kan man ganska snabbt skapa sig ganska stora konkurrensfördelar också. Anders Hermansson [00:31:27]: Ja verkligen och jag tror så är att eller tror jag vet att det går också att justera upp sina priser. Om man relaterar priser för sina tjänster till den effekt som kunden är ute efter och kanske tar 10% av effekten I betalt istället för att man är nedtryckt I kommodet I träsket med kronor per timme så kan man ju också få upp marginaler på saker och ting. Lars Dahlberg [00:31:54]: Det finns lite andra aspekter på det här. Det är inte bara här som behövs för att det ska bli framgångsrikt. Man måste kanske tänka lite annorlunda kring sina kanalval också med när man marknadsför sig och man måste våga också kanske satsa lite mer på faktiskt att investera I annonsering än vad man kanske I vanvid våga blåsa på lite också därför att det finns också bättre handledningar kanske till att blåsa på mer när man är mycket mer tydlig. Och det går också när man tänker så här kanske att lättare också mäta effekten ut av insatsen. Anders Hermansson [00:32:37]: Exakt. Lars Dahlberg [00:32:37]: Det blir lättare att förstå vad det faktiskt leder till jämfört med om man kör en mycket bredare, mer spray and pray strategi så att säga. Ja. Än När man gör så här. Det blir fördelar man får med sig. Det blir lättare att mäta det och det blir också lättare att förstå resultat och värde av investeringen I att göra så här. Anders Hermansson [00:32:56]: Just det, och optimera därefter resultat också naturligtvis. För allt kommer ju inte funka från första dagen, det kan man ju garantera. Men då har man någonting som är lite grann optimerbart. Lars Dahlberg [00:33:06]: Då kan man sitta och snacka mycket mer konkret om, liksom vi gör den här annonsen med det här budskapet, får den här effekten och så skruvar lite på det och så, ja, och kanske skruva lite på instigtjänstens paketering och så vidare och så vidare för att liksom få en bättre bättre effekt tills man hittar liksom något som som man tycker fungerar. Och det som då blir konsekvensen som många vill kunna göra men som väldigt få inom den här kategorin företag faktiskt gör det är ju att börja räkna på sin kast med kust och vad man har för konverteringsgrader I sin totala tratt. Det blir lättare att göra nu när man jobbar mer fokuserat och Därmed också få bättre beslutsunderlag för framtida investeringar I marknadsföring och försäljning och sånt. Sedan finns det en utmaning till man måste tänka på den från början och det är att de säljare man har här är ju det klart man kan ha några säljare absolut men det är ju väl många gånger också sådana som är konsulter och deltidsäljare. När man driver det på Assettet så gäller det att få de konsulterna eller de säljarna att inte prata om alla fantastiska grejer vi kan och alla fantastiska problem vi kan lösa, utan de ska bara fokusera sig på att stänga de här instegsaffärerna. Det är en utmaning sig, men väldigt viktigt. Anders Hermansson [00:34:26]: Ja verkligen, för att många, speciellt konsultbolag, här är vi drivna konsultor själva, Hur lockande är det inte att följa kunden så att säga. Man är duktig på att lyssna och det är solution selling om man mer som en möva och formar sig jättesmidigt efter vad kunden säger. Det blir det här måste man tänka om lite grann. Lars Dahlberg [00:34:45]: Ja Jag skulle också säga att många kanske funderar på vad som händer nu. Det är klart att man kanske måste göra lite justeringar på sin webb för att få fram det här erbjudandet. Koppla till en sån här satsning. Man måste kanske skruva lite grann I sitt marknadsautomations-CRM-system. Men det är ändå ganska små grejer att göra. En sak som jag också vill lägga till som är en utmaning man inte får tänka på från start, det är hur man ska hantera de här som visar intresse. De visar intresse för lidmagneten, säger vi. Eller de visar intresse för erbjudandet. Lars Dahlberg [00:35:26]: Och där går många bort sig ofta. Framförallt när man är I det här segmentet, tror jag. Där måste man vara väldigt duktig på att hantera det med en tydlig process för att leda det till det vi faktiskt vill, ordrar på de här insektsaffärerna. Anders Hermansson [00:35:42]: Ja och sen en annan viktig grej där det är så här, Om vi nu kommer med ett erbjudande till kunden där vi utfärdar garantier på effekt. Det gör, det tycker jag, det ska man tala om att man gör. Det är bara det att det är inte så att de utfärdas helt villkorsfritt, utan man måste ju ha en riktigt tydlig kvalificering av kunden för att de ska vara berättigade till en garanti. Man kanske inte har någonting på platsen men herregud då går det ju liksom inte. Men Då har man en värdeskapande dialog kring det. Lars Dahlberg [00:36:18]: Precis, och det kan också vara så att det I sig innebär att man framstår som väldigt seriös jämt till kunden. Och att det I större sannolikhet också är att kunden förstår vad som gäller på deras sida för att det här värdet ska realiseras och vad som krävs av dem, även fast det kanske inte är så mycket så är det kanske vissa viktiga saker och att det tas med väldigt, de tas förmodligen emot med ganska mycket respekt och att säga tack, tack för att ni är tydliga här så att vi kan säkerställa att vi verkligen gör det vi behöver och har rätt förutsättningar för att lyckas. Exakt. Vilket det finns ett stort värde I precis att göra det där bra och de som är väldigt kunniga I sin domän, vilket väldigt många är här, har liksom möjligheten att göra det där. Det gäller bara att göra det och vara tydlig med vad man ska göra och hur man ska göra det där. Så vinner man mycket förtroende I den processen I sig innan man får sin order. Ja, där kom det lite inspiration. Anders Hermansson [00:37:23]: Det gjorde jag, förhoppningsvis. Om man ska knyta upp säcken då. Vi vill ju alltid, säger vi till våra gäster också, Nu är det samma sak som gäller för oss, att man ska knyta upp säcken på slutet och vad 17 gör jag nu? Tack för alla ord, ord, ord, ord jag har fått nu under Lars Dahlberg [00:37:41]: 36 minuter. Vad gör jag nu? Ja, vad gör man nu? Det är som vi har sagt nu några gånger I den här podden. Jag går tillbaka till den här ideala kundprofilen, kärt barn av många namn och sina kära personas. Och när man tänker på de här personerna så brukar jag alltid säga att det finns någon som man måste liksom inspirera som driver processen och det finns kanske någon annan som är väldigt viktig för att det ska bli ett beslut. De här inställningsaffärerna I sig ska kunna leda till att det ska bli lättare att ta beslut för olika personer I organisationen som inte nödvisigt behöver sitta högt uppe I höstacken med de stora budgetarna och allt det där. Men ändå, det är viktigt att tänka utifrån de perspektiven och så att ta det här djupare, djupare tänket. Vad är det egentligen för core kritiska problemet som vi faktiskt kan leverera snabbt och bra värde till på ett jävligt trovärdigt sätt. Anders Hermansson [00:38:38]: Ja, och historik också. Vilka är våra bästa kunder och varför? För det här är, det finns det objektiva, B2B-grejen, att de är en viss bransch och har ett visst verksamhetsproblem och så vidare. Men sen finns det någon sorts… Det stämmer kulturellt, liksom. Vi klickar med vissa och inte med andra. Vad är det för någonting? För det där ska man ju använda I sin kommunikation. Vi kan inte passa alla när vi kommunicerar så vi låter på ett visst sätt och vissa kommer att gilla det. Tänk bara på det. Anders Hermansson [00:39:09]: Vilka är våra drömkunder? Lars Dahlberg [00:39:16]: Jag gjorde en workshop här för ett tag sedan med ett företag just runt den här frågan och då hade vi plockat, vi hade definierat deras ICP där och så plockade vi några av deras befintliga kunder som matchade den ICP definitionen väldigt väl. ICP-definitionen väldigt väl. De hade som många andra, ett antal andra kunder som, nej, de, man råkar komma in bara. De är inte våra perfekta kunder, de har inte de här perfekta förutsättningarna, men, ja, ja, de är där I alla fall och ja, det funkar ganska bra med dem, men de plockar några som verkligen matchar den här ISP-definitionen. Och sen börjar vi prata om så här, vad är det för någonting som de uppfattar som det absolut viktigaste värdet med oss, liksom nu, när de liksom känner oss Anders Hermansson [00:40:01]: och Lars Dahlberg [00:40:02]: får uppleva värde för oss från oss. Och där kan man liksom hitta kittakorn liksom. Och det var ju liksom I varje fall liksom inte riktigt det de argumenterade och sålde in. Men det blir det som kunden verkligen upplever. Och jag tror att hade de liksom sagt att det där, det kommer ni att säga till oss om 2 år, är vår största världsleverans. Det kan du få smaka på nu, innan de blev deras kunder, så hade det varit bingo. Anders Hermansson [00:40:33]: Ja, just det. Sen var det där med, vi kanske itererar och tjatar om saker och ting, men gör er köpbara. Om man säljer stora komplexa grejer, stora projekt och så vidare, Hitta på någonting, paketera någonting som är lätt att köpa. Det ska gå att fatta ett snabbt köpbeslut om det initiala ni säljer till kunden. Och det finns vissa som säger att man kan till och med sälja något som är gratis om man säger så mot prestationen I ett tid. Säg att man säljer någon form av assessment eller någonting där man drar ihop ett gäng från kundsidan och så gör man någonting med dem en timme eller 2 för att definiera deras nuläge och så vidare. Då har man liksom fått kroka på dem på någonting. Men jag tycker definitivt man ska satsa på att få pengar för det man säljer. Anders Hermansson [00:41:26]: Det måste jag säga. Lars Dahlberg [00:41:27]: Ja, det måste jag också säga. Och Vi kan ju då skicka med ett annat litet tips här. Vi har tagit fram en annan AI-agent. Inte bara kopplat till det här med de här generativa AI-sökningarna, utan vi har också tagit fram en AI-agent där du får hjälp att utvärdera ditt nuvarande erbjudande och att göra en first stab, som de säger, på att paketera om det som ett sånt här erbjudande du inte kan säga nej till. Just det. Så det man kan göra då är att man kanske har en sida på sin webb där man beskriver ett erbjudande man har idag, en tjänst, och så kan man ta den url och så kan man lägga in den I den här AI-agenten på vår webb. Och då kommer den här analysen att göras och det här kommer att trilla ut. Man kommer dessutom få förslag på hur en annons för det där skulle kunna tänkas. Anders Hermansson [00:42:32]: Vi spottade ut ett förslag på en landningssida där det här, och det är ganska extremt formulerat erbjudande bara för att man ska förstå själva grejen, men så sen måste man göra på riktigt. Men det ger en liten känsla av kanske då hur stor skillnad det kommer att vara på det man har nu. Där man kanske beskriver bara ingående delarna I det erbjudande man har. Vilka kuggor som finns inne I urverket snarare än effekten av att ha en fantastisk klocka. Så att gå in på businessreflex.se snedstreck funnels, F-U-N-N-E-L-S funnels. Där kan ni hitta, kan ni klicka på den rutan som heter Grand Slam Offer. Då kan ni testa ert erbjudande där. Det är ganska kul att se skillnaden. Lars Dahlberg [00:43:27]: Precis. Självklart tittar ni I våra show notes för det här avsnittet eller på den tillhörande bloggposten på vår sajt så kommer ni att hitta url för att göra det här testet där. Anders Hermansson [00:43:40]: Vi kan lägga den överst. Lars Dahlberg [00:43:41]: Ja, vi lägger den överst. Så jag tänker med detta då, de kanske gungar runt med hängmattan eller något, eller sitter och lyssnar, ska precis börja lyssna på ett avsnitt av sommar. Jag hoppas att det har givit er inspiration som ni kan ta med er nu- till en bra start för hösten. Och bra dialoger med ägare och styrelse och andra. Så med detta tänker du och jag bara säga som vanligt- att vad ni än gör där ute ska ni vara relevanta. Anders Hermansson [00:44:15]: –Så är det. Lars Dahlberg [00:44:16]: Tack och hej! The post Podd #236 – Därför är din tratt för tunn appeared first on Business Reflex.

26 Juni 202544min

En uppdatering om nuläge och framtid för LinkedIn Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex! Dagens avsnitt av sälj- och marknadspodden handlar om ett kärt barn för många som jobbar med marknadsföring och försäljning inom B2B nämligen LinkedIn. Det är ju inget nytt att LinkedIn är en viktig plattform med sina 5 miljoner användare bara i Sverige. Det är ett tag sedan vi gjort ett avsnitt om LinkedIn och det har hänt mycket sedan Microsoft tog över 2016. I detta avsnitt gör vi en summering av nuläget och pratar lite om framtiden för LinkedIn med LinkedIn experten Linus Zackrisson. Vill ni komma i kontakt med Linus så hittar ni honom självklart här på LinkedIn https://www.linkedin.com/in/linusz/ Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:08]: Hej och välkomna till en avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man ska marknadsföra och sälja till den moderna visst visst köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Dagens avsnitt handlar om ett kört barn för många som jobbar med marknadsföring, försäljning inom B2B, nämligen LinkedIn. Det är ju inget nytt att LinkedIn är en viktig plattform med sina 5 miljoner användare bara I Sverige. Ni hörde rätt. Det är ett tag som vi gjorde ett avsnitt om LinkedIn och det har ju hänt väldigt mycket sedan Microsoft tog över 2016. I det här avsnittet så gör vi en summering av nuläget och pratar lite om framtiden för LinkedIn med LinkedIn-experten Linus Sackrisson. Lars Dahlberg [00:00:55]: Så jag tänker så här, över till intervjun med Linus. Hej och Välkommen till Sälj- och marknadspodden Linus Sakrisson. Linus Zachrisson [00:01:04]: Tack så jättemycket för det. Lars Dahlberg [00:01:08]: Dagens avsnitt kommer att handla om LinkedIn utifrån lite olika perspektiv och du är ju en expert på det här. Jag tänker att en hel del av våra lyssnare känner säkert till dig. Men jag tror att det vore bra om du kunde göra en liten prestation. Vem är Linus Sackrisson? Linus Zachrisson [00:01:26]: Ja, vem är jag? Linus Sackrisson. Jag har min bakgrund inom rekrytering. Vi får nog dra tillbaka klockan nästan 20 år. Då satt jag på rekryteringsföretag och satt och intervjuade en massa människor och såg att det finns så mycket duktiga människor som inte får det jobbet de vill ha och som de borde ha och som de skulle kunna ha, men som de inte får bara för att de inte kan sälja in sig själva, marknadsföra sig själva och paketera sig själva. Så mest för skojskul så startade jag ett litet företag där jag började erbjuda sådana tjänster. Hur gör man liksom när man marknadsför sig själv för att få ett jobb? Det här var LinkedIn. Det var ganska okänt I Sverige då. Jag har nog år 2005, 2006, nånting. Linus Zachrisson [00:02:13]: Och det där gjorde jag lite som en hobbynivå. Och sen 2009 blev jag uppsagt för mitt jobb. Finanskris och grejer. Och då började jag jobba heltid som egenföretagare för att hjälpa privatpersoner, entreprenörer och stora företag att synas och marknadsföra sig I huvudsak på LinkedIn. Och det är egentligen vad jag har gjort sedan dess. Och det har blivit ett par tusen föreläsningar och över hundratusen människor som jag har föreläst och utbildat I LinkedIn. Min första kontakt med LinkedIn, det fick jag faktiskt, jag läste lite bloggar så här, det var nog 2003 någonstans när det var helt helt nytt. Och då loggade jag in på LinkedIn och då var det liksom några amerikaner och enstaka svenskar som var med. Linus Zachrisson [00:03:09]: Och så tänkte jag vad är det här för sida? Det kommer aldrig bli någonting, så jag tog bort mig därifrån. Tänkte det här kommer aldrig bli något, Men sen så ett par år senare så började det bubblas rätt mycket om LinkedIn. Så då skapade jag ett konto. Sedan dess har jag hängt varje dag på LinkedIn. Lars Dahlberg [00:03:25]: Fantastiskt. Så himla roligt för det här Linus. Jag har också ett långt förflutet med LinkedIn. Men inte lika långt som ditt. Linus Zachrisson [00:03:35]: Nördnivå kan jag säga på för mig det på gott och ont. Lars Dahlberg [00:03:40]: Det är verkligen otroligt hur denna plattform utvecklat sig. Vi har tagit upp lite saker kring det här med LinkedIn I säljmarknadspodden tidigare. Men det ska bli så kul att få göra avsnittet med dig nu och landa det här. Därför tänkte jag nästan att vi skulle börja med lite hur, ja, hur mår LinkedIn eller vad ska vi säga? Hur mår LinkedIn lite grann? Linus Zachrisson [00:04:04]: Ja, men LinkedIn mår ganska bra just nu. Det är ju en plattform som I nuläget är ganska ohotad när det kommer till att bygga relationer I affärslivet. Och självklart då konkurrens med andra sociala medier. Men tar man de andra sociala medierna som finns, alltså Instagram, Snap och TikTok, så är det mycket mer betoning på socialt och underhållning. Medan LinkedIn är mycket mer fokuserat på arbetsliv, näringsliv, utbildning, business. Där har LinkedIn en ganska ohotad plattform. Det är många som inte är aktiva på LinkedIn. Väldigt många har ju LinkedIn. Linus Zachrisson [00:04:56]: Det är nästan fem miljoner användare I Sverige. Men det är många som inte är aktiva på LinkedIn. Så det är väl nackdelen för LinkedIn. Det är 30 procent är det som har varit aktiva på LinkedIn senaste året enligt svenskarna och internet. Lars Dahlberg [00:05:18]: Hur definierar du aktiv där I sin definition? Linus Zachrisson [00:05:24]: Man kan definiera på olika sätt, men det är att man har varit inne på plattformen. Och sen så kan man ju kolla aktiv I bemärkelsen att man har skrivit inlägg på LinkedIn. Och då är det skrivit inlägg på LinkedIn senaste 30 dagarna. Och då är det 4-5 procent av medlemmarna på LinkedIn som är aktiva enligt den definitionen. Lars Dahlberg [00:05:54]: Som bidrar med innehåll på ett Linus Zachrisson [00:05:56]: tryggt och Lars Dahlberg [00:05:56]: grundigt sätt. Linus Zachrisson [00:05:58]: Men det är just att man skriver inlägg. För sen finns det väldigt många som är inloggade och är lite smyg, som smyger runt och som inte skriver så mycket. Utan man trycker en och annan like bara och det är en ganska stor andel. Lars Dahlberg [00:06:12]: Exakt. Det är bra, vi ska prata lite mer om det här. Jag tänkte att vi nästan kunde ge en kort historiebeskrivning också. Ett väldigt viktigt steg I LinkedIn-utvecklingen var att Microsoft kom in som ägare. Det kanske inte alla känner till. Jag vet inte om du känner att du kan ge en liten historiebeskrivning och framför allt lite om vad som har hänt kopplat till plattformens utveckling sen Microsoft kom in? Linus Zachrisson [00:06:38]: Jo, men Microsoft kom ju in för ett antal år sedan och det var ju skulle jag säga ganska nödvändigt. Jag fick lite känslan av att LinkedIn famlade lite där och även Microsoft famlade lite och det har nog blivit ett ganska bra giftermål mellan Microsoft och LinkedIn. Och det första Microsoft gjorde det var ju att fusionera webbplattformen och mobilappen. För de hade två helt olika utseenden innan. Och då så liksom slog man ihop det och sen så rent tekniskt gjorde man om databas. Så man gjorde en egen databas. Och så börjar man koppla ihop LinkedIns produkter med Microsoft-produkter. Så nu är ju LinkedIn väldigt väl integrerat med Office 365 och andra produkter. Linus Zachrisson [00:07:36]: Så LinkedIn har ju fått sig ett rejält lyft. För du vet ju när du får ett mail, till exempel via Outlook, om du då sätter markören på namnet på personen du fått mail från så kommer det en liten ruta med en LinkedIn-logotype och klickar du där så kommer du till LinkedIn-profilen. Och det här har ju gjort att trafiken på LinkedIn-sidorna har ju ökat ganska mycket. Lars Dahlberg [00:08:01]: Exakt, de byggde liksom som en lite modernare grund och sen efter det så har det rasat ut funktioner. Vi kommer ju prata en hel del om de viktiga funktionerna här längre fram I det här avsnittet. Men det vart en milstolpe. Så att, LinkedIn mår bra. Linus Zachrisson [00:08:19]: Ja det skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:08:20]: Vad tror vi om framtiden för LinkedIn då? Linus Zachrisson [00:08:23]: Ja just nu är ju LinkedIn ganska ohotad men Så på det viset ser LinkedIn ljust ut. Och… Sen händer det en massa saker. AI kommer in mer och mer. Det blir fler och fler AI-funktioner inne på LinkedIn. Och som det är nu så skulle jag säga att framtiden ser ljus ut. Men dels går det ju trenddrivar som är populärt. Vi kan gå till Facebook som var jätte inne och nu anses det speciellt av yngre generationer som jättemåssigt. Linus Zachrisson [00:09:02]: Självklart kan LinkedIn gå en liknande framtid till mötes. Men min bedömning är att I nuläget så ser det ljust ut för LinkedIn. Det kommer att komma andra konkurrenter, men ingen har den positionen som LinkedIn har idag? Lars Dahlberg [00:09:19]: Jag tycker min känsla I alla fall, utan att ha någon konkret fakta, det är att väldigt mycket ungdomar som ändå kommer ut I arbetslivet, åtminstone som är kanske lite mer akademiskt orienterade, De förstår och vet om att de ska vara på LinkedIn och skapa sin profil. Men sen får man väl se lite. Det tar säkert ett tag innan de blir mer aktiva. De är ganska vana med andra typer av sociala medier och kanaler för att nätverka. Men det verkar som att de ploppar in där. Framför allt om det är fem miljoner I Sverige. Det borde ju ändå en ganska bra andel av det många även vara med. Linus Zachrisson [00:09:55]: Ja, men absolut. Man brukar räkna med att svensk arbetskraften består av 5, 7 miljoner personer och LinkedIn har. Det beror på lite hur man räknar, om man räknar antal konton eller om man räknar IP-adresser så får man lite olika, men strax under 5 miljoner, så det är en väldigt stor andel av de yrkesverksamma som har ett konto på LinkedIn. Precis som du säger, den yngre generationen, det är ju den självklara saken I världen att man hänger I sociala medier och när man kommer in I vuxenlivet och I yrkeslivet så är det liksom självklart väldigt odramatiskt att gå in och hänga på LinkedIn. Det är liksom bara en fortsättning från andra plattformar man har varit med på som man var liten. Lars Dahlberg [00:10:39]: Och så vill man ju se dig få jobb, så då får man ju synas I den professionella business-svängen. Linus Zachrisson [00:10:45]: Och då får man väl Lars Dahlberg [00:10:45]: att där ska jag vara liksom. Linus Zachrisson [00:10:47]: Ja, precis. Och det ser man ju också, vi kanske kommer in på det lite senare, men att LinkedIn har ju förändrats mycket de senaste två, tre åren. Att det märks på något sätt hur hela Instagram-generationen har flyttat in på LinkedIn. För idag, om du är inne på LinkedIn, det är ju selfies, selfies, selfies överallt. Och det fanns inte om du går tillbaka fyra, fem år. Och då är en tanke jag har att det blir mer socialt. Och man ser andra typer av innehåll också som är mer inspirerat från Facebook och Instagram. Lars Dahlberg [00:11:23]: Ja, men då har vi satt lite scenen tänker jag. Linus Zachrisson [00:11:26]: Och LinkedIn, Lars Dahlberg [00:11:27]: det finns ju många syfte man kan ha med LinkedIn. Men du, Jakob, kommer framförallt fokusera oss på de viktigaste syftena kopplat till marknadsföring och försäljning idag. Jag tänkte vi kunde börja kanske lite med marknad, om vi ska försöka ringa in det. Om vi tänker oss liksom att vi jobbar inom domänen marknadsföring, Hur skulle vi beskriva det viktiga syftet och de viktiga möjligheterna som LinkedIn erbjuder utifrån marknadsföringsperspektivet? Linus Zachrisson [00:11:57]: Det är ju relationerna, att det är sociala relationer. Tittar man på andra former av marknadsföring med alltifrån tv-reklam till radioreklam och vad det nu kan vara så är det ju mycket mer människor som pratar med människor och det är någonting som LinkedIn pratar en hel del om att det är inte företag som gör affärer med varandra, det är människor som gör affärer, en människa på ett företag som gör affärer med en människa på ett annat företag. LinkedIns roll I marknadsföringsvärlden är den sociala biten där man har mycket one-to-one-relationer och man ser inte bara företaget ABC utan man ser människorna I företagen ABC. Det är på något sätt definitionen av sociala medier, att det är människor som interagerar med varandra. Och det är LinkedIns roll I marknadsföringsvärlden. Det är den platsen som LinkedIn har. Lars Dahlberg [00:13:03]: Ja precis, men jag tror också det. Det kanske är det att marknadsförare inte riktigt förstår eller kanske tappar bort ibland att man har ju både företagets varumärke på LinkedIn och företaget har en närvaro på LinkedIn men den stora kraften I LinkedIn sitter att de anställda är aktiva. De som grätsar kring företaget. Det är de som hjälper företaget och marknadsföraren att komma ut. Linus Zachrisson [00:13:28]: Väldigt tydligt är det så. Lars Dahlberg [00:13:30]: Då kommer vi in på det här med den organiska spridningen som man inte behöver betala för. Där har det ju hänt väldigt mycket negativa saker kopplat till till exempel Instagram och Facebook. Det är väldigt svårt att få en organisk spridning som varumärke. Vilket ju ändå faktiskt fungerar både utifrån företagets perspektiv men framför allt utifrån då de anställdas perspektiv. Men vad skulle du vilja säga om det då? Den organiska spridningen, den organiska spridningsmöjligheten utifrån liksom marknadsföringsperspektivet? Linus Zachrisson [00:14:02]: Ja men Där är du inne på precis mina tankar också. Att ett företags marknadsföring på LinkedIn ska gå via medarbetarna. Så ha engagerade medarbetare. Det är där du får spridningen, synligheten och relationen. Man har en relation till vissa kända varumärken. Men många företags varumärken har du ingen relation till. Däremot har du en relation till människorna på företaget. Får du medarbetarna att bli aktiva på LinkedIn, Då får du dem att dela företagets innehåll och du får framförallt medarbetarna att skriva eget innehåll. Linus Zachrisson [00:14:53]: Att de delar med sig av vad man arbetar med, hur är det att arbeta här. För då är det ju dels product marketing men det är också employer branding. Och när medarbetarna skriver om hur stolt man är över sina produkter eller sina tjänster. Det är där kraften ligger. Så du måste få med medarbetarna. Hur får man med medarbetarna? Genom att utbilda dem. Väldigt många är osäkra på LinkedIn. Men genom att utbilda sina medarbetare, hur kan man använda LinkedIn? Så får du en enorm kraft I det. Lars Dahlberg [00:15:37]: En annan fråga som jag vet att du och jag touchade på lite när vi förberett oss inför det här avsnittet är det här med sökbarheten och hur saker och ting blir hittade på LinkedIn, vilket är extremt intressant för marknadsförare. Hur fungerar det skulle du säga? Linus Zachrisson [00:15:58]: Rent tekniskt är LinkedIn en databas, en distribuerad SQL-databas för att vara exakt. En distribuerad SQL-databas. Då handlade det förut väldigt mycket om sökord. Att vara sökbar på rätt ord I rätt rutor. Och det är samma sak som Google och hemsidor. Att du har rätt ord I rätt rutor och de olika rutorna har olika rating. Och att vara sökbar. Och då hänger ju allting ihop. Linus Zachrisson [00:16:34]: För tar du till exempel I din profil så finns det det fältet som heter kompetenser och där har du en massa ord där du skriver vad du har kompetens inom och Då har det två funktioner. Dels kan jag som besökare se vad du har för kompetenser. Men vad det också är är att det är en instruktion till databasen, LinkedIns databas, vad du kan och var, för att förenkla lite, vilket content du ska se och vem som ska få se ditt content. Så att tänka till på vilka ord man har och vilka ord man skriver och tidigare var hashtaggarna viktigt här också, nu är de på väg bort på LinkedIn. Men som företag ska man verkligen tänka till på det där, att syns vi på rätt sätt och syns vi för rätt människor. Och där är det ju så mycket. Lars Dahlberg [00:17:33]: Att få personalen helt enkelt att ha bra profiler så att de blir hittade för sak som är relevanta för dem naturligtvis men indirekt för företaget. Linus Zachrisson [00:17:43]: Ja absolut så. För Söker jag på ett ord, jag söker på PLC-programmering, då söker jag på det ordet. Då kommer personer som har skrivit det ordet, lite förenklat, då kommer de komma upp med en sökning. Har man inte skrivit det ordet, då kommer man inte upp I sökningarna. Lars Dahlberg [00:18:09]: Så det Linus Zachrisson [00:18:09]: är ett ganska enkelt sätt att göra sig synlig på världens största affärsnätverk. Lars Dahlberg [00:18:16]: Ja, bra. Då hoppar vi över till annonsering. Det är ju också naturligtvis en möjlighet för marknadsförare att göra en annonsering. Hur skulle du vilja beskriva de möjligheterna och vad man kanske ska kunna förvänta sig och så där. Linus Zachrisson [00:18:34]: Ja, annonsering är… Om man jämför med andra sociala medier, om man jämför med Meta eller med Google, så är det några saker, speciellt om man jämför med Meta, så ska man ha några saker I åtanke. Och det är, på Metas plattformer så är man ofta inne varje dag. Men LinkedIn, där är det många som är inne kanske en gång I veckan. Så kampanjer som du har på LinkedIn måste alltid sträcka sig över en längre tid än vad du behöver göra på Meta för att nå samma målgrupp. Låsamma målgrupp. Generellt sett så är det dyrare på LinkedIn. Generellt sett så, och jag ska inte säga hur det är, Men många upplever att det är lite svårare med konverteringen på LinkedIn. Linus Zachrisson [00:19:39]: Men för varumärkesbyggande, där du bara ska ha ut ditt företags namn för rätt målgrupp så är det utmärkt. Och vad som gör LinkedIn unikt det är ju just att du kan koppla det till yrkesgrupper, yrkeskategorier, branscher. Du kan ju annonsera till marknadschefer I de här branscherna I de här delarna av Sverige eller världen. Och där är ju LinkedIn otroligt kraftfullt. Men som sagt, det är, man måste verkligen tänka till innan man drar igång en kampanj på LinkedIn? Lars Dahlberg [00:20:22]: Jag har en hel del erfarenhet själv också. Jag håller med dig verkligen. Det är väldigt viktigt vad man har för typ av innehåll. Så klart att det verkligen är relevant och värdeskapande för den målgruppen man vänder sig mot. Men också att man kanske inte kan ha allt för hög förväntan på att det ska skapa konkreta leads, även fast det också går, utan mer fokusera på det du är inne på att skapa och ägna sig varumärken varumärke att skapa. Lissa för vårt lider skipp liksom inom medan att kanske I viss mån skapa behov för olika typer av saker som man sedan kanske indirekt säljer och den typen av grejer. Men man behöver ha tålamod och en bra budget. Men sen så är det också det här med målgruppen som du nämnde. Lars Dahlberg [00:21:09]: Det går ju faktiskt att ladda upp företagslistor in till LinkedIn och styra annonsering kopplat till det I kombination med LinkedIns annonseringskampanjverktyg utifrån olika branschperspektiv. Det går ju verkligen att få bra sikte. Linus Zachrisson [00:21:27]: Ja, och det är, jag kände, jag pratade ner marknadsföringen med annonsering här, men kraften är ju precis där. Du kan ju hitta målgrupper otroligt träffsäkert. Men sen måste du verkligen tänka till om du ska få konverteringen och hur du hittar dem och Det är många inställningar du måste tänka på och du måste ha tid, kunskap, tålamod och en budget. Lars Dahlberg [00:21:53]: Bra. Du, en grej jag tänkte fråga dig lite grann, det här med grupper på LinkedIn, det har ju funnits ett tag. Vad skulle du säga om det? Det kan ju också vara en möjlighet utifrån många olika perspektiv, både för säljare och marknadsförare. Men vad är din generella kommentarier och erfarenhet kring det här med grupper och hur det har utvecklats? Linus Zachrisson [00:22:13]: Ja, och de har ju blivit väldigt styrmoderligt behandlade av LinkedIn eller Microsoft. För att algoritmerna premierar ju inte dem alls. Så att skapa en man tänker man kan ju tänka sig att man skapar en grupp där man bjuder in rätt personer eller målgruppen man vill nå. Men innehållet som skrivs I grupperna kommer inte ut I flödet. Jag ska inte säga överhuvudtaget, för lite sipprar ut. Men de måste gå in aktivt I grupperna. Och det finns exempel på framgångsrika grupper, både internationellt men det finns grupper här I Sverige också som är skapligt framgångsrika. Men jag tycker, så som det ser ut idag, så är grupper ett ganska trubbigt verktyg när det kommer till marknadsföring. Lars Dahlberg [00:23:09]: Är det bra, så man ska inte ha någon övertro på det. Linus Zachrisson [00:23:12]: Det finns kvar I alla fall. Det finns kvar, det gör det och Jag vet inte riktigt vad LinkedIns tankar inför framtiden är med grupperna. Men ska du använda LinkedIn effektivt så finns det andra saker du kan göra på LinkedIn än att lägga tid I grupperna. Lars Dahlberg [00:23:30]: Du, De drog ju också igång det här med live-events och sådana saker. Vad är dina kommentarer runt det? Det kan vara en intressant möjlighet för marknadsförare. Linus Zachrisson [00:23:40]: Ja, men det tycker jag absolut. Och sen om man använder… Jag tycker att deras live-verktyg är lite bökigt att jobba med. Men när du skapar ett event på LinkedIn- så kan du ha det på en extern plattform också. Och Det är en smaksak hur man gör där. Men sen den funktionen kom, det känns som den har blivit ganska populär och användbar. En bra funktion som är ganska efterfrågad. Så har man inte provat att ha, köra live på LinkedIn så tycker jag man ska göra det. Linus Zachrisson [00:24:23]: För att det är, ja men det är en funktion som jag tycker är väldigt bra för marknadsföring. Och det gäller alla typer av företag, både stora och små. Så ge det en chans. Och sen om du använder just live-verktyget eller om du vill ha en extern plattform som du körde på. Det är en smart sak. Lars Dahlberg [00:24:47]: Jag skulle nog också säga som dig, absolut rekommendera att använda en annan plattform för själva sändningen. Det viktiga här också då, det är ju att man behöver marknadsföra det innan, eftersom Det är samma fenomen som du var inne på, att man inte är inne där hela tiden, utan man går in då och då. Linus Zachrisson [00:25:05]: Då Lars Dahlberg [00:25:06]: har man veta att det här eventet ska hända så att man kan anmäla sig och boka upp sig när det är väl dags. Man hoppar inte bara med helt plötsligt. Linus Zachrisson [00:25:16]: Nej det gör man inte. Där har jag en ganska lång kedja för hur jag brukar göra. Men just att man kan skapa ett event och så kan man bjuda in personer och du kan bjuda in personer baserat på bransch och baserat på företag och baserat på geografi. Och det är otroligt kraftfullt tycker jag. Så har man inte provat eventfunktionen på LinkedIn så rekommenderas det varmt. Lars Dahlberg [00:25:41]: Bra, ska vi släppa marknadsförande lite och gå vidare med sälj. Vi brukar ofta, och vi har pratat om I många avsnitt I den här podden, att sälj och marknad måste sitta I samma båt. Det går inte att jobba med marknad och sälj för sig och prata lite grann med varandra och då, utan man måste verkligen sitta I samma båt. Linus Zachrisson [00:26:00]: Det tycker Lars Dahlberg [00:26:01]: jag är så coolt med LinkedIn, att man marknad och sälj kan verkligen sitta I samma båt och använda plattformen tillsammans, synkroniserat tillsammans Linus Zachrisson [00:26:09]: på ett Lars Dahlberg [00:26:09]: väldigt fräsigt och effektivt sätt. Så om vi ska ringa in då, liksom säljperspektivet. Jag skulle säga att kanske LinkedIn är mer känt och mer använt än vad det är utifrån marknadsföringsperspektivet. Men vad säger vi där då? Linus Zachrisson [00:26:25]: Ja, sälj är, och det här är också väldigt beroende på vad du säljer och till vem. Sälj handlar om relationer. Sälj och marknadsföring på LinkedIn håller man hand I hand. Här måste man tänka efter vad det är vi säljer och mina kunder, hur vill de köpa? Beroende på komplexiteten I det man ska sälja. Är det en enkel tjänst, ja då kan du marknadsföra dig med inlägg på LinkedIn och komma långt på det. Är det mer komplexa tjänster, ja då börjar du med att bygga relationen på LinkedIn. Och du börjar kanske gilla och lajka inlägg och sen så börjar du prata I DM med personer. Och sen så när relationen har byggts där, då kan man Boka möte eller hur man nu vill sälja. Linus Zachrisson [00:27:34]: Men framförallt beror det på hur ser min säljprocess ut? Hur vill mina kunder köpa och anpassa säljet utifrån min kunds köpbeteende? Lars Dahlberg [00:27:48]: Precis, de här långa processerna, vilket ofta är inom B2B, då handlar det om att jobba kontinuerligt med att utveckla relationer och nätverk som du beskriver med relevanta personer. Var med och inspirera, utbilda, koppla till det man gör, bygga trovärdighet kring en själv. Och sen försöka leda det till mer konkreta möten och affärsdiskussioner helt enkelt. Linus Zachrisson [00:28:14]: Ja, absolut. Och mycket, tidigare har det varit nästan bara tjänster, LinkedIn var ju mycket tjänstemän I början och det var mycket tjänsteförsäljning. Men nu kommer det ju mer och mer så ser jag liksom klassisk industri. Det finns företag som håller på med skärande bearbetning som kanske I första anblick är ganska långt från LinkedIn-världen, men som med bra content lyckas bygga sitt varumärke, lyckas attrahera kunder och få försäljning. Men då har man gjort sitt arbete enligt skolboken. Man har analyserat köpbeteendet och anpassat sig därefter. Det är relationer och det är säljcyklerna man ska följa. Lars Dahlberg [00:29:06]: Jag håller verkligen med. Det är alla typer av branscher numera tycker jag och det är väldigt mycket också den här internationella aspekten. Många svenska företag är ju rätt internationella eller har en ambition att bli internationella. Och där öppnar det upp sig en riktig värld. Linus Zachrisson [00:29:29]: Och där kan du ju med LinkedIn så kan det ju väldigt enkelt se ut. Hur ser den tjeckiska marknaden ut? Hur ser marknaden I Italien ut? Vilka är nyckelpersonerna där? Alltså det kan du ju på väldigt kort tid hitta nyckelpersonerna för hela din säljorganisation som du ska bygga upp I ett annat land. Otroligt kraftfullt och jag vet att många företag gör det men här finns ju så mycket att hämta om man bara liksom vågar sig in I LinkedIn världen. Lars Dahlberg [00:30:09]: Någonting som jag tycker jag ska vilja lyfta nu när vi har dig med här det är att Vi har gjort en del olika typer av undersökningar och vi har gjort en avsnitt I Cellumarknadspodden där vi pratar om hur kommer marknadsföring och I viss mån försäljning att se ut nu när vi kommer in mer och mer in I den här AI-eran. För AI påverkar oss, även vårt köpavbeteende och vårt sätt att göra affärer. På ganska radikala sätt. Då är det just det här personliga innehållet, det personliga värdet- -…blir så mycket mer värt uppskattat framåt. Det är det många som pratar om. Man kan åstadkomma på LinkedIn med kombinationen av olika typer av innehåll på olika sätt med den här personliga trovärdigheten och touchen. Så viktigt på något sätt. Det blir bara viktigare och viktigare. Linus Zachrisson [00:31:06]: Jag håller verkligen med dig om det. Verkligen så. Lars Dahlberg [00:31:10]: Och det tror jag att de som lyssnar på det här att verkligen ta sig en tankeställare om när ni kommit en bit på vägen med ert användande kring LinkedIn, kanske både utifrån marknadsföring och säljperspektivet, att verkligen se det som en möjlighet kopplat till LinkedIn framåt, att jobba mer med personliga varumärken och personligt innehåll och sådana saker för att kunna fortsätta att vara relevant och sticka ut och synas och addera värde. Linus Zachrisson [00:31:40]: Det där kan inte nog understrykas för att vem som helst kan skriva en prompt på ChatGPT. Men att ge din åsikt och att ge ditt perspektiv och att dela med dig av din erfarenhet, det kan bara du göra. Jag vill veta vem du är. Blir det för generiskt så blir det ointressant. Lars Dahlberg [00:32:05]: Nu sa du en annan väldigt intressant sak, vem du är. Jag tror också det är en påvisad trend att med tanke på hur vår värld ser ut och hur allting utvecklas och så vidare kring risker och handelshinder och allmän osäkerhet så blir det bara viktigare och viktigare att göra affärer med människor man kan lita på som är trovärdiga. Och det är lättare att komma fram och visa att man faktiskt är trovärdig på en plattform som LinkedIn. Jämfört med vad man är om man skickar ett mejl eller om man kanske gör en interaktion på något annat sätt. Linus Zachrisson [00:32:43]: Kan bara instämma. Lars Dahlberg [00:32:45]: Ja, Något annat spännande vi kan säga om säljaspekterna på LinkedIn som du vill lyfta? Linus Zachrisson [00:32:57]: Det är farligt att ställa en sån fråga till mig för då kan jag gå loss I flera timmar. Det låter lite stört Lars Dahlberg [00:33:03]: kanske, några små axplock. Linus Zachrisson [00:33:05]: Flera timmar. Men vad jag tycker och vi varit inne på det flera gånger redan, det är att hitta, det handlar om relationer och att hitta rätt människor. Och hitta rätt människor. Och många anstränger sig inte tillräckligt mycket för att hitta rätt personer. Och för att hitta rätt personer på LinkedIn så finns det ju dels en Sales Navigator som är en av premium-versionerna. Där du verkligen kan leta upp rätt personer. Men även I gratis-versionen av LinkedIn kan du göra en avancerad sökning. Och att där Leta upp de företag, befattningar och människor du vill arbeta med. Linus Zachrisson [00:33:52]: Det gör du på ett par minuter. Du kan enkelt gå in och leta. Jag vill komma I kontakt med HR-människor på företag I den här branschen. I den här delen av landet. Där är min kundgrupp. Där har du liksom hela din prospect-lista. Och Det är många som inte har fattat att I gratisversionen, du måste klicka ett par gånger för de har gömt funktionen lite grann. Man måste göra ett par olika klick för då kommer du in I LinkedIn som avancerade personsök. Linus Zachrisson [00:34:26]: Och där kan du hitta massor av kunder som du inte hade en aning om ens fanns. Lars Dahlberg [00:34:33]: Underskattat att verkligen utnyttja den här funktionen. Det kanske är många som lyssnar som inte vet att den riktigt finns där heller. Linus Zachrisson [00:34:41]: Gå in I sökrutan, ställ markören där, klicka enter en gång under desktop-funktionen, då kommer du in I avancerad sökning och där klickar du på alla filter. Och då kan du leta upp mina andrahandskontakter som jobbar I IT-branschen I Göteborg och som jobbar med HR. Lars Dahlberg [00:35:01]: Ja, det där är en riktigt bra grej att lyfta tycker jag. Men vad skulle du säga om det här med profilen då? För den har ju också utvecklat sig väldigt mycket. Möjligheterna man har att verkligen synas där på ett trovärdigt sätt. Linus Zachrisson [00:35:17]: Och pratar vi profilen, då ska man ju faktiskt lägga lite tid på den. Där du berättar vem du är och vad du erbjuder. För pratar vi just säljperspektivet så ska du berätta om Vem är du och vad erbjuder du? Då pratar vi om det fältet som heter om eller about. Att jag har lång erfarenhet av det här och det här, arbetar idag med det här och det här, erbjuder tjänster inom detta och detta, tvekar inte att ta kontakt med mig om. Så att du verkligen bjuder in personer med en call to action och pratar vid profilen att också fylla I sin tidigare arbetslivserfarenhet. Det är liksom själva CV-delen och det är viktigt för att det är liksom lite, det är där du bygger förtroendet. För om du säljer en viss typ av tjänster och sen så ser jag att du har jobbat I 15 år I branschen ja men då får jag också förtroende för dig. Och har du gjort det ja då ska du berätta om det. Lars Dahlberg [00:36:20]: Just det. Så det handlar mycket om att se på profilen utifrån perspektivet, att jag har ett uppdrag att göra affärer snarare än ett rekryteringsperspektiv. Men din CV är viktig även I det perspektivet? Linus Zachrisson [00:36:35]: Absolut är det så. Och sen är det ju aldrig arbetsgivaren som bestämmer över din profil. Det är just din profil och du skriver vad tusan du vill där egentligen. Men vill du använda din profil som ett säljverktyg då är det ju så du ska göra. Och då ska du använda också bakgrundsbilden där du marknadsför tjänsterna eller produkterna du erbjuder. Rubrikraden, raden under namnet. Det här är inne på överkurs. Det fältet har hög rating I algoritmerna. Linus Zachrisson [00:37:09]: Där ska du knöka fullt med sökord. Det finns rekommendationer. Kan du få nöjda kunder att berätta- hur otroligt nöjda de är med dig och dina tjänster. Självklart är det en självklar sak att ha på en sida tycker jag. Lars Dahlberg [00:37:25]: Och hur fungerar det här med att dela olika typer av relevant innehåll och så via sin profil? Det vet jag har I alla fall fungerat väl. Hur fungerar det idag? Linus Zachrisson [00:37:36]: Ja, men det är alltså algoritmerna, de ändras ju lite hela tiden så att det går att säga att exakt så här funkar det. Nu på sistone har de strypts ganska mycket så att de får lite samma, inte lika många visningar, men de visas generellt sett för mer relevanta personer. Att dela innehåll, att skriva inlägg, Det är ett otroligt kraftfullt sätt att bygga varumärke och att öka synligheten. Så är man bekväm med att skriva inlägg så ska man ju absolut göra det. Och sen finns det ju snikvarianter också, att man kan dela sin arbetsgivares inlägg och omdela med kommentarer då. Att man skriver någonting, adderar någon liten textrad. Så Om man inte vill skriva inlägg själv så kan det vara ett sätt att ändå få content och ändå att få spridning på det man vill ha sagt. Och sen ska man inte heller underskatta att kommentera andras inlägg. Linus Zachrisson [00:38:44]: Gå in och kommentera dina konkurrenter och inte tala illa om konkurrenterna, för det tycker jag aldrig man ska göra. Men berätta din vinkel på det som din konkurrent säger. Lars Dahlberg [00:38:56]: Precis, skapa innehåll kopplat till andras innehåll via kommentarer och sådana saker. Linus Zachrisson [00:39:00]: Ja, absolut. Lars Dahlberg [00:39:02]: Ja, det är ju ofta ganska så här korta, checka grejer, men det kan man utnyttja mycket mer aktivt egentligen. Linus Zachrisson [00:39:09]: Ja, det tycker jag. Och då kan man tänka lite mini-inlägg så att originalinlägget handlar om någonting. Och sen så kan man själv addera någonting som man ska inte kapa tråden men man kan addera värde och inte bara en tumme upp utan faktiskt skriva ett par meningar. Lars Dahlberg [00:39:33]: Ja spännande, det här är ju bara lite skrap på ytan med alla möjligheter som finns. Men några intressanta tips I alla fall kopplat till det där. En grej då som jag tänker också som ni många kanske har sett som jag aktiverar på LinkedIn det här med att man kan göra egna små videos och så delar man dem. Det är en contentform som också blir allt mer och mer viktig som ett komplement till text på olika sätt och vis. Framförallt med yngre generationer, det finns mycket statistik som visar att det är video som gäller. Och vi som är lite äldre måste också kanske börja vänja oss vid det där och jobba med det, dela det på LinkedIn Linus Zachrisson [00:40:15]: för Lars Dahlberg [00:40:15]: att kunna vara med eller utnyttja plattformen på ett bra sätt. Ja… Bra. Jag tänkte så här… Nu sitter kanske många här och känner att… Vi har kommit en liten bit på vägen med LinkedIn, kanske utifrån marknadsförings- eller säljperspektiv. Lite tips har kommit, men om du ska ge några rekommendationer, några steg att ta för att verkligen motivera sig till att lyfta och kanske vad man framförallt ska fokusera på att lyfta som en liten sammanfattning. Linus Zachrisson [00:40:49]: Då skulle jag säga, börja med profilen. Hela LinkedIn börjar med profilen. Så innan du börjar skriva massa inlägg och likas så här, se till att ha en profil som är schysst. För När du börjar bli aktiv på LinkedIn och du kommenterar och du skriver och du är synlig på LinkedIn, det första som händer är att de kommer komma in och titta på din profil. Så där börjar det. Det är steg ett. Och där är det egentligen ganska enkelt och pedagogiskt. Börja bara högst upp med bakgrundsbilden. Linus Zachrisson [00:41:21]: Ett schysst foto, en vettig rubrikrad. Ett omfält som är… Där kan du ta hjälp av AI också. Där berättar du vem du är, vad du kan och vad du erbjuder. Fyll I erfarenheten, rekommendationer, kompetensord. Kom ihåg det jag sa. Link till en databas. När du har kompetensorden ska det vara ord som du berättar för databasen vem du är så att du kan styras rätt inne I databasen. Linus Zachrisson [00:41:58]: Så börja med profilen. Sen bygg ditt nätverk. Vi pratade för en stund om hur man hittar rätt personer. Gå in och sök upp relevanta personer, personer som du vill ha I ditt nätverk. Och då inte bara, för pratar vi säljmarknadsföring, Ha inte bara dina polare och dina kollegor utan dina kunder ska du följa. Det är dem du ska ha I ditt nätverk. Det är dem du ska interagera med. Interagerar du bara med med brorsan och kompisen, då är det brorsan och kompisens inlägg som kommer komma upp I ditt flöde. Linus Zachrisson [00:42:32]: Och det är inte det du vill ha, du vill ha kundernas inlägg I ditt flöde. Så interagera med dina kunder. Lars Dahlberg [00:42:40]: Dina kunder, då pratar vi också om de som redan är dina kunder och de som är dina möjliga kunder. Linus Zachrisson [00:42:45]: Absolut så. Lars Dahlberg [00:42:46]: Eller hur? Linus Zachrisson [00:42:47]: Ja, absolut. Så leta upp rätt personer för dig och sen börja interagera och var inte blyg. LinkedIn är en väldigt, väldigt supportiv plattform. Många tror att man måste vara så himla smart och intelligent på allting, men det måste man absolut inte vara. Var inte blyg, ta för dig och det du har att skriva, det är intressant, det är relevant. Och LinkedIn är supportiv, Det är väldigt mycket heja heja, lycka till, kämpa på. Alltså det är väldigt mycket ryggdunkande på gott och ont, men absolut mest på gott. Lars Dahlberg [00:43:30]: Ja, precis. Det gäller att bygga det från grunden och sen som vanligt när det gäller allt sånt här. Man måste ha rutiner, regelbundna rutiner och man måste våga utveckla sig också och ta steg framåt I att bli mer aktiv och mer avancerad användare så kommer det att betala sig. Linus Zachrisson [00:43:51]: Ja men det kommer det göra och vill man sedan då ta nästa steg då tycker jag då ska man titta på premium versionerna, säg om det är navigator eller business. Sen finns det ju massa plugins och grejer man kan använda för att skriva mer relevant content där du kan redigera dina inlägg på ett helt annat sätt. Så det är ju också en massa add-ons som finns som jag också tycker man kan titta på. Lars Dahlberg [00:44:19]: Hur funkar det? Är det add-ons som LinkedIn tillhandahåller eller är det add-ons… Linus Zachrisson [00:44:25]: Ofta är det externa. Ja, som andra tillhandahåller. Och det finns ju en uppsjö, liksom. Det finns de som hjälper dig att skriva inlägg så att du kan redigera dina inlägg på ett annat sätt och du får mycket mer statistik. Det finns de som hjälper dig att sortera dina kontakter så att det blir nästan som ett externt CRM-system, att du kan mappa in dina kontakter I olika grupper och färger och branscher och kategorier. Och det finns en uppsjö av de här och det kommer bara mer och mer och mer hela tiden. Så det tycker jag man ska titta på. Om man kan The Basics som LinkedIn då är det nästa steg. Lars Dahlberg [00:45:05]: Okej, jag tänker så här Linus, nu har vi kört igenom det här en liten sväng och pratat om marknad och sälj och du har bidragit jättemycket med dina tankar, idéer och tips och tricks och sådär. Men om någon skulle vilja komma I kontakt med dig då då? Jag kan tänka mig att det kan bli ett ganska självklart svar på den här frågan. Men I alla fall, de kanske vill ha lite råd och dåd från dig, förutom det de har kopplat den här podden, om de hittar om dig. Du får liksom beskriva hur det här ska gå till på bästa sätt. Linus Zachrisson [00:45:38]: Ja, man hittar mig såklart på LinkedIn. Linus Zachrisson, Z-A-C-K. Där skriver man ett meddelande till mig. För då har jag allt ifrån korta workshoppar, onlineutbildningar, hela program för flera månader långa. Så tveka inte att ta en kontakt så kan vi hitta en lösning för just dig som lyssnar här. Får du fart på LinkedIn på ditt företag så kommer det hända grejer, det kan jag lova. Lars Dahlberg [00:46:22]: Bra, då tänker jag att vi tar det som lite slutord. Då ska jag tacka dig så jättemycket Linus för att du var med I Sälj och marknadspodden. Till alla er som lyssnar ska jag säga, precis som jag brukar göra, vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Linus Zachrisson [00:46:41]: Tack och hej. The post Podd #235 – En uppdatering om nuläge och framtid för LinkedIn appeared first on Business Reflex.

22 Maj 202546min

Take back control Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex! I dagens avsnitt tar Anders Hermansson, Lars Dahlberg och gästen David Tegenmark tag i ett högaktuellt ämne – den växande frustrationen över att många verksamheter har tappat kontrollen på sin tillväxtresa. Hur hanterar man egentligen osäkerheten i en tid när teknikutvecklingen rusar fram, köpbeteenden förändras, och sälj- och marknadschefer försöker navigera i en djungel av AI, nya trender och mängder av digitala möjligheter? Med sin samlade erfarenhet inom konsultbranschen, tech och digital marknadsföring diskuterar trion varför det känns svårare än någonsin att samordna sälj och marknad för att skapa hållbar tillväxt. De delar sina egna insikter om fallgroparna när ingen riktigt vågar satsa, hur generationsklyftor och ökade krav påverkar resultaten – och framför allt vad som krävs för att ta tillbaka kontrollen och hitta ett fungerande recept för effektiv tillväxt. Häng med på ett avsnitt fyllt av konkreta tips, skarpa spaningar om svenska bolags utmaningar – och mod att våga fokusera för att lyckas! Om du vill prata mer om denna kontakt Anders på LinkedIn https://www.linkedin.com/in/andershermansson/ Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Hej och hjärtligt välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Jag har en podcast för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Hermansson. Idag ska vi prata om någonting superviktigt. Nämligen den där frustrationen som många känner eftersom man inte har kontroll på sin tillväxt. Och när man inte har kontroll på den där processen för hur man tillverkar nya kunder eller tillverkar nya affärer med befintliga kunder så får det en massa negativa effekter. Vi kommer även prata om hur man kanske kan göra för att komma tillrätta med det hela. Idag har vi en samtal, det är vi tre personer. Anders Hermansson [00:00:46]: Det är David Tegmark, Lars Dahlberg och jag själv som kommer att prata om det här ämnet som ligger oss väldigt varmt om hjärtat. Häng med in I samtalet. Hej David, välkommen till Sälj och marknadspodden. David Tegenmark [00:01:01]: Tack Anders, kul att vara här. Anders Hermansson [00:01:03]: Ja jäkligt roligt att ha dig här. Vi är liksom tre personer I det här avsnittet. Det är inte så ofta vi är tre personer, men Lasse är ju här också. Lars Dahlberg [00:01:10]: Jajamän, underbart Anders att vi har en sån otroligt härlig gäst med oss. David Tegenmark [00:01:15]: Och bara det blir komplex för då, vem ska säga vad här nu? Det är tre stycken. Anders Hermansson [00:01:19]: Exakt, vi kommer att prata I munnen varandra I flera timmar här. Nej, men grymt. Ingången till det här avsnittet, det är ju att vi har förlåt kontrollen över tillväxtresan. Det är så mycket som rör på sig I omvärlden och det är många som kämpar med både konjunktur och andra saker för att få ordning på sin tillväxt helt enkelt. Och vi tre som ska prata om det här idag, det är alltså jag, Anders Hermansson och Lars Dahlberg och David. Och Vi har liknande bakgrund, vi tre. Vi har jobbat med de här sakerna ur lite olika perspektiv under en himla massa år. Man kan väl säga att vi har kokat ihop den här insikten till att det är många vdar som har förhört kontroller på sin tillväxt helt enkelt. Anders Hermansson [00:02:04]: Och det skulle vi vilja göra någonting åt kan man säga. Lars Dahlberg [00:02:09]: Verkligen. Anders Hermansson [00:02:10]: Men jag tänkte så här för att få lite kontext kring vilka det är som pratar här. Kan inte du David berätta vem du är och vad du gör för någonting? David Tegenmark [00:02:17]: Jo absolut. Ett sätt att beskriva mig är att jag har en del lite så här nördiga intressen och jag är lite besatt av en fråga och det är så här, hur kan man maximera ekonomisk potential av kunskap? Det är en sån här grej som jag har, jag har varit liksom 25 år I consulting och tech och sådär. Så jag är väldigt intresserad av hur kan man liksom skala kunskap, kommer man upp från det här kronor per timme? Och då kommer jag automatiskt in på liksom massa saker som man måste kunna. Och det är det jag håller på med rätt mycket nu då. Jag har drivit ett bolag som heter Certus Growth. Det har handlat mycket om att hjälpa vd och team att bygga så här mätbarhet och skalbarhet. Och nu det sista här så har jag också ett annat tjänst eller varumärken kan man säga som heter då Solo Consultant Profits och där coachar jag solokonsulter faktiskt då inom tech. Så hur kan de liksom maximera både omsättning och vinst då? Så lite kort, jag är lite som ni då, nörd inom intäkter. Anders Hermansson [00:03:14]: Ja, grymt, intäktsnörd. Intäktsnörd, ja. Ja, det är en bra grej. Anders heter jag som sagt. Jag tillsammans med Lasse startade den här podden 2014 och har sedan 2013 för nya lyssnare drivit digitalbyrån Business Reflex. Vi kan man ju säga, vad vet vi I Business Reflex kan man fråga sig, det har vi nog aldrig förklarat I podden. Business Reflex är ju alltså en affärsreflex. Hur sätter man upp sitt bolag så att man kan göra affärer på reflex? Ungefär som att när man får en signal om någonting så ska det vara jämförbart när någon knickar till under knät så hoppar benet till. Anders Hermansson [00:03:48]: Så lätt ska det vara att göra affärer. Det är själva visionen med bolaget. Men om vi skulle gå in lite mer på det här med upptäckten. Om vi skulle dyka ner och dubbelklicka på den, David, kan inte du förklara lite mer kring dina insikter och vad du har upptäckt? David Tegenmark [00:04:06]: Ja, man skulle kunna sammanfatta det så som vi sa I inledningen här, att vi har lite grann tappat kontrollen. Och på ett sätt också tycker jag, om vi ska pinpointa någonting här, så tycker jag liksom lite grann att vd, vd entreprenör eller chefen har liksom tappat lite kontroll över tillväxten. Och för att dra lite mer kring det så liksom hela min karriär, jag har liksom egentligen aldrig haft någon formell säljroll men alltid jobbat med försäljning och klurat lite på hur går det till och försökt lära mig på olika sätt då. Men speciellt sista tio år när jag verkligen har grävt den här frågan och som varit besatt om hur gör man förstå digital marknadsföring I praktiken, hur får man till det här? Då har jag sett liksom en trend, jag vet inte om ni håller med, och det är så här, utvecklingen av teknik och modeller och annat går nästan fortare I tanke än I handling och implementering. Så gapet mellan vad man borde göra och vad man gör ökar. Det här tror jag skapar en frustration. Den får gärna kommentera men jag tror att en frustration. Vi hör ju det hos marknadsförare som tycker att det är frustrerande och liksom på olika sätt säljer säkert också men inte minst då vd som lite grann jag märker liksom det var lättare förr. David Tegenmark [00:05:19]: Så det var lättare förr. Anders Hermansson [00:05:21]: Och läx. Ja. Lars Dahlberg [00:05:23]: Nej, men jag håller verkligen med där. David är det precis det som som jag också känner så tydligt och nu är det det att köpa beteendet har liksom förändra sig väldigt snabbt igen. Mycket kopplat till det här med AI och digitalisering. Men det finns många andra trender I samhället som också påverkar köpabeteendet. Det går så otroligt fort och vi hänger liksom inte med. Så det här receptet för hur vi ska göra effektiv marknadsföring och försäljning inom B2B det är liksom oklart. Det har blivit suddigt och vdarna som inte alls hänger med här. De känner att jag har inte kontroll på hur det här ska göras och vad som är rätt sak att göra för att allting bara springer ifrån dem. Lars Dahlberg [00:06:05]: Och det är ju naturligtvis en väldigt läskig känsla. Och när man pratar med med vd och marknadschef nu inom B2B så känner jag det här väldigt tydligt att det finns den här frustrationen. Vad ska vi göra för att få tillbaka kontrollen? För att kunna få ordning på Anders Hermansson [00:06:22]: det här? Jag brukar lite skämsamt snacka om två KPI inom B2B-marketing. Den första KPI är att vdn tittar på marknadsavdelningen och frågar, gör ni något? Marknadsföraren visar upp svettpärlorna på pannan. Kolla vi gör kolla vi. Vi skickar ut hur mycket mejl som helst. Vi gör grejer. Brasar I vdn så slås dörren igen. Sedan framåt Q3 någonstans då öppnas dörren igen till marknadsavdelningen så frågar vdn. Du vi har fått rätt mycket fakturer här på marknadsgrejer. Anders Hermansson [00:06:51]: Vad ger det här egentligen? Och då blir det panik på marknadsavdelningen, för man kan inte svara på det. Så jag tänker att det är ett otroligt steg från att få till en marknadsprocess som genererar grejer till att få till en total tillväxt process som genererar pengar. Där de här två disciplinerna sälj och marknad jobbar ihop på ett bra sätt. Det har blivit som ni uttrycker det har blivit ännu svårare nu för nu är man dessutom yr av alla dessa möjligheter som poppar upp hela tiden. Så att det finns ju sales tech och marktech liksom upp över alla gränser nu då. Och som Lasse säger, köpbeteende förändras och kunderna gör inte som de gjorde förut och så vidare. Det är allting, det är fan kaos på alla håll och kanter. David Tegenmark [00:07:37]: Fråga till er då, vi pratar om marknadsavdelning, vd och sånt, men upplever inte ni också som jag att även säljare och säljeavdelningar upplever frustration? Det finns väldigt mycket olika nya teknik, man ska vara på LinkedIn och det finns tech och så vidare. Att även där finns det en viss frustration om man liksom inte riktigt vet. Har ni den uppfattningen också? Lars Dahlberg [00:08:00]: Absolut, jag håller verkligen med dig. Jag tycker också att mycket av det som Anders pratar om leder till att man inte vågar satsa. Man vågar inte satsa. Det är väldigt stökigt I vår omvärld generellt sett. Man vågar inte ta risk. Alla blir mindre riskbenägna. Men om man lägger på det här som vi sitter och pratar om att det finns en osäkerhet om hur man ska göra och receptet och allt det här och kunna få påvisade resultat och så så vågar man helt enkelt inte satsa fast det kanske är verkligen det man skulle behöva göra och framför allt alla härliga fantastiska svenska företag som vi har som har så otroligt fantastiska erbjudanden många gånger och så otroligt bra som grund att stå på. Vågar inte komma ut. Anders Hermansson [00:08:40]: Nej jag tänker också kopplat till sälj här att du kan inte citera en specifik undersökning men jag har ju läst flera undersökningar om att det är färre och färre säljare som faktiskt tar sin säljbudget och det blir det yrke som har blivit mycket svårare att vara bra på helt enkelt och det här med att det inom en säljroll kanske krävs. Den har breddats otroligt. Man ska ju vara ute som du sa David på LinkedIn och scouta leads själv. Sen ska man köra folk genom en hel säljprocess och så att man var duktig på att förhandla och få avslut på affärer. Det är en otroligt komplex roll. Dessutom så står man på en balansbredd och ska göra det här. Det är inte lätt. David Tegenmark [00:09:25]: Ett inspel som jag tänker på är att det finns ett gap I generationer. Vi pratar om silos mellan marknad, sälj, vd, tech, Anders Hermansson [00:09:36]: men det är David Tegenmark [00:09:37]: också en generationsskillnad. Och ta till exempel B2B-bolag där man å ena sidan behöver vara rätt erfaren för att förstå en bransch och förstå liksom hur man säljer, men samtidigt den yngre generationen är ju liksom native och de är online och de är på YouTube och de har mycket lättare att ta till sig. Så jag ser ju att det finns ett väldigt stort gap mellan de som faktiskt gör och kan och de som inte gör och kan. Och så finns det en generationsgrej att vissa saker kan de äldre, vissa saker kan de yngre. Så det här blir ju liksom lite grann en klurighet. Och slutsatsen, det jag ser då, tänk om man kunde få ihop alla de här perspektiven bättre. Anders Hermansson [00:10:12]: Och sen kan det finnas ett annat klapp, det är att många kanske, att sälj kan vara ett yrke man kan få som ganska ung. Medans många köpare inom B2B som ska fatta mer komplexa köpbeslut är då lite äldre. Så det blir ett generationsgap på den fronten också. Så det finns en massa gap här och stänga på på alla ledder helt enkelt. Om man tittar på som aktualiteten kring det här nu då. Varför ska vi, varför tar vi upp det här ämnet nu helt plötsligt? Vi har varit inne lite grann på att det finns omvärldsförändringar och sånt där, men vad säger ni? David Tegenmark [00:10:51]: Ja, alltså en sak som jag tänker på mycket det är att det finns ju alltid en risk att man, säger jag nu, halkar efter. Finns en känsla för en risk för det. Och det tror jag faktiskt är rätt verklig. Jag tror att det finns en risk att Sverige halkar efter. Lite grann ibland efter liksom USA för klarliga skäl där vi kanske liksom klarat oss lite förut. Vi har haft lokalt språk, vi har haft liksom en liten marknad, vi har haft vårdsett att göra det. Men jag ser ju liksom att det krävs nästan nu att man liksom hänger med mer, speciellt nu när AI gasar på och så vidare. Så det är både att företag riskerar att halka efter och det finns, jag tror att många känner det, jag känner det, vi känner det, att som person riskerar man att halka efter. David Tegenmark [00:11:32]: Jag tror det är många som känner det. Så det känns väldigt viktigt. AI kommer. Det är ett skifte. Jag ser en varning på att vi kommer behöva vara mer inom B2B, ute på de digitala plattformarna. Man säger så även, men våra köpare finns inte på Facebook och Instagram. Jo, det finns dom, så vidare då. Det finns lite nya sätt att driva bolag och liksom så. David Tegenmark [00:11:53]: Så att, det här låter kanske lite klyschigt då, det är inte meningen. Men jag vet inte vad ni själva säger. Jag tror att det finns en timingfråga. Det känns lite extra urgent på något sätt, tycker jag. Lars Dahlberg [00:12:04]: Jag skulle säga att det handlar otroligt mycket om att det är bara att konstatera att det går otroligt snabbt. Den här förändringen går otroligt snabbt. Och då, Och det finns väldigt mycket oklarheter I vad man måste göra. Då gäller det liksom att vi måste sätta ner foten nu för att inte ska bli ifrånsprungna och ta tillbaka den här kontrollen nu. Vi kan inte vänta. Det är mycket det tycker jag. Att Det är verkligen sense of urgency. Anders Hermansson [00:12:33]: Och det är väl kanske så att om man tittar I folksjälen så ligger ingenjörsskapet är det som excellerar I Sverige. Vi har ju åstadkommit grejer I det här landet som är helt brutalt otroliga jämfört med vår befolkningsmängd. Men det kanske är det därmed att vi förlitar oss lite för mycket på att uppfinningen ska sälja sig själv, varför den är så briljant. Så vi behöver spotta upp oss rejält just när det handlar om själva processen, ingenjörskapet kring själva intäktsflödet. David Tegenmark [00:13:06]: Ett inspel här, för det låter ju lite gloomy nu, jag skulle också vilja sätta ett positivt filter på det här. Varför det är viktigt, alltså det finns ju otroliga möjligheter om man ska vara lite positiv. Det finns 24-åringar nu som startar bolag och går ut globalt. Och touchar man bara I möjligheterna, jag tror möjligheterna är väldigt stora liksom. Sverige, jag har suttit nu sista året faktiskt och sålt mot USA. Jag har själv då annonser på Facebook, jag fångar in techkonsulter, jag har haft 200 säljmöten. Prata med dem. Jag märker av konkurrensen då, vad händer I USA och annat, men det jag märker är att I USA är man väldigt mycket bätt på att sälja, pitcha, lova. David Tegenmark [00:13:45]: Så kommer kunderna tillbaka till mig och säger, du de overpromisar lite. Och så ser jag att vi I Sverige är mycket mycket liksom mer kvalitetsmedvetna noggranna processer och sånt så jag ser ganska stort hopp liksom om vi bara nejlar vissa system systemmässiga process mässiga saker kring sälj då kommer vi kunna ta det och använda det och det ser vi ju också. Så att det är ett väldigt stängbart gap tror jag. Anders Hermansson [00:14:11]: Just det. Ja, om vi går in lite grann på det här då, Det finns ju en blueprint på hög nivå som är ganska självklar, men likt för Basquiat så är det många som då känner den här frustrationen som vi har fått bevis på så många gånger. Om man skulle komma in på det här med, hur skulle man kunna ta tillbaks kontrollen, David, återigen? David Tegenmark [00:14:34]: Ja, och det här… Vi satt ju lite innan och pratade om det här och liksom konstaterade att å ena sidan så finns det ju metoder och recept och så, det finns nästan för många och för mycket. Och det är hoppfullt. Å andra sidan så är det komplext ju. För ju mer delar det finns, ju mer saker, desto mer beslut liksom. Så, men en sak jag har upptäckt genom åren är att det finns lite så här valda, liksom inte valda sanningar utan verkliga sanningar som vi ju runt den här podden är överens om. Om vi ska dra dem så kanske vi kan spåna tillsammans lite. Tre steg har jag sett man behöver göra för att förenkla lite. David Tegenmark [00:15:15]: Fokus, bygga och sedan liksom köra. Och fokus, det händer mycket om det som du Lars bland annat predikar mycket. Fokus på målgrupp och erbjudan och en process däremellan. Och att liksom lite grann så här, om Jag vet min målgrupp, jag vet vad jag säljer. Då är det lättare att bygga en fabrik. Det bästa sättet att göra det här. Jag väljer och så väljer jag bort saker. Men det roliga och intressanta där tycker jag är så här. David Tegenmark [00:15:40]: Om man tänker att vi har en fabrik. Då är det nästan så att man skulle kunna se I resultaträkningen. Funkar den här fabriken? Om Jag vet att jag behöver svetsare, jag behöver liksom elektriker, jag behöver färg. Om vi har väldigt mycket svetskostnader och inga färgkostnader, då kan jag från början säga att den här fabriken funkar nog inte så bra. Och det är lite så Man kan se det. Det handlar om fokus. Och fokuset handlar om att välja vilka kostnader man liksom då lägger ner. Och de kostnaderna, de här aktiviteterna måste vara liksom hänga ihop då. David Tegenmark [00:16:10]: Det är fokus. Bygg sen är ju liksom, okej nu ska vi implementera nu. Anställer vi de här personerna? Vi ska ha målare och svetsare och elektriker. Vi måste ha rätt system för de här sakerna. Och det nya säkerhetspolitiken måste ha rätt budskap mot de här målgrupperna. Och den tredje scenen är det gamla vanliga. Tillräcklig aktivitetsnivå. Vi måste ha leads, vi måste stänga affärer, vi får inte glömma bort att prata med kunderna. David Tegenmark [00:16:33]: Så det här är mitt försök att göra det enkelt och hoppas att det inte låter självklart, för det är det ju inte då. Men teorin är ju faktiskt så här. Anders Hermansson [00:16:42]: Och bara sådana här små saker som jag tycker Man kan säga så att man inte går vilsig I det här. Jag tycker att det är en jäkla skillnad på att ha koll på sitt erbjudande och ha koll på sin produkt. De flesta bolag har koll på sin produkt. Du kan prata I månader om sin produkt. Men vad den produkten egentligen erbjuder för den här specifika målgruppen. Det kanske inte är lika självklart för alla. Så bara en sådan insikt och göra en produkt till ett erbjudande eller en tjänst till ett erbjudande är ett jättesteg. Och Det kommer ju sen ge en himla massa bra effekter kring både budskap och andra saker och fokus. Lars Dahlberg [00:17:22]: Ja just det, när man pratar fokus så är det, det kan vi, skulle vi kunna elaborera mycket kring, men det är fokus på en helt ny nivå som jag skulle I alla fall vilja kalla det för. Att vi verkligen inom B2B ser till att vara supertydliga med vår ideal kund och de huvudproblem som de har som vi verkligen kan addera maximalt värde på. Och även tänka då nästa steg då de som ska påverkas och ska vara med och ta beslut om att faktiskt köpa någonting och erbjuda någonting till dem som ger dem ett snabb värdeupplevelse så att de faktiskt kommer framåt istället för att behöva köpa hela konkarången och sitta och vänta på värde I ett halvår utan att hitta den här kopplingen mellan extremt tydligt problem och extremt tydlig lösning med tydligt snabbt värde är väldigt viktigt kopplat till den här fokusdiskussionen. Anders Hermansson [00:18:17]: Jag tror att det är ganska många som initialt, man kan ha workshops och sitta och känna sig smart I konferensrum och andra ställen där man ritar upp sina personer och sådana saker. Jag tänker mycket på vad som glappar sen. David Tegenmark [00:18:36]: Det är det Anders Hermansson [00:18:36]: vanliga som David Tegenmark [00:18:36]: händer med strategidokument, Anders Hermansson [00:18:37]: att de är de bästa dammsamlarna sen liksom sen civilisationens start. Då blir det så här att den här, när man kör fabriken, Att göra det på ett sätt där man hela tiden har kontroll på mätarna så att säga. För att se om fabriken fungerar optimalt. Att investera I att göra sig mätbar brukar jag säga. Det är ju en investering I sig. Alla vill ha ROI på det här och så vidare. Men man investerar ingenting I termometern fast man vill veta hur varmt det är för att veta om maskinen blir överhettad eller om den går kallt och så vidare. Det tänker jag. Anders Hermansson [00:19:19]: David kan inte du prata lite mer om det där för att just att ha kontrollen under gång är ju någonting som det är väl det svåraste känner jag. David Tegenmark [00:19:28]: I’m glad you asked, du kan berätta om min Excel from hell, som är så stor nu att jag drunknar I den själv. Jag ska bara säga en kommentar innan jag går in på det, jag ska bara säga bara kommentera tillbaka det ni sa där med erbjudanden. Jag märker det också när jag jobbar mycket med USA, hur det här att kunna formulera ett liksom level 10 offer, att våga liksom lova nästan och det är nästan, låter nästan lite marknadsföringsmässigt over promise, men lite så här, jag hjälper dig som är roll, solokonsult, öka intäkterna med 100 000 inom sex månader med min unika metod CSO, annars garanti betalar du inte. Varianter på det här är ju en formulering av värde med låg risk, hög sannolikhet att vi lyckas, viktiga saker. Det är väl lite så, det är en av liksom delarna där, om du inte håller med om det. Anders Hermansson [00:20:25]: Det är väl ofta som man inte vågar lova resultat. Precis. Det blir lite läskigt. Då säljer man timmar istället. Jag såg någon jäkla bra rulle på LinkedIn faktiskt. Det var någon som sa att om du säljer timmar bara, då är det bara ett bevis på din brist på självförtroende. Du ska sälja resultat och ta jävligt bra betalt för ditt resultat. Vad tänker du Lasse? Lars Dahlberg [00:20:48]: Jag vill gå tillbaka lite till det här som du spelade in hos David, det här med att köra det. Därför att det är otroligt mycket, liksom nyckeln till framgång. Vi säger nu att vi hittar det här fokus, fokus, fokus och vågar ta fokus. Det är det som är en stor del av problemet tycker jag när man pratar med många, att de vågar inte hitta det här lasfokuset som vi snackar om. Men sen kommer man till ett läge där man ska köra. Man har en process, man har mätbarhet och man ska få den processen att exekvera. Så failar man där. Man tappar fokus där. Lars Dahlberg [00:21:20]: Och då blir det liksom inte det man behöver få ut utifrån för att verkligen få till det. Och det blir lite grann så här att om man lyckas med det här nu David med de här tre delarna på det här nya sättet, att hitta fokus och bygga och liksom verkligen driva och operera det här. Då får man ju möjligheten sen att på ett mycket lättare sätt förstå vad man ska utveckla och vad man kanske ska börja att göra som man kanske inte gör och framför allt börja titta på olika typer av agenter populärt nu pratar om som kan hjälpa en att verkligen lyfta fabriken och skala fabriken till en helt ny nivå av effektivitet. Och den potentialen är enorm men den är väldigt svår eller nästan omöjlig att få till om man inte kan ta det här kontrollsteget som vi sitter och snackar om just nu. David Tegenmark [00:22:15]: Det är ett Jättebra poäng och om jag ska spinna på det du sa Anders om mätbarhet, den är intressant. Det finns olika aspekter som jag tror är bra. Första är liksom den här tillväxtekvationen som man kan lite grann slå sig själv I huvudet med eller som alla, Alla jag träffat, vd och andra I styrelsen, så säger man detta, så säger man skulle det vara bra att ha det här? De bara, ja det är drömmen. Och det är lite grann det här så här, man vet hur mycket det kostar att skaffa en kund. Man vet vad det kostar. Det betyder omvänt då, Om jag lägger de här 20 000, då får jag en kund. Hur många kunder vill du ha? 10. Jag lägger 200 000, jag får 10 kunder. David Tegenmark [00:22:51]: Och det här är liksom det som alla vill ha. Så vill man ha in lite cash tidigt, och sen tjäna pengar I merförsäljningen då I Lifetime Customer Value. Och den lifetime customer value vinsten gången han tar kunder är ju värdet av bolaget. Så det är en ganska enkel ekvation. Men för att få till den, då har jag hittat några nycklar. Första är liksom att I det här stormen och en liksom saker som händer, om man försöker ha en tankemodell, Det är inte alltid jättelätt, men tänk I Scanias fabrik med massa produktionslinor. Om vi bara mätte input och output hade vi inte haft så mycket koll. Men kan vi på något sätt skapa motorvägar, då finns det ledtrådar till det. David Tegenmark [00:23:29]: Nykund för den här produkten till de här målgrupperna. Det är en liten produktionslina av lätta lastbilar. Det är lite lättare att liksom mäta den. Vad kostar det här att skaffa en kund och vad säljer vi här för någonting? Och summan av alla de här liksom små flödena då, nykundsflöden och befintligflöden, Det blir fabriken. Så det saknas ett lager här och de här mellan nivån där man kan liksom sätta upp och mäta dem. Och kan man mäta dem bara för sig då blir det liksom då blir solen I centrum, planeterna åker runt, allting blir I ordning. Sen har jag all respekt för att det här är alltid svårt att få till. Man har liksom Excel-blad från hell och det är svårt att få data. David Tegenmark [00:24:09]: Men det är inget snack om att teorin här stämmer, det här är bara för mig vetenskap och science. Anders Hermansson [00:24:17]: Ja, och det blir väl också så att då, när man har lite koll på det där, så kan man också få självförtroende att investera I olika initiativ som inte bara är… För jag har en känsla av att det är, nu när vi, Om man rullar tillbaka till början av podden, det är så rörigt och det finns så mycket omvärld och det finns så mycket möjligheter och verktyg att heja på. Att man bara gör små duttar. Man vet inte hur man ska välja vilka av alla möjligheterna man ska hoppa på och investera I. För man har ingen ingångsdata överhuvudtaget för det beslutet. Så det blir så här, vi köper den här programvården, kan du testa den? Ja men du ringer Kallringen på torsdagar, eller vi gör det här lite på LinkedIn. Så man fladdrar runt lite grann och så där. För att det finns inget beslutsunderlag för att göra ett större initiativ, ett ordentligt fokus kring någonting speciellt I den här fabriken. Lars Dahlberg [00:25:06]: Behovet för att skapa den här metoden har aldrig varit större, precis av den anledningen du beskriver Anders. Och förväntan på marknads- och säljfunktionen framåt kommer dessutom att öka parallellt med att det har blivit mycket svårare att förstå vad receptet faktiskt ska vara för att man ska kunna nå fram och våga. David Tegenmark [00:25:30]: Det finns en poäng här som jag vet att du pratar om också Lars mycket. Och det här ser jag jättetydligt I USA och de som gör det här bra. Det handlar mycket om att förenkla och tänka att vi har ett enda flöde. Det är väldigt svårt att skaffa nya kunder. Speciellt om vi är ett B2B-bolag. Det man ofta vill då, att man vill exponera alla sina produkter till alla nya kunder, det I sig skapar komplexitet. Tänk om vi kunde göra så att vi hittar ett sätt hur kunden ska köpa första gången och så har vi liksom bara jättesmalt litet. Och du pratar ju mycket om det Lars och jag har gjort en del på det. David Tegenmark [00:26:02]: Instegtjänster är ett instegserbjudande med tricket att om vi har fått kunden att köpa första gången då är det medförsäljning mycket lättare. Så den här uppdelningen, det har jag sett genom alla år att jag brukar fråga så här, kan du mäta vad det kostar att skaffa en kund, ny kund? Då sa de nej. Och då kommer följdfrågan så här okej men har du koll på hur mycket du säljer din ny kund versus befintligt då? Nej, nej det är bara liksom affärer I vårt system och redan där så ser jag okej här har vi liksom orsaken. Du ser vi delar inte upp ny kund befintligt men gör vi det sen då kommer vi upptäcka att det kanske finns ett sätt, en kanal som är bättre än de andra. Varför inte lägga alla kraft på det då? Man kan växa till 10, 20, 30 miljoner eller globalt, bara ha en kanal och en produkt så. Det här är liksom en liten nyckel och Anders Hermansson [00:26:48]: det är David Tegenmark [00:26:49]: klart då måste man ju designa det så då också från början. Anders Hermansson [00:26:55]: Jag håller med, vi har pratat om begreppet när vi pratade innan om olika, synliga trattar där inne I fabriken, du kallar det motorvägar, men jag konstaterade att det finns ett bolag som har försökt avskaffa tratten, det är HubSpot. De har ju sitt flywheel istället. Och sen så nu eftersom vi slår på de flesta beta-funktionerna I HubSpot, så har jag slagit på deras nya navigation som kommer nu för alla under april, maj. Där finns det en speciell meny för sälj, och det är en tratt. De klarar inte ens själva. Jag tycker rykten om trattens död är betydligt överdrivnad, som man säger. Man kan tänka på ett intäktsflöde som en sån tratt med konverteringssteg. Lars Dahlberg [00:27:45]: Den nya mini-tratten. David Tegenmark [00:27:47]: Vi behöver inga nya ord tror jag. Vi behöver bara göra det vi vet. Anders Hermansson [00:27:52]: Exakt. Ja hörni, intressant tycker jag, jag är ödmjuk inför att den här blueprinten är på en viss nivå och det som vi säger, alla komponenter och all kunskap om hur man borde göra finns därute. Men uppenbarligen är det många som inte får till det. Jag skulle vilja säga också att anledningen till att en medicin inte funkar för alla det är att alla bolag är ju olika och har olika förutsättningar. Så 1 size does not fit all då kan man ju säga. Och jag vänder mig till er lyssnare. Om det är så att du känner den här frustrationen så behöver du inte ha dålig samvete för det. Det är väldigt många som gör det, så du är definitivt inte ensam om det här. Anders Hermansson [00:28:40]: Vem vet, vi kanske kan hjälpa dig att bidra på något sätt. Man får vara ödmjuk för att man inte kan hjälpa alla. Men om det är så att ni skulle vilja prata mer om de här sakerna så får ni gärna, vad heter det, dm mig på LinkedIn, Anders Hermansson. Så kan vi ta konversationen därifrån. Och som sagt, vi gör mycket för att det inte finns ett recept som funkar för alla men åtminstone en bra startpunkt som har visat sig I ganska många fall I alla fall. Det finns det. Har ni några slut ord här. Vi brukar ju alltid. Anders Hermansson [00:29:15]: Vi brukar alltid försöka sluta alla avsnitt med det konkreta tipset. När man nu har fått till sig den här kunskapen- vad är nästa sak man borde göra, förutom att kanske ta kontakt med oss? Vad skulle du säga, Lasse? Lars Dahlberg [00:29:31]: Ja, jag tror att… Det gäller att verkligen bestämma sig för att sätta fokus på den här frågan med marknadsföring och försäljning på riktigt. Försäljning på riktigt riktigt för att om det är så att man känner lite frustration runt det där just nu så kommer det nog bara den att öka rejält och det kan gå väldigt fort och försöka engagera liksom företag lite grann runt den här kontrollfrågan. Ja, jag tror det. Anders Hermansson [00:30:11]: Det kan vara då, om jag skulle tolka det rätt här, så blir det så att på nästa ledningsgrupp så skulle man då verkligen ta upp frågan och säga vi har faktiskt en process här för att för att skaffa oss nya kunder och skaffa oss intäkter på befintliga. Är den okej eller tror någon att den skulle kunna förbättras? Det kan vara en bra fråga att ställa till folk så får man lite input där kring vad folk tänker just nu. Där kan man börja. Vad tänker du David? David Tegenmark [00:30:35]: Jag blir lite lockad, jag fick en minne här från en konferens, jag såg Richard Branson och någon mer I någon stor event och så skulle de ge tips till entreprenörer. Och så var det den ena snubben han var lite sådär formell och lite tråkig, men det här är svårt och liksom så. Så kommer Richard Branson och ni vet hur han är liksom, han bara, jag säger som jag alltid säger, screw it, just do it! Det kanske inte gäller nu idag. Varför inte? Jag har ingen bra såhär, det här ska du göra, men däremot har jag en lite av en vision då, Anders Hermansson [00:31:08]: som David Tegenmark [00:31:08]: jag tycker är intressant. Och det kan man ju kanske jobba mot, för att så här, om man vill ha kontrollen, Då brukar man ju ha ett kontrollrum. Min vision är att man har som I Scania, man har liksom en en dashboard på väggen där man ser flödena, liksom med lite rött och gult och grönt och framförallt att man ser rätt siffror. Om det är någonting man ska göra då tror jag att det är det. Det är så vanligt att man sitter och kollar på fel siffror. Vi sitter och kollar på bilen, liksom I bilen på motorvägen. Åh, vi kör I tjärnkilometertimmen. Det är två kilometer timmen mer. David Tegenmark [00:31:39]: Och bakom oss tutar de om man borde köra I 90 liksom. Så det här löser vi inte nu. Men tipset eller rådet är försök att få rätt mätning och rätt siffror. Det tror jag vi tillsammans ska jaga för har man det då är det mycket, mycket lättare att se vad vi ska göra tror jag. Anders Hermansson [00:31:56]: Just det, skaffas en situation där man mäter rätt siffror, samma siffror över tid För det kan också vara att man tar den KPI som känns bäst för dagen. David Tegenmark [00:32:04]: Just det. Och lägger in I sin powerpoint. Och tar den man har. Lars Dahlberg [00:32:07]: Nej precis. Kan man inte mäta då har man inte kontroll. Anders Hermansson [00:32:10]: Nej. Nej det är sant. Det är sant. Det är exakt. Kan man inte mäta har man inte kontroll. Mycket bra slutord så här. Ska vi säga så hörrni. Jag skulle tacka er båda för att ni var med I avsnittet av Sälj och marknadspodden. Anders Hermansson [00:32:22]: Vi hörs snart igen. Om ni vill snacka mer om det här kan ni dm mig på LinkedIn. Ha det så bra. Hej då. David Tegenmark [00:32:30]: Hej då! Lars Dahlberg [00:32:31]: Tack och hej! The post Podd #234 – Take back control appeared first on Business Reflex.

9 Maj 202532min

Utmaningarna med AI i marknadsföring och AI-plattformen BRAIN AI är på allas läppar – men hur påverkar det egentligen marknadsföring och försäljning? I det här avsnittet tar vi med dig på en resa genom de största utmaningarna, ger dig konkreta insikter och introducerar dessutom en helt ny AI-plattform. Lär dig hur du kan ta dina första steg mot en modern, AI-drivet marknadsföringsarbete och få chansen att bli beta-testare för framtidens verktyg. Vill du ligga steget före? Missa inte detta! Vill du bli betatestare av BRAIN? Maila anders.hermansson@businessreflex.se eller skicka ett DM till Anders på LinkedIn. Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:04]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det är podcasten för dig så vill ni inspiration och kunskap om hur man marknadsför säljer till den moderna business to business köpare. Och jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg och med mig har jag min kära kollega och vapendragare Anders Hermansson. Anders Hermansson [00:00:27]: Hej Lasse! Lars Dahlberg [00:00:28]: Tjena! Stor dag idag. Anders Hermansson [00:00:32]: Ja, det här är ett nytt kapitel som vi startar nu. Roligt. Verkligen. Lars Dahlberg [00:00:37]: Det blir otroligt intressant att se vad vi kommer få för feedback på det här. Från våra kära lyssnare. Men vi har en riktig grej vi ska gå igenom. Så vi tänkte att vi skulle sätta scenen lite grann. Vi tänkte vi skulle lägga en del tid och prata konkret kring det här med utmaningarna runt AI. Och det som kanske framförallt marknadsföringen står inför. Toucha väl in lite på sälj som vanligt. Vi ska komma in lite på hur man utvecklar sig för att hänga med I den här extremt snabba utvecklingen. Lars Dahlberg [00:01:10]: Och sen ska vi faktiskt presentera en AI-plattform för marknadsföring som vi har hållit på och kämpat med en hel del för att utveckla. För vårt eget bruk men även för andra. Och ni som är med och lyssnar idag så kommer vi på slutet att erbjuda möjligheten för företag som har en marknadsfunktion att hänga med och vara lite beta-testare utav den här AI-plattformen som har också fått ett namn som heter Brain. Anders Hermansson [00:01:43]: Just det, Business Reflex AI med ett M på slutet. Jävla finurligt. Underbart. Lars Dahlberg [00:01:50]: Toppen. Så med det så tänkte jag att vi ska köra igång. Du, det här med utmaningarna med AI. Vi har ju verkligen varit igenom dem själva. Som byrå och personer. Och Vi tänkte att vi skulle reflektera lite grann över det där. Men vad säger du Anders? De är ju av lite olika karaktär. Anders Hermansson [00:02:09]: Ja, vi reflekterade inför det här avsnittet och funderade hur det har varit personligen och för andra I teamet och sådär. Och det är ju ingen snack om att AI är ju på agendan varenda dag I alla medier liksom. Och då tänker jag att det har ju. Det finns liksom vissa utmaningar spärrar för att man bara ska gå all in på det här och de som man kommer in på ganska snabbt är psykologiska spärrar. AI tar mitt jobb, vad ska jag göra om det nu är det här diffusa AI som jag inte riktigt förstår, som jag har hört är jättesmart och kan göra en massa grejer 24×7 och liksom aldrig är sjuk eller vabbar eller vad det nu är för någonting. Kan göra allting bättre än jag. Det här känns inte bra. Och då blir det ju automatiskt så att då vill man ju bevisa att man är bättre än AI. Anders Hermansson [00:03:00]: Det är det första. Så man kan säga att det var ingenting. Det är väl ett psykologiskt hinder? Lars Dahlberg [00:03:07]: Ja, det är precis så. Det blir väldigt mycket det. Det här är som vanligt när det gäller psykologi och förändrade beteenden när de är av den här digniteten, att de är inte lätta att ta sig igenom. Framför allt inte som när man har en situation där varken marknadschefen eller personalen som kanske jobbar på den här marknadsfunktionen inte har varit I närheten av att göra någon liknande transformationsresa tidigare. För det är väldigt annorlunda. Och då blir man rädd bara om man vet inte hur ska jag tackla det här. Vad ska börja vad ska sluta. Hur ska jag ta ett steg och driva det här som en sorts förändringsresa. Lars Dahlberg [00:03:43]: Då blir det jättejobbigt. Anders Hermansson [00:03:45]: Ja verkligen och jag skulle säga att det är fortfarande målet eller dit man ska är fortfarande lite diffust. Vad är det som. Hur kommer det att bli där borta. Om man inte vet det då blir man inte direkt mer sugen på att springa full fart in I mörkret. Lars Dahlberg [00:04:00]: Precis, och just den frågan tänkte vi att vi skulle prata lite mer om lite längre fram I podden så att vi kan hjälpa till att ge er lite mer den visionen om man är på väg. Men det är precis som du säger, man strävar, kanske börjar sträva framåt men man har inget mål, man bara gör något. Anders Hermansson [00:04:17]: Ja, känna att det här måste vi göra fast Gud vad läskigt. Lars Dahlberg [00:04:21]: Ja, och sen tror jag också det här med att jag tror många företagsledningar har liksom agendan, det här på agendan naturligtvis, topp på agendan. Hur ska vi utnyttja AI för att utveckla vår business och för att effektivisera våran business om man ställer höga förväntningar på organisationen. Men företagsledningen kan ju inte heller kanske måla upp vad det här kommer innebära för marknad. Det måste man vara med på att komma fram till själv och komma fram till initiativ för hur vi ska utveckla vår marknadsföring och hur vi jobbar med marknadsföring och kunna påvisa att vi tar konkreta steg framåt för att visa företagsledningen att det faktiskt händer något. Nu kanske inte marknad är det området inom de flesta bolag där förväntan att utnyttja AI kanske är allra högst. Men den finns ju där kopplat till alla delar av bolaget. Anders Hermansson [00:05:13]: Vet du vad, jag har inte riktigt med det. Jag tror att marknad, eftersom det som vi vet, ChattGPT kan jag ha spått ur sig, är bra texter. Så bra, nu hur svårt kan det vara? Det är väl bara att skriva någonting I ChattGPT så får du din bloggpost eller vad det nu är. Så jag kan tänka mig att förväntningarna på att det ska revolutionera marknad ligger nog ganska långt upp på listan. Jag tror det. Lars Dahlberg [00:05:34]: När det gäller vad AI har en kortsiktig potential att fixa. Ja. Jag tänker lite sådär att du har din kärnverksamhet som inte är marknadsföring. Du kanske är där och förväntar dig de största vinsterna. Men potentialen inser nog många är väldigt stor. Precis som Anders Hermansson [00:05:52]: du säger. Jo precis. Jag tror att det blir något. Skulle man få välja ett område som företagare då blir det ju säkerligen där man binder mest kapital eller där det finns störst risk för fel eller något sådant som är väldigt kostsamma såklart inte på marknadsföring. Men det kanske är vi som är I marknadsföringsbubblan här också så vi tror att allt handlar om det. Ja men å Lars Dahlberg [00:06:17]: andra sidan kan man väl säga för att belysa den här frågan lite mer då, det är ju det att hur man utför marknadsföringsjobbet har ju naturligtvis en enorm potential att effektiviseras. Men Sen är det ju själva marknadsföringen I sig. Vad är receptet för marknadsföring 2025? Det ska vi inte komma in på I det här avsnittet, men det är ju en jättestor utmaning och extremt viktigt för företagen att vi kan knäcka den koden för att vi ska fortsätta få marknadsföring att bidra till företagsutveckling på ett så effektivt sätt som möjligt även I den avgörande framtiden. Anders Hermansson [00:06:51]: Det är bra att säga det för det finns två aspekter och dels kan ju marknadsfunktionen bli effektivare I det de alltid har gjort. Men kunderna kommer ju börja använda AI för att köpa grejer och ta reda på saker och precis hur hanterar man det. Men det är som sagt ett ämne för en annan dag. Lars Dahlberg [00:07:06]: Det är en annan dag, men vi kommer komma tillbaka. Vi har touchat på det lite grann också I tidigare poddavsnitt, men det kommer vi komma tillbaka till. Anders Hermansson [00:07:13]: Ja, och även har vi planerat att köra ett webbinarium om det faktiskt I Lars Dahlberg [00:07:16]: mars. Exakt. Har vi lättat på den förlåtningen. Ja, men alltså man hamnar ganska snabbt I den här praktiska verkligheten med AI. Det är ju så. Och det vanliga här det är ju att alla har fullt upp på jobbet. Marknadscheferna har fullt upp, Höga förväntningar på att utföra massa saker. Och personalen där. Lars Dahlberg [00:07:37]: Om man har sån personal och så. Och var finns tiden? Det finns inte så mycket tid att investera I. Att förstå vad man ska göra. Och utveckla sig och lära sig. Det är en stor utmaning skulle jag säga. Anders Hermansson [00:07:51]: Ja och det är ju, det ligger rätt nära till hand så att man har lärt sig någon ny funktion I Photoshop, InDesign eller vad det nu är för verktyg som man har. Det är inom sfären för det man alltid har gjort. Men nu, om man ska ta den här transformationen på allvar, rent praktiskt så byter man på något sätt yrke. Och vi pratade lite grann innan om vad man ska använda för liknelse. Men säga att Vi tittar på hur man tillverkar bilar idag med industrirobotar på den mekaniska sidan har ju robotiseringen gått jättelångt. Det är ju liksom troligtvis ganska få som står och handsvetsar bilar idag, utan de går ju på ett löpande ban och robotarna gör allt det där. Det är målnings robotar och allting. Så då är det så här, de som förut jobbade med bintillverkning, det praktiska, ja de är väl de nu som programmerar robotar helt enkelt. Anders Hermansson [00:08:39]: Och om man ska ta den liknelsen till det här, ja då är det så här, du jobbade förut praktiskt med marknadsföring och nu är du någon som ska tala om för robotar? För AI är ju så att robotar som jobbar in I din dator istället för fysiskt byta på saker och ting. Ja, det blir mycket mer logikgärnan. Lars Dahlberg [00:08:56]: Eller hur? Det blir mycket, mycket mer logikgärnan. Och om man då pratar om marknadsförare generellt sett historiskt är ju oftast inte fokus på logikärnan. Anders Hermansson [00:09:05]: Det är kreativa människor som… Ja, exakt. Vi har Lars Dahlberg [00:09:09]: blivit mer datadrivna, måste lära oss analysera data, sitta och jobba med sånt som vi inte behövde förr. Vi har skaffat oss markningsautomation, system och CRM-system, moderna sådana där man kan skapa workflows och vissa automationer och sådär. Men det här är på en helt annan nivå. Anders Hermansson [00:09:27]: Ja, man måste tänka annorlunda helt enkelt. Så man får ett nytt jobb på toppen av allting. Och man måste ju lära sig nya verktyg som inte alls handlar om marknadsföring, utan det är så här teknikplattformar helt plötsligt. Lars Dahlberg [00:09:41]: Som man använder till allt möjligt. Exakt. De är ju inte utvecklade för att användas för marknadsföring, de är ju utvecklade för att vara smarta AI-verktyg som kan användas till allt möjligt inom olika områden. Det är text och det är bilder och det är allt, liksom, och videos och hela grejen. Men, och då blir det ju så här, ja, och så bara rasar ut verktyg. Vilket ska man använda? Och de här olika verktygen, de blir ju snabbt mycket mer avancerade. Och det kommer nya funktioner. Och bara hänga med I liksom utvecklingen av någon eller några av de här verktygen och plattformarna är ju en jätteutmaning bara I sig. Anders Hermansson [00:10:17]: Ja, ja. Jag har ett jättebra tips till de som vill ha sjuk ångest. Det är att hänga på TikTok och Instagram större delen av sin tid och titta på alla verktyg som kommer och alla tips man får där om alla plattformar. Då får man rätt förlamning att man liksom bara sitter och glor på flödet istället för att göra någonting överhuvudtaget själv. Lars Dahlberg [00:10:36]: Och sen så inser man ganska snabbt att ja visst man kan väl smaka lite på de här verktygen och det kanske inte kostar något eller väldigt lite men allting är ju smart konstruerat så ganska snabbt så behöver man börja hala upp plånboken för att få tillgång till lite mer avancerad funktionalitet. Och då börjar kostnaderna rulla iväg för någonting som man inte nödvändigtvis hade en budget för. Köpa programvara som hjälper en att jobba med AI. Anders Hermansson [00:10:58]: Just Lars Dahlberg [00:10:59]: det. Och det har vi ju själva fått erfara. Att de här grejerna kostar pengar om man verkligen ska använda dem på ett vettigt sätt. Anders Hermansson [00:11:08]: Jo men så är det. Gratis är gott I början men sen så blir det inte så mycket mer av det. Där har vi väl det hela. Psykologi kring att ta mitt jobb som gör att man inte kan gå all in på det här. Det tar ett tag innan man börjar tycka att det är roligt helt enkelt och det är en fördel om man gör det. Och sen har du det praktiska, herregud vilka verktyg ska vi välja? Vänta ska jag nu som är copywriter eller designer helt plötsligt- vara en sån som inspirerar en AI att göra det här? Och verkligen lägga själ och hjärta I att AI ska bli minst lika bra som jag. Ja, det är en utmaning som jag inte duger. Lars Dahlberg [00:11:49]: Det blir en större utmaning än vad man kan tro. Och då lovar vi här för en liten stund sedan att vi skulle prata lite grann om kanske vart någonstans man behöver sikta, vad man behöver för någon form av vision. Så vi har gjort en liten egen konstruerad här AI-utvecklingstrappa för marknadsförare. Anders Hermansson [00:12:07]: Den Lars Dahlberg [00:12:07]: har fem steg Anders. Anders Hermansson [00:12:10]: Ja, men dra igenom dem då. Ja, det Lars Dahlberg [00:12:12]: kan vi hjälpas åt att dra igenom dem lite här då. Och den här har vi liksom konstruerat nu väldigt mycket baserat på egen erfarenhet de senaste åren. Och det finns någon sorts nivå 1 här. Vi har inte gett den något kul namn riktigt men den heter nivå 1. Och vad innebär det egentligen? Vi skulle säga att det innebär att du använder AI som en del av redan befintliga verktyg. Så du har kanske redan verktyg I typ SEMrush, Adobe Suite, HubSpot, kanske andra typer av verktyg. De kommer med viss AI-funktionalitet som du börjar använda. Anders Hermansson [00:12:52]: Ja, inte så stor förändring men bra grej. Då blir det jättebra. Zemrash kan hjälpa till med förslag på content Och Photoshop kan trolla bort grejer och så där. Och mer och mer. Så då blir de verktygen bara bättre och du kör på som vanligt kan man säga. Lars Dahlberg [00:13:08]: Så kan man säga. Och sen har vi någon sorts nivå två här då. Då är vi på en nivå, Det är I alla fall min upplevelse är att ganska många har tagit sig till I alla fall. Det är att man använder generativ AI för att skapa innehåll. Framförallt med fokus på innehåll. Men man gör det liksom manuellt. Det här har något innehåll som jag vill skapa. Jag försöker torta ihop en prompt och försöker få till ett innehåll. Anders Hermansson [00:13:38]: Ungefär så. Och här finns det redan nu en risk. Det är att man gör det här med kanske lite fel psykologisk inställning. Man vill snarare bevisa att man är bättre än en än att man ska hjälpa in och bli bättre än en själv. Och det är ett misstag kan jag säga att göra ett försök eller två och in Och så lyckas man inte och så lägger man ner projektet för att man fick som man ville. Utan här gäller det att gneta på och ge A in en massa chanser och själv bli bättre på att instruera. Men det är riktigt, man börjar från början varje gång. Man drar igång som de flesta, Det är verktyget som de flesta tror använder. Anders Hermansson [00:14:16]: Chat-GPT. Går man in där och säger hej, jag vill ha det här contentet- eller hjälp mig med någon social mediaplan eller nåt sånt där. Det är ungefär det man ger input. Och så får man nånting väldigt generellt trist tillbaks. Lars Dahlberg [00:14:30]: Men kanske lite optimera lite text man redan har kanske eller översätta. Anders Hermansson [00:14:36]: Ja, en avancerad spelchecker. Lars Dahlberg [00:14:40]: Nivå tre. Då är vi mer inne på att man faktiskt har kommit på det här med att man kan använda GPT-er, det vill säga att man kan ge AI en viss, vissa grundförutsättningar för att kunna utföra ett lite bättre kvalitativt arbete. Anders Hermansson [00:14:57]: Ja, och de som inte vet vad det är, det är att man får tillfälle att ladda upp kunskap till en chatt. Och då blir startpunkten för den där chatten framöver att ChattGPT är fortfarande ChattGPT men den kan också någonting väldigt specifikt. Så det skulle kunna vara en manual för någon programvara till exempel, eller också är det att den kan någonting om en smålgrupp eller någonting som man ska kommunicera med. Lars Dahlberg [00:15:25]: Jag skulle säga att på den här nivån kan man också prata lite grann om det där att man kanske själv har experimenterat fram lite olika så här prompts bibliotek som man tycker funkar för olika syften så man har det lite grann redo när man ska jobba så man kan plocka fram lite prompter som man kanske använt tidigare för liknande uppgifter och få lite återanvändning av det så att säga. Anders Hermansson [00:15:49]: Är man riktigt strukturerad så har man ett promptbibliotek där man också uppdaterar de här promptarna när man förbättrar dem, så man lägger tillbaka den senaste bästa I biblioteket så att en annan person kan använda den också. Det är ju en administrativ grej som behöver göras där, att man ska ha all ordning och reda på saker och ting. Men det känner man ganska mycket på. Lars Dahlberg [00:16:14]: Precis. Om vi sedan då tar oss till nivå fyra då, då handlar det om att man har utvecklat egna AI-flöden. Och de här använder du då för att utföra mera kan man säga standardiserade arbetsuppgifter. Sånt som du gör ganska ofta. Anders Hermansson [00:16:33]: Ja, precis. Och det blir ju lite grann av en process där som man stödjer. För om man tänker på saken så är ju, till exempel att skriva en bloggpost, det är ju inte ett steg. Utan man behöver ju göra en massa saker. Vad tänker på en copywriter gör? Från att man som copywriter har fått ett ämne som man ska skriva om. Då har man ju research som man håller på och sökortsoptimerar och massa grejer. Och där är det ju väldigt svårt att få en AI att göra allt det där med en prompt. Det blir inget bra. Anders Hermansson [00:17:08]: Så då har man med fördel någon form av någon sån här low-code, no-code plattform där man bygger sitt lilla workflow. Så redan här är det ett rejält tekniskt hopp när man kommer in lite grann I en ny värld skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:17:22]: Det blir mycket mer och väldigt mycket mer logik I gärna. Det är logik I gärna tidigare I den här nivåerna också men här blir det väldigt mycket mer logik I gärna när man ska göra det här. Anders Hermansson [00:17:32]: Här kan ju också Lars Dahlberg [00:17:33]: då effektivitetsvinsterna verkligen dra iväg ordentligt och bli betydligt mycket större. Anders Hermansson [00:17:39]: Verkligen. Lars Dahlberg [00:17:39]: Och lyckas få till det här. Sen kommer vi till nivå 5. Det finns flera saker som vi tycker kategoriserar eller definierar den här nivå 5. Men en sån är att du har skapat AI-processer eller AI-assistenter– –kopplat till olika arbetsuppgifter som du gör. Men de här utförs kanske mer eller mindre automatiskt. Så att det händer saker och ting utan att du behöver tänka på det. Anders Hermansson [00:18:12]: Ja, man kallar det för AI-agenter. Det är ju det begreppet som är att de som jobbar lite mer autonomt. Så man har fixat en process som man har hyfsat koll på kvalitén. Att den blir utförd rätt varje gång, eller de flesta gångerna. Och sen så kan man ju då ha agenter som triggar på olika saker I omvärlden eller I något annat IT-system eller vad det är för någonting. Och så gör den en massa saker. Och utan kanske för att fördjupa sig alls så mycket med AI-agenter, men det är Man kan bygga en AI-agent som gör någonting speciellt. Man kan också bygga team av AI-agenter. Anders Hermansson [00:18:53]: Det är till skillnad från ett workflow som är väldigt statiskt. Där man gör saker exakt likadant varje gång I en viss ordning. Så I AI-agenterna, låt oss ta ett exempel. Det kan vara en AI-agent som skriver text och en annan AI-agent som kritiserar. Och de där två jobbar ihop, skickar saker fram och tillbaka till varandra tills kanske en chefs AI-agent är nöjd med att det kom inte så mycket mer feedback från kritiken. Då bestämmer den att nu är ni klara, tack nu tar jag det här och drar det vidare och kanske skickar det till en publiceringsagent som lägger upp det på webben. Men Workflowet I sig är dynamiskt. Det kan bli jättemånga vändor, ungefär som varje copyrighter vet. Anders Hermansson [00:19:40]: Vissa personer, kunder eller vad det nu är, har många korunder och andra har få. Men det bestäms inte I förväg I Workflow, utan det där görs dynamiskt mellan de här olika agenterna. Så det blir en helt annan dynamik I det, där man kommer mycket, mycket längre I resultat som man vill uppnå. Lars Dahlberg [00:19:58]: Exakt. De är experter på olika saker och samarbetar. Och det här är en otroligt intressant dimension av det här. Och I det naturliga ytterligare då, en ökad komplexitet, men också effektiviteten väldigt mycket naturligtvis. Sen är det ju också så att man när man är I det här läget då är det ju liksom AI det är verkligen den här smarta junior som du alltid har vid din sida när du när du gör ditt jobb. Du gör egentligen ingenting I princip nästan utan att vara inblandad. Anders Hermansson [00:20:36]: Nej, det blir mer än det. Man kan säga att man får, om man I de tidigare nivåerna har fått hjälp med enstaka steg I en process eller flera steg I en process men väldigt statiskt, så är det här en… Det här är liksom ett gäng med juniorer som jobbar ihop och de kan olika saker. Så man får ju en mycket mer heltäckande stöd för en process som kanske inte ska utföras exakt likadant varje gång från start till mål. Det är det som är dynamiken och det fantastiska I det här med AIAgent. Lars Dahlberg [00:21:10]: Nu när vi pratar om det här, så tror jag att många inser att då pratar vi inte bara om att skapa innehåll och den typen av saker, utan det här egentligen kan beröra vilken arbetsuppgift som helst som ligger inom marknadsfunktionens ansvar vilket ju är ganska mångfacetterat. Anders Hermansson [00:21:31]: Det är väl I princip allt det man kan göra framför en dator skulle jag Lars Dahlberg [00:21:35]: säga. Ja. Anders Hermansson [00:21:37]: I princip. Lars Dahlberg [00:21:39]: Ja och det är klart man kan ha olika ambitionsnivå här men utvecklingen går otroligt snabbt och ska man verkligen få ut effektivitet och över tid och så vidare så bör man ju sikta på att kunna ta sig till nivå 4 och till och med nivå 5. Framförallt om man är en lite större marknadsorganisation. Och då är ju resan rätt så lång om man bara precis har börjat jobba med det på en enklare nivå och inte riktigt vet hur man ska ta sig framåt I den här utvecklingen. Anders Hermansson [00:22:13]: Ja, precis. Sen så har vi ju den här resan som vi har genomgått själva med stor möda. Och hela tiden försökt ta med oss erfarenheter från varje steg till nästa. Och det är väl det som då har resulterat I Brain helt enkelt, vår AI-plattform som ska hjälpa marknadsavdelningar. Det finns en större vision för Brain också, att den kan få hjälpa andra avdelningar också som kundservice och sådana saker, men vi började där vi kände oss mest trygga. Det vi hållt på med över tio år. Så Lars Dahlberg [00:22:55]: om vi då ska nu har vi inga möjligheter att demonstrera här men Vi förklarar hur det här fungerar I den här podden. Ni kanske är nyfikna på att se det här och då kommer vi kunna hjälpa er att få göra det naturligtvis. Men om ni tänker då att, för det första tror jag nästan vi måste säga Anders att Det som är kritiskt med Brain är att vi ger Brain alla de här grundkunskaperna som man behöver om man ska ha assistenter som utför kvalitativt arbete. Anders Hermansson [00:23:31]: Det enklaste sättet som jag kommer på att förklara det här är att man försöker koppla till mänskliga värden. Så vi har utbildat ett antal marknadsagenter, marknadsassistenter I sina yrken. Så de är specialister och välpreppade för att utföra ett jobb. Men sedan har vi då lagt till så att de också blir ombordade. Så man tänker man anställer någon. Fint, vi har kommit överens här och anställningsavtalet skriv på. Välkommen hit, nu ska vi omborda dig. Så du ska få veta allt om våra kärnvärden, vilka målgrupper vi adresserar, vad vi är experter på på det här bolaget och så vidare, vår position på marknaden och allting. Anders Hermansson [00:24:13]: Så det vi Lars Dahlberg [00:24:20]: utbildar AI in I bolagets förutsättningar, alltså I den strategi som vi har valt när det gäller vår marknadsföring och försäljning framåt, Då blir det också så att när de här assistenterna som nu är anställda jobbar så kommer jag om och följa dem. De kommer ju inte att hitta på något eget egentligen utan de kommer att följa dem när de utför sitt arbete vilket ju dels ger dem grundförutsättningar och grundläggande kompetens, men också ser till att de håller sig till rätt saker. De gör saker på ett rätt sätt utifrån det perspektivet. Och inte flummar iväg, vilket ofta kan vara ett stort problem när man jobbar med marknadsföring. Att man har bestämt sig för en massa givna grundförutsättningar- kring sitt varumärke och sitt erbjudande och sina segment och allting. Och sen så är det svårt att hålla sig till det. Det här blir ju ett sätt att mycket lättare kunna hålla sig till det man har bestämt sig för. Anders Hermansson [00:25:17]: Ja, det är sant. De håller på banan, de Lars Dahlberg [00:25:20]: här rackarna. Anders Hermansson [00:25:22]: Vad är det för nånting som vi har börjat med att göra? Det är väl så klart det som de flesta använder chat-QPT till. Det är att till exempel skriva en bloggpost eller få hjälp med SEO-optimerat content. Nu är det så här att det är… Jag vet inte hur mycket man kan skryta, men jäklar namn vad vilken skillnad det är på det som Brain producerar- och det som man själv lyckas cranka ur sig när man sitter själv med chattypte. Det är liksom en minskad skillnad. Man checkar I alla SEO boxar och även även då det som kommer ut ur brain är ju även optimerat för AI så att man blir hittade av motorerna. Lars Dahlberg [00:26:05]: Det Anders Hermansson [00:26:06]: är en grej som den gör. Sen har vi Linkedin-poster som den producerar. Sen har vi event, en event planerar kan man säga. Man ger Brain ett ämne och om det ska vara ett live-event eller ett webinar till exempel och vem som är talaren och sen tar Brain fram förslag på text till landningssidan, text till annonser, text till e-mail, text till LinkedIn-inlägg som ska promota det här eventet helt enkelt. Så man får liksom en riktig skjuts I början. Sen är inte allt 100 såklart. Det är ju som allting man får gå in och redigera lite, men man får en himla startgas när man ska göra ett event. Lars Dahlberg [00:26:43]: Och som tillägg till det här då som också är viktigt är att man får ju förslag på bilder och sådana saker. Anders Hermansson [00:26:49]: Ja, det får man. Lars Dahlberg [00:26:50]: Som man kan använda sig av och sådär. Anders Hermansson [00:26:53]: Ja. Lars Dahlberg [00:26:54]: Sen är det ju då det här med landningsid på webben. Man har ju massa landningsid på webben och det är ju väldigt kritiskt att hålla de sökortsoptimerade. De som I alla fall har relevanta ord där finns relevanta volymer. Och det är ett ganska stökigt jobb faktiskt att pyssla med. Så det får man också med här att kunna… Anders Hermansson [00:27:14]: Ja just det. Vi drar in all data om den organiska trafiken som man får till sin sajt. Och så kan man titta på sidor, så kommer Brain att föreslå att den här sidan är på sidan två I Google. Om ni bara kunde shapea upp den lite grann så kommer ni kanske på sidan ett och då kommer ni öka trafiken lavinartat. Så den hittar de här guldklimparna som man kan putsa upp. Och sen så just nu I utvecklingsverkstaden så pågår det liksom ett arbete att få till en knapp där man säger bara optimera. Och så optimerar den den befintliga sidan som ligger då I WordPress just nu som är den plattform som vi är bäst integrerade med. Lars Dahlberg [00:27:57]: Precis, och om man då ska komma in lite grann på det här med automatiseringen så att mycket av automatiseringen ligger ju I att skapa när de här stäntorna kör men det som också finns med kopplat till automatiseringen det är att man prenumererar på sin omvärld. Anders Hermansson [00:28:13]: Just det. Lars Dahlberg [00:28:13]: Man prenumererar på saker och ting som händer och sker I ens bransch, som händer och sker hos kunder, som händer och sker hos konkurrenter, kanske andra typer av beroenden man har kopplat till lagar och regler och allt vad det kan vara. Det är ofta ganska många typer av datakällor som är väldigt bra för marknadsföraren att ha koll på, men som också väldigt många gånger är väldigt viktiga att kunna agera på som marknadsförare. Så när man sitter där som marknadsförare, man har egna idéer om vad vi ska göra. Det kommer idéer från organisationen om vad vi kanske ska göra. Och det kommer väldigt mycket idéer, eller borde komma mycket idéer, kopplat till vad som händer I omvärlden, I vår omvärld. Och Brain är ju uppsatt så att den lyssnar på omvärlden och eftersom den förstår oss så kan den föreslå saker och ting som troligtvis är relevanta för oss. Så du får inte allt som kommer I de här flödena, du får en filtrerad del av det. Och kan själv sedan ta ställning till om du vill starta en process kopplat till någon av de här assistenterna vi har. Lars Dahlberg [00:29:17]: Eller om du bara vill ha den här kunskapen och förstå vad det är för någonting och validera det. Anders Hermansson [00:29:23]: Ja för konkret är det så här, det dyker upp I ett flöde och säger om det där var ett intressant ämne det borde vi också kunna skriva om. Tala om för Brain att vi vill ha en bloggpost om det här I ögonmorgon. Då gör den jobbet, den läser artikeln, gör research runt det där och skapar då ett jättebra optimerat content på samma ämne som någon annan skrivit om. Det är självprincipen. Eller om man bara vill ha ett flinkt innelägg där man refererar till en artikel som någon annan skrivit. Så fixar Brain det också. Lars Dahlberg [00:29:50]: På andra hållet då, ifall du själv har en idé, då kan du hänvisa Brain till underlag för den idén. Eller du kommer idéer från din personal som kanske har skrivit någon form av underlag eller har någon form av underlag till en idé. Då blir det som blir som startpunkten för själva produktionen. Anders Hermansson [00:30:11]: Exakt. Det är så långt vi har kommit med Brain nu. Och det är så här när man sitter och utvecklar saker själv, man blir ju liksom frälst på sin egen salmö eller vad man nu säger. Så nu känner jag att vi har kommit så långt vi kan själva, så vi letar nu efter personer som jobbar på marknadsavdelningar som skulle vilja testa det här, testa Brain. Så det kan man få möjlighet att göra. Vi kanske inte kan släppa in alla som vill men några, ett gäng med beta-testare vore otroligt intressant för att få er feedback på vad vi har hittat på. Kanske vissa av de grejerna vi gör är helt värdelösa och kanske är det så att vi har missat vissa uppenbara grejer. Eller också så att man har mer små, mindre feedback kring själva användargränssnittet. Anders Hermansson [00:31:04]: Som naturligtvis är en webbapplikation som man behöver inte installera. Lars Dahlberg [00:31:08]: Nej, och det är väldigt lätt att sätta upp det för att göra ett sånt här test. Men man kan väl säga så här då att… Vad är själva grejen här? Om vi ska sammanfatta. För det första är det ju liksom kvalitet, att man får mycket mycket bättre kvalitet när man jobbar med med Brain utifrån de här förutsättningarna vi har beskrivit. Det här med automationen är ju, tror jag alla känner ganska uppenbart att det finns stora vinst I medel så att säga. Och man får liksom, man kommer I alla fall väl nära steg 5 nästan på en gång om man börjar använda bra infrastruktur, åtminstone inom ramen för det den klarar. Anders Hermansson [00:31:49]: Ja, man lär sig ju inte att göra sådana där assistenter och agenter och sånt själv. Så det är väl ett vägval alltid när man tänker ska vi programmera själv eller ska vi använda oss av applikationer. Här har ju vi gjort det åt er så att säga. Så då hoppar man iväg till steg, till nivå 5 på en gång. Men det är ju någon annan som har gjort jobbet åt den. Ungefär som att man inte utvecklar ett eget Photoshop, utan man använder Adobe Photoshop. Lars Dahlberg [00:32:14]: Nej, Jag tror också att, nu kan vi inte demovisa det här, men någonting som är inbyggt I själva processen är att du har kontroll på processen hela tiden och kan välja att lägga dig I, så att säga, mer eller mindre kring att optimera och justera kvalitet till exempel som den producerar och när saker och ting ska kanske publiceras och så. Anders Hermansson [00:32:40]: Ja Lasse det är en viktig grej som du glömde nämna. Alla de här draften som Brain producerar, Där kan man gå in och editera. Man markerar ett stycke och säger gör det här kortare, skriv roligare eller ta med mer detaljer eller vad det nu är för någonting. Och man som man har I full kontroll på det som till slut sedan publiceras på webben. Så det var bra att du tog upp det där. Det är ju viktigt. Human in the loop pratar vi om. Det kommer att vara så I alla fall ett år till. Lars Dahlberg [00:33:06]: Human in the loop. Och det är ju, Brain då används av olika typer av AI-modeller bakom kulisserna för att kunna utföra arbetet så effektivt som möjligt. Inte liksom bara till exempel ChatGPTN. Anders Hermansson [00:33:18]: Nej, det är det inte. Vi väljer russaren ur kakan där och på ett sätt som gör att vi också, vi har försökt bygga det på ett sätt så vi kan byta ut modellerna och anställa någon ännu smartare om det dyker upp någon sån. Vi har inte ditt sikt åt. Lars Dahlberg [00:33:32]: Hur kommer vår annan grej vi inte nämnde? Man har ju sin lilla marknadschefschat också. Anders Hermansson [00:33:39]: Ja, exakt. Vi vet inte riktigt vad man ska ha den där till, men det finns en chatt där man kan prata med med en marknadschef eller någon I alla fall som känner till marknadsstrategin och så där. Men den är intressant. Det är också inte så att få feedback på den. Vad är det man vill ha en sån till? En lite mer allmän? Lars Dahlberg [00:33:55]: Man kan vara lite kreativ med det, men som sagt det vore jätteintressant att få mer feedback på den. Hur vi ska utveckla själva marknadschefschatten. Anders Hermansson [00:34:04]: Ja, det skulle kunna vara så att, för just nu är det att man egentligen utgår ofta från en marknadskalender, som man lägger till saker I, antingen med hjälp av, bara för att man har en egen idé, eller baserat på omvärldsbevakning. Men det skulle ju mycket väl kunna vara så att man I en dialog med marknadschefen– –pratar sig fram till att vi måste nu trycka på det här ämnet. Vi har liksom ett tema det här kvartalet som vi ska göra nu. Så nu Kan du ta fram ett förslag på en marknadsban för kvartal 2 kring det här så gör den ju det då. Det är möjligt, framtida mer konkret funktion för marknadschefen till exempel. Eller vad jag ska kalla för, kampanjschefen. Lars Dahlberg [00:34:44]: Kanske de är lite sugna då på att vilja anmäla sig för att vilja testa. Då har man ju. Anders Hermansson [00:34:48]: Det vore otroligt kul. Vi har kämpat på det här ett jäkla tag nu och det vore kul och nu är vi liksom ut ur garderoben här så det vore kul om folk ville ville testa och det är naturligtvis gratis. Det vi vill ha tillbaks det är seriös testning med riktig feedback för det är det vi så att säga önskar som motprestation. Lars Dahlberg [00:35:05]: Ja, så de mejlar då till Anders.Hermansson med dubbel s. Anders.Hermansson at businessreflex.se. Anders Hermansson [00:35:16]: Det är jättebra om ni gör det. Vad glad jag kommer bli. Anders, du har en handshand. Lars Dahlberg [00:35:21]: Businessreflex.se Anders Hermansson [00:35:24]: Den maillänken lägger vi I show notes såklart. Lars Dahlberg [00:35:27]: Så får man ju, ja exakt, den får man leta upp till på LinkedIn och slänga ett medlande denna vägen. Anders Hermansson [00:35:32]: Men vi lägger vi lägger länkar till både LinkedIn och min mail I kronor så är det enklast möjliga väg dit. Lars Dahlberg [00:35:41]: Ska vi avsluta det här? Därför att tanken med det här med bränn är väl att det ska underlätta till att man ska vara relevant, Anders? Anders Hermansson [00:35:49]: Ja, det finns en sak som gäller. Oavsett vad ni gör där ute så måste ni vara relevanta. The post Podd #233 – Utmaningarna med AI i marknadsföring och AI-plattformen BRAIN appeared first on Business Reflex.

19 Feb 202536min

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! I detta avsnitt, “AI-eran”, kommer vi att dyka in i hur artificiell intelligens omformar sättet vi söker och använder information, och hur det påverkar traditionella marknadsföringsmetoder som content marketing. Vi kommer att diskutera forskning som visar hur AI kan öka produktiviteten hos amatörer medan det inte alltid har samma effekt på experter. Dessutom kommer vi att belysa de utmaningar och möjligheter som AI för med sig för att skapa leads och hur marknadsförare behöver anpassa sig till denna teknologiska utveckling. Anders belyser vikten av att förnya webbens innehåll och struktur, medan Lars understryker vikten av att fokusera på grundläggande element och ny teknik. Vi pratar också om behovet av ny kompetens och rekrytering av specialiserad personal för att maximera AI:s potential. Häng med oss när vi utforskar hur AI förändrar spelplanen för B2B-marknadsföring och vad det innebär för dig och ditt företag. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:01]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför- till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson och med mig har jag min kollega Lars Dahlberg. –Välkommen, Lasse. Lars Dahlberg [00:00:17]: –Tjena, Anders. Kul. –Nu är det dags att göra podd tillsammans igen. Anders Hermansson [00:00:21]: Ja, det är alltid roligt. Du, vad ska vi prata om idag? Lars Dahlberg [00:00:24]: Exakt. Vi fokuserar idag på ett väldigt, väldigt stort ämne som vi sitter mitt uppe I. Och det är ju det att vi nu är inom form av, jag skulle vilja kalla det för skifte I form av marketing era här. Och allt det här är drivet av eller inte alltihopa kanske men det är mycket stora delar drivet av AI och den här gången så är det ju så att dels så förändras ju köpbeteendet väldigt mycket på grund av AI och dels så måste vi som marknadsfunktion eller marknadsavdelning förändra oss väldigt mycket för att dels anpassa vår marknadsföring men framförallt kunna börja nyttja AI på riktigt för att göra marknadsföring. Anders Hermansson [00:01:15]: Verkligen, det är ett område AI liksom det är väldigt stora möjligheter med AI just inom marknadsföring att skapa eftersom det är generativa AI vi pratar om fortfarande I de flesta fall. Lars Dahlberg [00:01:25]: Och vi träffar ju liksom marknadschefer väldigt mycket I vardagen och pratar med många marknadschefer. Och min tydliga känsla är att man är väldigt trevande I hur man ska förändra sin marknadsföring för att anpassa sig mot det här nya köpabeteendet. Det finns väldigt mycket osäkerhet runt det. Och framförallt så kommer man inte framåt med att använda AI för att jobba med sin marknadsföring och utföra sitt arbete. Det går, tycker jag, väldigt mycket trögare än vad man kanske kunde förvänta sig. Jag menar, du och jag var ju inne I den här eran som skedde 2010-2015, när köparen gick från att inte vara digital speciellt mycket alls B2B-köparen till att bli faktiskt väldigt digital. Det var ju en stor, väldigt stor förändring I sig. Som skiljer sig såklart åt en hel del om man jämför med den här förändringen som vi kommer prata om I det här podcastavsnittet. Lars Dahlberg [00:02:33]: Ja, men en sak som du och jag har pratat mycket om är att det går ju väldigt mycket snabbare nu den här gången. Både hur vi måste anpassa marknadsföringen och hur vi måste anpassa vårt arbete. Det är mycket lättare den här gången att bli aktieseglad. Det var det då med, men det blir ännu lättare den här gången. Anders Hermansson [00:02:51]: Ja, exakt. Jo, de som är på nu och använder de nya möjligheterna, de springer ju liksom hundra gånger snabbare än de som blir lämnade efter, så att säga. Lars Dahlberg [00:03:01]: Ja, nu sitter vi och pratar här lite så här om olika eror här. De ser det, men men på något sätt så känns som att den att det finns en typisk era 2010 till 2015 som fokuserar sig väldigt mycket just kring att köparen gick från att inte vara så digitalt att bli väldigt digital. Vi bara tvungna börja marknadsföras digitalt och det är framför allt startade med var ju e-post och sociala media. Och sen sen tycker jag att man kan prata om en era från 2015 fram till nu typ 2021 som man skulle kunna sätta någon sorts titel på I typ content marketing och annonserings eran. Just det. Det handlar otroligt mycket om att skapa content och var väldigt utifrån och in och relevant och hjälpa köparen på en köpresa och var väldigt duktig på att få ut detta innehåll via annonsering. Anders Hermansson [00:03:57]: Ja just det och även SEO så att folk förväntas googla på grejer och då ska du ploppa upp där som en kunnig källa till. Lars Dahlberg [00:04:06]: Precis, organiskt sök kopplat sig till innehåll var en jätteviktig källa, eller jätteviktig kanal. Och nu då, när vi kommer in här då, 2022 satte vi och vi försökte ju med någon sorts AI-eran efter pandemin. Är det som vi är I just nu eller har varit I ett tag också. Men det accelererar ju väldigt mycket under 2024. Och jag menar, ChattGPT och GeneraTivai slog ju liksom igenom under 2023, men det tog ju liksom riktig fart under 2024, kan man kanske säga. Anders Hermansson [00:04:44]: Ja, det blir ju, exakt, Det är just det som är klurigt, det är att teknikutvecklingen går så jäkla fort. Man trodde att man hade koll på läget och sen går det 24 timmar. Då är det liksom nya grejer. Lars Dahlberg [00:04:57]: Ja, om vi skulle försöka ge oss på då att försöka beskriva lite våra tankar runt vad som kännetecknar den här eron som vi nu påstår oss vara I. Och jag tror att det är många som kanske känner igen sig I det här nu när vi satt igång och börjat prata om det, men det här med personaliserade e-mails har ju blivit en jättestor grej. Anders Hermansson [00:05:18]: Ja, exakt. Ljugemail, där man får pitchemail hela tiden I sin inkorg, där folk påstår att de har tittat på webbsajten och vad nu. De försöker liksom vara personliga, men det är liksom lögn. Lars Dahlberg [00:05:34]: Precis, det är som ett väldigt nytt fenomen som uppstått. Sen kan man alltid diskutera hur det fungerar, men det kommer vi komma tillbaka till. Men det är ändå en väldigt tydlig grej som har hänt. Ja, content-chock. Anders Hermansson [00:05:53]: Det har där pratas om ganska länge, alltså content chock. Just, man kan väl säga att när I princip alla, vi pratar om vår spelplan B2B-bolag, När alla B2B-bolagen fattade att de skulle börja skapa content så var det ju en content-flod på webben då. Men nu är det ju, nu har ju alla möjlighet att skapa hur mycket content som Lars Dahlberg [00:06:17]: helst. Precis. Anders Hermansson [00:06:18]: Så nu är väl content-chocken enorm? Lars Dahlberg [00:06:20]: Det har blivit någon sorts logaritmisk skala på det. Jag tror att vi pratade om content-chock I slutet på den här content-marketing era, Men då var det liksom, tycker jag I alla fall, content-chock kanske kopplat till, mycket så här, I vissa branscher vart det väldigt mycket content-chock. Men det fanns fortfarande många branscher där det inte var så många som var så duktiga på det där och satsade på det där det blev liksom content chock men men det liksom började lite luta åt det hållet lite content chocks hållet där men nu har det bara ja nu är det content chock I kvadrat. Anders Hermansson [00:07:01]: Ja, för man tänker att content skapar de flesta marknadsförare känner nog igen sig till det här att det har varit svårt att få tillgång till expertisen på bolaget, antingen som ska skriva någonting från scratch eller korrläsa det man har försökt knåpa ihop då och så blir massa feedback-runder och så blir det liksom gnissel och den där konten-maskinen stannar ju hela tiden för folk och annat för sig. Nu med AI så kan man ju faktiskt producera ganska bra grejer då då, utan att det stoppar upp helt enkelt processen. Lars Dahlberg [00:07:34]: Ja, Anders Hermansson [00:07:35]: vilket gör att det kommer att komma ut enormt Lars Dahlberg [00:07:37]: mycket grejer. Precis och då så det här är ju en väldigt väldigt tydligt kännetecken kopplat här I eran. Sen är nästa fråga hur man ska hantera det här, hur man ska tackla det här, hur man ska ställa sig till det här själv Anders Hermansson [00:07:48]: för att få en Lars Dahlberg [00:07:49]: bra effekt. Men det är där vi har liksom landat. Och sen har vi det här med hur köparen söker information. Anders Hermansson [00:08:00]: Ja, exakt. Det där är intressant alltså. Om jag skulle backa till de här eren, det var innan marknadsföringen var digital, när det var väldigt svårt att få tag på information om företags erbjudande och få tillgång till expertisinformation. Sen kom content marketing, där vi fröktebjusta på digitala kanaler. Det gjorde att folk kunde googla sig till en hel del. Man pratade om att nu vill köpa I kontroll. Nu är det här om steroids. Nu behöver vi inte gå via ett white paper eller en bloggpost som någon har skrivit. Anders Hermansson [00:08:35]: För att det kanske är lite grann 10 procent av den bloggposten är faktiskt relevant för den frågeställning du har. Nu kan du ju faktiskt gå till en AI och bara ställa frågan. Du exakt din fråga du har och få svar på exakt den frågan. Så vi behöver liksom inte ta omvägen via content. Och det där kommer ju fler och fler människor förstå. Lars Dahlberg [00:08:52]: Nej men om du sitter där… Anders Hermansson [00:08:54]: Det är ju inte så att man… Man ska ju inte använda AI. Det är väl det som att… När man tar reda på en avasaskänk. Det är ju dumt liksom. För Det kan ju bli fel och konstigt om man hittar på det. Men just att resonera kring vad ska jag tänka på när jag ska köpa ett ERP-system? Vad finns det för olika trender inom det? Lars Dahlberg [00:09:14]: Ja, eller om man tänker sig bara att Jag sitter här med ett problem I vardagen och hittar lite ny inspiration om hur jag ska kunna lösa det på ett smartare och bättre sätt. Och varför jag ska göra det och vilka alternativ som finns. Allt som handlar om att inspirera mig och vara kreativ. Och förstå hur jag ska göra och hur jag ska gå tillväga och sånt. Det blir också så att jag kan lösa det väldigt mycket med hjälp av AI. Jag behöver inte heller, det är klart att jag kanske vill diskutera det jag kommer fram till med mina kollegor och så. Och kan förhandla I branschen och mitt nätverk och sådär. Men det blir mindre behov kanske av det också på något sätt. Lars Dahlberg [00:09:55]: För man kanske kan förlita sig kopplat till AI för att förstå vad man kanske borde göra bättre och smartare annorlunda för att bli mer framgångsrik. Anders Hermansson [00:10:05]: Nu var det säkert över ett år sedan jag läste en forskningsrapport från MIT, tror jag det var, där de hade gjort olika grupper av personer som hade fått använda AI-verktyg och så hade de mätt deras produktivitet och effektivitetsökning. Och då var det ju då gruppen med experter, de blev inte så mycket hjälpta av AI. Däremot totalamatörer fick ju ett superlyft liksom. Det är att om det är ett ämne som du inte kan någonting om idag, så är det ju inte så att du behöver sitta och titta på timtal med Youtube-filmer, utan du kan ju bara be en AI om att ge dig liksom det viktigaste informationen om det området. Så kan du helt plötsligt det. I alla områden, det är helt knäppt. Lars Dahlberg [00:10:52]: Ja, och mycket där det här har lett till, som vi har pratat om nu med content-chock och att man kan lösa saker och ting själv med hjälp av AI utan att behöva hitta information på nätet på det sättet. Jag har ju lett till att liksom leadgen har blivit mycket tuffare. Det är mycket tuffare att överhuvudtaget få bandvredd sändningstid, attention och så vidare. Få människor slita sig från AI och lyssna på dig som leverantör istället. Så det har ju börjat fungera betydligt mycket sämre att skapa leads med hjälp av marknadsföring. Anders Hermansson [00:11:37]: Ja, precis. Att få leads, att få konverteringar lite högre upp I trappan, det är ju redan jättesvårt. Och där har vi ju liksom en källa till verkligt bra information, en hubspot, som är liksom inbound-gudarna på jorden. De har ju själva redovisat hur mycket sämre det går för dem att konvertera inbound-leads, liksom lite grann I mitten av tratten eller uppåt. Det har ju gått ner väldigt mycket, Så nu är det ju, nu är det väl så att det är väl som för oss, Lasse, våra, vi har ju väldigt mycket konten som man kallar under forensight, det har blivit rätt tyst på den fronten sedan AI kom och det som konverterar det är ju som kontaktformuläret. Ja. Rakt på, folk är längst ner I tratten och säger, ja vad kostar det här? För just det där som vi pratade om redan 2013 när vi drog igång, det var Den här undersökningen som Google hade gjort tillsammans med KPT Sective Board där de sa att 70% av köpresan är gjord innan man kontaktar leverantören. Nu är liksom 99% av köpresan gjord innan man kontaktar leverantören. Anders Hermansson [00:12:43]: Jag har Lars Dahlberg [00:12:43]: inte sett det senaste fakta I detta, men det är ju, det går åt det hållet mycket mer på grund av den här utvecklingen. Och sen skiljer det sig mycket åt I olika branscher, skulle jag säga. Men ändå. Så där är vi. Och vi pratade inledningsvis om att det är två aspekter på det här. Det ena är ju hur ska du förändra dig som marknadsfunktion? Hur ska du så att säga kunna använda AI på ett effektivt sätt? Det är en ena kategorin av saker du måste göra. Och den andra kategorin är ju hur du förändrar din marknadsföring för att ta hänsyn till mycket av det vi precis har pratat om. Men det här med utmaningarna, jag var ju också inne på att många jag träffar har inte kommit så långt. Lars Dahlberg [00:13:27]: Vi gjorde en livestream förra sommaren 2024. Det var ett väldigt stort intresse kring den här frågan och det kändes som att det var några I den live streamen som hade kommit en bit på vägen men det var ju väldigt många som inte hade kommit och varit alls där heller. Så Någonstans är det så här, vad är det egentligen som liksom stoppar oss för att verkligen börja använda och få ut värdet av AI på riktigt liksom inom marknad slash kanske sälj också I viss mån. Anders Hermansson [00:13:57]: Just det. Lars Dahlberg [00:13:59]: Så, så Jag tycker det finns ganska mycket grejer att prata om här. Den ena aspekten är ju att en normal modern marknadschef inom B2B har ju liksom inte gjort det här förr. Det är ju helt nytt. Och det är så väldigt annorlunda också jämfört med mycket erfarenhet man har sedan tidigare. Så bara det gör det väldigt svårt och läskigt. Anders Hermansson [00:14:23]: Ja det är förvånansvärt svårt att få armarna kring vad man ska använda AI till faktiskt. Det är lite märkligt det där. Det är många som gör misstag och försöker använda det I stället för Google och så blir det fel. Men det är inte alls det man ska använda AI till. Och det utvecklas ju hela tiden också. Så just förändringsprocessen är väldigt konstig för den är så dynamisk. Lars Dahlberg [00:14:43]: Förändringsprocessen, det är ju svårt att på ett radikalt sätt förändra sitt ryggmärgsbeteende. Hur man gör saker. I det här fallet är beteendet så otroligt annorlunda. Det här tänket som du brukar prata mycket om, Anders. Man ska hela tiden ha sin AI-assistent med sig I vardagen, som en kompis egentligen I allt. Bara att ha det med sig hela tiden och behandla det på det sättet är en väldigt stor förändring, beteendeförändring. Det kommer inte naturligt för de allra flesta. Anders Hermansson [00:15:26]: Men sen blir man ju… Det finns ju en existentiell liten nödbroms också att man börjar undra, vad ska jag göra nu om den här AI gör allting? Man känner kanske inte ett lika stort hot från Excel om man säger så. Att man ska bli av med jobbet för att nu finns Excel. Men nu säger, vad tillför jag för värde när man kan promta upp nästan vad som helst. Det är också en liten spöke som spökar. Lars Dahlberg [00:15:53]: De här sakerna vi pratar om är väldigt självupplevda. Vi har dessutom en hel del konsulter på det här företaget som har verkligen varit igenom det här. Vi har sett det här på riktigt och vi har kunder liksom. Men just det här att man hamnar I det här, hur man än vrider och vänder på, att man blir så, man blir rädd att förlora jobbet. Man tänker så här, ja, kör på lite på mitt sätt, fortsätt med det. För att liksom. Anders Hermansson [00:16:19]: Och så räcker det med att man kan bevisa en gång att AI inte var något bra. Lars Dahlberg [00:16:24]: Skönt att Anders Hermansson [00:16:24]: du kan lägga det åt sidan. Lars Dahlberg [00:16:25]: Kom in, förlår jag dig. Så det blir så lätt att skylla på en där. Man hamnar där, hur man än liksom vrider och vänder på det. Och sen är det ju liksom att det inte finns tillräckligt mycket sense of urgency skulle jag säga. Det börjar komma mycket mer, drivs på rätt hårt, liksom upp I ledningsgrupper och så vidare. Men det finns inte riktigt där, sensor of urgency-känslan tycker jag, när man pratar med folk. Det finns ett intresse, men inte riktigt den här, sensor of urgency. Och sen måste man ju lära sig de här nya verktygen, och förstå vilka verktyg man ska använda. Lars Dahlberg [00:17:04]: Det bara rasar ut grejer. Vad ska man använda? Vad ska man använda till vad? Vad kan alla de här sakerna? Vad kan man faktiskt göra med dem? Det är otroligt svårt att hänga med. Och det kostar rätt mycket tid att hänga med och sätta sig in I det och bara förstå det. Och den tiden har man inte riktigt, utan man sitter där ska försöka utföra sitt arbete. Man har inte liksom en massa tid att lära sig det här. Och det är inte lite tid att handla om heller om man ska lära sig det själv. Anders Hermansson [00:17:30]: Nej, verkligen inte. Det kan vara en ny kategori av programvara som man helt plötsligt ska ha budget till att köpa. Lars Dahlberg [00:17:35]: Ja, men det Anders Hermansson [00:17:36]: är också… Det ersätter ingenting av det vi har idag. Nej, det är bara mer. Men ska vi köpa det här också? Lars Dahlberg [00:17:41]: Ja, för det mesta av det kostar ju pengar om man ska använda det på riktigt. Ja, det gör ju det, kan man ju säga. Så det blir ju också en grej. Och ja, så har kanske personalen liksom fel typ av kompetens helt enkelt. Man har inte kompetens I hur man använder den här typen av verktyg och hur man jobbar med dem på ett effektivt sätt. Utan man kan hur man gjorde förr, eller man har lärt sig göra hur man har gjort. Så att det blir mycket mer challenge, det är så utmaningar än vad man kanske kan tänka sig från början. Det är lätt att säga så här fantastiskt jättemycket möjligheter. Lars Dahlberg [00:18:22]: Ja, men det är en stor grej. Så det är inte så konstigt kanske att man står där och stampar och inte kommer framåt på något vettigt sätt. Så vi behöver ju liksom utveckla oss. Så jag gav mig faktiskt på och gjorde en massa behov. Och så får vi se lite grann här. Man skulle vilja fråga de som lyssnar, vad de tycker att de befinner sig med. Jag gav mig faktiskt på fem nivåer. Och så berättade jag, första nivån då, Det är ju att du redan idag har verktyg som har AI inbyggt I sig som du börjar använda. Lars Dahlberg [00:19:06]: Det tänker jag kan ligga rätt nära till Hans ändå för många. Man använder Adobe, man använder marknadssystem, CRM-system och det andra sådana. Man använder kanske vissa verktyg för att skapa content, man använder kanske verktyg för att jobba med sökordsoptimering, som till exempel Semrush och andra sådana verktyg. Och de får liksom AI inbyggt. Och så börjar jag använda AI kopplat till det jag gör I de verktygen. Och verktygen blir liksom bättre och smartare och hjälper mig lite mer med AI. Det skulle jag säga är någon som väldigt rudimentär nivå. Att jag har verktyg som har AI som jag använder. Lars Dahlberg [00:19:46]: Det ger en naturligtvis effekt, men. Sen skulle jag säga att nivå två, då blir det att du börjar ändå skapa innehåll med hjälp av generativ AI. Men du gör det helt manuellt Och när jag säger manuellt, du öppnar upp en generativ AI-plattform, Semperchat KBT, och så börjar du skriva prompter för att få fram ett innehåll. Anders Hermansson [00:20:12]: Ja, och man börjar om från början varje gång. Man har kanske ingen promptbibliotek och sånt där, utan man liksom… Ungefär som man googlar. Man börjar från scratch. Lars Dahlberg [00:20:22]: Precis. Nivå tre sedan då har man liksom förstått att det där är väldigt ineffektivt och svårt att få till bra kvalitet Så då har man kanske tittat på att skapa GPT som det kallas för, som man har förpreppat med rätt typ av förutsättningar för att man ska kunna få snabbare skapa bättre kvalitet. Man har gett A I rätt kontext. Anders Hermansson [00:20:48]: Jag tror det är ett rätt stort steg. Det Lars Dahlberg [00:20:50]: är ett ganska stort steg. Anders Hermansson [00:20:51]: Jag tror inte det är många som… För det första blir man ju förvånad över hur få trots allt som använder chatt-GPT av alla människor man Lars Dahlberg [00:20:59]: känner igen. Ja, faktiskt. Åtminstone för yrkessyftet. Anders Hermansson [00:21:04]: Ja, verkligen. Sen har du just att hur många av dem skapar sig en GPT. Det är ju få. Lars Dahlberg [00:21:11]: När man väl kommer in I den världen är det inte helt enkelt att förstå- hur man ska göra det på ett bra sätt för att det ska ge ett bra resultat. Det är helt klart så. Men ändå, det skulle jag säga utifrån marknadsförandes perspektiv, är nivå tre om man kan ta sig dit. Nivå fyra sen, Då har man utvecklat man själv egna AI-assistenter som utför vanliga standarduppgifter som vi inom marknadsfunktionen gör. Anders Hermansson [00:21:43]: Just det, så de tar fler stegs processer. Lars Dahlberg [00:21:46]: Ja, precis. Där saker Anders Hermansson [00:21:48]: och ting hänger ihop. Lars Dahlberg [00:21:48]: Precis. Så att skapa en bloggpost och då ska man göra det på ett professionellt sätt. Då måste man göra det I specifika strukturerade steg och de är liksom detsamma varje gång oavsett vad bloggen ska handla om. Och så har man gjort en sådan assistent och så använder man den när man ska göra en blogg. Men det finns ju en massa olika typer av sådana här repetitiva arbetsuppgifter där man kan göra assistenter. Anders Hermansson [00:22:14]: Ja, och där måste jag säga, nu kom man in på det här med att vi ska försöka hoppa på ett tåg här. Det är bara tåget som går fortare och fortare hela tiden. Så just det där med att det som kanske var lite avancerat eller fortfarande är lite avancerat att göra assistenter och sånt där man kanske behöver göra flöden I Zappier eller Maken och sådana här no-code, low-code plattform. Nu utvecklas ju AI-verktygen fort så att de nu blir liksom de här assistenterna enkla, det blir enklare att be AI-plattformen att göra andra saker än att bara spotta ur sig text så att säga eller bilder. Man kan koppla ihop AI-plattformarna med andra system så att de här assistenterna, så det kommer ju hända under 2025 definitivt. Lars Dahlberg [00:22:56]: Ja, jag skulle säga att den här nivå 4, om man ska ha någon målbild, ska man bli liksom på någon vettig nivå effektiv och få till en bra kvalitet I arbetet man utför så är det till nivå fyra man behöver ta sig. Antingen på egen hand är det ganska tufft men se till att man hamnar där. Pratar man sedan om nivå 5 då, så skulle jag säga att det som känntecknar den, det är att då har man ju AE-assistenter som går mer på automatik, som utför saker och ting automatiskt. Och jag kanske mera sitter, är med och styr och godkänner och så. Men det finns automatiska processer som AIS-studenterna jobbar med. Och då kan det ju bli en effektivitet och en fart på en helt annan nivå än när man bara har assistenterna och använder dem när man ska göra något med dem. Anders Hermansson [00:23:57]: Just det. Man behöver, på nivå fyra som du sa, då behöver man väcka assistenterna hela tiden. Det är någon som somnar om ständigt. Man måste purra dem för att de ska hända något. Medan nivå 5, då är de vakna 24-7 och bara kör. Lars Dahlberg [00:24:10]: Precis. Och sen så skulle jag säga på nivå 5, då har man AI på axeln. Som den här seniora, juniora, kanske då, kollegan. Och använder den egentligen mer eller mindre till allt. Sen tror jag också att man kanske då också börja använda generativ AI och AI på bättre, för att göra mera analys generellt sett, dataanalys och att driva en informationområdsning generellt sett. Anders Hermansson [00:24:43]: Det har vi inte varit lite medvetna om, men vi har ju använt AI för det I många år på Google och Metaplattformen till exempel. De har ju AI-snurror för de kan inte själva förklara hur en annons dyker upp hos en viss person. Det är ingen som vet. Det är en black box med någon jättemodell som funderar ut att den här personen borde ha en annons om det här. Så på det sättet har vi redan använt AI. Men det kan ju bli inom fler områden. Lars Dahlberg [00:25:09]: Ja, och tänk mig så att man är en svenskt företag, man är B2B, man kanske är ganska själv på marknad, eller man har en mindre marknadsorganisation, tre, fyra, fem personer. Alltså det är inte lätt att göra den här resan då när man har fullt upp över öronen. Anders Hermansson [00:25:28]: Det är helt ny kompetens alltså. Om vi säger att AIN nu kan ha sakkunskap inom en domän. Då behöver inte du ha det. Sen har AIN med hjälp av dataanalys koll på vilken kanal och vilken typ av marknadsföring du ska göra. Då behöver inte du kunna det. Då är det liksom att mecka med den här nästan tekniska infrastrukturen. Det är det som är din core kompetens. Att applicera den här A in på rätt ställning I ditt företag. Anders Hermansson [00:26:01]: Det är väldigt annorlunda. Lars Dahlberg [00:26:03]: Verkligen, verkligen. Ja, det här ska vi kunna prata väldigt länge om. Men jag tror ändå att tanken med den här, att ni ska få en känsla för, ni som lyssnar, på vart vi kanske är och vart vi är på väg och vad vi behöver kanske sikta litegrann på att landa för att kunna kunna hänga med helt enkelt. Anders Hermansson [00:26:25]: Ja, exakt. Så det var ju det var ju därmed. Vad behöver du göra som marknadsförare för att hänga med? Det var ju en sak. Lars Dahlberg [00:26:32]: Ska vi gå in mer på hur måste man tänka kring sin marknadsföring då? Anders Hermansson [00:26:36]: Ja, exakt. Lars Dahlberg [00:26:38]: Tänker jag. För att bara hålla på och göra massa grejer med AI. Det är ju bra, men… Det är ju bra. Det är Anders Hermansson [00:26:46]: ingen konkurrensfördel att spotta ur sig fyra bloggar om dagen längre. För det kommer ju liksom att… Det gör alla, eller det kan alla, kommer kunna göra med tal. Lars Dahlberg [00:26:55]: Jag tror en generell kompetensgrej också som måste tilldelas är att man måste bli ännu mycket, mycket bättre på att förstå sin målmarknad och sin köpare. Där kan man ju använda AI också för att underlätta den förståelsen. Men det är väldigt, väldigt viktigt. Det har varit viktigt länge, men det blir superviktigt nu att man verkligen har koll på det. Och koll på sitt erbjudande och alla de här sakerna som är I kår för företag. Anders Hermansson [00:27:22]: Det blir en sorts, om man tänker varumärkeskännedom, det blir väldigt, på något sätt så känns det som att vi har sprungit runt kvarteret ett helt varv nu. Vi kommer tillbaks, vi är lite tröttare än förra gången vi var där, men det är fortfarande samma gathörn vi står I. Och då är det så här, varumärket känner dom, du behöver bli känd för rätt grejer hos rätt personer. Det är väldigt viktigt. För om vi säger att Det är vanligare än någonsin nu att de sköter en större del än någonsin av sin köpresa. Och då måste ju du liksom vara en tydlig leverantör av det de vill ha. Lars Dahlberg [00:27:59]: Det här som Vi har pratat mycket om många gånger att ha en väldigt tydlig position, ett väldigt tydligt varumärke. Som verkligen passar mot en målgrupp där vi verkligen kan leverera maximalt värde. Det blir liksom superviktigt. Vad är vårt erbjudande till dem? Anders Hermansson [00:28:22]: Och erbjudande är ju alltså det problem vi löser naturligtvis men vi erbjuder också våran backstory. Alltså varför finns vi till och vad är det vi erbjuder utöver själva vår produkt? Att man när man som kund köper en produkt eller tjänst då associerar man sig ju med ett annat varumärke. Och vad står det varumärket för och så vidare? Det är det där som kommer att vara ännu viktigare än förut. Och det gör ju många B2B-bolag lite svårt att egentligen ta till sig. Utan man tycker att det är objektiva köpare vi håller på med här och det är ROI och det är liksom… Vi får Lars Dahlberg [00:28:58]: ändå prata när de sitter och mötar. Men jag tycker det här uttrycket du använder Anders, där vi har gått runt kvarteret och när, när det här digitala tog fart där 2010-2015, då insåg ju alla så här B2B, shit vi måste ju ha en webb som förklarar någorlunda vettigt vad vi gör, för den vi gör något för. Och så gjorde man den typen av ganska grundläggande liksom webbar och la lite mer pengar och krut på det. Och sen content marketing era, ja då förstod man ju att webben måste bli mycket mer utifrån in och affärsgenererande och kunna herbariera konten på ett väldigt effektivt och logiskt sätt och vi kan hitta oss av Google bla bla. Det vart en rätt mycket, men nu är vi liksom tillbaka. Nu räcker inte bara med att ha liksom vårt erbjudande på webben och prata lite grann om att vi har ett why. Det här måste verkligen sitta liksom. Anders Hermansson [00:29:50]: Ja, det ska vara väldigt tydligt för det blir det som vad är det för problem man löser och egentligen på vilket sätt och varför. Om man kan svara på de frågorna på ett riktigt attraktivt sätt som resonerar med målgruppens värderingar, då blir det bra. För det kommer att vara så att när AI står för all kunskap och kompetens så är det det mänskliga, Det som är närmare de mänskliga värderingar som kommer att vara de konkurrensfördelarna. Lars Dahlberg [00:30:21]: Och sen så är det ju så att de som använder AI för att leta efter information och hitta svar på saker och ting. Då kommer ju AI att hitta dig och då gäller det att den hittar dig för rätt saker här. Anders Hermansson [00:30:35]: Ja det är många som funderar över tror jag, hur ska man sökord optimera för en AI spindel? Nu är det ju så att det var I de första två åren när OpenAI Chat GPT kom, då var ju den som alla vet, den var ju blind för vad som hade hänt senast. Den hade ju liksom dammsugit webben var det nu var, fram till, jag kommer inte ihåg, september 2021 eller något sånt där. Det som hände efter det, det var ju liksom inte I den, den kunde ingenting om det. Nu är det ju integrerat sök på webben även I ChatGypT och Gemini och Bing. De är mer på den hemmaplanen. Det gör att du ska komma med I sökresultatet på en AI, kanske liknar de gamla, om man säger, hedliga SEO lite grann. Men någonting som man märker, det är ju att det som har, För att sökmotorerna ska ha någon vettig information att komma med så kan de inte utgå från det content som AI har skapat. Alltså om webben är helt full med AI genererat content och så söker AI in I sitt eget content som den själv har genererat. Anders Hermansson [00:31:51]: Då blir det liksom rundgång I det hela. Så då blir man då. Då kommer de här sajterna som Quora och Reddit och sådana sajter där människor faktiskt än så länge I alla fall producerar original content och besvarar frågor. Då blir de viktigare. Så att har man en produkt, eller agerar man på en marknad där inom en domän, som där folk liksom håller till på Quora och Reddit, då måste man vara aktiv där. För det blir som en datakälla för de här systemen för att man ska dyka upp SEO-mässigt. Exakt. Nu är vi Lars Dahlberg [00:32:23]: inne på många intressanta aspekter samtidigt här. Men det här med söket, jag tror att många kanske frågar sig, ställer sig den frågan, vad har hänt här då? Har det tagit fart? Och jag hittar faktiskt lite data här från oktober, november 2024 på hur marknadsandelarna fördelar sig lite grann. Jag tror det här var ganska globala siffror. Att Det är fortfarande Google som dominerar med 83 procent. Och YouTube faktiskt sticker ju också upp här med 6-7 procent. Men chatt-GPT står till exempel för 4-5 procent. Så det har börjat att hända grejer, men det är fortfarande lite I sin linda, men det där kommer ju att förändra sig snabbt. Det kommer ju öka enormt, liksom. Lars Dahlberg [00:33:10]: Så att det är fortfarande ett ganska litet fenomen, men pass på, när de gör den här typen av undersökningar I slutet på det här året så kommer det vara, tror jag, en helt annan balans. Bing lever lite med två procents vid det. Så att det är, och sen har vi ju de här många plattformarna som du nämnde också, där man söker på information, som Meta och allt möjligt. Men, LinkedIn och så där. Men I alla fall, det är liksom nuläget och om vi då går tillbaka till det här med varumärken och erbjudande och företag och så. Och det här har ju också pratats mycket om den personliga varumärken. Det kommer bli jätteviktigt att man får fram de personliga personer och personliga varumärkena I det här. Så har man inte börjat med det då är det verkligen dags att börja tänka igenom hur det ska gå till. Anders Hermansson [00:34:05]: Ja, och det är lite så att vi ska alla bli influencers på min vänster då. Där regeln har varit om att man ska vara genuin och personlig och så vidare, Den har ju varit från början där och det börjar liksom spilla över även I vår bit och bivärd. Det är den, om man säger chansen man har att välja och genomin I sociala media för att bygga sitt personliga varumärke och om ens arbetsgivare har tänkt rätt så hjälper det ju även till att bygga företagets varumärke. Lars Dahlberg [00:34:37]: Ja och personligt innehåll då det är ju ändå ganska många som har jobbat med det, skrivit olika typer av poster på sociala media, skrivit bloggar, artiklar, varit med och skapat innehåll I form av kanske webbinarier och guider och white papers och allt möjligt liksom där man som man står bakom liksom kanske personligen och den typen av konten och En del har ju börjat prova video, men det är ju fortfarande också inom B1 och B2 väldigt mycket I sin linda att göra personlig video och göra video. Det måste ju liksom vi ta på allvar och börja verkligen jobba med för att komma framåt med det på utifrån många olika syften och olika aspekter. För att video är grejen framåt är ju självklart. Anders Hermansson [00:35:30]: Ja, verkligen. Jag är lite kluven själv. Jag tror på att video är ett bra sätt att kommunicera effektivt. Det finns en möjlighet att skapa en annan typ av relation mellan den som är på videon och tittaren. Det är en att man ska läsa en torr text av någon författare som man sedan inte kommer ihåg vem det är såklart. Men sedan har vi ju då möjligheten att generera videos med AI och sådana här avatare till exempel att man gör en digital kopia av sig själv Och då vet jag inte riktigt hur det blir med det personliga varumärket. Då börjar man ju lura sig igen, eller vad man nu gör. Så vi får se var Lars Dahlberg [00:36:10]: vi landar. Jag tänker så här, att rätt mycket här att tänka på. Både det som har med aspekterna kring hur vi ska använda AI för att utföra vårt arbete och hur man ska tänka I den här AI-eran runt B2B-köparen och hur vi måste anpassa vår marknadsföring och ett sätt att marknadsföra sig. Vad tror du Anders? Ska vi klämma till med en sak att göra nu då, när man har lyssnat på den här podden, så man tar ett steg åtminstone I rätt riktning? Anders Hermansson [00:36:46]: Då tänker jag att man ska renovera webben. Jag tror att det är, om man nu är en duktig marknadsförare som har en ordentlig sektion på webben för bloggar och för content och nedladdningar och sådana här call to actions och sådana här saker så är det ju bra, behåll den. Men se över webben ur perspektivet. Vad är det vi löser för problem? För vem och varför? Se till att de frågorna besvaras supertydligt på webben- -. Så att köparna fattar vilka ni är till för. Det skulle jag säga att man tjänar väldigt mycket på. För just det där när de nu gör 99% av sin köpresa själva, då är de framme vid slutstationen, tänker jag. Och då måste du vara supervass där. Lars Dahlberg [00:37:34]: Ja, jag håller verkligen med dig. Att verkligen fokusera på grunden och se till att det där verkligen sitter. Det är ett väldigt bra tips. Och Om vi ska säga någonting om hur man ska förflytta sig framåt I den här, I att använda AI. Anders Hermansson [00:37:55]: Ja, precis. Jag skulle nog säga att försök göra det du normalt gör själv med AI. Glöm inte bort det och om AI misslyckas försök igen för att modellerna utvecklas hela tiden och blir bättre och bättre. Det går jäkligt fort. Det är liksom inte så att det är en bugg som aldrig går att rätta utan det här är mer som en medarbetare som blir smartare varje dag. Så tänk utav det en, vad ska man säga, det är en superambitiös praktikant som har 300 I IQ men som inte kan någonting utan att du måste tala om för den exakt vad du vill. Men då händer det grejer. Lars Dahlberg [00:38:41]: Ja precis. Och apropå de här fem stegen och så vidare. Jag tror också att många verkligen behöver tänka till lite grann här och ta hjälp på olika sätt för att ta sig framåt. Eller kanske titta på att ta in en ny typ av kompetens för att kunna ta sig framåt I den här utvecklingen. Det kommer nog behövas. Anders Hermansson [00:39:04]: Ja, just det vi pratade om, att det som man då, om AIN kan, en sakkunskapsområde, alltså den domän som man är expert inom, och man kan få väldigt mycket hjälp med hur man ska marknadsföra med hjälp av data som AIN går igenom och analyserar, då blir det faktiskt så att det blir ganska tekniskt det som kommer att göra skillnad. Så det är bra att få tillgång till sån kompetens. Lars Dahlberg [00:39:30]: Ja, men det börjar vi kanske på dags för oss att knyta ihop säcken för någonting som aldrig kommer förändra sig. Det är att du måste vara relevant. Tack och hej! The post Podd #232 – Anpassa dig till “AI-eran”: Utmaningar och möjligheter för framtidens marknadsföring appeared first on Business Reflex.

22 Jan 202540min

Så stänger du fler affärer! I det här avsnittet av sälj- och marknadspodden ger vi dig ny inspiration kring hur man behöver jobba metodiskt med att kvalificera sin affär tidigt med smart frågeteknik och där med kunna öka sin effektivitet radikalt. Jag har bjudit in Jens Edgren till sälj- och marknadspodden som är expert på detta ämne och har skrivit boken om metoden “MEDDICC sälj mer och snabbare”. Min egen och Jens erfarenhet är att många säljchefer och säljare sliter med utmaningar som: Affärerna kommer aldrig till avslut  Vi har för låg hitrate Säljcykeln är för lång Är du sugen på boken? Läs mer om MEDDICC. Läs transkribering Lars Dahlberg: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business to business köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Jag upplever att många försäljningschefer och säljare sliter med att få upp sin effektivitet. Kanske mer nu än någonsin. Man hör ofta saker som affärerna kommer aldrig till avslut, vi har för låg hitrate, säljcykeln är för lång och så vidare när man träffar säljare och säljchefer, vilket jag gör ganska ofta. Vi gjorde en podcast här I Säljmarknadspodium med nummer 225 efter sommaren med titeln New Model Selling som handlar väldigt mycket om det här. Men nu har det kommit en ny svensk bok kring det här ämnet. Lars Dahlberg: Den heter Medic, sälj mer snabbare och skriven av Jens Edgren som har väldigt lång erfarenhet inom det här ämnet. För att ge lite ny inspiration kring hur man behöver kanske jobba metodiskt med att kvalificera sina affärer tidigt med smart frågeteknik och därmed kunna öka sin effektivitet radikalt har jag bjudit in Jens Edgren till Säljmarknadspodden. Jag är övertygen om att det här ska kunna ge er lite ny injektion och lite nya konkreta verktyg att jobba vidare med för att öka er effektivitet och få upp resultaten. Så jag tänker över till intervjun med Jens Edgren. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Jens Edgren. Jens Edgren: Tjena. Lars Dahlberg: Jättekul att ha dig med. Det ska bli riktigt roligt att få göra den här intervjun med dig. Jens Edgren: Ja, det är jag verkligen tacksam att jag får vara med här idag. Lars Dahlberg: Du, nu är det så här att du är ju ändå relativt känd skulle jag säga I de här säljsammanhangen I Sverige. Men jag tror ändå att det är många lyssnare som är lite nyfikna på att få veta lite mer om dig och de som inte känner till dig. De vill nog höra lite grann om vem är Jens Edgren? Jens Edgren: Ja, jag tänkte jag skulle börja berätta om någonting som jag tror de flesta inte känner till om mig. Och det är att jag är en traumaterapeut och hjälper unga vuxna som har suicidtankar. Även jobbat som volontär på Mind hjälplinjen för suicidprevention. Men jag nämner det här för att I Mitt jobb som säljcoach och utbildare till både säljare och chefer runt om I Sverige och världen så är mitt jobb att på något sätt kanske inte rädda människor men åtminstone hjälpa dem att vinna fler affärer och vinna tillbaka hoppet om att det går är en av de här viktigaste sakerna. Och det jobbar jag med på lite olika sätt egentligen hela tiden. Jag är besatt av att hjälpa människor, Men jag är också besatt att försöka skapa idéer, strukturer, metoder, sätt att prata, sätt att ställa frågor som hjälper personer att nå fram med det budskap som de vill och behandla sin medpart, motpart med stor respekt. Fem barn har jag, bor I Bromma, har flygat mycket skärm, är på Burning Man, kör en Harley Davidson, lever ett helt vanligt liv helt enkelt. Ett helt vanligt liv helt enkelt. Lars Dahlberg: Ett helt vanligt liv helt enkelt. Men du, jag har ju bjudit in dig till den här podden nu för att du har ju varit med nu och du har ju skrivit en bok och jobbar specifikt med den här metoden eller modellen som kallas för, ja jag är lite osäker på hur man uttalar det här nu Jens, medic kanske? Jens Edgren: Det tycker jag funkar bra. Lars Dahlberg: Det funkar bra. Och vi kommer ju komma in väldigt mycket mer på medic och saker och ting kring den här boken. Men Hur kom det sig att du skrev boken? Jens Edgren: Jag har jobbat mycket under 35 år med olika säljmetoder- och försökt överföra kunskap. I den här världen som vi lever I nu- sker ungefär 83 % I Lidgarten av köpresan av kunden- redan innan man vill prata med en säljare. Det har blivit lite svårt för säljare att ställa de här klassiska frågorna. Vad har ni för problem och vad har ni för utmaningar? Kunderna har passerat det sen länge. Då hittade jag en amerikansk metod som heter MEDIC. Jag ska berätta snart vad det där betyder. Den är så enkel att den går att använda till I princip alla affärer– –var som helst, när som helst. Den handlar egentligen väldigt enkelt om vad jag måste veta– –för att kunna bestämma mig om jag ska satsa på den där affären. Jens Edgren: Om det är ett inkommande lead eller en gammal kund eller ett prospecting deal som jag har hittat själva. Ska jag lägga min tid och kraft på den här affären? Och har jag då svar på de här sju frågorna som vi kommer till inom Medic, då kommer jag vinna affären med stor sannolikhet. Och är det som att jag saknar svar på någon av de här frågorna, då är sannolikheten precis lika så Att det aldrig blir någonting eller att en konkurrent vinner affären. Jag blev besatt av den här enkelheten I att ställa bra frågor till kunden på ett sätt som gör att man helt enkelt vet om det här är värt att satsa på. Då kan jag sammanfatta. Lars Dahlberg: Jag skulle säga så här. Jag har studerat boken och jag känner att det är väldigt mycket av det här som man har upplevt själv. Man har upplevt den här frustrationen, förändrade köpbeteendet och alltihop här. Vi pratade mycket om det I andra avsnittet Sälj- och marknadspodden, men det här känns som ett väldigt konkret verktyg man verkligen ska kunna använda för att komma runt en hel del av den här problematiken. Jag tänker så här, Jens, jag tror att Alla som lyssnar på det här, det är ju mycket försäljningschef, säljare som lyssnar på Säljmarknadspodden. Det är också många personer som jobbar inom marknadsföring, marknadsföringschefer och sådana som jobbar praktiskt, operationellt med marknadsföring, entreprenörer och sådär som startar bolag. Men jag tänkte vi kanske kunde börja prata om de här konkreta problemen som säljare upplever idag för att sedan därifrån knyta ihop det med metoden. Det tror jag kan bli en bra pedagogik. Lars Dahlberg: Vad känner du? Vad är det för specifika situationer? Jens Edgren: Det låter faktiskt fantastiskt bra. I dag jobbar jag mycket med coachning. Min kalender är full med möten hela tiden. Jag jobbar också med försäljning. Jag säljer våra tjänster. Min dotter Olivia såg bra till sina vänner som frågade vad gör pappa? Han säljer hur man säljer och det var så fantastiskt bra. I dag har haft flera coachningar och samtal och Ett väldigt konkret exempel var I morse. Jag tittade in på en av våra kunders pipelines. Jens Edgren: Där var 18 affärsmöjligheter, rätt exakt. När jag tittade på de affärsmöjligheterna och gick igenom dem- –så var frågan vilka av dem går att avsluta och vilka går att vinna. Då är vi väldigt intresserade av portföljer med affärer. Vi dök ner på några stora rackare som kanske stod för 10-15 % av hela pipeline. Ett par stycken affärer. De är speciellt intressanta. Då började vi prata om vad vi vet om affären. Vad är det för saker som vi inte känner till? Då visade det sig att några affärer som han hade förlorat ganska nyligen, då hade det kommit fram väldigt sent I säljcykeln att kunden hade en annan leverantör med färdiga avtal. Jens Edgren: Då frågade jag chefen, kunden har ju tagit reda på det tidigare, typ kanske första mötet. Ja, om vi hade ställt frågan, sa han. Så här är själva problematiken. Vi som säljare måste se till att vi vet affärsläget. Vad är kundens problem? Vad är det som krävs att de ska köpa? Vem har pengarna? Och så vidare. Innan vi sätter igång och lägger all kraft på att ta fram en lösning, boka massa kundmöten, skriva offerter och sedan försöka ibland att jaga livet ur den här stackars kunden som egentligen kanske inte hade riktigt det här möjligheten att köpa eller var I läge och så vidare. Lars Dahlberg: Jag kan identifiera mig själv med det här jättemycket. Man går igång, man säger att här har jag den här möjligheten och den är ganska stor och Gud de lyssnar på mig och de har ett problem jag kan lösa åt dem och det finns ett stort värde kopplat till det här och så blir man superengagerad I det och så gasar man på liksom framåt för att driva den här affären liksom framåt och hjälpa kunden framåt mot det här. Och så bara, men vänta nu lite grann. Shit, jag borde ju ha tagit reda på det här och här och här. Och så hinner ju kappen sen längre fram. Jens Edgren: Eller hur? Och det största problemet när jag håller mina kurser och coachningar, så den första frågan jag får ifrån deltagarna, senast här faktiskt I måndags, det var, kunden svarar inte på mina mejl. Jag får ingen respons på min offert. Eller när jag vill ha input till vår demo så får jag inga svar. Hur ska jag göra nu? Då brukar jag ge några konkreta tips för att få svar. Men problemet har uppkommit långt tidigare. Det är nånting som vi har missat. Det är det säljproblemet som vi alla är besatta av. Vi vill hjälpa kunderna, vi går igång, vi blir entusiastiska och vi har en lösning som är kanonbra. Jens Edgren: Men så kanske vi säljare tar lite över samtalet, ungefär som jag nu bara pratar. Vi tar lite över och vi berättar hur bra det är och sådär. Någonstans så tappar vi kontakten med kunden och missar väldigt uppenbara signaler. Kanske nån säger att de borde ha Lars med på det här också. Och då måste särskilt en säga, Lars, vem är Lars? Det är han som är vår vd kanske. Eller, det där låter intressant, jag undrar vad IT-avdelningen tycker om det. Aha, IT-avdelningen. Kanske en stakeholder som är make or break. Jens Edgren: Och den förmågan att stanna upp och lyssna hjälper till om man har ett ramverk som medviktar, man vet att man behöver ha koll på vissa punkter. Så då kan man undvika att hamna I de här problemen. Lars Dahlberg: Nej, för Det blir ofta så att man kommer I kontakt med de här engagerade sponsorerna på kundsidan som gillar samma tankar som jag själv gillar och brinner för samma tankar som jag själv brinner för. Men sen är det så mycket annat som måste till, som man slarvar med. Det är tufft att säga slarv, men det skapar ju bekymmer sen. Jag kan hålla med. Det är själva kärnproblemet. Man får bråttom I början, helt enkelt. Jens Edgren: Det där är en del av problemet. En annan del av problemet som jag vill belysa här, och nu vi kommer tillbaka till den här boken med Excel mer snabbare och lite av backstory som vi kommer komma till, det är ju att alla vi har, förutom Elon Musk, kan ha fler timmar på dygnet än vi. Men vi andra har 8-10 timmar om dagen. Då ska vi lägga de timmarna på affärer som har en hög chans att bli av. Varje minut man lägger på att jaga en kund eller försöka göra någonting med en affär som inte har en tillräckligt hög sannolikhet, den är ju på ett sätt bortkastad. Eftersom jag skulle kunna lägga den minuten på någonting som skulle kunna bli av. Det här är ju som en av mina kunder sa, det är som att såga av sig armen om man ska släppa en affär, fastän man vet att den inte kommer bli av sedan. Och jag kan hålla med om det. Jens Edgren: Vad tänker du om det? Lars Dahlberg: Att Jens Edgren: såga av sig armen. Kan det vara så svårt att släppa en affär? Lars Dahlberg: Man blir väldigt känslosam oftast och går igång väldigt mycket på de här kunderna och brinner för det där och då blir det precis som du säger. Och en annan, en annat problem som jag ofta upplever, vi som fokuserar väldigt mycket på kanske tidigare I tratten, jobba med marknadsföring och skapa leads och allt Jens Edgren: sånt här. Lars Dahlberg: Då blir det det att det är okej, det kommer in leads absolut liksom och så ska säljarna ta tag I de här Och om den då liksom är typ varm, att lidet är på gång, liksom då blir det så här, yes, kör, slarvar man igen. Eller så blir det liksom det att man helt enkelt gör liksom ändå en för dålig liksom kvalificering av det hela och så sitter man där med massa leads som bara blir en dålig dålig kvalitet på tratten längre ner. Sen hamnar man I känslosam 20 deals som aldrig har en chans att vinna. Så den här gallringen och kvalificeringen blir antingen för dåligt gjord så man får för många feldeals I pipen eller när lidet är hett så blir man så exalterad så går det för fort. För det är på kundens initiativ att man är intresserad. Så det blir fel I båda fallen. Jens Edgren: Det här knyter väldigt väl in, Lars, tänker jag, I den här moderna marknadsförings- idén att man ska skapa leads och ge leads till säljarna och generera liksom demand generation. Då behöver ju både marknadsavdelningen ställa en del, kanske ibland obekväma frågor, men att säljarna är ganska noga med att det här är ett sales qualified leader, kan man jobba med det? Med det. För att det ska bli någonting. Bra, ja men okej. Och det Lars Dahlberg: är som du säger också, det är så här okej bra, men det blir det, man kanske får då en hel del personer som har gjort väldigt mycket, stor del av sin köpresa, innan de kommer och pratar med oss. Så Är de intresserade så kommer man I kontakt med en säljare. Då gäller det för säljarna att skapa förtroendet så att man kan backa tillbaka och jobba utifrån ett medickt tänk. Det är inte alltid heller superenkelt. Jens Edgren: Jag vill knyta in det här. Skicka in en liten kurvboll. I boken, men också framför allt I mina utbildningar och undervisningar- -…så använder jag kunskapen från min traumapraktik. I boken finns det tio stycken tekniker för hur man får bättre samt. Jag ska ta en bara. Typiskt nu när det kommer ett inkommande liv så är det en fråga. Kan ni göra det här för oss? Kan jag få en offert? Är ni bra på det? Hur skulle ni göra? Det är såna öppna frågor. Då brukar säljarna bli eldologer och svara på frågorna direkt. Jens Edgren: Ja, det kan vi. Vi gör jättebra på det. Men jag lär ut till säljare och jobbar med själv att ställa en annan fråga. Den kan låta ungefär så här. Jag uppskattar att ni vill ha en offert av oss på den här utrustningen. Det verkar som att ni har en idé om att köpa det. Vill du berätta vad som har hänt innan vi har kontakt idag? Eller du frågar oss hur man gör en processoptimering. Tack. Jens Edgren: Så vad är kontexten av den frågan? Och vad är faktiskt frågan bakom frågan? Hur är det här prioriterat hos er? Och Då börjar man ställa frågor som cirklar runt frågan som kunden ställer. Då har jag en idé som är helt fel. Jag tänker så här att om kundens fråga motsvarar 30 % av det de har tänkt runt idén så har jag 70 % kvar. När jag använder den här tekniken själv I mina diskussioner med kunder och klienter så märker jag att när jag ställer den här frågan bakom frågan så brukar folk börja berätta, ja jag tänkte att eller vi gjorde att vi hade ett problem med och Då kommer konversationen igång och då kanske frågan egentligen är någonting helt annat än vad de börjar ställa till mig. Nu snackar vi om både ett aktivt lyssnande som är väldigt ansträngningslöst men också en stark emotional connection. Personen upplever att här är nån som är intresserad och verkar ställa en fråga som jag vill gärna svara på. Det spännande med de här kundsamtalen är att om man ställer såna frågor, vad är frågan om frågan, vill du berätta mer om, hur kom du fram till det här, Då går också säljprocessen allt mellan 30-50 % snabbare. Man kommer in på det som verkligen bränns. Jens Edgren: Vad tänker du om det här? Lars Dahlberg: Jag tänker… Det är superbra. Jag tänker också så här att det oftast blir så att om man inte stannar upp där och gör den här frågeställningen som du precis nu exemplifierade, Sofie. Då är man liksom ganska rökt. Man har chansen där och då. Och så gör man det. Det som oftast blir min erfarenhet när man bara pratar om de bakomliggande grejerna, det är just att där kan man ju oftast addera väldigt mycket erfarenhet. Där kan man säga, men så här gjorde de, och så där gjorde de, och de där såg inte på det. Lars Dahlberg: De såg på det här och satt I sitt ställe. Man kan få väldigt mycket bra resonemang och en intressant värdadering till deras grundproblem. Som gör att de nu tror att de ska göra något. Ja, intressant. Jag tänker så här, jag tror många är nyfikna nu på det här med DIC. Du var inne på att det finns en intressant backstory bakom, jag tycker den är bra. Jens Edgren: Ja men precis. Lars Dahlberg: Så går vi igenom tåget samtidigt. Jens Edgren: Ja vi gör det, absolut. Så Vi hoppar in I en väldigt konkret back story. Många som lyssnar på det här programmet kommer att känna igen sig direkt. Eller borde känna igen sig. Så här var det I alla fall. Om man googlar på Medix kommer det upp en referens till ett företag som heter PTC. Det var på den tiden, I slutet av 80-talet och början av 90-talet- –även om det känns länge sen nu, ett riskkapitaldrivet bolag. Precis som många bolag I dag på börsen är riskkapitaldrivna– –så var ägarna otroligt otåliga. Jens Edgren: Var är våra revenue-skrifter, Niko och Edwina? We need to sell more. Just det här bolaget sålde oss och säljer en väldigt avancerad programvara för att göra design för tillverkaren I industri. Jag var på en demo av PTCs programvara. Det tog 30 minuter innan han kom igenom tre av fem flickor, eller 13 flickor. Det var fruktansvärt svårt att förstå. Så säljarna gick ut där och ringde kunder, stora verkstadsbolag, visade produkten och Alla var jätteintresserade. Pipeline växte. Tänk en orm som äter upp en kanin. Jens Edgren: Hemskt metafor, men ändå. Stor knöla. Ingenting hände. Cheferna blev frustrerade. De skrek fler. Make more sales calls and write more proposals. Call customer day in and out. Ingenting hjälpte. Jens Edgren: Då var det en av säljcheferna, Jack Napoli, som tänkte att det här inte stämmer. De åkte runt och intervjuade säljare runt I hela världen, 300 personer. Metoden som Jack Napoli valde är fantastisk. Enligt berättelsen gick han upp till en whiteboard I varje konferensrum. Han ritade två boxar, en grön och en röd. Han sa till säljkåren att de skulle skriva vad som var det för bra saker- som har hänt när de säljer. Skriv I den röda rutan vad som inte verkar hända när vi inte säljer. Så här gjorde han en massa korta workshops. Jens Edgren: Sen kom han tillbaka till sin ledningsteam och sa att när vi har koll på sex saker, det har blivit lite mer sen dess, men sex grejer, då har vi en färre chans att vinna affären. Alla vill veta vad det är för sex grejer vi ska ha koll på. Då kom jag in på Medic. Nu, amerikanerna har ju en förmåga att skapa ord, acronyms, av metoder som man kan komma ihåg. Och Medic känns ju som att det är någonting medicinskt. Och Jag hade till och med en deltagare på ett av våra webbinarier som undrade om jag börjat sälja medicinsk utrustning. Hon tänkte att den med Medic är intressant. Så det blev lätt överraskat. Jens Edgren: Men Medic är egentligen bara en bokstavskombination av sju olika objekt som inte är I en logisk ordning, utan helt enkelt områden. Om man bara zoomar in på ett anteckningsblock där man har sju rutor, där man skriver lite av de här sakerna I varje ruta, Då ser man vad man har missat för någonting. Så där är backstory. Och sen, PTC tvingade säljarna att på varenda kundmöte ställa de här sju frågorna. Det här är amerikanska företag, de kan göra som de vill. Så gör vi inte det här I Sverige och Europa. Om inte säljarna hade svar på sju frågor fick de inga resurser och fick släppa affären och gå vidare. Den här brutala metoden implementerad med järnhandskar och bonusmodeller levererade 300 % I ökning på ett par år. Jens Edgren: Genom att fokusera sin tid på affärer när man har koll- så kunde man trippla sin försäljning på några få år. Lars Dahlberg: Man fick säkerställa att man fick. Jens Edgren: Exakt. Jag träffade en av våra kunder, Håkan Björklund, vd för bolaget. Han var nummer två I Sverige på PTC på den tiden. Det är en av våra kunder som vi jobbar med intensivt för att säkerställa Medic. Han sa att man kan chansa eller köra medic så han och jag bettar min plånbok på medic för han vet att det här är en metod som som hjälper säljarna och fokusera på det som man kan göra. Lars Dahlberg: En konkret fungerande. Ja. Men du, Ska vi förklara lite vad de här sju sakerna är? Jens Edgren: Absolut. Jag tar dem I bostadsordning, helt enkelt. Den första punkten är M. Det står för Metrics. Precis som du, som vanlig människa, använder din lön- –för att köpa grejer som du tycker är värdefulla så använder ju bolagen resurser, tid, pengar för att köpa in saker som de upplever värde. Då behöver vi veta vad det är för metrics som kunden ska använda för att säga hej, det här är värt pengar eller inte. Och det kan vara return on investment, det kan vara kostnadsbesparingar, det kan vara employee satisfaction, det kan vara servicegrad, det kan vara inga problem med IT. Det kan vara många saker, men Så länge man kan mäta någonting, så kan man säga så här var det innan och så här blir det nu. Jens Edgren: Så en av de viktigaste frågorna som du som lyssnare ska ställa på alla dina case är att låt oss säga att ni gör affärer med oss. Hur ska vi mäta effekten av det vi gör? Och vilken sort vill ni använda? Är det tid, är det pengar, är det någonting annat som är viktigt? Och vem I bolaget mäts på det här? Det är nästa fråga. Ja, Lars Dahlberg: och jag tycker också att boken då, den är ju väldigt konkret för där får man ju som exempel på vilka typer av metrics det kan handla om. Man får en hel flora av metrics. Och det gör att det blir lättare kanske också att hjälpa kunder om de inte alltid säkert har riktig koll på det här. Så är det här eller är det här? Man kan väl bli väldigt kreativ och bli väldigt konsultativ. Och säga, den här typen av metrics har ni väl, eller den där typen av metrics har ni väl. De borde vi kunna hänga ihop med här. Så bara det, liksom. Det finns en sida I boken där de här nämns, de här vanliga metrics. Lars Dahlberg: Det är ganska många. Jens Edgren: Ja, jag har dem framför mig här. Den tänker jag… Min erfarenhet av att jobba med alla medic-frågorna… Man kan inte bara gå till en kund och säga vad de har för metrics. Man blir I chock som mottagare. Tänk om jag inte har nåt eller berättar nåt. Då är det bra, som du säger, att man kan komma med en meny och säga förmodligen har du nån av de här olika metrics. Vilken är mest relevant för dig, Kan man ju säga. Jens Edgren: Då kan man bygga in en liten story också. Metric är jätteviktig. Nummer två IEE kallar vi för Economic Buyer. Och en Economic Buyer är den personen. Okej, det kan ju vara flera som håller handen på plånboken eller har nyckeln till kassakistan. Vi möter väldigt mycket I dag. Vi har en decision maker som säger– –att vi ska jobba med er och väljer er programvara. Då frågar säljaren hur de får loss pengar till det här. Jens Edgren: Då sa kunden att de inte var helt klara på det. De hade budget, men inte vet vem som skrev på en inköpsorder. De började fundera på vem som var ekonomisk köpare– –som hade pennans makt, som en annan kund säger. Pennans makt. Då fick de börja utforska det. Om säljaren hade frågat I början om en affär, som har varit ett halvår. Du om vi kommer till en affär, vi kommer skriva på ett kontrakt och en PO. Då hade förmodligen kunden parallellt nu med köpresan tagit reda på det och då kan man korta säljcykeln med säkert åtminstone ett par månader. Jens Edgren: Så Economic Buyer behöver inte vara den person som säger ja eller nej. Det kan vara en person som helt enkelt ser till att det kommer fram pengar. Lars Dahlberg: Jag kan verkligen hålla med om att man slarvar med det där. Bara för att de Jens Edgren: säger om jag har en budget. Lars Dahlberg: Jag skulle säga att det är så, man nöjer sig med det. Man säger, vi har en budget eller jag vet att det finns en budget. Jag har någon sorts påverkan på den, absolut. Och så tänker man, bra skönt, det räcker. Det är ungefär så. I alla fall I min erfarenhet. Istället för att ta den där till nästa nivå. Jens Edgren: Ja, eller hur? Det finns en annan modell som är populär som heter Bant-modellen. Bant, Budget Authority, Nido Timeline. Har ni pengar I budget? Ja. Men jag frågar, vem kontrollerar budget? Är det det som är economic buyer. Lars Dahlberg: Det är en ekonomisk buyer. Precis, till en nivå ner. Ja, det är en nivå ner. Kanske hårtast I verkligheten. Jens Edgren: Ja, precis va? Ja, det är bra också. Man vill inte ha in en economic buyer på det sista säljmötet, för då blir det gisslande situation. Här, Lars, skriv på här. Jaha, jag måste veta vad jag ska skriva på. Vi ska hålla oss kort. Vi har två stycken D I Medic. Det är decision criteria och decision process. Tänk att man säljer till ett företag, myndighet eller verksamhet som består av flera personer, flera avdelningar, kanske IT, det kan vara HR, det kan vara ekonomi, det kan vara en avdelning, det kan vara services. Jens Edgren: Företag idag och verksamheter har blivit bättre. Bättre på att samarbeta och kolla med varandra. LinkedIn säger att 6-7 personer är med och tar beslut. Jag håller med om det. Folk vill ha inflytande över- på vilka grunder ska vi välja en viss leverantör eller en viss produkt eller tjänst?” Vad ska vi kolla på? Då är det lätt att ta bilar som exempel. Alla vet om bilar. Den ska kunna gå och ladda hemma. Då åker alla bensinbilar bort. Jens Edgren: Som säljare påverkar kundens beslutskriterier– –så kan man styra kunden åt sånt där vi är lite bättre på. Undvika där konkurrenterna är bättre på. Får man en förfrågan, en RFP eller offertförfrågan från en kund– –då kanske konkurrenterna redan har varit där och slängt in saker som vi inte kan lösa. Då måste man förhandla eller avstå. Den andra punkten är decision process. Det är som en lång tidslinje mellan att man har ett första möte och sen antagligen ska man göra på ett avtal. Sen ska man sätta igång med det här. När vill ni vara igång? Vad har ni för steg? Hur tar ni normalt beslut av den här typen? Vad är det för forum som ni drar idéerna I? Vilka sitter där? Och vad har de för åsikter om saker och ting? Det är för att undvika att man helt enkelt tappar tempo eller missar viktiga åsikter. Jens Edgren: Idag har det seglat upp en av delarna I decision process som är P1 I medpick. Man pratar ibland om medic eller medpick. P1 betyder helt enkelt paper process eller avtalsprocessen. Om man gör affärer med kommuner och myndigheter och så där. Då kanske det finns massor av typer av avtal som ska godkännas. Det kan vara ram avtal eller licensavtal eller icke spridning avtal eller. Så en av Våra kunder är ett stort försvarsbolag I Sverige där avtalsprocessen är mer komplex än själva säljprocessen. Att överhuvudtaget få sälja någonting till ett visst land kan ta flera år att klara av den processen. Jens Edgren: Den måste man ha järnkoll på. Lars Dahlberg: Ja, och sen är det ofta så att många som säljer saker, lösningar och så vidare inom B2B, där har ju köparen aldrig liksom köpt det förut. Så de har ingen egen uppfattning egentligen om hur beslutsprocessen kanske ser ut. Det är min erfarenhet. Det är så här, okej bra hur tänker ni driva den här processen då fram till beslut? Det vill säga, ja jo vi vet inte riktigt faktiskt, vi har inte gjort det förut så här. Så finns det en process skitviktig förstår en men ofta finns det kanske ingen riktig process. Då får man väl kanske hjälpa dem att skaffa sig en. Jens Edgren: Ja, vad är din erfarenhet där? Jag menar, du måste ju vara på mat med många unga där kunderna precis säger det. Ja, jag vet inte, vi får väl se litegrann. Vad brukar du göra då för att få lite styr på saker och ting? Lars Dahlberg: Jag skulle säga så här att det är viktigt att förstå vilka som är inblandade I beslutet först och främst. Så att de får måla upp den. Vilka kommer påverkas av det här före och efter? All right, bra. Det är de här. Fint. Hur tänker du, vilka är det som faktiskt behöver vara förankrade och vad är viktigt för dem? Och hur skulle en sån, jag kunde hjälpa dig med en sån process? Ungefär så kanske. Jens Edgren: Ja, det låter praktiskt och bra. Lars Dahlberg: Men istället för att bara säga så här, ja ja, de har säkert en process. Utan att veta, och har de en? Det gäller att veta att de har en och hur den ser ut. Eller så tror man att de har en process fast de kanske egentligen inte har. Vi hoppas att det här landar. Jens Edgren: Du har så rätt och det här med att man säger ibland, assuming will make an ass out of you and me. De har säkert en process. Har du frågat om den? Nej, men jag tar för givet att. Jag har träffat så många säljare och själv har jag gått I trappatiklavet så många gånger där jag inte har ställt frågan hur processen ser ut. Har de ingen process, har jag ett förslag till hur ni kan göra det här. Lars Dahlberg: En annan erfarenhet jag har oftast är att det finns vissa personer som är väldigt inblandade I att ta beslutet men sen är det personer som ska sitta och använda de här grejerna eller vara med I något sort införande och de har man liksom inte blandat in. Och så blir de inblandade precis när det börjar dra ihop sig och då blir det så här, hallå, då backar de. Jens Edgren: Jag har exempel I boken, vi jobbade med ett stort ERP, alltså mjukvarubolag och allting var klappat och klart. De skulle bara visa upp mjukvaran- –i affärssystemet för ett gäng användare. Precis som du säger. Det var väldigt bra att de tog upp det här. Det var en check in the box. Gå dit, visa grejerna, dra några skämt- -…och signa orden. De hade redan bokat ett avslutsmöte med kunden. Den var på torsdagen. Jens Edgren: Leverantören begår misstaget. Det var ett kalendermisstag att skicka en person som kan produkten– –men inte just tillämpning för, I det fallet för manningsbranschen. Då sitter nån smart person och frågar hur de ska hjälpa manningsbranschen– –att göra timberäkningar och semesterlöner som är jättesvårt. Killen kunde inte svara på det. Det här utlöste en mer eller mindre chockvåg I det här gänget av ambitiösa ekonomi och HR-personer. Och de hörde av sig direkt till ledningen så att det här verkar inte funka för oss. Kunde ställa in möte på måndag och valde en annan leverantör. Och ingen hade väl förväntat sig, inte ens vd för bolaget som skulle köpa det, att administratörerna skulle skrika rätt ut. Jens Edgren: Det här går inte för oss. Så Det var ett exempel på vad du säger. Lars Dahlberg: Ja, exakt. Då har vi D när jag avklarar det. Jens Edgren: Absolut. Låt oss prata om den här I som står för Identify Pain. Självklart borde det varit ett P där, men då har det inte blivit medic. Så det står Identify Pain. Ibland säger man implicate pain. Pain är något som alla säljare känner till I det här laget. Vad är kundens smärta? Varför ska de lösa problemet? Varför ska de göra det just nu? Vad är det för typ av smärta som de lider av? Då kan det vara ett användarproblem. Vårt system funkar inte eller vår maskin stannar var femtonde minut. Jens Edgren: Men det är inte säkert att Det är det som gör att företaget spenderar pengar. Det kan vara konsekvenserna av att maskinen stannar över femtonde minut. Som vi pratar om nu så finns det I vissa länsstyrelser om man är I en sjukdom och har infört ett nytt system som heter Millennium. Det där funkar jättedåligt. Smärtan är så stor att sjuksköterskor och läkare sitter med penna och papper och för över patientinformation från system ett till ett annat system. Det är En enorm smärta. Det kan de nog leva med, tror jag. Men vad de inte kan leva med är att alla patienter som inte får vård, inställda, sjukhusbesök… Jens Edgren: Man kan tänka sig att folk blir sjukare av att inte få läkarvård. Då pratar vi om, både I boken och I praktiken, vad smärtskedjan är. Om vi inte löser det här problemet, vad får det för konsekvenser I organisationen? Då kanske det landar I att de förlorar pengar, tappar marknadsandelar– –kanske de tappar personal, de kanske får böta för EU-kommissionen– för att de inte uppfyller reglerna. Ja, det kan hända var för hemskheter som helst. Cybersäkerhet, vi har dåligt lösningsskydd, I slutet med att hotellkedjan får stänga, eller retail får stänga för att kassorna inte funkar längre. Det är ju toppen på pyramiden, eller konsekvenserna av isberget. Då behöver säljaren fråga kunden, nu berättar du om ett problem som ni har eller något ni vill göra. Men om ni inte gör det här nu, vad blir konsekvenserna negativt för verksamheten? Och om ni löser det här problemet, vem kommer skicka blommor till dig då? Vem kommer bjuda dig på lunch och ger dig en klapp på axeln. Jens Edgren: Här är det oftast… Lars, du får bryta med det. Oftast är det ett glatt här I organisationen. Toppchefen vet förmodligen inte om vad som händer I it-rummet. Då måste vi sälja, hjälpa till och förföra budskapet vidare. Och säga till toppcheferna, hej, vet du om att ni har förlorat sekundervärde 100 miljoner därför att? Nej, visste jag inte. Borde det galet att lägga en miljon eller två på att fixa det här problemet? Nej, för fan, var ska jag skriva på? Så vi kan hjälpa organisationen med sin interna kommunikation så de här ambitiösa personerna som sitter I frontlinjen och löser problem varje dag, att de får det stöd och de resurser som de behöver. Det är nu när jag är klar. Lars Dahlberg: Här är det, vi går igång bara två här. Jag ska säga så här, det finns böcker skrivna om det här med att det blir vanligare och vanligare att det blir ett icke-beslut. Så jag kommer med, jag löser ditt problem här jätte jättefint. Jag har en jätte jätte bra return on investment kalkyl på den här investeringen. Ändå bestuter de sig inte. Då är det lättare att ta ett icke-beslut och vara kvar med det man har. Då kommer man in på det du pratade om. Vad innebär det här icke-beslutet? Att du gör ingenting. Lars Dahlberg: Vad hamnar du I för situation då? Vad blir det för risker? Vad blir det för problem down the line för att säkerställa att man undviker att det blir ett icke-beslut? Ett icke-beslut. Det är helt avgörande. Varför ska vi prioritera investering just nu? Ja visst, men vad händer om vi inte gör den? Oavsett om ni gör den med mig eller någon annan. Vad händer om ni inte gör det? Jens Edgren: Precis, och var kommer ni märka skillnader I organisationen? För man, här är någonting intressant Lars, att de allra flesta jag jobbar med, de säljer de säljer sina produkter och tjänster till människor som förstår värdet av dem, men de har inte pengarna. De kan inte prioritera, så de behöver hjälp. Vi kommer att se Champions. Champions behöver hjälp med att sälja in idén, att lösa problemet- och prioritera det till människorna med pengar. Det är ofta vd och andra toppchefer. De spenderar pengar på sånt de fattar och tror levererar. Så då behöver vår kämpning lite hjälp att sälja det här till nästa nivå på ett sätt som de fattar. Och där tycker jag att vi I Sälja har ett fantastiskt jobb. Jens Edgren: Det kan hjälpa människor att lösa problem. Lars Dahlberg: Och nu är vi I den här lågkonjunkturen och allt det här eländet som det faktiskt är. Och då blir det så här, vi tar väldigt lite risker. Vi vågar inte satsa och investera på nya saker. Det kan innebära investeringar, affärsrisker, att skaka om skutan och börja göra saker på ett nytt och annorlunda sätt. Men vad händer om du inte gör nåt? Det kanske är en ännu större risk eller det oftast är ofta så också. Jens Edgren: Precis, alltså I boken, stannar kvar lite där så att I boken och här är alla exempel I boken är tagna från min egen erfarenhet och från erfarenhet jag fått ifrån de kunder som jag jobbar med. Och här är en story som är så hemsk. En av våra kunder jobbar med cybersecurity. En av deras tekniker hade hittat på Darknet ett erbjudande om att köpa kreditkortsuppgifter till ett visst pris. Av teknikerns analys, och alla kan logga in på Darknet om man vill, där finns en massa spännande grejer, bland annat att köpa creditkortuppgifter, så visar det här att det matchar ganska väl en hotellkedja I Norden. Hur som helst, så säljaren då tog kontakt med hotellkedjan IT-chefen och sa att de trodde att kundregisterna var på vift. Men IT-chefen sa att de inte trodde det. Tre, fyra månader senare fick de stänga sin verksamhet. Jens Edgren: Kundregisterna var på vift och de kunde inte helt enkelt processa kreditkursuppgifterna och fick ransomware dessutom. Så de kom inte åt informationen. Och hade den där säljaren fått lite bättre säljteknik med it-chefen så kanske de har kunnat lösa det där problemet för 100-200 000. Nu kostar hotellkedjan 10, 20, 30 miljoner I uteblirade intäkter och kostnader. Oftast är lösningarna billiga mot de negativa följdeffekterna. Lars Dahlberg: Nu har vi kommit till det sista C här. Jens Edgren: Ja, precis. Då ska vi prata om de här två sista C. Det första C är competition. Vilka konkurrenter har vi som leverantörer? Och vilka andra alternativ har kunden? Det kan vara att man har två killar på it-avdelen som hackar upp nåt schysst Excel. Och då har vi I boken fyra win-strategies som man använder för att vinna. Den andra delen är champion. En champion är en person som vill köpa av oss- och som vinner en fördel personligen eller I bolaget eller verksamheten- om vi vinner affären. Vår succé är en champions-succé. Jens Edgren: De säljer åt oss när vi inte är där. Det är en trojansk häsk säger man ibland. Den här champions kan vara ovanför beslutsfattarna eller under eller på sidan. Då vill man ha ett lag med champions som gör allt för oss. De vinner själva och förseras med insiderinformation hela tiden. När jag jobbar med mina kunder har jag en liten test. Får jag berätta om min lilla test? Lars Dahlberg: Absolut. Jens Edgren: Jag ringer dem före 8 eller efter 5. Eller nog efter 4 för då går de hem 4. Det är helt enkelt för att kolla, är den här personen så connectad med mig, litar på mig, att vi kan prata off the record, och det är utanför arbetstid. Då testar jag det här och så kollar jag om vi får kontakt. Då börjar jag ställa lite frågor. Då brukar jag skicka ett sms med en selfie. Så skriver jag, hej, jag har en fråga du behöver inte svara på men hör av dig så fort du kan. Och så skickar jag en bild på mig när jag tummar upp och så ser jag glad ut och så får jag oftast ett väldigt snabbt svar. Jens Edgren: Jag har en fråga du inte behöver svara på, ring mig så fort du kan och tumma upp från Jens. Det är svårt att motstå det, inte för att jag är så snygg på något sätt, absolut inte. Men man blir nyfiken och det är ju där som den här dansen börjar mellan två människor. Man blir lite nyfiken, Vad är det för fråga jag ska svara på? Vad vill den här Jens hela tiden? Lars Dahlberg: Det är ett bra bevis på att man har blivit mer du med den här personen. Då vet man att det är en champion på riktigt. Och sen just vad är din personliga What’s in it for you I det här fallet. För det är ju, har personen ifrågas med Champion, någonting tydligt, personlig drivkraft, personligt att vinna på det här. Att de vill skina eller göra karriär eller vad det nu är för någonting. Ja. Så blir det ju så mycket starkare. Ja, eller hur? Ja. Lars Dahlberg: Och du, det här med konkurrenterna. Det jag känner ganska mycket är att jag tror det gäller för många I många branscher. Framförallt nu vid tuffa ekonomiska tider. Att kunna tänka lite mer så här, okej skulle jag jobba med de här, köp den här lösningen, det blir asbra men vi kanske kan göra det lite enklare do it yourself. Ja. Bli en större konkurrent än hur det kanske är I en högkonjunktur när man lite snabbare behöver ösa på lite snabbare och lite mer investeringsvilja. Vad känner du om det? Alternativet är inte konkurrenter eller ett alternativ bolag utan alternativet är do it yourself. Jens Edgren: Vad är din fråga? Lars Dahlberg: Känner du samma sak? Att do it yourself har blivit lite mer av en konkurrent? Jens Edgren: Ja, jag tycker verkligen det har blivit det. När jag coachar säljare, men även själv möter företag som har… Vi har en tjej här, Lotta. Hon håller vår egna utbildning. Hon är jätteduktig säljare och kan hålla utbildningen själv. Det låter jättebra att säga. Fantastiskt. Vilket bra val. Jens Edgren: Lycka till på alla sätt och vis. Men jag har en liten fråga som jag funderar kring. Vad är det för fråga? Hur tänker ni runt personberoende? Hur tänker ni runt underhåll av den här lösningen? Hur ser ni att det här är hållbart till tre till fem års sikt? Jag försöker skjuta in riskorienterade frågor på ett väldigt bra sätt Så att det inte hamnar I konflikt. De har Lotta och en egen Excel-grupp. Hur tänker ni skala det här och underhålla lösningen om två till tre år? Då blir det risk. Då säger de kanske att det vore ju fint om du var med I Hjältelåtta eller om vi kan göra det någonting mer parallellt. Oftast är orsaken Lars till att de tar det här och även jag själv ibland är att man tänker att vi kan ju det här ganska bra, plus vi spar skitmycket pengar. Lars Dahlberg: Ja, precis. Det blir så när man snålar litegrann också, så blir det lite lättare att ta det. Man måste även tänka på den konkurrenten mer och mer kanske. Ja du, det där var det. Medic. Jag tänker så här, nu tror jag de som lyssnar på det här känner att, har vi någon bra tips nu på hur man kommer igång med det här? Om man nu skulle vilja så här, åh det här låter ju spännande, vad gör vi nu? Jens Edgren: Jag ska ge några konkreta tips. Det första tipset är att köpa boken. Köp boken på Amazon eller Bokus Alibris. Den kostar några hundralappar. Med e-boken I handen I datorn kan du alltid gå tillbaka och läsa kunskapen som det har tagit mig ungefär 1000 timmar att dokumentera och 35 år att få. Fem år att få. Genom att våra traumaterapeuter åka till Burning Man I USA och coacha ungefär 16 000 personer runt om I åren så har jag skaffat den här kunskapen. Du kan få den här kunskapen för några hundralappar I handeln. Jens Edgren: Det är ju rätt crazy egentligen. Det är därför man skriver böcker och därför vi fortfarande läser verk som var skrivna för hundratals år sen. Kunskapen samlades på en punkt och det är tillgängligt. Men till konkreta tips, för det första om du är säljare så skulle jag vilja tipsa dig om att göra något fruktansvärt smärtsamt. Det är med dig och kollegorna. Det är att ställa dig själv frågor kring dina viktigaste affärer. Vad är det vi inte har frågat kunden om medic? Har vi missat att fråga om Metrix och Economic Buyer? Vad har vi inte frågat kunden om? Vad vet vi inte riktigt svaren på? Vad är det vi börjar anta? Ett sätt att göra det är att man intervjuar varandra. Man säger till en kund, Lars, vem är Economic Buyer? Börjar Lars svamla, Då vet man att det bränner. Jens Edgren: Om man gör det här med varandra på de tre viktigaste affärerna man har- –märker man ganska snart vad vi har koll på och vad vi inte har koll på. Då kan jag ge mig tusan på att du som hör det här har antagligen samma brister I många affärer, för att vi människor är ganska repetitiva vanedjur. Är vi bra på nåt gör vi det flera gånger. Missar vi nåt kanske vi också gör det. Det är en väldigt enkel grej. När du då upptäcker som lyssnare här att jag har missat Economic Buy, eller Payne eller nåt annat, Skriv då ett sms till kunden eller mejla. Jag har en fråga som jag missat att ställa. Ska du vilja ha vänligheten att ringa mig så fort som du kan så vi kan reda ut det här vänlighetsningarjens? Åtta av tio personer svarar inom 60 minuter. Jens Edgren: Vi har gjort det här I flera år och har dokumenterat track record på ungefär 80 %. Så det är det viktigaste. Den andra grejen, som är lite mer avancerad, det är konsten och be-omet nej. Säljare har tränat att fråga om det är en bra affär, ser det bra ut, gillar det och vad det hör sig till. Då brukar kunderna säga ja, för att vi vill ju ha ett ja, ungefär som har du haft det bra idag? Ja, absolut. Men om man säger så här, Vad är det du saknar I offerten? Vad är det du inte gillar med vår lösning? Vilka personer har du inte förankrat det här med som du borde? Då får man andra svar. Man vågar ställa de här hälsosamt utmanande frågorna. Jag hade en case här I veckan med en norsk företag. Jens Edgren: Du kommer antagligen inte vilja ha hjälp med Havspot. Då sa han nej det vill jag faktiskt inte. Vad vill du ha hjälp med då? Jag vill ha hjälp med säljcoachning. Och så bokar vi det. Det var en jättebra fråga. All right. Mitt sista tips nu… Vi kan prata om det här så länge som helst. Jens Edgren: Jag engagerar mig I de här säljfrågorna. Om säljare nu… Vi gjorde en undersökning om varför det är försäljning. De flesta sa att de ville hjälpa människor att lösa problem. Men om man är säljchef har man en mission I livet. Det är att hjälpa sina säljare att lyckas. Då lyckas man ju själv. Säljchefen som är säljchef eller ska bli säljchef… Jens Edgren: Det du behöver göra är inte att sitta och intervjua dina säljare. Meddik hit och meddik dit. Det är att se till att de får ett enkelt verktyg där de kan dokumentera svaren på meddikfrågorna. Så frågar de bara, får jag se dina meddiksvar? Har de inga bra svar får de gå tillbaka och försöka. De affärer där det finns alla svar får maximalt med resurser. Du bestraffar aldrig människor utan belönar dem som har koll på Metrix, Economic Buyer och så vidare. Du har koll på alla saker, du får alla våra bästa. Du får jobba med Lars, han är bäst på marknadsföring. Jens Edgren: Du får den bästa resursen. Och du Jens som inte har koll på Economic Buy-ins, får komma tillbaka när du har det. Då fattar säljarna att de måste jobba hårdare. Då får de resurser. Det är mitt tips till dig. Led med föredrömmen och belöning. Lars Dahlberg: Och sen att organisationen får vara beredd att backa upp de cellerna som verkligen har koll på svaret. Vilket oftast behövs också. Det är oftast det de som ska köpa förväntar sig att få se vem man ska göra business med. Ja, exakt. Det blir oftast väldigt bra. Men du, Jens, vi är passionerade I det här ämnet. Det tror jag att lyssnarna klarar av dig. Men Jag skulle vilja slå ett slag för boken. Lars Dahlberg: Det som är så bra med boken är att det inte är det amerikanska bibelstuket. Den är hanterbart I storlek och inte så himla pratig. Den är ganska kondenserad. Pang på det. Det tycker jag är jättebra. Sen är frågan om man vill komma I kontakt med dig, Jens, babbla mer om detta fantastiska ämne och se om man kanske kan ha lite hjälp och stöd och coaching kanske. Vad hittar man det enklaste? Jens Edgren: Enklast är Jens at medic.se. Mitt nummer är 070 799 88 00. Gammalt comic-nummer för ni som var med på den tiden. Lars Dahlberg: Skriver upp det I speaknotesan till Mäktig. Jens Edgren: 799 88 00 Men jens.medic.se och Det är inte så att du behöver ha ett problem eller köpa mina tjänster Utan jag vill gärna lära mig av alla människor där ute kring cellproblem, lösningar, utmaningar. Jag har inte födts med den här kunskapen, utan jag har lärt mig att smarta människor under så många år. Den resan har jag tankar på att fortsätta. Genom det blir kunskapen levande nästan varje dag. Gärna vårt möte här idag och dina frågor Lars. Lars Dahlberg: Ja härligt, jättekul att få spela in en härlig podd med dig Jens. Jag vill tacka dig så jättemycket för alla dina bidrag kring detta otroligt viktiga och kära ämne för alla oss som brinner för försäljning. Men jag tror också att alla marknadsförare som har lyssnat in på det här avsnittet, det jag hinte lite grann om I början också inser att det här är väldigt viktigt och bra kunskap att ha kopplat till marknadsföringsansvaret så att man kan få Säde marknad att verkligen sitta I samma samma våd och ro tillsammans. Med detta sagt så skulle jag bara vilja säga tack till dig Jens Tack, tack, tack. Och sen så som vanligt till alla som lyssnar på den här podden. Vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej! The post Pod #231 – Så stänger du fler affärer med MEDDICC appeared first on Business Reflex.

17 Dec 202453min

Nytt avsnitt ute från sälj- och marknadspodden! Skapa Thought Leadership, en viktig strategi för marknad och sälj inom B2B. I det här avsnittet av sälj- och marknadspodden betonas vikten av thought leadership som en kritisk strategi inom B2B-marknadsföring och försäljning. Vår gäst Sara Månsson jobbar på Business Reflex och brinner för strategi inom marknad och sälj. Sara deltar i en engagerande diskussion kring varför thought leadership som strategi blir allt viktigare i en värld präglad av ökad digital närvaro, osäkerhet, pandemi och lågkonjunktur. Thought Leadership handlar om att positionera sig som en auktoritet och pålitlig leverantör inom ett specifikt område. I B2B sammanhang är det en strategi där företag och individer delar insikter, expertis och framtidsperspektiv för att väcka intresse, vinna förtroende och tillit hos sin målgrupp. Att etablera sig som en Thought Leader inom ett område medför flera affärsstrategiska fördelar. Det ger långsiktig differentiering och ökad synlighet. Thought Leadership leder ofta till ökat förtroende och inkommande förfrågningar, vilket kan korta säljcykler och öka hitrate. Fördelen ligger också i kostnadseffektiviteten; även om det kan ta tid att bygga ett starkt Thought Leadership, ger det draghjälp för företaget på lång sikt. Under avsnittet går vi igenom hur man skapar Thought Leadership via företagets varumärke i kombination med det personliga varumärket för utvalda nyckelpersoner. Som exempel på framgångsrika B2B som lyckats skapa Though Leadership i sina branscher presenteras bland annat Prover och Megadeals. För mer information och nätverkande, kan du nå Sara Månsson via LinkedIn Läs transkribering Speaker A [00:00:09]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som håller I dagens avsnitt heter Lars Dahlberg. Jag upplever att lyckas att skapa thought leadership blir en allt viktigare strategi för vi som pysslar med marknadsföring och försäljning inom B2B. Vi har berört det här på lite olika sätt I lite olika avsnitt I Säljmarknadspodden tidigare, men jag valde att spela in ett avsnitt med en av mina kollegor, Sara Månsson, som verkligen brinner för det här. Både hur man lyckas kopplat till det hela som företag, men även hur vi som anställda på företaget verkligen kan bidra till att utveckla vårt leadership, både för företaget och för oss själva. Så jag tänkte att vi ska dela med oss och framförallt Sara då av sina erfarenheter runt det här. Så jag hoppas att det ska kunna inspirera. Speaker A [00:01:09]: Så jag tänker att vi hoppar över till intervjun med Sara Månsson. Hej och välkommen till Sälj och marknadspodden, Sara Månsson. Speaker B [00:01:19]: Hej Lars, tack så mycket. Kul att vara här. Speaker A [00:01:23]: Ja verkligen, det är inte så ofta vi har haft kollegor med oss I Sälj och marknadspodden. Vi brukar oftast vara externa gäster av olika slag, men idag har jag en kollega med mig för vi är kollegor och du är ansvarig på Business Reflex. Speaker B [00:01:40]: Det stämmer bra. Speaker A [00:01:41]: Och då är det att någonting som är skojigt med dig framförallt är att du gillar det här med det strategiska tänket inom B2B. Så vi brukar sitta och filosofera lite fram och tillbaka och nu gjorde vi det här för ett tag sedan och började snacka mer och mer om det här med thought leadership. Det är inte helt nytt men att det faktiskt kanske är så att det är viktigare än någonsin. Så då sa vi det. Vi gör en podd helt enkelt. Speaker B [00:02:05]: Exakt. Varför inte? Speaker A [00:02:07]: Ja, men du innan vi drar igång så får du väl berätta lite om dig själv här så alla lyssnarna vet lite vem du är. Vem är Sara? Speaker B [00:02:15]: Vem är Sara? Jo, jag brukar beskriva mig själv som en strategisk, pragmatisk problemlösare. Kommer från en liten by I Skåne, men är ofta uppe I Stockholm och hänger med mina kära kollegor. Jag har en grund inom projektledning och jag tycker att ledarskap för mig är väldigt intressant. Jag drivs mycket av mänsklig beteende, affärsrelationer och jag har väldigt bred branscherfarenhet. Jag har jobbat antingen inom eller mot väldigt många olika typer av branscher. Det som jag tycker är väldigt intressant är hur man kan omsätta sina erfarenheter och kompetenser sen tidigare in I nya sammanhang. Jag har erfarenhet både som sälj- och marknadschef och jag har jobbat med affärsutveckling, projektledning. Så jag är väldigt nyfiken av mig. Speaker B [00:03:23]: Jag drivs mycket av utveckling. Speaker A [00:03:26]: Precis. Du är så väldigt välkommen till podden. Som jag var inne på lite början här innan du introducerade dig, I att du och jag har pratat lite om det här med tårt leadership och mer och mer kanske på senare tid, och känner att vi måste göra ett avsnitt om det här. Och grundanledningen är väl egentligen att vi båda två tycker att det är, det har varit viktigt ganska länge för att man ska lyckas, men att det finns olika aspekter på det här som gör att det kanske är ännu viktigare än någonsin att verkligen tänka till på vad man har för strategi för att uppnå thought leadership och de fördelar det kan föra med sig. Så vad skulle du säga, Sara, är bakomliggande orsak till varför det här med thought leadership och skapa thought leadership är viktigare? Speaker B [00:04:15]: Jag skulle säga att det är många faktorer som spelar in. Framför allt så tänker jag ofta utifrån mitt eget perspektiv på tillit. Det händer väldigt mycket saker I omvärlden. Det är väldigt viktigt att minimera risken. Det är oroligheter därute. Det har varit en pandemi. Vi har haft lågkonjunktur. Allt det här är ju saker som… Speaker B [00:04:50]: Det går ju upp och ner hela tiden. Värdena är I förändring. Vi har AI. Efter covid så ses man inte så ofta, till exempel. Det har blivit mer digitalt. Hur ska man skapa sig uppfattningar av människor som man aldrig träffar, till exempel. Det är några av de delarna och sen så vill man ju också faktiskt göra business med människor som tror på samma saker som man själv tror på. Så det är ju också kopplat till värderingar till exempel. Speaker A [00:05:25]: Ja, precis. Jag håller verkligen med. Det är ganska många olika saker som har hänt de senaste åren som bidrar till att allting kokar ner till att att liksom när du säger tillit och förtroende liksom blir bara viktigare och viktigare för många har blivit brända liksom på olika sätt och vis och man blir mindre risktagande och hur minskar man risk och hur ser man till att inte bli bränd igen. Ja det gäller ju då att verkligen fokusera på att göra affärer med sådana som man kan lita på och som verkligen kan tillföra någonting till land på ett långsiktigt trovärdigt sätt. Då blir det här så att vårt leadership är kritiskt. Jag kan hålla med dig och man kan snurra runt rätt mycket kring de olika sakerna som du var inne på. Jag tycker det du touchade på, det här lite beslutet, det här med värderingar och varumärken. För Det fanns till viss del olika typer av undersökningar som visar att människor generellt sett vill hänga med dem som tror på samma saker som jag tror på. Speaker A [00:06:42]: Privat. Men det gäller även på jobbet. Jag vill hänga med dem som tror på samma sak som jag tror på, har samma typer av värderingar som jag har, för då blir det liksom mycket livet mycket smidigare, mycket roligare. Det går ju liksom idag också I den här globala världen att vara mycket mer fokuserad och nischad på en mer fokuserad marknadssegment. Med sådana som tror på samma sak som jag tror på och som man verkligen kan leverera maximal värde till. Det blir väldigt attraktivt för den som är på andra sidan också. Det skapar förtroende, de här verkar veta exakt hur jag är, hur jag tänker och vad jag är ute efter. Det är som en generell trend I samhället. Speaker B [00:07:34]: Ja exakt. Jag står precis och tänker på att det är ju community. Det är väldigt kopplat till att stärka relationer, man bygger förtroende genom då att man är I samma kontext på något sätt. Det blir lite det här tribalism eller vad vi vill kalla det, men communityt. Speaker A [00:07:59]: Precis. Och Det här också med att man ingår I samma sammanhang och då kan man också vara väldigt mycket beredd. Man ger en massa och man får en massa men man måste också vara beredd på att ge. Man gillar det här att man är I samma låda. Speaker B [00:08:15]: Exakt, Ja, det är altruism helt enkelt. Speaker A [00:08:20]: Men det är bra. Jag skulle bara vilja säga… Det fanns en undersökning som kom 2002 som gjordes av Henrik Larsson Broman. Han var faktiskt med I podden och pratade lite om undersökningen. Vi kan väl bara repetera det för lyssnare som inte har lyssnat in på det avsnittet, annars får ni gräva I arkiven. Men där finns väldigt mycket konkret fakta kopplat till det här fenomenet. Och just den här undersökningen var väl ganska fokuserad runt Norden och så, men jag tror ändå att det är ganska, I alla fall I västvärlden generellt kanske. Men Där I princip alla som har med en undersökning säger att 99% säger att trust är viktigast. Speaker A [00:09:07]: Och det är många också som säger att det faktiskt är viktigare och viktigare än typ 67%. Och så är det olika parametrar som skapar trust. Så den här undersökningen visar litegrann på några av dem. Just det här med förtroende, kompetens, att man verkligen har djup kompetens, att man har integritet, att man har ett tydligt syfte, och man har ett gott rykte och sådana saker. Det är mycket de faktorerna som man måste jobba med för att bygga ett åtgärdsskift, för att få till det här. Precis. Men Man kan ju då fråga sig lite grann så här, varför ska man egentligen då liksom, vi pratar om det här nu, det finns en massa saker som vi har gjort där det är viktigare, men vad blir värdet av att satsa på det här då? Satsa på det här egentligen som företag betraktat? Speaker B [00:10:06]: Jag tänker att det har många affärsstrategiska värden. För genom att vi faktiskt etablerar oss som en auktoritär inom ett område så kan ju vår position inom en bransch bli tydligare. Det är kärnan I vad vi erbjuder, Vad vi löser, hur vi löser det. Vi kan skapa långsiktig differentiering till exempel. Ja, det finns väldigt mycket I att skapa ökad synlighet och så vidare då. Det är några av de delarna. Speaker A [00:10:51]: Jag håller med dig, på något sätt så blir det liksom när man säger så här, ja vi bestämmer oss för nu att bli Thwarthlydres eller vi är redan Thwarthlydres liksom det blir liksom väldigt tydligt där, det är som absoluta liksom kärnan I den magi vi skapar. Det är det. Då blir det jättemycket intressanta värden runt det. Men jag tänker innan vi går vidare och pratar mer om det, vad det kan leda till, att Vi kanske ska ta något exempel. Vill du börja? Speaker B [00:11:21]: Jag kan börja. Jag tänker ju på Megadeals till exempel. De har ju skrivit en bok som handlar om Megadeals. Men en av de delarna som genomsyrar det som de gör, det är ju också att bygga ett vårt leadership inom olika segment. Jag tycker att det är väldigt intressant för att man gör det på en, man bygger ett vårt leadership på ett personligt plan, men det faller ju tillbaka också på företaget. Speaker A [00:11:52]: Just det, bra för alla som inte är med på det här och kanske inte har sett det här, det är ju att de hjälper företag med hur man ska jobba effektivt med att skapa stora affärer. Exakt. Jobba med stora kunder och då har de hittat på det här konceptet och skrivit boken Megadis som är receptet på hur 17 man gör det här. Jag tycker det är ett otroligt intressant exempel inom B2B. Istället för att säga så här, ja vi är konsulter som hjälper dig med marknadsföring och försäljning och jobbar med, när du jobbar med lite stora kunder så har de konceptualiserat det hela skrivboken och gjort massa saker för att uppfattas som en sån fortidis inom den här domänen med att jobba med stora affärer? Speaker B [00:12:40]: Exakt och det hänger ju också ihop med det som vi pratade om innan att man kan förtydliga sin position inom ett område eller det här med att man är väldigt nischad och det blir tydligt om man tar en auktoritär position inom det området. Speaker A [00:13:00]: Jag tycker det är ett bra exempel, väldigt bra B2B exempel. Jag kan ta ett exempel som är också representerande av våra kunder. Vi har ett antal av våra kunder som har positionerat sig som förvårtidare I sina olika domäner. Men den som jag tänkte ta upp då de heter Prover, du jobbar där också själv Sara? Speaker B [00:13:24]: Jajamän. Speaker A [00:13:25]: Och bara för att förklara för alla lyssnare lite vad det är de har gjort så de jobbar inom järnvägsindustrin och ser till att skapa programvara som man använder för att styra signalsystem så att tågen inte krockar. Förklara enkelt. Och den branschen har jobbat med att skapa den här typen av programvara på ganska traditionella metoder. Prover har en helt annan approach på det här, ett annat sätt hur man gör det här. Och så har man då, man säljer programvarukonsulttjänster som man använder sig av för att få till såna här programvaror. Men det de har gjort är att de har hittat på ett koncept som heter Signaling Design Automation som är själva domänen eller själva konceptet som de vill propagera för. Så de jobbar för att bli thought leaders inom signalling design automation som är generellt liksom tankesätt eller princip för hur man löser det här grundproblemet med att få tåg och inte krocka. Och så pratar man om det istället för om programvaror och konsulttjänster. Speaker A [00:14:35]: De har skapat konferenser och de egna konferenser, det finns guider, white papers, webinars, bloggar och allt möjligt som handlar om signalling design automation och varför det är så fantastiskt. Det har varit en otroligt viktig framgång för dem. Det tycker jag också är ett bra B2B-exempel. Och det är inget stort företag, utan de har lyckats göra det här med ganska begränsade resurser och förutsättningar. Hoppas att lyssnarna förstår lite mer vad det konkret kan vara för någonting. Men det här med värdet, vi touchar lite på det. Jag skulle säga att Det här med att kunna väcka ett intresse kring någonting blir väldigt mycket lättare när man är tågleder och har en tydlig domän att prata om. Speaker B [00:15:27]: Absolut. Och sen så tänker jag också på det här att ting tar tid, det vill säga man har inte byggt ett bråklederskip över en natt till exempel. Men det som kommer hända på sikt det är ju att du kommer få mer inkommande förfrågningar. Andra personer kommer ta kontakt med dig och fråga dig om de här grejerna för att de kommer ha förtroende för dig. De kommer ta kontakt och säga jag har följt dig eller jag har sett dig, Jag har hört, jag har tagit del av och då på så sätt har man byggt upp ett förtroende och det kommer ju leda till affärsvärde. Det kommer att leda till att exempelvis korta ner en säljcykel för att man har byggt upp förtroende och redan mitigerat viss risk. Det kommer att leda till att det är lättare att skapa leads till exempel och vinna affärer, inte bara korta ner sig eller skaffa leads utan också öka hitraten. Du får ju draghjälp av andra som har sett dig. Speaker A [00:16:46]: Det skulle jag säga är en väldigt viktig aspekt. Nu sitter du och jag och pratar om en bok som heter Megadis. Det hade vi ju aldrig gjort annars. Så man får draghjälp av andra. Den aspekten ser man ju, det tar ett tag innan man får den. Men när man väl får den, alltså gud vad skönt det blir. Det blir verkligen en jättestor skillnad. Och det är ganska billigt också. Speaker A [00:17:14]: Det behöver man inte betala så mycket för. Vilket är en väldigt viktig aspekt också. Men jag tycker det här touchar på lite just att om du pratar om ditt erbjudande, dina produkter, dina programvaror eller vad det är för någonting, det är en viss mängd människor som ska köpa det och använda det. Men själva den domän du I ett tårt lider inom, det berör många många fler. Och de är jätteviktiga påverkare på de här som är verkligen de som ska köpa I slutändan. Så det är ett sätt att kunna bli intressant för dem. Speaker B [00:17:49]: Absolut. Ja, jag tänker att det är väldigt många som behöver bli påverkade. Om vi bara tänker en lite mer komplex B2B-process. Det är inte bara beslutsfattare som är påverkare I den processen utan det är många olika typer av personer som behöver bli påverkade. Speaker A [00:18:13]: Det finns otroligt mycket värden med om man verkligen lyckas. En som jag brukar lyfta ibland är just här att det är faktiskt lite lättare att ta betalt också. Det är lättare att dra upp plånboken för någon som är ett svårt leader än någon som inte är. Då är det lättare att komma med prutningen och har lite svårare att vara beredd att betala liksom. Men man vill ju faktiskt jobba med en thought leader så då får man ju betala vad det kostar och vad är det med dem helt enkelt. Det är lite där. Ja, det är intressant. Så frågan är då liksom hur 17 gör man då? Om vi ska ge dem någon tips. Speaker A [00:18:50]: Vad är kritiskt för att lyckas med att bygga tortleadership? Det finns två aspekter på det här, eller hur? Det är ju det här med företaget och företagets varumärke och företagets, Men det finns ju väldigt mycket också det här med personerna på företaget och hur de är med I det här. Ska vi börja snurra lite grann kring frågan runt företaget. Hur gör man för att bli tårtleader? Speaker B [00:19:18]: Absolut. Det man behöver börja göra det är att fundera över sin ICP. Vilket område verkar vi inom? Vilka drivkrafter finns det? Hur ser vårt erbjudande ut? Det är ju hela företagets existensberättigande egentligen. Och det är ju det vi ska vara ett dåligt liders inom. Speaker A [00:19:44]: Ja, exakt. Man måste börja jobba där. Det handlar också lite om det här som är unikt för oss. Vad har vi den här unika kompetensen som det oftast krävs för att man ska kunna bli förvårt leader? Och börja liksom konceptualisera och dokumentera vad det är, så att säga, som svävar mellan problemet som ICP har och det är vårt erbjudande, det vi I slutändan ska sälja och leverera. Det sitter liksom mitt emellan där. Och jag kommer att tänka på så många exempel nu ibland. Men det här företaget ska jag nog inte nämna namnet på, men de har uppfunnit ett helt nytt sätt hur man löser mobilantennor. Inte på mobilerna, utan antennorna som sitter uppe I stolparna som ser till att mobilnöten fungerar. Speaker A [00:20:38]: En helt innovativ teknik för hur man kan göra antenner extremt mycket effektivare, räckvidd, kvalitet, ja allt möjligt. Och förbruka mindre energi och sådant, väldigt revolutionerande. Och de hade det som ett behov av att man kan prata om tekniken såhär, ingen bryr sig riktigt. Prata om värdet av det, det kan ju inte vara möjligt. Och så hitta på att bara prata om konceptet I mitten, själva grejen. Då helt plötsligt så börjar folk lyssna. Speaker B [00:21:10]: Exakt. Speaker A [00:21:14]: Så det kan verkligen vara liksom, Det är mitt I den där skärningspunkten mellan problemet och erbjudandet tekniken där det sitter. Det är supernice om man kan definiera det så att det blir en egen domän. Men det kan ju lika gärna också vara att man hänger på något som kanske redan finns eller som finns ett embryo kring. Speaker B [00:21:38]: Absolut, eller så helt enkelt kan det vara att man har ett väldigt specifikt perspektiv inom en befintlig domän. Och det är det man lite som prover då, signal in design, automation, där man konceptualiserar det och sen så är det det man förmedlar. Speaker A [00:22:00]: Och då är det då, när man väl har landat I det där då, då måste man vara ganska trygg med att det här kommer funka över tid. Man behöver inte köpa webbplatsen, men det kan man tänkas göra också. Men annars så blir det liksom att när man känner sig ganska trygg I det då måste man ju vara konsekvent för det är ju inte gjort över en natt. Det tror jag alla fattar. Så då blir det ju liksom att börja inspirera och börja utbilda. Det är ju liksom inspiration och utbilda, inspirera, utbilda och försöka få med sig andra då som kan bidra och inspirera och utbilda kring det här. Och vara konsekvent liksom. Det är dels med framgångsfaktorn. Speaker A [00:22:40]: Var bjussig. Speaker B [00:22:42]: Exakt, var bjussig. Jag tycker att man ska absolut dela med sig av sin kunskap, ut med din kunskap där. Och det som du säger också att vilka mer vill vara med på detta. Jag tänker ju till exempel på konkurrenter, eller som jag väljer att kalla det många gånger kollegor I branschen till exempel. Låt säga att vi behöver skapa en stor förflyttning I en industri. Ju fler som pratar om samma sak desto mer uppmärksamhet kommer det att få. Ju fler vi är som driver på den här rörelsen desto bättre. Speaker A [00:23:25]: Ja exakt, så kan det absolut vara att man ska ta med sig konkurrenter eller kollegor I branschen I att bidra också. Vi kan ju finnas jättestora fördelar med det som man inte har tänkt sig. Ja, okej. Så det är lite sådär om hur man tänker ut från företagets perspektiv. Men hur tänker man utifrån det mer personliga perspektivet? Och kanske Varför är det viktigt att få med det personliga perspektivet när man ska bygga ett hårt leadership? Speaker B [00:23:51]: Ja, jag tänker ju att det är, vi kommer ju tillbaka till det här med tillit och det finns ju siffror på att människor vill följa människor istället för företag till exempel. Och på något sätt så hänger ju de här delarna ihop. Människor det blir mer personligt med människorna. Det som är viktigt är ju att personerna vill, det måste finnas en vilja på individnivå. Man kan låta olika medarbetare, ämnesexperter inom olika områden till exempel, få ta plats. Så att man inte tänker att någon som absolut inte vill prata eller bör kanske inte vara den som är ett åtlida inom ett visst ämne inom området tar den platsen. Det är bättre att den som har den tekniska kompetensen eller är produktchef eller produktansvarig får prata om de delarna och sen har du kanske någon som tar den kommersiella biten eller pratar på en visionär nivå. Speaker A [00:25:06]: Precis. Vi hade exempel med Megadeals, jag kommer inte exakt ihåg nu, men det är författare bakom boken. Boken är inte skriven av ett företag, utan det finns människor bakom idéer och det kanske är flera ämnen författare och så är det någon som står för en aspekt av ämnet och någon annan som står för någon annan. Det blir mycket mer trovärdigt I grunden när det finns människor bakom det. Och det är människor som förmedlar för vårt leadership. Det är de som skickar ut inspirationen och kunskapen. Det är inte företaget som gör det, utan det är människor som gör det. Det är kopplat till företaget. Speaker A [00:25:48]: Företagets varumärke blir lite mindre viktigt. Det viktiga blir liksom själva domän, det vill säga att vi skapar ett stort leadership inom så att säga. Exakt. Och människorna som är med och bidrar I det. Så råkar de jobba på det där företaget. Då får man bäst effekt. Speaker B [00:26:04]: Precis. Speaker A [00:26:06]: Ja, det är så. Och det är inte helt lätt det där kanske med hur man ska hitta personerna. Men en aspekt du är inne på. En annan sätt att tänka när det gäller personerna, som jag vet att du har bollat vid något tillfälle, det är just att man tänker så här, okej, du har din ideal customer profile där, där finns det människor du vill påverka, inspirera, utbilda och koppla till den här domän du vill vara tårtledare inom. Och då är ju de av lite olika karaktär. Så det kan ju vara att leta reda på människor I organisationen som matchar dem. Eller som kanske har varit på den sidan. Så de har jobbat på kundsidan. Speaker A [00:26:48]: Då är de mer trovärdiga än en som aldrig gjort det kanske. Så hitta en koppling mellan den du vill kommunicera med och motsvarande person hos oss som kan matcha ihop med den på ett bra sätt, på ett trovärdigt sätt. Speaker B [00:27:04]: Exakt. Det kan jag Speaker A [00:27:05]: inte annat sätt att tänka. Och sen måste man ju naturligtvis hjälpa dem där då. De har ju ett jobb att sköta. Och så ska de bli bärare av Thwart Leadership här nu plötsligt. Speaker B [00:27:20]: Jo, men Man behöver ju hålla I handen, så tänker jag, och hjälpa dem att våga. Och sen så föregå med gott exempel själv. Jag tänker som I alla typer av, för jobbar man inte med, man kanske, dels kanske man jobbar med thought leadership utan att man vet om det, för det är inte formaliserat, men man låter individ och företaget ta plats och man gör faktiskt det här men man har ingen riktig långsiktig plan för det utan det bara händer. Speaker A [00:27:52]: Vi är typ lite så här tårtidigt utan att vi egentligen har det som en tydlig strategi och det är inte helt ovanligt faktiskt att det är så. Man har inte paketerat det och man har inte drivit det som en strategi, det har bara råkat bli lite så. Speaker B [00:28:06]: Exakt, och en annan sak kan ju vara att man som företag tycker att det här verkar vara en superbra idé och Man är jättetaggad på det och man säger nu ska vi som företag jobba med vårt leadership. Då måste man gå I fören själv. Som I alla typer av förändringsinitiativ. Det måste finnas ambassadörer som jag kallar det som går först. Det måste finnas ägandeskap, skulle jag vilja säga, på ledningsnivå. Speaker A [00:28:45]: Jo, så är det. Sen behöver det inte nödvändigtvis vara en I ledningen som är den som går först skulle jag säga. Jag har sett olika exempel på det där. Men det är ju viktigt att man, att det finns en person åtminstone till att börja med. Och den ger man alla förutsättningarna för att bli den där som ska bli bäraren av det hela och bidra till att bygga ett sånt leadership. Då tror jag du får mycket att ha upplevelse liksom också internt. Då blir det så här, titta på den där personen. Det blir också kanske mycket personliga fördelar kring ditt personliga varumärke också, att du uppfattas helt plötsligt som så hårt lider, liksom inte bara bidrar till bolaget utan liksom bidrar väldigt mycket till dig själv också, som kan finnas massa spännande aspekter på, liksom för en individ. Speaker A [00:29:36]: Men jag känns lite så här som att… Om vi skulle summera det här som nån sorts tips på slutet- så handlar det väl egentligen om att inte bara rusa iväg- utan det gäller nog att sätta sig och spendera lite tid på att definiera vad det är för oss. Vi kanske redan är på gång litegrann men vad är det för oss som företag? Och landa rätt ordentligt I det först. Bestämma sig för att det är en viktig strategi, sen sälja in det hos ett gäng som vill vara med och bidra. Speaker B [00:30:08]: Precis. Och få Speaker A [00:30:09]: en person att drinna. Speaker B [00:30:12]: Håller helt med. Först så måste man definiera vad är vårt domän och vilka passar sedan in kopplat till det. Speaker A [00:30:25]: Exakt, jag fick en liten sån här, jag tog upp I halsen så här sent på fredagen. Men jag tror, Jag håller på att överleva hoppas jag. Det hoppas jag också. Men vad säger vi då Sara? Nu får vi hoppas att många känns inspirerade och känner att vårt leadership, yes kom igen nu, Det sätter vi på affärsplanen för nästa år att verkligen jobba med det aktivt och ha det som ett strategiskt initiativ för säljmarknaden och företaget generellt sett. Det vore jättekul, tro på det. Precis. Så med det tänkte jag att Vi får väl på något sätt tacka idag. Något som du vill, ja dig hittar man ju lätt. Speaker A [00:31:06]: Du får väl tala om hur man hittar dig så att man kan få hänga med dig på LinkedIn till exempel någonstans. Speaker B [00:31:12]: Man får hemskt gärna ta kontakt med mig på LinkedIn. Jag finns ofta där. Speaker A [00:31:18]: Om man söker på Sara Månsson, är det många som dyker upp då? Speaker B [00:31:22]: Oj, vilken bra fråga. Men söker man på Sara Månsson Business Reflex så hittar man mig garanterat. Speaker A [00:31:29]: Ja, exakt. Tack, Sara, för att du ville göra podd med mig kring ett för dig och mig kärt ämne. Speaker B [00:31:37]: Tack själv. Speaker A [00:31:38]: Så vi säger väl tack och hej då till alla kära lyssnare. Och jag då ska ju alltid säga det jag brukar säga. Vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej! Gu.se The post Podd #230 – Skapa Thought Leadership, en viktig strategi för marknad och sälj inom B2B appeared first on Business Reflex.

19 Nov 202432min